拼多多云集都在試水的會員電商，愛分趣如何帶來新思考？

時間：2022-07-14 06:45:01 | 來源：建站知識

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2012年，淘寶網(wǎng)第162號員工，時任蘑菇街副總裁的李研珠，以江湖諢號胖胡斐的名義出版了一本書名曰《玩法變了》。

此后的5年，電商行業(yè)的“玩法”果真大變，當時曾經(jīng)盛極一時的垂直電商紛紛凋落，有如過眼煙云；此后o2o，社交電商，會員電商，社區(qū)電商八仙過海，各顯其能都試圖要在天貓京東兩強并立的后電商時代，于電商這座金礦之上開出一條新路。

縱觀，電商行業(yè)這5年來的變化，之所以引發(fā)江湖震蕩，讓場外玩家紛紛感到“玩法變了”的核心原因就是：流量正在變得越來越貴。

這意味著：原有的傳統(tǒng)電商平臺模式的競爭力正在減弱，而且又已經(jīng)誕生了天貓京東這樣的巨頭了，隨著模式趨于成熟，流量成本的抬高擠壓了利潤空間，如果模式上不發(fā)生根本變化，則陷入強者恒強的競爭格局，作為后來者大家必須有所創(chuàng)新。

近幾年大熱的社交電商就是在這樣的一個背景之下誕生的，它們試圖通過社交關系鏈來獲取低成本的流量，以提升利潤率，不失為應對流量成本不斷提升的一種解決方案。但自然的社交關系本質上是散落與低效的，社交電商在發(fā)展過程中，往往為了建立更大的關系集群與更高的銷售效率，會難免在貨品質量or組織方式上觸及一些界限。

在社交電商，同樣“獲許大流量，但我用一種成本更低“的方式之外，還有另一種可能就是：我不需要那么大的流量，因為我來的流量都比較精準，開發(fā)的都是高質量客戶，買的都是高客單價格產(chǎn)品，而且他們愿意為我們的標準與服務買單，最終形成強的復購，最終用相對更小的人群來形成更扎實的商業(yè)銷售鏈條，這也是一種非常有價值的模式，這種商業(yè)邏輯所代表的大方向，一般被統(tǒng)稱為：會員電商。

目前國內的會員電商，還屬于方興未艾之時，還沒有知名的代表性平臺涌現(xiàn)，但借助與信用卡人群的綁定，主打免息分期購物模式的消費平臺：愛分趣，卻以一個不同于常規(guī)的方法，卻實現(xiàn)了類似會員電商的效果——即通過與信用卡人群的綁定及借助免息分期的支付手段，實現(xiàn)了以小流量成本，聚集目標消費人群并形成交易規(guī)模的獨特商業(yè)模式。

“物以類聚，人以群分”這是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，逐漸出現(xiàn)的一個人群分流的趨勢，在前移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人與人還沒有通過發(fā)達的社交網(wǎng)絡形成連接，因而只能做到物以類聚，于是有了各種垂直電商，專門買賣書籍，電器，美妝等等，希望以物聚達到人聚；而社交網(wǎng)絡的發(fā)展，讓人以群分成為可能，平臺通過專門的商品服務聚集人群，人群與人群之間通過形似的特點被連接在一起，形成分享復購，這就是新一代電商的機會所在。

愛分趣是首家信用卡免息免手續(xù)費分期生活消費服務平臺，致力于為2億中產(chǎn)人群及家庭甄選并提供優(yōu)質的免息分期消費品與服務，正是要狠狠抓住“人以群分”的機會，成為新中產(chǎn)用戶的消費首選平臺。

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讓利促銷，歷來是線上平臺聚集用戶的主要手段，在目前國內的主流的電商陣營中：拼多多，唯品會都是以低價折扣為核心來吸引用戶的，一方面來看，打折促銷的低價刺激了消費者的感官，吸引來了大批流量，但一方面對折扣價格的無限追求，會造就“不打折就賣不動，越打折品牌溢價就越低”的惡性循環(huán)，而且一味對低價的追求，會造成平臺與品牌之間的對立，拼多多在業(yè)內曾一度被戲稱為“罰多多”就是這個原因。

在諸多的讓利促銷的手段之中，免息分期是尤為特殊的一種，針對大額商品，它可以為消費者帶來實實在在的優(yōu)惠，但它通過降低用戶購買門檻，放大購買需求的方式為品牌帶來的是增量的客戶，而非品牌溢價與銷量之間的零和博弈，整個模式要健康安全的多，而且也可以構成不小的交易體量。

舉一個相對知名的例子，招商銀行信用卡從2013年開始就一直在做蘋果產(chǎn)品的分期銷售，而截止到2017年僅招商銀行信用卡一個渠道就銷售超過千萬級別的蘋果手機，以蘋果手機均價7000來計算，這就是700億的銷售額，這完全具備成為一個獨立市場的能力。

但縱是如此，在過往那個什么都要大，什么平臺都要10億用戶往上的年代，雖然免息分期做為促銷引流手段早已有之，但因為它不如品牌折扣來的刺激與普遍，因而很少有人會想到將其獨特發(fā)展成一門生意。

但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)流量成本日益提升，整個電商發(fā)展趨勢越來越強調精耕細作，強調對消費者人群的深入挖掘，愛分趣雖是行業(yè)的后來者，卻一出手就攫取了整個消費者人群中最具價值的頭部人群：新中產(chǎn)階級。

愛分趣這三個字來源于“愛上分期的樂趣”，在愛分趣看來，免息分期既可以是一種新興的業(yè)務模型，也可以是一群人的生活消費理念。

事實上，我們看到市面上“免息分期”的產(chǎn)品，往往存在一些陷阱，如銀行所說的“免息”是指：沒有利息但可能收取手續(xù)費，而手續(xù)費恰好和利息差不多，因而很多人所接觸過的所謂“免息分期”，其實只是一個玩弄文字游戲的消費騙局。

愛分趣平臺，是真正將“無首付，無利息，無手續(xù)”作為平臺標準，而且商品價格也與其他主流平臺持平，真正做到了為消費者提供實實在在的優(yōu)惠，從而獲得了不少優(yōu)質用戶的認可。

事實上，在整個市場之上，可以做到“無首付，無利息，無手續(xù)”的真免息是相對稀缺的，因為要做到這個標準，就不可能純粹依靠銀行信用卡的政策做無本買賣，一定有一方要為消費者的消費行為進行埋單，有可能是來自銀行的，也有可能是來自商戶，這其中都需要合作撮合，因而這也意味著分散，消費者尋找就意味著大量的時間成本。而如今通過愛分趣平臺，消費者可以快速簡單穩(wěn)定的找到提供了免息分期的品質商品，這無疑為消費者創(chuàng)造了差異化的獨特價值。

愛分趣本身不向用戶提供單獨的額度，增加信用風險，而是直接引入銀行信用卡。這種設定，一方面就將愛分趣與“趣分期”、“分期樂”、“桔子分期”這樣的打著分期電商名義的P2P平臺，完全區(qū)隔開了；另一方面，花唄、白條與信用卡是替代關系，而愛分趣與信用卡之間則是互補關系。在為用戶提供免息分期服務的同時，愛分趣平臺可以看作是信用卡的一個流量入口與使用場景。

通過信用卡人群＋甄選品牌商品的免息分期規(guī)則設定，事實上愛分趣平臺已經(jīng)幫助品牌商戶進行人群篩選，通過引導多次銷售，以更低的流量成本獲取高轉化的意向用戶。

正是這么一套設計精良，讓消費者得實惠，信用卡得流量，品牌得復購的共贏機制，讓愛分趣在已經(jīng)處于一片紅海之中的電商行業(yè)中，成為了一支不可小覷的新興力量。

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雖然粗看上去并不那么相似，但從會員電商的邏輯來看，愛分趣平臺的故事才剛剛開始。

在相當長的一段時間內，愛分趣這樣的平臺很容易被看作是樂信（分期樂）同類的分期電商，而分期電商的邏輯核心在于金融屬性＋場景風控，數(shù)據(jù)核心在于用戶體量與資金流量。

如果把愛分趣看作一個分期電商，那么它已經(jīng)錯過了13-14年的金融監(jiān)管真空期這樣的最佳發(fā)展時間。但事實上，因為愛分趣不做支付，不做自主額度，而是使用信用卡額度，因而它事實上并不屬于此列。

而之所以倪叔會用“會員電商“的邏輯來分析愛分趣平臺，因為其運作的核心是：人。

在愛分趣上線之初，它們最開始選擇的領域就是車險，因為相比是否擁有iPhone手機，是否有車更能證明：這個用戶是否為中產(chǎn)階級，也正是車險產(chǎn)品的試水，讓愛分趣積累了第一批用戶。

在通過車險產(chǎn)品獲取大量真實數(shù)據(jù)之后，愛分趣通過大數(shù)據(jù)分析分析出購車人群的消費習慣，從車險的單個產(chǎn)品線走向平臺，擴展更多消費品類，包括3C、美妝、個護等品類，涵蓋Apple、戴森、Bose、樂高等兩百多款主流知名商品與品牌。下一步，愛分趣將進一步布局旅游、教育、醫(yī)美以及奢侈品類，打造中產(chǎn)人群持續(xù)性消費購物鏈，深挖中產(chǎn)人群的消費潛力。

總體來看，愛分趣通過：綁定信用卡人群＋提供高客單產(chǎn)品的免息分期的方法獲取新中產(chǎn)用戶的方法，與會員電商的邏輯可謂是一脈相承。

在會員電商的邏輯里，一開始的平臺搭建，商品運營乃至品牌推廣，其核心目的都是為了完成核心用戶的聚集，而這也是過去1年中愛分趣平臺的工作核心，而會員電商的價值增長是通過從圈定的目標用戶身上不斷深入，獲許更多的商業(yè)連接上獲得的，而從愛分趣的故事上來看，線上消費平臺只是故事剛剛開始的第一步。

18年年中，愛分趣與中國聯(lián)通達成合作，雙方將共同打造新一代的聯(lián)通營業(yè)廳，愛分趣商品也會同步進駐中國聯(lián)通，實現(xiàn)全線同款同價，消費者可選擇送貨到家，也可選擇門店自提，從純粹的線上電商服務延伸到線上線下連接的o2o布局。同時，愛分趣也建立自有門店，現(xiàn)今已在上海環(huán)球港、上海青浦吾悅廣場開設體驗中心。

顯然，愛分趣正在試圖圍繞它的核心受眾，提供一個從線上到線下，全流量全場景的服務，來幫助新中產(chǎn)們消費的更便捷與更高效，而對于看重自身信用的新中產(chǎn)階級，也樂得憑借自身的信用享受這樣的支付便利，而自此形成一個“越使用越信任，越信任越使用”的良性循環(huán)。

為目標用戶提供持續(xù)優(yōu)秀的服務，并建立長期穩(wěn)固關系本就是一門日進斗金的大生意，此前在美國，線上的亞馬遜，線下的山姆會員店所講的都是這個故事，而愛分趣“以人群為核心，以電商為載體”也正是行走這條道路之上。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在美國，接近七成的消費者有過付息分期消費行為，而中國僅三成，巨大的懸殊背后也是巨大的市場機會，而當迅猛崛起的新中產(chǎn)成為未來整個中國消費市場的主流，愛分趣也必將迎來一個無比絢爛的春天！