教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生渠道及運(yùn)營(yíng)模式大全(強(qiáng)烈建議收藏!)

時(shí)間：2022-02-23 06:28:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-02-23 06:28:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

當(dāng)下教育培訓(xùn)可謂火得一塌糊涂，不過(guò)真的還是那句話“圈里熱鬧，圈外照舊”。圈里人玩兒的特別High，但貌似還沒(méi)有哪家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以拍著胸脯說(shuō)自己的招生完全沒(méi)有問(wèn)題。今天我們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下幾個(gè)比較主流的招生模式，以此來(lái)進(jìn)一步探討教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在目前的狀況下該如何做好招生工作。

1、傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力

招生渠道創(chuàng)新也是招生渠道管理工作的一個(gè)重要組成部分。當(dāng)前的中國(guó)處于一個(gè)社會(huì)大轉(zhuǎn)型階段，市場(chǎng)變化非常劇烈，許多傳統(tǒng)行業(yè)正在被顛覆，傳統(tǒng)招生渠道也不得不面臨重新洗牌的命運(yùn)。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)大環(huán)境，招生渠道創(chuàng)新已經(jīng)成為招生渠道管理者的重要任務(wù)。

此外，學(xué)校門(mén)口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等地方都會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)各個(gè)機(jī)構(gòu)的地推人員，手拿大量單頁(yè)、招生簡(jiǎn)章比較精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時(shí)也會(huì)結(jié)合一些吸引學(xué)生的小禮品、吸引家長(zhǎng)的資料書(shū)籍，形成有效收單，在整個(gè)過(guò)程中如果有客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)意向，就會(huì)不斷跟進(jìn)直至引導(dǎo)至學(xué)習(xí)中心。在諸如書(shū)城、書(shū)展、教育類大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安放展臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、信息登記也是常見(jiàn)的招生手段。

這里所羅列的各類線下渠道雖然都是比較傳統(tǒng)的一些招生模式，但這些渠道不僅為整個(gè)線下行業(yè)帶來(lái)了充足的生源，而且在目前線上大熱的情況下依舊發(fā)揮著足夠強(qiáng)大的功能，起碼在線上招生渠道跑通之前、在沒(méi)有學(xué)校資源的情況下，傳統(tǒng)線下招生渠道還是十分有存在的必要的。

2、打通學(xué)校關(guān)系，簡(jiǎn)單粗暴且有效

說(shuō)起這個(gè)渠道首先一定要提的就是講座招生。作為一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為一名老師，是需要極強(qiáng)的講座功底的，同時(shí)利用講座這種形式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷并刺激客戶完成沖動(dòng)消費(fèi)也被驗(yàn)證是一個(gè)不錯(cuò)的手段。不過(guò)這里有幾個(gè)問(wèn)題：

a)時(shí)間短：一場(chǎng)講座的時(shí)間基本不會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，在短短兩個(gè)小時(shí)里想要對(duì)客戶形成有效的影響，需要講師非常?；蛘吣阒v的那個(gè)點(diǎn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)足夠痛，但遺憾的是牛師不常有，痛點(diǎn)也沒(méi)那么多。

b)缺乏持續(xù)性：打一槍換一個(gè)地方，或者每次招募到的人群各不相同，會(huì)讓客戶的黏度大打折扣，沒(méi)有形成一個(gè)持續(xù)性的影響，在客戶結(jié)轉(zhuǎn)層面很難有漂亮的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。

c)主題難定：針對(duì)不同的學(xué)員，在同一時(shí)期必然也是會(huì)有不同程度的需求，講座如果要有結(jié)轉(zhuǎn)，就一定要戳中那個(gè)痛點(diǎn)，但全市場(chǎng)招募的講座客戶，水平參差不齊，痛點(diǎn)不盡相同，這也會(huì)給講座內(nèi)容以及后面的結(jié)轉(zhuǎn)造成一定的困擾。

未來(lái)招生渠道的組織形態(tài)將趨于扁平化，招生渠道長(zhǎng)度大大縮短，結(jié)構(gòu)變得短而寬，中間代理商環(huán)節(jié)減少，整個(gè)招生渠道將以學(xué)生和家長(zhǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t進(jìn)行布局。這種新型招生渠道的最大優(yōu)點(diǎn)是壓縮了中間環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，形成了傳統(tǒng)招生渠道望塵莫及的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且教育機(jī)構(gòu)與最終學(xué)生和家長(zhǎng)之間幾乎直接對(duì)接，市場(chǎng)反應(yīng)速度將得到質(zhì)的飛躍。扁平化招生渠道無(wú)疑非常適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶消費(fèi)習(xí)慣，但這種新型招生渠道也并非沒(méi)有弊端。由于招生渠道合作伙伴數(shù)量大大減少，對(duì)教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)覆蓋能力提出了更高的要求。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)

線上營(yíng)銷自然是有很多方式，不過(guò)目前在教育行業(yè)比較主流的，同時(shí)也是產(chǎn)出最大的線上營(yíng)銷渠道基本都是SEM。最近一年整個(gè)行業(yè)的CPC（單次點(diǎn)擊價(jià)格）在穩(wěn)步提升，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是搜索引擎營(yíng)銷渠道的單點(diǎn)成本不斷飆升。無(wú)論是品牌詞還是競(jìng)品詞，在一年多以前還沒(méi)有這么白熱化，似乎有些“土豪”機(jī)構(gòu)把他們線下的資金投入轉(zhuǎn)了一部分到這里來(lái)，不僅拉高了自己的品牌詞同時(shí)也炒高了競(jìng)品詞，連帶著產(chǎn)品詞、通用詞也都一同呈現(xiàn)出一個(gè)點(diǎn)擊價(jià)格不斷飆升的態(tài)勢(shì)。

這樣的一個(gè)變化一方面表明越來(lái)越多的同行業(yè)者開(kāi)始重視這一渠道，大家都越來(lái)越依賴百度（or360），并且更加愿意將市場(chǎng)招生費(fèi)用投入到這個(gè)渠道中來(lái)，畢竟這是一條相對(duì)比較穩(wěn)定且見(jiàn)效比較快的招生渠道，大家逐漸的都無(wú)法繞開(kāi)百度（or360）來(lái)做營(yíng)銷了；另一方面也反映出教育行業(yè)的整體SEM水平和一些成熟行業(yè)相比還有很大的提升空間，不僅是技術(shù)層面更是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)層面都還有比較大的提升空間。搜索引擎營(yíng)銷這個(gè)渠道即使隨著CPC的提升，短期內(nèi)由于很難出現(xiàn)可替代的有效渠道，相信在后面的招生工作中依舊會(huì)扮演十分重要的角色，而且會(huì)是占據(jù)越來(lái)越多的比例，不過(guò)這一渠道的投入需要從目前的純燒錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟囊蕾嚫?jìng)價(jià)人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化工作流以逐步穩(wěn)定單電成本。

4、依托強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷

這條渠道里目前比較有代表性是好未來(lái)。無(wú)論是學(xué)而思培優(yōu)、智康1對(duì)1還是網(wǎng)校事業(yè)部，它最主要的招生渠道或者口碑推廣平臺(tái)均是近期剛剛更名的家長(zhǎng)幫。這種長(zhǎng)期性的口碑營(yíng)銷推廣，給整個(gè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大的好處，同時(shí)各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)招生的部門(mén)中都有一個(gè)特殊的崗位——學(xué)科。這里的學(xué)科是整個(gè)好未來(lái)招生方面最為核心的團(tuán)隊(duì)，由各個(gè)年級(jí)各個(gè)學(xué)科的優(yōu)秀老師組成，他們的主要工作之一是在論壇與客戶進(jìn)行深度互動(dòng)，同時(shí)引導(dǎo)客戶自主生產(chǎn)內(nèi)容，以及圍繞熱點(diǎn)生產(chǎn)內(nèi)容，甚至創(chuàng)造熱點(diǎn)促進(jìn)招生開(kāi)班。有了學(xué)科團(tuán)隊(duì)的入駐，再加上家長(zhǎng)幫的編輯，整個(gè)家長(zhǎng)幫論壇實(shí)現(xiàn)了近千萬(wàn)的注冊(cè)用戶量。正所謂線下發(fā)展，空軍先行，在開(kāi)拓每一個(gè)城市前，都會(huì)提前利用家長(zhǎng)幫進(jìn)行大量的內(nèi)容營(yíng)銷，吸引足夠的目標(biāo)客戶群體，之后才是線下招生工作的開(kāi)展。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的論壇不僅可以提高客戶黏度，配合著資訊網(wǎng)站更能吸引大量的流量，同時(shí)在網(wǎng)站、論壇部分做好頁(yè)面布局以及課程產(chǎn)品的交互展現(xiàn)，就是一條完整的招生渠道。這里對(duì)于站群的要求會(huì)很高，不僅要有干貨內(nèi)容，優(yōu)秀的SEO也十分有必要，百度文庫(kù)、百度知道、貼吧、新浪愛(ài)問(wèn)等引流手法都可以依托優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來(lái)得到很好的施展。同時(shí)這條渠道的招生成本基本以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)人員的人力成本為主，是一條性價(jià)比相對(duì)比較高的渠道。目前很多機(jī)構(gòu)也開(kāi)始效仿這套打法，不過(guò)要做一個(gè)具有足夠影響力的論壇或者站群，是需要極大的耐心的。

5、移動(dòng)端已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力

隨著智能手機(jī)的普及以及微信平臺(tái)的發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始布局移動(dòng)端招生渠道。App出了一個(gè)又一個(gè)，微信公眾號(hào)注冊(cè)的越來(lái)越多，不過(guò)好像還沒(méi)有誰(shuí)可以把這條渠道跑順。對(duì)于目前市面上的各種新興App產(chǎn)品，比如猿題庫(kù)、愛(ài)考拉、梯子網(wǎng)等，筆者并不看好題庫(kù)類互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，這里不做討論；而另外一些傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)制作的App目前仍是更多的處于輔助教學(xué)效果的階段，還沒(méi)有做到可以成為招生渠道的地步。一個(gè)好的App一定是可以幫助客戶解決需求的，首先要滿足這個(gè)前提才有可能存活下來(lái)，其次就是要有自己的產(chǎn)品植入，注意這里的產(chǎn)品是可以進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)、可以創(chuàng)造較大價(jià)值的產(chǎn)品，或者說(shuō)是可以賺到錢(qián)的產(chǎn)品。顯然目前大家在這一環(huán)節(jié)做的都還不夠，想清楚在移動(dòng)端如果進(jìn)行產(chǎn)品資源結(jié)轉(zhuǎn)很關(guān)鍵。

而對(duì)于目前日漸火熱的各類微信公眾平臺(tái)，作為移動(dòng)端的引流會(huì)有不錯(cuò)的效果，不過(guò)內(nèi)容一定要原創(chuàng)，是家長(zhǎng)想要看到的干貨，才能起到真正引流、精準(zhǔn)滲透的作用。同時(shí)在做結(jié)轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)仍舊需要想好整個(gè)運(yùn)營(yíng)的流程，是否需要在微信端單設(shè)一個(gè)客服人員實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)？是否可以在微信平臺(tái)加入微官網(wǎng)，進(jìn)而直接實(shí)現(xiàn)引動(dòng)支付等電商功能？或者就是更基礎(chǔ)的只是通過(guò)微信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)邀約報(bào)名，將客戶引導(dǎo)至線下或者PC端再進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)。

移動(dòng)端可以做的事情有很多，方法也各異，可以只作為口碑推廣的渠道，配合其他渠道做好整合營(yíng)銷，也可以更深入一步直接做招生結(jié)轉(zhuǎn)，定位不同做的事情自然也不同，需要我們靜下心來(lái)好好想想互聯(lián)網(wǎng)和教育這兩件事，不要一拍腦袋就奔著所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維去了，拋開(kāi)教育的本質(zhì)，什么思維都將是炮灰。

教育行業(yè)的招生從很大的程度來(lái)說(shuō)，都是線上為主的，現(xiàn)在越來(lái)越多的教育機(jī)構(gòu)很重視O2O?？傊褪乔逦ㄎ?，看透線下、線上背后的不同與相同，然后靈活運(yùn)用。