Seo：如何與客戶建立背景共識

時間：2022-08-06 04:24:01 | 來源：建站知識

時間：2022-08-06 04:24:01 來源：建站知識

當(dāng)客戶對你提供的服務(wù)的理解跟你有明顯距離時，你既不能簡單地按客戶的邏輯來響應(yīng)需求，也不應(yīng)簡單地作“不接受我的看法就只能放棄”的決定，這都是對客戶和自己的不夠負(fù)責(zé)，你應(yīng)該設(shè)法與客戶取得共識。

一個對seo一知半解、不了解行業(yè)真實(shí)狀況的客戶，如何與其取得共識呢？首先，我們要建立共同的背景認(rèn)識，形成雙方的心理接納度基礎(chǔ)?？蛻糇畛跖c你的溝通困難，可能是行業(yè)知識上的不對稱以及對你未建立心理接納度，你強(qiáng)行灌輸行業(yè)知識和你的觀點(diǎn)是很困難的、容易出故障的，因此應(yīng)結(jié)合客觀事實(shí)，結(jié)合客戶的常識、利益和價值觀，通過對比、類比、延伸、實(shí)例等手段，令客戶與你建立共同的背景共識的，由此形成一定的心理接納度。建立心理接納度遠(yuǎn)比爭論事實(shí)重要。

一．  將對目標(biāo)共識的追求，轉(zhuǎn)為對背景共識的追求

如果你說A，客戶贊成，你說B，客戶同意，你說C，客戶支持。。。你們形成了共同的語義環(huán)境，共同的觀念基礎(chǔ)和心理基礎(chǔ)；最后你說，我們應(yīng)該這么做，客戶很可能就傾向于贊成。而其實(shí)你最后說的“應(yīng)該怎么做”，跟前面說的ABC未必具有絕對邏輯關(guān)系，真正起作用的是雙方的心理接納度。

用一句抽象的話來表述，就是“將對目標(biāo)共識的追求，轉(zhuǎn)為對背景共識的追求”。這不是在玩弄談判技巧，而是對你自己交流模式的一種導(dǎo)向，通過圍繞客戶的利益和價值觀進(jìn)行背景共識的雙方趨同，你和客戶都將相互更加理解和信任，從而提升合作基礎(chǔ)。

例如，客戶要求你在一定時間內(nèi)沖入一個排名，我們可以先粗略分析一下，目前排在前面的競爭網(wǎng)站在內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、外鏈等環(huán)節(jié)具有怎樣的優(yōu)勢，然后與客戶自身網(wǎng)站進(jìn)行對比，客戶如果能產(chǎn)生對自身網(wǎng)站與競爭對手的客觀差距的認(rèn)識，就是非常好的背景共識基礎(chǔ)，客戶就更容易理解要追上競爭者不是那么簡單的技巧問題，需要多方面的重組完善，這樣就避開了一開始就聚焦于SEO觀念沖突。

二． 將對結(jié)果的感性追求，轉(zhuǎn)換為對資源的理性關(guān)注

客戶說“我要什么”，我們可以反問“你有什么”，這就是從對結(jié)果的感性追求轉(zhuǎn)換為對資源的理性關(guān)注。從對結(jié)果的感性追求轉(zhuǎn)換為對資源的理性關(guān)注有很多辦法，這里，何田重點(diǎn)推薦大家使用表格法。表格是一種固定化的經(jīng)驗(yàn)思維模式，當(dāng)交流的注意力集中在表格的項(xiàng)目上時，很容易使人們理解和接受表格所包含的理念，而不必進(jìn)行理論說教。

例如，當(dāng)客戶詢問你可以在如何時間內(nèi)沖入某個排名，我們可以先和客戶一起填寫一個表格，這個表格體現(xiàn)了沖入排名所需要的資源、客戶當(dāng)前所具備的資源、競爭對手所具備的資源，由此客戶很容易接受“資源決定排名”的seo理念，將seo要素?cái)?shù)字化，從而促使客戶將對結(jié)果的感性追求，轉(zhuǎn)換為對資源的理性關(guān)注。

以下是一張模擬的seo資源圖：

“資源決定排名”是何田對seo的理解，這句話的真正意思是，其說排名受資源決定，不如說我們可以影響的唯有資源。

上表的資源項(xiàng)目及他們的比重都是模擬的，只是為了表達(dá)結(jié)構(gòu)。更精確的結(jié)構(gòu)分析請參考點(diǎn)石小鵬的《seo項(xiàng)目之如何分析競爭對手》。

觀察上表時，有幾點(diǎn)值得注意：

1．引擎的反應(yīng)象生命體一樣，是難以估摸的，各種要素的羅列及權(quán)重均只是表示一種近似的公式化模擬，與其說是反映對引擎結(jié)果的影響力，不如說是對seo可以執(zhí)行的工作的一個量化和規(guī)劃化。上表最下部的不確定因子，是對引擎算法的不可估摸部分的反映。也就是說，真正的得分是在目前已知的總分上乘以0.8-1.2的可變系數(shù)，至于每個站的可變系數(shù)是多少，是不可預(yù)估的。因此，根據(jù)表格所反映的資源來確定最終排名是不現(xiàn)實(shí)的，但表格體現(xiàn)了要獲得排名必須準(zhǔn)備的資源。

2．不同的搜索引擎算法不同，各因素的權(quán)重是不一樣的。選擇客戶最重視的引擎進(jìn)行評估。

三．將按排名結(jié)果收費(fèi)，轉(zhuǎn)化為按每種資源的實(shí)現(xiàn)付費(fèi)

上述表格也可以轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流程圖或收費(fèi)流程圖，將按排名結(jié)果收費(fèi)，轉(zhuǎn)化為按每種資源的實(shí)現(xiàn)付費(fèi)，或者說按工作流程收費(fèi)。

以下是一張模擬的工作流程收費(fèi)表：

通過事先界定評分標(biāo)準(zhǔn)，可以實(shí)現(xiàn)對每一步工作結(jié)果的數(shù)字化，從而使雙方利益有據(jù)可依，減少了含混和扯皮。

由于有競爭對手的資源狀態(tài)作為參照，考核標(biāo)準(zhǔn)很容易客觀地確立，客戶也容易產(chǎn)生控制感——對一步步逼近對手的過程的感知。

如果你對這個話題感興趣，或者有流程文檔需要完善，請加我msn：lianyedong@gmail.com，或QQ：259319，大家一起來做更深入的探討。

后記：曹繼忠看過本文后提出意見，其實(shí)，需要在技術(shù)層面交流的客戶（特別是老板）并不一定多，本文對于如何說服客戶可能意義不大，本文主要價值可能在于通過數(shù)字化表格落實(shí)談判結(jié)果，減少矛盾的發(fā)生。我很感謝他的意見，并深以為然。