B2B營銷怎么搞？

時間：2022-05-09 22:33:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-09 22:33:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

近些年來，關(guān)于 B2B營銷的話題可謂是屢見不鮮。B2B 和 B2C這兩種模式的企業(yè)在營銷策略上有所不同，B2C受眾群體大，運營玩法多，而 B2B企業(yè)受眾群體相對就較小，要找到精準的目標群體，并且將其轉(zhuǎn)化成付費用戶需要一定的時間。因此，如何做好 B2B營銷這是一個并不簡單的問題。

那么B2B行業(yè)有哪些必用的營銷方式和手段以及如何使用呢？下面增長超人團隊將簡單分享，希望對大家有所幫助：

一、付費廣告

關(guān)于付費廣告，這里說一下搜索引擎營銷（SEM），國內(nèi)推廣的話，大多數(shù)ToB企業(yè)的營銷推廣只要做好3個渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，線上的信息98%都來自這些搜索引擎。

搜索引擎營銷對于企業(yè)的商業(yè)價值這里不多講，下面重點說一下，tob企業(yè)如何有效的進行搜索引擎營銷（SEM）推廣？接下來我分5個階段進行講解：

第一階段：前期分析

前期分析能有效地幫助我們更快了解項目的整體情況，以及后續(xù)工作的順利開展，這是做百度推廣前必不可少的一個階段。

分析的維度主要有三方面：

1. 對自身實力的分析

對自身實力的分析之后可以清楚要推的業(yè)務(wù)方向，明白自身產(chǎn)品的優(yōu)勢、將來要推廣的地域等。

比如，我們運營的一個做共享辦公室的客戶，我們通過對自身實力分析和對目標用戶的分析之后了解到他們有共享類（高適配）和辦公室類（低適配）兩種類型的流量，我們就分開2種流量去投放，做不同的創(chuàng)意，且高適配加大投放，低適配低價引流跑量。

2. 對目標客戶的分析

目標人群主要有三種：

• 大企業(yè)定制以及分公司
• 小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)小團體
• 自由工作者

所以針對這三種類型的人群后續(xù)可以撰寫針對性的創(chuàng)意點，比如針對想自由工作者的人群，就可以寫：“拎包入駐_一價全含_免中介費”和“長短租都能選,限時1個月租期入駐”等；對大企業(yè)定制的人群就寫“雙地鐵上蓋,享受通暢的商業(yè)樞紐”和“地處金融區(qū)核心,擁有便捷的商務(wù)空間”等等；

3. 對競爭對手的分析

俗話說，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，以及需要通過前期的分析調(diào)研，才能確保后續(xù)工作的開展，否則會導(dǎo)致后續(xù)的運營和管理毫無頭緒和依據(jù)。

第二階段：制定投放策略

根據(jù)上面的分析大概可以確定投放方向，并且制定出相應(yīng)的投放策略，比如以下簡單的投放策略：

有相應(yīng)的預(yù)算計劃、投放時間、投放地域等等，另外，看客戶的業(yè)務(wù)類型，如果toC多一些，那就M端多投放，如果是像我們這個客戶一樣想要吸引tob客戶多一些，那就在pc端的投入多一點。

第三階段：搭建賬戶

關(guān)鍵詞篩選：選詞主要是以核心詞來拓展關(guān)鍵詞、篩選關(guān)鍵詞以及分組關(guān)鍵詞。

可以利用一些拓關(guān)鍵詞的工具，在核心詞的基礎(chǔ)上進行拓展、組合。

拓展的關(guān)鍵詞并不能直接進行投放，我們還要再次篩選，篩選過程要考慮企業(yè)的營銷目標和受眾的需求，將相近的詞語放在同一單元，方便后期的管理和創(chuàng)意撰寫。整理了常見的幾種詞性。

創(chuàng)意：創(chuàng)意包括文字創(chuàng)意和圖片創(chuàng)意，飄紅、通順、內(nèi)容和關(guān)鍵詞相關(guān)、吸引人都是很重要的點。也可以創(chuàng)建閃投創(chuàng)意，樣式多、占得位置多，也更能吸引訪客點擊。

在這個顏值當(dāng)?shù)赖臅r代，不得不承認好看的臉就能帶來流量，在百度競價廣告上，商家的廣告創(chuàng)意圖就是臉。你的廣告創(chuàng)意圖能否在茫茫圖海中讓客戶多看一眼，全靠視覺上的沖擊力。

落地頁：大多數(shù)公司會選擇用自己的官網(wǎng)做為落地頁去投放廣告，但我們知道官網(wǎng)一般是比較中規(guī)中矩，營銷點不強。所以我們也可以選擇做一個營銷點較強落地頁去投放廣告，有可能會帶來不錯的轉(zhuǎn)化。

賬戶設(shè)置：預(yù)算、地域、出價、預(yù)否詞等等。

第四階段：數(shù)據(jù)整理分析及統(tǒng)計

數(shù)據(jù)包括咨詢數(shù)、搜索詞報告、實時訪客等等，推廣的時候一定要做好否詞、屏蔽這種基礎(chǔ)操作。

但是最重要的還是要具備數(shù)據(jù)分析的思維，真正明白數(shù)據(jù)對我們有什么用，可以用來做什么，怎么做。詳細的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容可以看下面這篇文章。

↓

干貨 | 頂級廣告優(yōu)化師必備的數(shù)據(jù)分析思維

第五階段：賬戶優(yōu)化調(diào)整復(fù)盤

其實我認為除了上面四步的基礎(chǔ)操作之外更為重要的是賬號運營中的調(diào)整及優(yōu)化，只有通過不斷的以數(shù)據(jù)導(dǎo)向去調(diào)整賬戶才能一步一步提升整體的轉(zhuǎn)化率。

引用上面的那篇文章：

復(fù)盤是自我剖析的一個過程，我們需要對關(guān)鍵事件進行回顧，深入分析重點環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。

比如：為什么沒有達到預(yù)想中的效果？是不是操作有問題？是不是方向錯誤了？需要怎么解決？

復(fù)盤的時候需要不斷地反問自己，從回顧中找出答案，明白問題所在。

二、官網(wǎng)建設(shè)

講到to B營銷，不得不說一下企業(yè)品牌營銷，ToB企業(yè)必須要在品牌的建設(shè)和宣傳上下很大功夫，這是一件必須做且長久的事情，對于企業(yè)來說有非常大的價值和持續(xù)發(fā)展意義。接下來也會結(jié)合一個實際案例重點分享企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)對于品牌營銷的必要性。

這是一家專注于定制化一站式測試、組裝解決方案的To B型企業(yè)。

在近幾年取得了快速發(fā)展，但官網(wǎng)卻沒有做到“與時俱進”，他們深知官網(wǎng)是品牌的重要組成部分，因此迫切地想擁有一個全新的官網(wǎng)來提升對外的品牌形象。

我們該如何在官網(wǎng)上呈現(xiàn)出企業(yè)的實力以及品牌形象呢？

首先，為了完美彰顯企業(yè)的實力與形象，又不想讓消費者對制造業(yè)印象停留在：嚴謹保守的機械運轉(zhuǎn)、龐大封閉的工廠車間和重復(fù)枯燥的流水線作業(yè)層面。這時候，我們就需要將制造業(yè)的行業(yè)特征與創(chuàng)新的設(shè)計風(fēng)格相融合，使用短視頻形式完美展現(xiàn)。

在訪客打開他們官網(wǎng)的那一刻，我們將客戶自主研發(fā)的明星產(chǎn)品（非接觸壓電陶瓷閥），直接用具有視覺沖擊的視頻方式展示了出來，直觀地讓訪客感受了解，并留下這個記憶點。

企業(yè)實力的另一種體現(xiàn)當(dāng)然就是創(chuàng)新和研發(fā)能力，所以我們同樣采用了一段流暢的機械操作短視頻來托出客戶的實驗室。相較于傳統(tǒng)制造業(yè)官網(wǎng)的圖文呈現(xiàn)，這種可直觀了解到企業(yè)工藝研發(fā)的視頻呈現(xiàn)方式，可以極大提升品牌形象以及用戶體驗。

除了規(guī)模、實力、研發(fā)、生產(chǎn)能力以及設(shè)備等理性因素，感性層面的輸出往往更能擊中用戶心理。

所以，我們有意在不同版塊穿插了東創(chuàng)員工的圖片素材，這些都是我們的攝影師扛著設(shè)備去真實記錄的。依靠人物表情與場景策劃保證了拍攝質(zhì)量，更好地還原了東創(chuàng)團隊專注、自信、溫暖的工作狀態(tài)，這些會給訪客充足的安全感，讓他們知道東創(chuàng)團隊是值得信賴的。

整個網(wǎng)站內(nèi)容上，既有感性（溫度），也有理性（硬核）。視覺上，運用了大膽創(chuàng)新的設(shè)計風(fēng)格，為傳統(tǒng)制造業(yè)加入了更多的科技感，彰顯出了企業(yè)實力和品牌形象。

交互上，我們做了很多主動出擊的動作，既提升了用戶體驗，也增加了成交的概率。我們也堅信新官網(wǎng)一定能對于之后的品牌宣傳起到極大的推動作用。

還有很多細節(jié)在這里就不過多贅述了，感興趣可以查看詳細的講解：

如何打造To B型企業(yè)網(wǎng)站的競爭力？｜聯(lián)合東創(chuàng)案例分享

最終，這個官網(wǎng)給他們的企業(yè)品牌與宣傳帶來質(zhì)的飛躍，他們客戶對于他們的第一印象來說，絕對是驚艷的，把同行遠拋腦后，形成了自身的差異化。

三、內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷作為企業(yè)營銷必要手段之一，對于內(nèi)容營銷的定義以及做內(nèi)容營銷的重要性相比大家應(yīng)該都能從一些資料和文章中知道，所以下面我重點分享互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎樣做內(nèi)容營銷，主要就是分3步走：

第1步：構(gòu)建素材庫。

首先，我們在做內(nèi)容創(chuàng)作的時候是會形成積累和沉淀的，因此，通過收集整理內(nèi)容素材，構(gòu)建一個素材庫，能高效地執(zhí)行內(nèi)容營銷，快速創(chuàng)作出基礎(chǔ)且優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，保持內(nèi)容的更新。

這個素材庫可以包括產(chǎn)品功能、團隊、優(yōu)勢、痛點、實力、背景、動態(tài)、發(fā)展趨勢、競品、案例等等，并且這個素材庫需要持續(xù)更新，以確保內(nèi)容不被淘汰。

第2步：精準選題

選題方面，一般我們通常以產(chǎn)品或服務(wù)的更新迭代去選擇輸出相關(guān)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。其次，基于相關(guān)關(guān)鍵詞、熱點及行業(yè)趨勢等進行輸出。

有了選題以后，可以把選題設(shè)計成具體的場景，比如：“內(nèi)容營銷是什么”又或者細一些“內(nèi)容營銷怎么做”，最后把相關(guān)的背景、痛點、邏輯、案例、廣告素材進行拼裝組合和潤色，就完成了以獲客為目的的內(nèi)容生產(chǎn)。

第3步：與渠道結(jié)合

這一步是最重要的，每個渠道的規(guī)則都不同，與渠道結(jié)合是影響獲客關(guān)鍵因素。

如果你是發(fā)布在官網(wǎng)上，就需要特別注意文章的標題（title），其中要包含1個核心關(guān)鍵詞和1個長尾詞；文章的首尾，多加入一些關(guān)鍵詞，讓整篇文章都具有一定的關(guān)鍵詞頻率。

如果是發(fā)布在知乎的專欄/文章的內(nèi)容，可以選擇較長的篇幅，回答則需要以一個專家的口吻進行具體的回答，快速輸出的做法是首段切題，之后結(jié)合素材庫內(nèi)容進行輸出即可。之后再做一個縮略版，更傾向結(jié)論而非邏輯的內(nèi)容，可以直接發(fā)布到百度知道上。

另外，我們可以通過偽原創(chuàng)將內(nèi)容簡單修改后，發(fā)布在搜狐號、百家號等類似的平臺上，進一步擴大曝光及品牌影響力。

四、未來的核心：數(shù)據(jù)資產(chǎn)

數(shù)據(jù)資產(chǎn)是未來企業(yè)在營銷非常重要的依據(jù)，數(shù)據(jù)能大大降低企業(yè)發(fā)展中，每一步的試錯成本和踩坑概率。

任何營銷都要做數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)優(yōu)化，數(shù)據(jù)已成為企業(yè)以及政府機構(gòu)執(zhí)行目標的基礎(chǔ)， 數(shù)據(jù)分析不僅僅限于在線零售商和公司。當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門，政府和科技巨頭都花費數(shù)百萬來提高其收集和分析數(shù)據(jù)的能力。

在企業(yè)做營銷時，建議提前做好三件事：

• 數(shù)據(jù)收集整理，與各個團隊一樣，做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；
• 數(shù)據(jù)的洞察分析，即收集的數(shù)據(jù)如何做洞察、如何賦能業(yè)務(wù)及支持業(yè)務(wù)的決策；
• 數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用，品牌營銷三步法聚焦在第三件事情上，在基于數(shù)據(jù)、用戶行為分析的基礎(chǔ)上，如何做品牌營銷，所有東西都是基于內(nèi)部方法，就比較容易上手。

與大多數(shù)營銷活動一樣，數(shù)據(jù)就是一切，但是對于較小的營銷部門和企業(yè)而言，用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)增長不是一件容易的事情，數(shù)據(jù)增長之路任重而道遠。

寫在最后：

在混亂而多變的媒介環(huán)境下，不少企業(yè)連舊的營銷體系都沒有消化，就著急去尋找新的出路，結(jié)果撿了芝麻丟了西瓜。所以，還是要提醒大家，特別是對于 To B 企業(yè)來說，要盡量只做企業(yè)有把握的事，將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，例如，巴菲特不投自己看不懂的生意，當(dāng)年他不投資亞馬遜，而投可口可樂，蘋果，就是在尋找不變的東西，做自己有把握的事。

有句話叫你永遠賺不到超出你認知的錢，這句話也可以換個說法，你可以穩(wěn)穩(wěn)賺到在自己認知之內(nèi)的錢，做到這一點的人，我相信能跑贏至少90%的人。巴菲特只投自己看得懂的生意，就跑贏99%的投資者。

研究發(fā)現(xiàn)，在面對市場的激烈競爭時，大部分企業(yè)的做法是集中改善自己產(chǎn)品的弱點，以便讓自己看起來無懈可擊。

但很少有企業(yè)反其道而行之，刻意回避自己的劣勢，集中力量加強自己的優(yōu)勢。比如對于華為手機來說，其芯片相比高通并不占絕對優(yōu)勢，其設(shè)計相比蘋果也并沒有高出一籌，但其重點加強了手機的拍照功能，借助幾乎是市場最強大的拍照功能贏得市場。

差異化戰(zhàn)略不是把每一個環(huán)節(jié)都做到中等，那是平庸的表現(xiàn)，而是集中力量加強自己的優(yōu)勢，以優(yōu)勢特點來吸引消費者，占據(jù)市場。

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