做O2O項(xiàng)目需要什么樣的思維理論？

時(shí)間：2022-05-24 15:39:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-24 15:39:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

做任何一件事情，如果想法不對(duì)，那么從一開始就錯(cuò)了，必然做不好。所以，首先要知道該用什么樣的思維去思考問題。

O2O是非?？简?yàn)智商的挑戰(zhàn)性事業(yè)，與傳統(tǒng)行業(yè)不同，卻緊密相連；與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，卻涉及線下運(yùn)營(yíng)；到目前為止，還沒有一個(gè)O2O商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式被驗(yàn)證是正確的，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)可談。這種情況下，就要先弄清我們需要什么樣的思維去思考O2O的事情，然后才有可能做得正確。

全球經(jīng)濟(jì)放緩乃至停滯成為新常態(tài)的當(dāng)下，O2O帶給人們無(wú)限想象空間，驚醒了幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)的夢(mèng)中人，整個(gè)世界為之瘋狂。現(xiàn)在，已經(jīng)沒有人懷疑O2O的革命性。但在資本的狂轟濫炸之下，難免讓人霧里看花，迷茫于路在何方，在此，我們就同大家一起探討一下做O2O需要什么樣的思維。

1、O2O思維的基本法則是價(jià)值論

應(yīng)該說(shuō)，從線上引流到線下消費(fèi)，這種對(duì)O2O的認(rèn)識(shí)是非常表象和基本面的，傳統(tǒng)行業(yè)O2O化的真正動(dòng)因在于，傳統(tǒng)領(lǐng)域生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系具備了變革的條件。

O2O是帶著任務(wù)來(lái)的——改造落后生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，這種改造是O2O的根本意義所在。

傳統(tǒng)行業(yè)存在哪些問題？這些問題如何用O2O的方式解決？O2O能為傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新哪些價(jià)值？圍繞這些問題去思考O2O的方向、模式和運(yùn)營(yíng)，才能真正從根本上對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行徹底革命，單純的“線上下單到線下消費(fèi)”的O2O是不成立的。

“凡是沒有大幅提高用戶體驗(yàn)的O2O不是好的O2O；凡是不能大幅提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的O2O也不是好O2O。”這個(gè)觀點(diǎn)就是基于價(jià)值論提出的。我認(rèn)為，沒有全面、充分的為傳統(tǒng)行業(yè)及其市場(chǎng)創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值的O2O是不會(huì)成功的（具體可查看億企邦《O2O模式運(yùn)營(yíng)的價(jià)值》的相關(guān)介紹）。

2、整合性思維

做O2O平臺(tái)的主要思路在于整合現(xiàn)有的資源，以盡量輕的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。不論是B2C還是B2B2C，最終都是為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的直達(dá)，去除不合理的中間加價(jià)環(huán)節(jié)，讓資源流動(dòng)更高效，讓用戶體驗(yàn)更美好。

例如：同樣的品牌，線上線下一個(gè)價(jià)格，形成一種線上線下的立體整合營(yíng)銷，線上完成整個(gè)品牌的文化布局，推動(dòng)自己的品牌成熟度，對(duì)線下的營(yíng)銷形成有力的支撐。同正向O2O的線上購(gòu)買、線下體驗(yàn)不同，這樣的模式形成了線下購(gòu)買、線上體驗(yàn)的反向O2O，通過(guò)在線對(duì)用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整合，給消費(fèi)者提供真正適合他們的推薦。

整合性思維并不能解決所有問題。環(huán)境千差萬(wàn)別，解決方案也應(yīng)當(dāng)豐富多彩。問題的關(guān)鍵在于決策者要理解眼前相互對(duì)立的模式，并且因地制宜地使用最佳整合方案。

3、系統(tǒng)性思維

平臺(tái)起支撐作用的就是一個(gè)良性運(yùn)作的系統(tǒng)，作為系統(tǒng)，則不能顧此失彼，顧頭失尾。

一旦O2O項(xiàng)目沒有用系統(tǒng)性思維來(lái)做思考，同樣會(huì)顧此失彼，顧頭失尾。

有的為了贏得更多用戶，犧牲了商家利益，比如團(tuán)購(gòu)，最初要爭(zhēng)取到特別低的價(jià)格，但時(shí)間久了，商家發(fā)現(xiàn)有些得不償失，再做團(tuán)購(gòu)，就不會(huì)給那么低的價(jià)格了。

試問，沒有了特價(jià)優(yōu)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)和其他O2O模式有何區(qū)別呢？當(dāng)然，這不是否定做特價(jià)，而是必須要在不傷害商家利益的前提下，用最合理的方式做特價(jià)，用系統(tǒng)性思維去想解決辦法，團(tuán)購(gòu)的辦法仍然不夠巧妙；

有的為了自己平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，搞一些特殊的終端設(shè)備要安裝在商戶門店，讓商戶的老板糾結(jié)，甚至直接排斥：“收銀臺(tái)已經(jīng)擺滿各種的終端，現(xiàn)在到貼錢我都不要了”，這種情況下，你的商戶拓展人員一個(gè)月能簽下多少商戶？沒有足夠的商戶，你拿什么吸引消費(fèi)者？所以，這還是系統(tǒng)思維的問題（具體可查看億企邦《社區(qū)O2O的價(jià)值與切入形式：“以人聚商”和“以商聚人”》的相關(guān)介紹）。

我認(rèn)為，O2O項(xiàng)目的系統(tǒng)化思維就在于需要思考我們的做法是否同時(shí)滿足商戶、用戶、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商自身的需求，是否同時(shí)有利于快速推廣整合到需要的資源，包括商戶、用戶以及其他第三方服務(wù)商，是否同時(shí)建立了良性的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，是否同時(shí)用最小化投入把運(yùn)營(yíng)導(dǎo)入到良性運(yùn)營(yíng)循環(huán)中去。

4、扁平化思維

過(guò)去，我們經(jīng)常講要整合，是因?yàn)檎系募s效應(yīng)可以大大提升效率，減少資源浪費(fèi)，降低成本。而O2O平臺(tái)恰恰具備了高效整合的能力。因此，O2O用扁平化思維去創(chuàng)造更大的價(jià)值就成為一條重要的思維方法，幫助傳統(tǒng)行業(yè)提高效率降低成本。

像滴滴這樣的O2O平臺(tái)+出租車的模式，河貍家、懶刺猬這樣的美業(yè)O2O平臺(tái)+化妝師模式，都是高度扁平化的，他們將傳統(tǒng)行業(yè)中抽成、交份子錢的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)，盡管也會(huì)收取服務(wù)費(fèi)，但整合集約效應(yīng)能讓服務(wù)費(fèi)大幅降低甚至可以做到不收取傭金費(fèi)用。

對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品、生鮮類乃至消費(fèi)品供應(yīng)類O2O平臺(tái)，這種思維變得尤為重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的經(jīng)銷分銷的每一層都要獲取利潤(rùn)，層層加碼后，到達(dá)終端的價(jià)格就高了。

同時(shí)，作為供應(yīng)源頭，因?yàn)閷蛹?jí)分銷后，他們就已遠(yuǎn)離終端市場(chǎng)，無(wú)法快速、準(zhǔn)確掌握真實(shí)的市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)，一旦對(duì)市場(chǎng)情況誤判，就會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存造成過(guò)剩，導(dǎo)致極大損失乃至破產(chǎn)。

有一些O2O及微商為了運(yùn)營(yíng)推廣的需要，依然建立了分銷模式，這其實(shí)是與扁平化去中間化的思維相悖，初期不妨采用，但如果不及時(shí)作扁平化調(diào)整，也很難走長(zhǎng)久。

5、非互聯(lián)網(wǎng)思維

我堅(jiān)定的認(rèn)為，用做互聯(lián)網(wǎng)的思維是不可取的。

一種是，幾個(gè)搞技術(shù)的湊在一起，搭建一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)后就開始了“運(yùn)營(yíng)”，以為弄弄SEO，到處搞鏈接，不斷引流量過(guò)來(lái)就行了，看看分析數(shù)據(jù)就知道，現(xiàn)在靠拉流量早已不靠譜了，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

一種是，幾個(gè)一直在互聯(lián)網(wǎng)圈子打拼過(guò)的組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)也開始了O2O之旅，他們沒接觸過(guò)線下運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，不知道線下商戶想什么？要什么？不接地氣，也沒有看到互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越不是一個(gè)虛擬的世界，而是充分被融入到線下，最終為線下服務(wù)的趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法完全的解決線下的問題，O2O項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是由懂營(yíng)銷、懂線下運(yùn)營(yíng)的人來(lái)主導(dǎo)的，純粹的互聯(lián)網(wǎng)人該警醒了。

還有一種是，先不考慮盈利模式，不考慮賺錢，像做互聯(lián)網(wǎng)一樣狠命的往里砸錢。2011年團(tuán)購(gòu)行業(yè)砸了那么多錢，現(xiàn)在真的有盈利的網(wǎng)站嗎？我倒覺得，做O2O要像做傳統(tǒng)生意，尤其要像開連鎖店，先做個(gè)樣板，賺到錢了，再用錢生錢，滾雪球，沒有盈利模式，沒有從樣板市場(chǎng)賺到錢，繼續(xù)做，恐怕投入的多，虧的就多。

6、反廣告思維

何謂反廣告思維？就是反對(duì)廣而告之，信息閉塞的時(shí)代，打個(gè)廣告，客人就來(lái)了。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息大爆炸，海量信息被互相淹沒，這時(shí)候就應(yīng)該反其道而行之，好比百度，給大家提供了主動(dòng)搜索自己想要的信息的平臺(tái)，創(chuàng)造了新的價(jià)值，所以他成為了巨頭。O2O同樣如此，要為用戶提供簡(jiǎn)單方便的主動(dòng)找到適合自己消費(fèi)的商戶，才能創(chuàng)造價(jià)值。

另一方面是O2O不再通過(guò)收取廣告費(fèi)或服務(wù)費(fèi)的方式營(yíng)收，而是按成交額提成。當(dāng)然提供品牌宣傳類的廣告除外。

O2O的價(jià)值在于為商戶提供了更低成本，更小風(fēng)險(xiǎn)，更高效率的營(yíng)銷宣傳，而這正充分利用了海量數(shù)據(jù)處理技術(shù)帶來(lái)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了商家按效果付費(fèi)。

因此反廣告思維的實(shí)質(zhì)就是要考慮如何讓O2O進(jìn)入精準(zhǔn)營(yíng)銷的高級(jí)業(yè)態(tài)。

7、產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)思維

產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)思維主要是對(duì)接產(chǎn)業(yè)鏈形成專業(yè)分工合作。

平臺(tái)作為一種高級(jí)組織形態(tài)，必然要站在一個(gè)高度思考問題。我對(duì)平臺(tái)的理解，就是組織者，是規(guī)則制定者，是裁判員，服務(wù)員，是連接者。

作為組織者要有好的架構(gòu)體系，才能適應(yīng)供需雙方的需要，適應(yīng)未來(lái)業(yè)態(tài)趨勢(shì)；有合理公平的規(guī)則，合理的利益分配，對(duì)投訴沖突有公證的仲裁，才能得到供需合作各方的擁護(hù)，形成強(qiáng)大磁場(chǎng)；這些都不難理解。

那么，該如何思考連接者的角色問題？

我從實(shí)踐O2O外賣過(guò)程中得到的啟示是要有產(chǎn)業(yè)鏈思維。

用戶最終得到的是一份外賣，中間卻有著較多環(huán)節(jié)。逆向看，有配送環(huán)節(jié)，有成品加工出品環(huán)節(jié)，有半成品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還有食材采購(gòu)環(huán)節(jié)。

作為平臺(tái)，不一定要自己實(shí)施這些環(huán)節(jié)，但需要把這些環(huán)節(jié)有機(jī)的連接起來(lái)，形成產(chǎn)業(yè)鏈，形成緊密的上下游合作關(guān)系，最終形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

連接的目的，不是為了大而全，而是為了能把控平臺(tái)所輸出的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，進(jìn)而給用戶真正好的體驗(yàn)。僅僅是一個(gè)線上的O2O平臺(tái)是無(wú)法對(duì)線下環(huán)節(jié)作出把控的（具體可查看億企邦《O2O線下組織該如何更好的運(yùn)作》的相關(guān)介紹）。

比如配送做不好，用戶餓了一兩個(gè)小時(shí)，還會(huì)在這個(gè)平臺(tái)點(diǎn)餐嗎？外賣出品分量不足，口味不好，還會(huì)用這個(gè)平臺(tái)嗎？所以，對(duì)于線下的重要環(huán)節(jié)，就必須要連接到平臺(tái)，這是在實(shí)際運(yùn)作外賣O2O的深刻體會(huì)。

當(dāng)把這些環(huán)節(jié)連接在平臺(tái)形成產(chǎn)業(yè)鏈，那么每個(gè)環(huán)節(jié)可以專注把自己這個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，最終給用戶極致的體驗(yàn)。

傳統(tǒng)行業(yè)里，都是外賣商家忙里又忙外，當(dāng)?shù)之?dāng)媽，精力分散，最后各個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)法做到更好，體驗(yàn)自然不好。

8、O2O體系化思維

這里所說(shuō)的運(yùn)營(yíng)體系倒不是關(guān)于線上推廣加地推相結(jié)合，而是關(guān)于O2O平臺(tái)要運(yùn)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)一個(gè)體系的問題，主要是建立線上線下融合的運(yùn)營(yíng)體系。

從互聯(lián)網(wǎng)界進(jìn)入O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)認(rèn)為，O2O就是開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為線下提供服務(wù)，做輕模式就可以了。事實(shí)上，這種產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思維沒有深厚的根基，多數(shù)會(huì)水土不服。

例如有些美業(yè)O2O平臺(tái)，僅僅是提供一個(gè)平臺(tái)，只要是手藝人都可以在平臺(tái)接活干，沒有線下管理運(yùn)營(yíng)體系，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)不好，最終敗下陣來(lái)。

而河貍家的做法就很好，所有入住平臺(tái)的美甲化妝師都要先經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，考核才能上線接單。懶刺猬平臺(tái)的做法就更進(jìn)一步了，他們不僅要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核，還要對(duì)化妝師的技能水平評(píng)定等級(jí)，對(duì)服務(wù)作出流程化和嚴(yán)格的規(guī)范，形成了技能等級(jí)評(píng)審體系和服務(wù)流程規(guī)范體系兩大體系，這兩大體系與線上平臺(tái)產(chǎn)品融合成一個(gè)完整的體系，變得更加專業(yè)。

用戶最終要的并非是線上的體驗(yàn)，而是帶給他的落地服務(wù)和產(chǎn)品的體驗(yàn)。很明顯，有一整套體系去運(yùn)營(yíng)，而不只是一個(gè)線上平臺(tái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)才能給用戶完整的體驗(yàn)。

億企邦點(diǎn)評(píng)：

關(guān)于O2O唯快不破的觀點(diǎn)，我并不贊同，因?yàn)榧词钩闪ⅲ彩切枰谡_的時(shí)機(jī)求快。時(shí)機(jī)不對(duì)，跑得越快，死的越慘。改造傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)態(tài)的O2O需要沉淀，需要做打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，需要深入了解分析行業(yè)特點(diǎn)，不斷以價(jià)值論思維試錯(cuò)，解決傳統(tǒng)行業(yè)存在的各種問題、在證明能創(chuàng)新創(chuàng)造出真正的價(jià)值時(shí)，再快速推動(dòng)，勢(shì)必會(huì)事半功倍。