促成二次消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略</title> <meta http-equiv=＂Cache-Control＂ content=＂no-

時(shí)間：2024-04-27 04:30:01 | 來(lái)源：建站知識(shí)

時(shí)間：2024-04-27 04:30:01 來(lái)源：建站知識(shí)

今天給大家分享一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例，看看大家能從中體會(huì)到什么：

顧客甲：老板，我們買(mǎi)了那么多，優(yōu)惠一點(diǎn)吧，我們下次還會(huì)在來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。（相信很多賣(mài)家都會(huì)遇到殺價(jià)的高手，尤其是女孩，撒個(gè)嬌賣(mài)個(gè)萌，不給優(yōu)惠就顯得你小氣了。）

老板娘：優(yōu)惠當(dāng)然有的了，我們那么多客戶(hù)，我們都會(huì)針對(duì)情況給予客戶(hù)優(yōu)惠的，請(qǐng)問(wèn)您是我們的VIP嗎？

顧客甲：VIP嗎？不是呢，一定要VIP才能有優(yōu)惠嗎？

老板娘：是的，我們的VIP分3種，充值100元是銅牌VIP，可享受9.5折的優(yōu)惠，辦理VIP卡需要50元；充值500元是銀牌VIP，可享受9折優(yōu)惠價(jià)，免費(fèi)辦理VIP卡；充值1000元是金牌VIP，可享受8折優(yōu)惠價(jià)，免費(fèi)辦理VIP卡，只要是VIP客戶(hù)，消費(fèi)滿(mǎn)100元均可在柜臺(tái)后面領(lǐng)取紅包，充值在VIP卡里的錢(qián)可用于本店消費(fèi)，一點(diǎn)也不虧，之前的客戶(hù)就是辦理了VIP卡，打折加上領(lǐng)取紅包，都節(jié)省了100來(lái)塊呢。

顧客甲：你等等，我算算我們這里購(gòu)買(mǎi)了多少錢(qián)的，哎呀，789元，那我辦理金牌VIP卡，謝謝。

顧客乙：老板，我看之前的朋友都能領(lǐng)取紅包，我們可以領(lǐng)取嗎？紅包都有什么呀？

老板娘：紅包里有購(gòu)物券，現(xiàn)金，話(huà)費(fèi)和VIP卡，是我們給消費(fèi)者的一個(gè)優(yōu)惠，讓大家消費(fèi)得舒心，不過(guò)紅包是需要辦理VIP才能領(lǐng)取的，辦理VIP的好處不僅可以打折，還能領(lǐng)取紅包，我看您已經(jīng)消費(fèi)了五百多，可以的話(huà)不妨辦理一個(gè)銀牌VIP，可享受9折優(yōu)惠，并有領(lǐng)取紅包的特權(quán)，或者辦理1000元套餐的金牌VIP，既能用來(lái)消費(fèi)，還享受優(yōu)惠打折，節(jié)省您的預(yù)算。

顧客乙：那好，直接給我辦理一個(gè)金牌VIP吧，消費(fèi)不完的，下次再繼續(xù)來(lái)消費(fèi)。

我們來(lái)總結(jié)一下老板娘的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品分類(lèi)全，價(jià)格分類(lèi)多：對(duì)于一些大型的商場(chǎng)，面對(duì)不同的消費(fèi)群體，把產(chǎn)品分類(lèi)好，節(jié)省顧客篩選的時(shí)間成本，正如該例子來(lái)說(shuō)，男女服裝分兩層，男士服裝放二樓，是因?yàn)槟惺康囊粋€(gè)消費(fèi)習(xí)慣：不喜歡逛，目的性強(qiáng)，合適就拿走。因此二樓會(huì)顯得冷清一些，相比一樓女士服裝來(lái)說(shuō)，就算女士不購(gòu)買(mǎi)，都會(huì)有逛一逛的想法，顯得比較熱鬧，對(duì)于逛街的人來(lái)說(shuō)，就會(huì)具備吸引力，天朝的人有一個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡跟風(fēng)，看到商場(chǎng)人很多，下意識(shí)的就會(huì)認(rèn)為這家一定做得不錯(cuò)，既然有那么多人都來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)，相信一定不會(huì)被坑。同時(shí)價(jià)格分類(lèi)也很多，有品牌有低價(jià)的產(chǎn)品，受用與任何消費(fèi)者，這個(gè)市場(chǎng)是消費(fèi)者選擇賣(mài)家，而非賣(mài)家選擇消費(fèi)者。

記得有一次，有一位裝修公司的老板加了我的微信，說(shuō)是讓我們免費(fèi)幫其推廣，成交一個(gè)客戶(hù)能撈多少提成，產(chǎn)品如何如何好，成交一單錢(qián)是多么多么多，反正是造了一個(gè)發(fā)財(cái)致富的道路，我們之前也做過(guò)裝修推廣，就在網(wǎng)上弄了下，在日后的時(shí)間里，我們陸續(xù)的推薦了一些客戶(hù)信息過(guò)去，不過(guò)沒(méi)換來(lái)一聲謝謝反倒被裝修老板說(shuō)了一通：你還不了解裝修行業(yè)啊，你有時(shí)間的話(huà)，最好多學(xué)習(xí)一下裝修的知識(shí)，對(duì)你沒(méi)有壞處的，客戶(hù)咨詢(xún)你了，你不要直接就把客戶(hù)信息給我然后不管了，你最起碼要問(wèn)清楚戶(hù)型多大、預(yù)算多少、地址在哪里等信息，而且我們公司是品牌公司，要做大工程，你給的客戶(hù)大多都賺不了多少錢(qián)，最多的也就140平米的戶(hù)型，而且還不一定能成。當(dāng)時(shí)我們心里強(qiáng)忍怒火，強(qiáng)擠出幾個(gè)字：我會(huì)繼續(xù)努力的。當(dāng)然這只是客套話(huà)，一分錢(qián)沒(méi)撈到還成了免費(fèi)員工，換做你來(lái)你不愿意做吧。很多企業(yè)老板往往是想讓客戶(hù)來(lái)適應(yīng)產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品適應(yīng)客戶(hù)需求，導(dǎo)致做起來(lái)很辛苦。

2.身份差異化需求策略：正如案例中的VIP身份一樣，打造差異化身份，刺激客戶(hù)消費(fèi)的一個(gè)因素之一，正如手機(jī)一樣，手機(jī)的主要功能是聯(lián)系和娛樂(lè)，為何大家熱衷與購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果？身份的差異化在這里，不管是互聯(lián)網(wǎng)推廣還是線下推廣，賣(mài)家是否設(shè)置了差異化身份的門(mén)檻？是否給客戶(hù)呈現(xiàn)了兩種身份的差異景象。

3.刺激消費(fèi)者再次消費(fèi)的策略：客戶(hù)是否能長(zhǎng)期光顧，其次取決于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否具備重復(fù)消費(fèi)性，其次是客戶(hù)對(duì)賣(mài)家的價(jià)值趨向選擇性，而刺激消費(fèi)的最大源頭就是用戶(hù)是否占到便宜，大家不妨把產(chǎn)品整合成一個(gè)套餐來(lái)出售，或者消費(fèi)滿(mǎn)多少贈(zèng)送多少購(gòu)物券等，或者用戶(hù)二次消費(fèi)，提供什么優(yōu)惠等，關(guān)于這一點(diǎn)，策略太多了，就不一一說(shuō)明了。

4.消費(fèi)者二次消費(fèi)的動(dòng)力和價(jià)值：為什么消費(fèi)者要第二次消費(fèi)？第二次消費(fèi)為什么要選擇你？你的產(chǎn)品好？別人的就不好？在購(gòu)物中，質(zhì)量是一大關(guān)鍵，在質(zhì)量都好的同時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)把目光轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，花最少的錢(qián)換來(lái)最大化的價(jià)值，而本案例辦理VIP卡的目的除了刺激消費(fèi)者消費(fèi)外，更多的是增加用戶(hù)消費(fèi)的粘度，迫使消費(fèi)者二次消費(fèi)的時(shí)候會(huì)想到我身上有一張VIP卡，有優(yōu)惠，不然浪費(fèi)等心理，用戶(hù)是需要靠策略去抓住，而非推廣展現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)重在推廣轉(zhuǎn)換，而線下重在營(yíng)銷(xiāo)策劃，不過(guò)兩者還是有可取之處，例如做微商的朋友，在進(jìn)行推廣的時(shí)候，何不采取這樣的方法來(lái)刺激消費(fèi)呢？難道還在制造廣告信息去污染朋友圈嗎？很多人做產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，往往只是注重了互聯(lián)網(wǎng)方面的推廣，卻忽視了用戶(hù)內(nèi)心真正的想法，合作很容易碰壁，那么這個(gè)方法適合在互聯(lián)網(wǎng)中什么地方使用呢？

1.有流量的網(wǎng)站或者店鋪：細(xì)心的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)我今天講的這個(gè)例子是針對(duì)有客戶(hù)咨詢(xún)的前提下，但若是網(wǎng)站沒(méi)有流量沒(méi)有咨詢(xún)量，如何去做營(yíng)銷(xiāo)呢？因此大家想通過(guò)這個(gè)方法來(lái)促進(jìn)合作的話(huà)，最好先看看自己的網(wǎng)絡(luò)推廣工作是否做到位。

2.有資源的微商：我們認(rèn)為微商適合這個(gè)方法，有一些做的比較久的微商，累積了一定的客戶(hù)資源，可以通過(guò)這些方法來(lái)促進(jìn)二次合作。

3.做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者服務(wù)的：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的培訓(xùn)越來(lái)越多，草根站長(zhǎng)也把自己的一技之長(zhǎng)當(dāng)成賺錢(qián)的籌碼，給需要的人做培訓(xùn)，也可以通過(guò)設(shè)置VIP等來(lái)賺錢(qián)。

4.SEO或者競(jìng)價(jià)推廣者：現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)推廣的越來(lái)越多，但很多都重在推廣而沒(méi)有重轉(zhuǎn)換，單純的認(rèn)為有排名就有展現(xiàn)，有展現(xiàn)就有錢(qián)賺，對(duì)于競(jìng)價(jià)推廣者來(lái)說(shuō)，每天的展現(xiàn)量也是非常高的，在有流量的基礎(chǔ)之下，如何提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率，就需要用到這些營(yíng)銷(xiāo)策略和思維了，大家不妨自己試試。

總結(jié)：本文的核心重在闡述一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，是基于有客戶(hù)的前提下，大家可以舉一反三，看看能不能用于其他行業(yè)，挖掘用戶(hù)差異化需求，二次沖動(dòng)消費(fèi)需求等，若是你的產(chǎn)品不具備二次消費(fèi)的因素，那么這個(gè)方法未必對(duì)你有用。

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