企業(yè)如何進(jìn)行正確有效的促銷策劃

時(shí)間：2021-09-30 18:01:01 | 來(lái)源：品牌營(yíng)銷

時(shí)間：2021-09-30 18:01:01 來(lái)源：品牌營(yíng)銷

在促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都可以添加人為設(shè)計(jì)因素，將偶然發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為鎖定在不可避免的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果上。許多經(jīng)銷商只看到促銷形式，卻沒(méi)有看到促銷的神，因此他們總是抱怨促銷沒(méi)有效果。在我們周?chē)?，一些?jīng)銷商進(jìn)行了促銷，可以輕松獲得數(shù)十萬(wàn)或數(shù)百萬(wàn)的銷售額。這些銷售業(yè)績(jī)的出現(xiàn)，如果僅僅是偶然的結(jié)果，將極大地扭曲我們對(duì)促銷的正確理解。

在許多經(jīng)銷商看來(lái)，促銷通常需要執(zhí)行幾個(gè)步驟?答案各不相同，有人說(shuō)有六個(gè)步驟，有人說(shuō)有七個(gè)步驟，有人說(shuō)有八個(gè)步驟。當(dāng)然，更多的人說(shuō)這是宣傳，展示和結(jié)果。從這些答案中可以發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)常規(guī)功能，即經(jīng)銷商可以說(shuō)出更多的執(zhí)行步驟，商店的業(yè)務(wù)越好，促銷效果就越好。而那些只能隱約地說(shuō)，促銷是發(fā)行單頁(yè)紙，與宣傳經(jīng)銷商打交道，想必這種促銷方式帶來(lái)的成效，一定好不到哪里去。

廣州營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為促銷的成功必須是一個(gè)可以復(fù)制以使其有意義的過(guò)程。因此，將促銷的基本框架分為13個(gè)步驟。這13個(gè)步驟可以擴(kuò)展或壓縮。大概來(lái)說(shuō)，步驟越完整，促銷的效果越明顯。將來(lái)，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷時(shí)，他們可以比較并查看自己的促銷策劃。

一、積累促銷的基礎(chǔ)

為什么相同的促銷形式，相同的資源投入，一些經(jīng)銷商這樣做，受歡迎程度卻突飛猛進(jìn)?而另一部分經(jīng)銷商呢，門(mén)庭冷落車(chē)馬稀少。根本原因在于，當(dāng)許多經(jīng)銷商進(jìn)行促銷時(shí)，他們才會(huì)想到宣傳尋找顧客。真正擅長(zhǎng)促銷的經(jīng)銷商通常會(huì)建立一個(gè)小圈子，在平時(shí)的時(shí)候就維系跟客戶之間的關(guān)系。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。我經(jīng)常給建材經(jīng)銷商說(shuō)，一次新樓盤(pán)的社區(qū)推廣，最終效果的好壞，可能不是取決于這次的計(jì)劃做得如何詳細(xì)，活動(dòng)執(zhí)行多么到位，可能很多家庭用戶在幾年前就已經(jīng)被某些經(jīng)銷商給鎖定了。這些“神奇”的經(jīng)銷商可能五年前就從城市規(guī)劃局、房產(chǎn)交易中心等多個(gè)渠道，得知某地將有某個(gè)大型社區(qū)樓盤(pán)要建設(shè)，而且還搞到了這個(gè)樓盤(pán)的具體名稱。從那一天起，這個(gè)經(jīng)銷商就開(kāi)始以這個(gè)樓盤(pán)名開(kāi)始注冊(cè)“XX社區(qū)業(yè)主交流群”的QQ群、或者是某個(gè)本地論壇的“XX花園業(yè)主交流吧”等，他們自然而然地成為這些業(yè)主群、交流吧的群主、吧主，當(dāng)這個(gè)樓盤(pán)開(kāi)始真正售賣(mài)的時(shí)候，這些買(mǎi)了新房的業(yè)主就開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)世界里上尋找非正式組織了。而我們的經(jīng)銷商在這些非正式組織里，早就開(kāi)始按自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，給這些業(yè)主正大光明地進(jìn)行潛移默化的洗腦了。

二、混促銷的圈子

我反復(fù)告誡經(jīng)銷商，做促銷，尤其是聯(lián)合型促銷，首先要做的不是做促銷計(jì)劃，而是混個(gè)合適的促銷圈子。建材、家電這些耐用消費(fèi)品社區(qū)促銷做得好的經(jīng)銷商，一定都有一個(gè)固定的圈子，他們會(huì)經(jīng)常在一起玩，一起交流、相互學(xué)習(xí)。

為什么混在這樣一個(gè)圈子中?因?yàn)檫@樣的圈子具有促銷質(zhì)量，并且可以推動(dòng)乘客彼此流動(dòng)。更重要的是，對(duì)于許多后裝修材料，包括電氣產(chǎn)品，如果業(yè)主購(gòu)買(mǎi)了更高級(jí)的材料(例如地磚)，則大多數(shù)業(yè)主將對(duì)該地板品牌形成基本的信任。在所有者享受服務(wù)的過(guò)程中，他很可能會(huì)在隨后購(gòu)買(mǎi)的材料上詢問(wèn)專業(yè)人士的意見(jiàn)，并詢問(wèn)最后一句話：“您知道XX燈的品牌嗎?”

三、設(shè)立投入產(chǎn)出小目標(biāo)

促銷是典型的以量博利，通過(guò)銷量的增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)單價(jià)的損失，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為損益平衡。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商設(shè)立促銷的目標(biāo)，都是經(jīng)銷商老板自己拍腦袋拍出來(lái)的結(jié)果。達(dá)不達(dá)標(biāo)，賺不賺錢(qián)，一切憑感覺(jué)，所以最后一定是一筆糊涂賬。

四、讓更多的人知道

設(shè)定提升目標(biāo)后，第一件事就是提升和溝通。我們?nèi)绾巫畲蟪潭鹊貍鞑ミ@些信息?

這里涉及另一個(gè)問(wèn)題，我們稱其為種子用戶選擇，以進(jìn)行信息傳播。在傳播方面，一些經(jīng)銷商選擇按人推銷(大量分發(fā)單個(gè)頁(yè)面，移動(dòng)式LED汽車(chē)廣告)，而一些經(jīng)銷商則選擇當(dāng)?shù)毓惨?guī)?；蛎襟w傳播(媒體廣告)。這些方法有效嗎?效果，但絕不能寄希望于一切，而只能作為宣傳信息傳播的外圍補(bǔ)充。

開(kāi)始晉升促銷時(shí)，必須鎖定一組核心的晉升溝通人員并設(shè)定目標(biāo)和任務(wù)。這是促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵步驟。例如，我將要求經(jīng)銷商評(píng)估員工的一定數(shù)量的信息邀請(qǐng)結(jié)果，或確定一群人作為信息傳播的主要力量(例如，在社區(qū)中跳舞的阿姨)，并使用政策和獎(jiǎng)勵(lì)為了鼓勵(lì)他們進(jìn)行信息傳播，參與核心信息傳播的人員必須是可控的，以便被稱為種子種群。

五、讓更多的人接受預(yù)約

如何使看到促銷信息的消費(fèi)者愿意參加活動(dòng)，涉及活動(dòng)閾值的策劃?；顒?dòng)閾值的策劃通?？紤]到操作簡(jiǎn)單且易于實(shí)現(xiàn)的特征?，F(xiàn)在執(zhí)行的更好方法是在線討價(jià)還價(jià)模式和離線籌款模式。已經(jīng)有許多第三方議價(jià)軟件可以支持對(duì)親戚和朋友的在線邀請(qǐng)進(jìn)行議價(jià)。通過(guò)對(duì)特定產(chǎn)品的議價(jià)邀請(qǐng)，可以最大程度地傳播促銷信息，操作簡(jiǎn)單，門(mén)檻極低。

六、想辦法讓更多的人來(lái)

不是參與了認(rèn)籌的消費(fèi)者才有價(jià)值，那些兩人同行、三人結(jié)伴的群體消費(fèi)者更有價(jià)值。一種是帶來(lái)人氣，另一種是急于促進(jìn)銷售的人，因此這些人從理論上講是潛在的和切合實(shí)際的消費(fèi)者，只需要找到激活他們的方法即可。普遍采用的方法是鼓勵(lì)已經(jīng)確定為兩個(gè)人的消費(fèi)者一起旅行并與三個(gè)人交往，并對(duì)那些被確定為消費(fèi)者的人給予更高的政策激勵(lì)和行為獎(jiǎng)勵(lì)。

七、既然來(lái)了，就別讓消費(fèi)者輕易地走

如何保持已經(jīng)來(lái)的人，不要輕易離開(kāi)。對(duì)于更集中的促銷團(tuán)購(gòu)會(huì)議，通常從以下兩個(gè)方向考慮解決方案：一個(gè)是場(chǎng)地的選擇，另一個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)。例如，地點(diǎn)的選擇是相對(duì)偏僻的酒店，這需要工具將消費(fèi)者分批拉到指定地點(diǎn)。消費(fèi)者來(lái)時(shí)沒(méi)有辦法離開(kāi)，只能跟隨大眾。會(huì)議沒(méi)有結(jié)束，消費(fèi)者找不到合適的離開(kāi)理由。