創(chuàng)業(yè)公司CEO是怎樣煉成的

時(shí)間：2022-05-25 07:18:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-05-25 07:18:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

做創(chuàng)業(yè)公司的CEO可以說(shuō)是世界上最有挑戰(zhàn)性的事情之一，你得讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，得組建團(tuán)隊(duì)，還要想辦法從客戶、合作者和投資者那里拿到資金，并且要指導(dǎo)整個(gè)工作流程的優(yōu)化。

在創(chuàng)業(yè)初期，最關(guān)鍵的是要確定產(chǎn)品的價(jià)值定位，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品會(huì)給別人帶來(lái)什么樣的價(jià)值，一旦你能夠?qū)a(chǎn)品的核心價(jià)值定位與市場(chǎng)需求對(duì)接，那么，接下來(lái)要做的就容易多了。

1、創(chuàng)業(yè)公司CEO要做到的3個(gè)要點(diǎn)

在億企邦看來(lái)，要扮演好創(chuàng)業(yè)公司CEO這個(gè)角色，最重要的有三點(diǎn)：

（1）、你所做的產(chǎn)品一定要能解決客戶某個(gè)實(shí)際的需求（然后說(shuō)服客戶為它買(mǎi)單）。

（2）、要確保用戶和客戶對(duì)你的產(chǎn)品有著十分積極的情感體驗(yàn)。

（3）、組建一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

沒(méi)錯(cuò)，你現(xiàn)在正忙著公司的組建、忙著給公司選址、培養(yǎng)企業(yè)文化、招第一批員工、去銀行開(kāi)戶、網(wǎng)站上線、找首輪投資，甚至是清理垃圾等等，因?yàn)樵诠镜某跏茧A段，CEO對(duì)于你來(lái)說(shuō)并不是Chief Executive Officer首席執(zhí)行官，而是Chief Everything Officer首席打雜官了。

但是如果你的產(chǎn)品不夠有價(jià)值，或者是你不能說(shuō)服別人來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品以達(dá)到互惠雙贏，那么，以上你所在忙的各種雜事也都失去了意義。

2、決定初始股權(quán)分配

最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你需要決定每個(gè)人在公司占有的股份，在歸檔公司文件的時(shí)候你就得把公司的初始所有權(quán)確定下來(lái)，如果沒(méi)有別人，那么，你理所當(dāng)然地占有了公司100%的股份；如果有其他人介入的話，你得協(xié)商一下什么樣的分配比例能夠讓你和他們都接受（具體可查看億企邦《如何快速估算一家創(chuàng)業(yè)公司的價(jià)值》的相關(guān)介紹）。

公司組建時(shí)，要決定誰(shuí)占有多少股份，有以下幾點(diǎn)可以考慮：

（1）、一旦公司建立起來(lái)，每個(gè)人在其中屬于什么角色？

（2）、接下來(lái)每個(gè)人將會(huì)投入多少工夫？

（3）、公司創(chuàng)建時(shí)每個(gè)人投入了多少資金？

（4）、每個(gè)人有多少商業(yè)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)？

（5）、會(huì)有人把現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)貢獻(xiàn)給這個(gè)新的公司嗎？

如果涉及到多個(gè)主體，最好是在幾年之后再?zèng)Q定股權(quán)的分配，這樣就能防止6個(gè)月后他們可能會(huì)帶著他們的所有股份一走了之。

最常見(jiàn)的股權(quán)分配時(shí)間是在公司創(chuàng)辦4年之后，在頭一年如果離開(kāi)的話什么也得不到，第二年離開(kāi)的話能得到25%，第三年離開(kāi)的話能得到50%，諸如此類(lèi)。

就我自己的觀點(diǎn)而言，我更愿意把頭一年的時(shí)間縮短到3個(gè)月，但是分配股權(quán)的時(shí)間延長(zhǎng)到6年，這樣就可以用更低的現(xiàn)時(shí)公平市值來(lái)分配股權(quán)，而不是等到4年之后用更高的價(jià)格再次分配資金了。

如果你是和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者或工程師合作，他們有過(guò)多次的成功經(jīng)驗(yàn)，擁有廣泛的人脈資源，并且會(huì)把自身的大筆資金投入到新公司，也愿意與你一起冒著風(fēng)險(xiǎn)全職工作，那么你就要考慮給他更多的股份了，這與你跟一個(gè)新手合作是不一樣的，后者并無(wú)多少商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也只會(huì)每周拿出20小時(shí)來(lái)工作。

億企邦建議不要把一個(gè)公司的股份5-5分成，因?yàn)檫@樣將會(huì)造成雙方的僵持，某一方擁有50%以上的股份會(huì)有利于公司決策的制定，而這一方到底應(yīng)該是誰(shuí)，尚待協(xié)商，需要的話，你可以請(qǐng)律師通過(guò)股東投票的差異來(lái)決定股權(quán)的分配，而不是從經(jīng)濟(jì)利益上分出不同類(lèi)型的股票。

3、注冊(cè)公司

注冊(cè)公司非常重要，你將在這幾個(gè)方面獲益：

（1）、你會(huì)更謹(jǐn)慎的考慮公司前景、供應(yīng)商、潛在員工和潛在的投資者。

（2）、你能去銀行開(kāi)一個(gè)企業(yè)賬戶，為公司建立信用。

（3）、你可以避免一些個(gè)人責(zé)任。

（4）、稅收更少，作為個(gè)人的話你要為你所有的收入交稅，而以企業(yè)的身份的話，你只需要為凈利潤(rùn)交稅就好了。

你可以通過(guò)當(dāng)?shù)氐穆蓭熓聞?wù)所注冊(cè)公司（大概需要2000美金）或者是用類(lèi)似于incorporate、legalzoom的服務(wù)器在網(wǎng)上注冊(cè)公司，這大概需要350美金。

對(duì)于很多想要籌集外部投資的公司而言，通常情況下是在特拉華州注冊(cè)一家C類(lèi)公司，因?yàn)樘乩A州的法律使得當(dāng)?shù)責(zé)o論是商業(yè)環(huán)境還是投資者氛圍都是相當(dāng)友好，如果你不是在你的公司所在地注冊(cè)，你得為注冊(cè)機(jī)構(gòu)每年額外支付150美元。

對(duì)此，億企邦建議你可以咨詢一下律師再來(lái)決定是成立有限責(zé)任公司，還是S類(lèi)或C類(lèi)公司，決定你的公司最好注冊(cè)在什么地點(diǎn)。

4、盡可能的減少開(kāi)支

比起開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，你更急切的可能是資金，億企邦強(qiáng)烈建議籌集到可供第一代產(chǎn)品或服務(wù)面市的資金足矣，要學(xué)會(huì)變得靈活一些，發(fā)放公司的所有權(quán)，以激勵(lì)早期員工能夠積極工作，或者是保證在法律、賬務(wù)方面的要緊事務(wù)能辦的更穩(wěn)妥。

也可以請(qǐng)求延期付錢(qián)，這樣就可以在有能力的時(shí)候償還，盡量減少開(kāi)支，直到你的月收入開(kāi)始增長(zhǎng)，如果實(shí)在是需要錢(qián)的話，你可以做一些合同咨詢的兼職工作賺錢(qián)。

如果你需要一些關(guān)鍵的配套技術(shù)，不要去付錢(qián)招人來(lái)做，你可以找一個(gè)商業(yè)合作伙伴，他將可以獲得公司部分股份，但股份多少會(huì)隨著時(shí)日推移逐漸授予，他還愿意在日后拿很少的薪水。

在我當(dāng)年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們?nèi)甓紱](méi)有領(lǐng)工資，直到2005年我們拿到100萬(wàn)美元的年薪，我們就是靠著減少公司和個(gè)人開(kāi)支、兼職做點(diǎn)咨詢工作來(lái)維系生存的，第一年夏天我搬到辦公室住，拉面成了我的家常便飯，因?yàn)橹挥羞@樣才能保證每個(gè)月的消費(fèi)控制在1000美元以下，除此之外我們別無(wú)選擇。

如果你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，曾經(jīng)以多于2500萬(wàn)美元的價(jià)格將公司轉(zhuǎn)手，那么為你的新公司籌集資金就簡(jiǎn)單的多了。

但是你得意識(shí)到，有時(shí)候擁有資金并不見(jiàn)得是件好事，因?yàn)檫@樣你就沒(méi)有很大的壓力去讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)新手，籌集外部資金會(huì)特別困難，除非你能證明你的東西賣(mài)的出去，舉債融資也是不靠譜的，除非你的公司能夠每月盈利，或者你的個(gè)人或公司財(cái)產(chǎn)能保證還清貸款。

5、明白創(chuàng)業(yè)者的角色

我對(duì)創(chuàng)業(yè)和商業(yè)并不是很了解，但我在十六七歲的時(shí)候就開(kāi)始進(jìn)入公司工作，在18歲創(chuàng)辦了公司，那時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的世界。

實(shí)際上，有一個(gè)充滿無(wú)限生機(jī)和財(cái)富的領(lǐng)地在等著你去發(fā)掘，這個(gè)世界對(duì)你敞開(kāi)著大門(mén)，但首先，你需要確認(rèn)它是存在的，然后你才能努力為別人創(chuàng)造價(jià)值（具體可查看億企邦《創(chuàng)業(yè)者必須要知道的20條創(chuàng)業(yè)規(guī)則》的相關(guān)介紹）。

創(chuàng)業(yè)讓你有很多方式去積累財(cái)富，你可以拿年薪、有利潤(rùn)分成（紅利），也可以通過(guò)在類(lèi)似于Second Market的私募市場(chǎng)上賣(mài)掉公司股份，或者通過(guò)IPO公開(kāi)售賣(mài)，成功的創(chuàng)業(yè)者能建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，能為眾多的客戶帶來(lái)巨大的價(jià)值，他也能夠因?yàn)楦淖円粋€(gè)行業(yè)帶來(lái)千萬(wàn)乃至幾億美元的收入。

創(chuàng)業(yè)者的角色就是要把必需的人員和資源整合起來(lái)，建立自己的產(chǎn)品和公司，創(chuàng)業(yè)者要主動(dòng)性高，執(zhí)行力強(qiáng)，能有效收集反饋信息，能承受高壓的工作，堅(jiān)忍不拔；創(chuàng)業(yè)者也要有決斷力、勇氣，和應(yīng)對(duì)挫折的能力；創(chuàng)業(yè)者通常比較富于創(chuàng)造力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，意志頑強(qiáng)；能先苦后甜，有達(dá)成目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力，能夠制定計(jì)劃、建立團(tuán)隊(duì)并激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)員工，能優(yōu)化工作進(jìn)程。

有些創(chuàng)業(yè)新人會(huì)說(shuō)：“我只要25萬(wàn)美元啟動(dòng)資金，只要我一籌到這個(gè)錢(qián)，我就能立馬起步”，每次聽(tīng)到這個(gè)我都會(huì)為他們感到擔(dān)憂，他們可能會(huì)花掉接下來(lái)九個(gè)月的時(shí)間去籌錢(qián)，最終僅僅發(fā)現(xiàn)這一切都不可行，當(dāng)然有一點(diǎn)例外，除非他們家里有人特別有錢(qián)，而且還愿意下大賭注。

不要想著籌完25萬(wàn)美元再啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)，要試著先從自己和親近的朋友那里籌到1萬(wàn)美元，你就可以展開(kāi)行動(dòng)了：

（1）、注冊(cè)公司。

（2）、說(shuō)服別人以低廉的收入為你工作（日后可能獲得股份分成和額外的薪資）。

（3）、做出有市場(chǎng)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

（4）、銷(xiāo)售。

（5）、用你賺到的錢(qián)進(jìn)一步改善產(chǎn)品。

（6）、你一旦每個(gè)月能賺到15000美元，就可以去找一些種子資金來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模了。

6、辨別出空談?wù)吆蛯?shí)干家

要做到每個(gè)月通過(guò)銷(xiāo)售賺到15000美元，大概需要一年或者更長(zhǎng)的時(shí)間，這沒(méi)關(guān)系，在沒(méi)有外部資金的情況下自主盈利確實(shí)是件很難的事情，這都是意料之中，上百萬(wàn)的人都有好的商業(yè)點(diǎn)子，但是只有2-3%的人能把這些點(diǎn)子轉(zhuǎn)化成人們會(huì)一而再的付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的東西。

這就需要你去辨別空談?wù)吆蛯?shí)干家，大多數(shù)的人都只會(huì)空談，投資者明白，相比起那些只有商業(yè)點(diǎn)子、還等著投錢(qián)才能啟動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者，懂得如何白手起家做產(chǎn)品（或者是解決某種需求的方案）的創(chuàng)業(yè)者的投資回報(bào)率更大。

前者要學(xué)會(huì)變聰明一點(diǎn)，要知道怎樣群策群力做出客戶愿意買(mǎi)單的初始產(chǎn)品，或者至少是能證明有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品模型。

7、從0到1

“從0到1”的行動(dòng)不能僅僅是紙上談兵，這才是創(chuàng)業(yè)者施展工夫的時(shí)候，從選址、人員、資金等各方面的資源整合，到做出比投入價(jià)值更高的產(chǎn)品、并向市場(chǎng)銷(xiāo)售。

假如你已經(jīng)做到連續(xù)月收入15000美元以上，要籌到資金就變得容易多了，不要一直等著和投資者建立關(guān)系，要在你跟他們要錢(qián)之前就能自主盈利，這樣你會(huì)得到更多的投資，也能防止控制權(quán)和所有權(quán)的過(guò)多流失。

像Instagram那樣能在沒(méi)有盈利的情況下還可以賣(mài)到十億美元是非常少見(jiàn)的，而且很不幸的是這反而成了很多公司的模范，促使他們?cè)跓o(wú)法掙錢(qián)的產(chǎn)品上投入時(shí)間和精力。

我的意思不是說(shuō)你要在盈利之前拒絕外部投資，我是指，在大多數(shù)情況下，作為創(chuàng)業(yè)新手，如果你還沒(méi)有竭盡全力去為你的事業(yè)打拼，那你在盈利之前很難拿到投資。

著手創(chuàng)辦一個(gè)真正的公司，有樂(lè)意買(mǎi)單的客戶，有一路見(jiàn)漲的收入，會(huì)比做一個(gè)沒(méi)有盈利模式的app要好的多，你更能入大于出，讓公司走的更遠(yuǎn)，持續(xù)的資金流為你贏得了時(shí)間，避免了不必要的精力浪費(fèi)，時(shí)間對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，而更重要的是資金流，正如人們所說(shuō)，現(xiàn)金流為王。

8、帶領(lǐng)1-5人的團(tuán)隊(duì)

一旦有了員工，你就不再是首席打雜官Chief Everything Officer，而是首席能量官Chief Energy Officer，這時(shí)候你不用再把所有大事小事一并攬了，而要依靠大家的力量把每件事處理好，你所要做的是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成有效的溝通機(jī)制，與大家同生存，共榮辱。

在你招到第一名員工的時(shí)候，你的生活已經(jīng)起了很大變化，突然間你就得為另一個(gè)人的生活擔(dān)起責(zé)任，而且你還得管理他們。

如果你已經(jīng)有了孩子，就沒(méi)什么需要擔(dān)心的了，管員工比起管孩子要容易多了，但是如果你還沒(méi)有為人父母，那你可得小心了，CEO的身份讓你的生活永遠(yuǎn)的發(fā)生了變化，你的世界不再只有你和你的父母了，要管理好團(tuán)隊(duì)，以下幾點(diǎn)是你必須要注意的：

（1）、你所招的人，一定要在本職工作上做的比你好。

（2）、他得具有積極的心態(tài)和強(qiáng)烈的職業(yè)道德，能與別人有效的溝通。

（3）、他的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力在于公司所致力達(dá)成的目標(biāo)（當(dāng)然你得在公司網(wǎng)站和招聘過(guò)程中清晰、公開(kāi)的表明公司目標(biāo)，最好的員工不是為了錢(qián)而工作，是了自己的目標(biāo)和影響力）。

（4）、形成團(tuán)隊(duì)有效的溝通機(jī)制。

（5）、事先建立一個(gè)目標(biāo)體系，按照預(yù)設(shè)目標(biāo)對(duì)員工的表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤考核。

（6）、相信你的員工能做好自己的工作，不要事無(wú)巨細(xì)。

（7）、如果你發(fā)現(xiàn)有人懈怠工作，立即解雇他，不要讓這種人多待一個(gè)月，因?yàn)樗麜?huì)拖團(tuán)隊(duì)的后退，降低團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，這對(duì)日后的招聘都是非常不利的。

你的第一批員工必然會(huì)在公司的長(zhǎng)久發(fā)展中發(fā)揮關(guān)鍵的作用，但是你也得明白，不管你怎么做都不可能盡善盡美，在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是你招到的員工在最開(kāi)始能夠完成基本的工作任務(wù)，能夠代替你去處理工作上的事情，這樣你就能專(zhuān)注于公司的成長(zhǎng)，否則，你的工作意義僅僅在于工作本身，而不是一個(gè)完整的事業(yè)。

9、第一批員工的重要性

我想用一個(gè)簡(jiǎn)短的故事說(shuō)明這一點(diǎn)，14歲的時(shí)候，我在Florida的Bradenton，那時(shí)我給一個(gè)名叫Lois的女士建了個(gè)網(wǎng)站，她是西北航空的空中服務(wù)員，每個(gè)月會(huì)去一次中國(guó)，她從那里帶回珍珠項(xiàng)鏈、吊墜、戒指和耳環(huán)，賣(mài)給她的朋友們，這些東西在美國(guó)大受歡迎，訂單源源不斷的涌來(lái)。

我在1998年春天見(jiàn)到Lois，她問(wèn)我能不能幫她建個(gè)名為freshwaterpearls的網(wǎng)站，注冊(cè)之后，我們開(kāi)通了企業(yè)賬戶、購(gòu)物車(chē)和網(wǎng)店，在當(dāng)時(shí)的主流搜索引擎Yahoo，Lycos，Dogpile和Northern Lights上進(jìn)行排名推廣，短短六個(gè)月的時(shí)間，她的公司就達(dá)到了月銷(xiāo)售額5萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，凈利潤(rùn)1500美元，她開(kāi)始斟酌，是接著自己一個(gè)人做，還是雇點(diǎn)人去做客戶服務(wù)、采購(gòu)產(chǎn)品呢？

Lois還是覺(jué)得雇人成本過(guò)高，于是決定自己繼續(xù)一個(gè)人做下去，交易量不斷上漲，到第九個(gè)月的時(shí)候月銷(xiāo)售額達(dá)到了70000美元，凈利潤(rùn)2000美元，但之后她遇到一系列的家庭問(wèn)題，導(dǎo)致她最終決定放棄這些生意，每個(gè)月為了掙這2000美元，還不夠她麻煩的，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)決定讓Lois喪失了百萬(wàn)美元的商機(jī)，她沒(méi)有雇傭員工、繼而擴(kuò)大生意規(guī)模實(shí)在是個(gè)很不明智的抉擇。

這件事讓14歲的我上到了關(guān)鍵的一堂課，一旦你有能力去負(fù)擔(dān)員工的成本，就不要讓自己一個(gè)人作戰(zhàn)，員工幫你分擔(dān)工作以后，你才能專(zhuān)注于提升企業(yè)的實(shí)力，這種投入必不可少。

10、開(kāi)始雇人

2003年夏天我開(kāi)始了iContact的工作，我通常是在辦公室打地鋪，下午2、3點(diǎn)醒了以后，就爬起來(lái)打字干活，然后一直工作到早上7點(diǎn)，在麥當(dāng)勞吃了“晚飯”再去睡覺(jué)，只有在我當(dāng)時(shí)的女朋友Erin來(lái)了之后我的日程才會(huì)有點(diǎn)變動(dòng)，在一開(kāi)始的日子里，除了偶爾能得到一些朋友的幫助，實(shí)際上只有我和Aaron在為iContact工作。

2003年9月我們招了第一名員工Josh Carlton，那一刻我突然意識(shí)到作息應(yīng)該正常點(diǎn)，我在附近買(mǎi)了間公寓，上午11點(diǎn)就早早的回去，比我生物鐘的時(shí)間點(diǎn)早多了。

我們?cè)赨NC的凱南弗拉格勒商學(xué)院張貼海報(bào)，招聘實(shí)習(xí)生來(lái)這家位于Chapel Hill的軟件創(chuàng)業(yè)公司上班，于是Josh就成為了我們的實(shí)習(xí)生，負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶電話，我們?nèi)蚊麨?ldquo;客服VP”。

一個(gè)月后，我們給他開(kāi)出了1000美元的月薪，并給他7%的公司股份，讓他留下來(lái)繼續(xù)負(fù)責(zé)公司的客戶服務(wù)和市場(chǎng)推廣工作（這種待遇有點(diǎn)高，但幸運(yùn)的是我們當(dāng)時(shí)協(xié)議的是4年后兌現(xiàn)），八個(gè)月后Josh的未婚妻從財(cái)會(huì)學(xué)院畢業(yè)，他們要去Texas繼續(xù)攻讀廣告學(xué)碩士，Josh的任職也到此為止。

Josh當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的一項(xiàng)工作是給當(dāng)?shù)氐膱?bào)社發(fā)新聞稿，介紹我們公司的情況，Chapel Hill Herald發(fā)表了我們的文章，這讓我們招到了第二名員工David Roth。

56歲的David來(lái)自Brooklyn，在會(huì)計(jì)工作和巧克力銷(xiāo)售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，他以“業(yè)務(wù)拓展VP”的身份加入了我們的團(tuán)隊(duì)，拿30000美元的年薪，協(xié)議分得公司15%的股份，David經(jīng)驗(yàn)豐富，為人成熟，他在BD部門(mén)兢兢業(yè)業(yè)工作了6年，對(duì)公司的發(fā)展起了很大作用，于2010年離開(kāi)。

之后的兩名員工分別是2004年2月David Rasch任職開(kāi)發(fā)部門(mén)主管，以及同年5月Brad Gurley接替Josh，任業(yè)務(wù)支持主管，我們?cè)贚inkedIn，Craigslist，Monster和CareerBuilder這些網(wǎng)站上找到的他們，所以到2004年5月，包括我和Aaron，iContact有了五名全職員工，這個(gè)由4名20歲出頭的小孩和一個(gè)56歲大叔組成的團(tuán)隊(duì)，夜以繼日的為公司奮戰(zhàn)。

11、把工作變成事業(yè)

招聘第一批員工的時(shí)候，你正在逐步的把工作變成事業(yè)，這是個(gè)令人振奮的過(guò)程，如果在你睡覺(jué)的時(shí)候還不能掙到錢(qián)，如果你離開(kāi)兩個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)公司的事務(wù)比起你離開(kāi)的時(shí)候好不到哪去，那你做的還只是一份工作，談不上事業(yè)，第一批員工的組建是把你從日常事務(wù)中解脫出來(lái)的第一步，之后你的任務(wù)是發(fā)展事業(yè)，而不是應(yīng)付工作了。

在這個(gè)階段，竭盡所能讓公司存活下來(lái)。你應(yīng)該負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或銷(xiāo)售方面的工作，或者兩者兼顧，降低開(kāi)支，專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，“sell，sell，sell”應(yīng)該成為你的座右銘，其次是“listen，listen，listen”，意味著你必須要多接受客戶的反饋，從而提高產(chǎn)品的質(zhì)量和銷(xiāo)售。

12、建立顧問(wèn)委員會(huì)

多和那些資歷豐厚的人打交道，他們經(jīng)歷了你正在經(jīng)歷的事情，跟他們交流能讓你有快速的提升，億企邦強(qiáng)烈建議你花些工夫去辨別出這些能幫你提升經(jīng)驗(yàn)的人，比如說(shuō)跟他們?nèi)ズ缺Х龋詡€(gè)午餐，10個(gè)人里大概會(huì)有2個(gè)人愿意赴約，如果你們有共同認(rèn)識(shí)的人可以作為交流的話題，那這個(gè)幾率就能更大了。

請(qǐng)這些潛在的導(dǎo)師吃頓飯，簡(jiǎn)潔的向他們表明你正在做的事情，并向他們請(qǐng)教，不要抱著心思去利用他們，或者想讓他們來(lái)投資等等。

首次見(jiàn)面之后，你要真誠(chéng)的告訴他們你很珍惜這樣的聚會(huì)，并且希望兩三個(gè)月之后一旦事情取得進(jìn)展，彼此還能有機(jī)會(huì)再聚，如果你當(dāng)面這樣說(shuō)的話他們一般不會(huì)拒絕，因?yàn)樗麄冎篮芏嗳酥皇强吞椎倪@么說(shuō)說(shuō)而已。

兩個(gè)月以后，再安排一次與你的未來(lái)導(dǎo)師共進(jìn)午餐或者咖啡。通常在向我咨詢意見(jiàn)的人里面，只有5%的人能做到這一步，所以如果你能做到的話你已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，這次你可以問(wèn)問(wèn)他們是否愿意每個(gè)季度和你見(jiàn)個(gè)面，或者進(jìn)一步的，問(wèn)問(wèn)他們是否同意進(jìn)入你的非正式顧問(wèn)委員會(huì)，這樣你就可以把他的名字放在網(wǎng)站上或者投資庫(kù)，這時(shí)候他們就成為了你的資源，只要你長(zhǎng)期謹(jǐn)慎的與他們維持關(guān)系，那他們就會(huì)是你永遠(yuǎn)的導(dǎo)師了。

很多人錯(cuò)在第一次簡(jiǎn)短交流過(guò)后就邀請(qǐng)他們正式加入委員會(huì)，事實(shí)上他們都很忙，沒(méi)有多余的精力再去承擔(dān)其他的義務(wù)，除非你是認(rèn)識(shí)多年的朋友，所以準(zhǔn)備好打持久戰(zhàn)吧，先建立好關(guān)系再邀請(qǐng)他們成為非正式的成員，等到他們了解了你和你的公司，知道你絕非紙上談兵（只有2%能踏踏實(shí)實(shí)的做到言行一致），這樣他們就會(huì)更加愿意幫助你，為什么呢？因?yàn)樗麄儎?shì)必會(huì)得到回饋，甚至?xí)駝e人吹噓他們正在做一些很有前景的事情。

13、優(yōu)秀CEO的特征

要做好CEO，你得讓自己變得更加完善，以下幾點(diǎn)你得注意到：

（1）、你能夠理解客戶的需求。

（2）、你的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求。

（3）、要有自信心。

（4）、要有謙卑之心。

（5）、要有當(dāng)眾演說(shuō)的魄力。

（6）、能夠清晰傳達(dá)你的愿景。

（7）、能夠真正的關(guān)心員工和客戶。

（8）、有努力工作的欲求。

14、給公司選址

有了員工之后，你就要選個(gè)合適的辦公地點(diǎn)，以前你還可以在自己房子或者車(chē)庫(kù)里干活，但團(tuán)隊(duì)成員超過(guò)5個(gè)以后，就得去專(zhuān)門(mén)租地方了，你可以咨詢一下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（通常是房主付錢(qián)），讓他幫你找個(gè)合適的辦公場(chǎng)所，創(chuàng)業(yè)早期，盡可能的減少開(kāi)支，租房合同也盡量時(shí)間短一些。

15、不要事無(wú)巨細(xì)

在我還年輕的時(shí)候，犯過(guò)事無(wú)巨細(xì)的錯(cuò)誤，我指示不清晰，之后第二天又在細(xì)節(jié)上吹毛求疵，例如調(diào)整字體大小之類(lèi)，那些日子讓我特別有挫敗感。

后來(lái)我才明白，你招到的人，一定要在這個(gè)方面做的比你好，你跟他們一起設(shè)定目標(biāo)，讓他們對(duì)這個(gè)目標(biāo)負(fù)起責(zé)任，但不是告訴他們?cè)趺赐瓿晒ぷ?，我和Aaron從此學(xué)到，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，關(guān)鍵在于員工的質(zhì)量。

16、建立賬務(wù)系統(tǒng)

雇一個(gè)會(huì)計(jì)員來(lái)給你做收支賬戶的跟蹤記錄和分類(lèi)（如果你負(fù)擔(dān)不起的話，就學(xué)會(huì)自己做），他們會(huì)每月給你發(fā)送收入報(bào)告，資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)表，如果你不懂的話就要學(xué)著去看這些財(cái)務(wù)報(bào)告，這樣你就可以決定報(bào)告是現(xiàn)金制還是權(quán)責(zé)發(fā)生制。

很多像QuickBooks、Peachtree的會(huì)計(jì)軟件包（或者類(lèi)似于Xero、Kashoo、Legerble的在線記賬工具），都能做出現(xiàn)金制和權(quán)責(zé)發(fā)生制的報(bào)告，你需要建立一個(gè)賬務(wù)系統(tǒng)，讓你日后方便籌集資金。

17、工資表外包出去

除非你是天生的受虐狂，否則根本不需要親自去做工資表，讓Paychex、ADP或者是Intuit在線工資表去做這些，他們會(huì)管理好所有的稅款計(jì)算和預(yù)扣，以及政府規(guī)定，ADP和Paychex還能幫你建立一個(gè)401(k)計(jì)劃。

18、現(xiàn)金為王

在創(chuàng)業(yè)早期，現(xiàn)金為王，你在銀行里的存款最重要，其次是未兌現(xiàn)支票的數(shù)額，你的任務(wù)就是要通過(guò)一切努力來(lái)避免公司負(fù)債。

還只有2-5個(gè)員工的時(shí)候，你還不需要為流程和溝通擔(dān)憂，特別是當(dāng)你們工作時(shí)只有咫尺之遙的時(shí)候，你們要做的就只是讓自己存活下來(lái)，制作產(chǎn)品賣(mài)給市場(chǎng)，然后再逐步改進(jìn)，把賺到的每一分錢(qián)都花在人員、產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)上。

19、召開(kāi)第一次董事會(huì)議

你需要做一些事情來(lái)確保公司的地位，首先，最重要的是確信你的公司有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的銀行賬號(hào)，與你們的個(gè)人費(fèi)用所獨(dú)立開(kāi)來(lái)。

其次是至少每年召開(kāi)一次董事會(huì)議，利用好會(huì)議的每分每秒，一開(kāi)始的時(shí)候，董事會(huì)成員可能只有你和你的合伙人，沒(méi)關(guān)系，你可以在籌集資金的時(shí)候加入其它的人。

把每次的參會(huì)者和會(huì)議決策記下來(lái)，歸好檔，律師事務(wù)所能為你提供相關(guān)的記錄表，長(zhǎng)此以往，你將能建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的董事會(huì)，能在公司遇到新的麻煩時(shí)給予指導(dǎo)和意見(jiàn)。

20、執(zhí)行實(shí)時(shí)報(bào)表制度

我們?cè)趇Contact做過(guò)的最有價(jià)值的事情之一是把實(shí)時(shí)可視化報(bào)表落實(shí)到位，你可以使用類(lèi)似于GeckoBoard或者KissMetrics的工具，或者是更復(fù)雜一點(diǎn)的Salesforce，我們?cè)趇Contact主要設(shè)立了以下幾種報(bào)表：

（1）、CEO 圖形報(bào)表（依托于 Salesforce.com 制定）

（2）、CEO 數(shù)據(jù)報(bào)表（定制）

（3）、郵件往來(lái)報(bào)表

（4）、呼叫中心報(bào)表

我們利用Salesforce的CRM工具建立了30多個(gè)報(bào)表，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表到志愿活動(dòng)跟蹤報(bào)表等等。

至少你得在辦公室里安上一個(gè)平板電腦來(lái)做報(bào)表演示，這樣你就能方便了解到客戶數(shù)量、月銷(xiāo)售量、以及每月新增的客戶數(shù)，客戶數(shù)和每月新增客戶數(shù)都是你應(yīng)該掌握的最基本的數(shù)據(jù)，即使是在像花店、餐館這樣的傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)，都應(yīng)該對(duì)每個(gè)月的新老客戶了然于心。

iContact在2012年4月從Rick Reich那里購(gòu)買(mǎi)了活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具Ettend，我立即讓Rick給我制作一個(gè)改進(jìn)版的報(bào)表，這樣我就能一眼看出公司目前的運(yùn)行狀況。

我發(fā)現(xiàn)那些有實(shí)時(shí)或者近實(shí)時(shí)可視化數(shù)據(jù)展示的公司，一般能夠成功進(jìn)入行業(yè)500強(qiáng)，能再籌得外部投資。

在你的公司還小的時(shí)候就建立報(bào)表系統(tǒng)，這樣隨著公司的壯大就能有效的進(jìn)行管理。

21、團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到6-25人

恭喜你，你現(xiàn)在有6名員工了，你開(kāi)始從事一項(xiàng)真正的事業(yè)，月收入快要達(dá)到25000美元了（你最好能達(dá)到這么多，否則帶著這幫人不是無(wú)所事事嗎？），這時(shí)候即便你沒(méi)在公司待著，事務(wù)也能運(yùn)轉(zhuǎn)如常，此時(shí)你要做的是：

（1）、建立一些基本的系統(tǒng)和工具，自動(dòng)處理公司的事務(wù)。

（2）、了解客戶的單位經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而決定是否應(yīng)該對(duì)外籌款以擴(kuò)大客戶規(guī)模。

（3）、在收入允許的前提下：

（4）、招一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英

（5）、招一位客戶服務(wù)精英

（6）、招一位銷(xiāo)售精英

（7）、招一位產(chǎn)品研發(fā)精英

（8）、招一位內(nèi)部會(huì)計(jì)員或者財(cái)務(wù)主管去做賬

（9）、招一位優(yōu)秀的行政秘書(shū)，能促使你的工作效率最大化。

你不妨捫心自問(wèn)，你的特別之處在哪里？你擅長(zhǎng)于什么領(lǐng)域？很多早期的CEO要么是擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品包裝，要么是精通于技術(shù)和研發(fā)，你要招的人，要彌補(bǔ)你的短板，在你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有一技之長(zhǎng)。

不要讓你的報(bào)告多于7份，一旦超過(guò)的話你就得構(gòu)建管理層了，管理層一般按照職能進(jìn)行劃分，例如業(yè)務(wù)支持代表向支持總監(jiān)報(bào)告，技術(shù)開(kāi)發(fā)人員向CTO報(bào)告，銷(xiāo)售代表向銷(xiāo)售主管報(bào)告等等，然后所有主管向你報(bào)告。

很多人都是把第一批管理人員任命為各種VP，但我建議在最初幾年不要這樣做，如果員工還不到25名，把管理層頭銜定為主管或者經(jīng)理即可，當(dāng)主管人數(shù)多于7名的時(shí)候，你這才需要一個(gè)VP，這種架構(gòu)會(huì)幫你省掉一些麻煩，比如日后公司規(guī)模擴(kuò)大，你可能需要把一些早期的VP降職為主管。

22、建立定期會(huì)議制度

當(dāng)你的辦公場(chǎng)所已經(jīng)不再是一個(gè)單獨(dú)的房間時(shí)，建立基本的會(huì)議架構(gòu)會(huì)很有必要，iContact的員工在6-25人的時(shí)候，我們每周定期在公司開(kāi)一次全體會(huì)議。

每周我們會(huì)回顧公司的周報(bào)（包括銷(xiāo)售、試驗(yàn)、轉(zhuǎn)換），跟蹤季度重點(diǎn)工作進(jìn)程，總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，最后我們會(huì)用KPI和其他一些定量方法來(lái)對(duì)成就進(jìn)行評(píng)估，例如根據(jù)表現(xiàn)將 KPI 標(biāo)記成紅、黃、綠和翠綠色，我們的評(píng)估結(jié)果盡量做到客觀，事先分配好每個(gè)人負(fù)責(zé)的指標(biāo)會(huì)讓之后的評(píng)估省很多力氣。

我們每半年會(huì)舉行一次名為“iContact Day”的全公司休假式會(huì)議，就公司戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)前景進(jìn)行探討。

公司員工增加到300名的時(shí)候，我們的會(huì)議設(shè)置的更加復(fù)雜，包括高管團(tuán)隊(duì)周會(huì)、運(yùn)營(yíng)委員會(huì)周會(huì)、全公司月度大會(huì)、全公司季度大會(huì)，以及高管團(tuán)隊(duì)季度站外會(huì)議等，討論團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)以及戰(zhàn)略等方面的問(wèn)題。

至此，我們周會(huì)已經(jīng)包括了8位高管的團(tuán)隊(duì)（CEO、CTO、CFO、CMO、SVP Sales、SVP Support、SVP HR）和運(yùn)營(yíng)委員會(huì)的其他8位成員，周會(huì)主要圍繞以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

（1）、季度重要項(xiàng)目回顧：讓運(yùn)營(yíng)委員會(huì)就每個(gè)季度的重點(diǎn)項(xiàng)目作進(jìn)展匯報(bào)。

（2）、KPI 回顧：對(duì)四色評(píng)估結(jié)果進(jìn)行回顧，細(xì)化到8個(gè)整體指標(biāo)和60個(gè)部門(mén)指標(biāo)，通過(guò)Google Doc進(jìn)行每周跟蹤。

（3）、開(kāi)放性討論：每個(gè)人都可以提出議題進(jìn)行討論。

23、定位公司的價(jià)值觀

2006年我們對(duì)公司的價(jià)值觀進(jìn)行了定位，連續(xù)3年來(lái)總共列舉出了十來(lái)?xiàng)l價(jià)值觀，并把它們打印在一張很大的卡片紙上，每個(gè)iContact Day就會(huì)讓大家在卡片背后簽名。

只有一個(gè)問(wèn)題，就是沒(méi)人能記得住這么多，有一次我試著憑記憶回想，發(fā)現(xiàn)我最多只能想的起來(lái)4條。

價(jià)值觀需要重設(shè)，要獨(dú)一無(wú)二，還得簡(jiǎn)單好記。

2009年12月的某個(gè)周四，我們的高管團(tuán)隊(duì)在Chapel Hill開(kāi)了為期兩天的會(huì)議，模仿The Rockefeller Habits書(shū)中的格式起草了第一份一頁(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃（OPSP），OPSP 的左側(cè)有塊很明顯的區(qū)域，你可以把你想到的價(jià)值觀寫(xiě)進(jìn)去，我們花了一整天的時(shí)間來(lái)重新定義公司價(jià)值觀。

指導(dǎo)者Patrick Thean讓我們寫(xiě)下最能描述公司文化的5個(gè)詞，然后匯總了30個(gè)呈現(xiàn)在掛圖上，他找出一些近似的地方，最終篩選出8個(gè)，讓我們每人投票選出3個(gè)。

Patrick手上的統(tǒng)計(jì)結(jié)果清楚的顯示了我們的最高價(jià)值觀，排名第5和第6的詞不相上下，我們?yōu)檫x哪一個(gè)爭(zhēng)了將近一個(gè)小時(shí)，最終我們選定第5個(gè)，“Have Fun and Be Wacky”。

最后還需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)縮略詞來(lái)概況我們的價(jià)值觀，方便公司同事記憶。

我們想了很多：

“Wow the Customer”

“Operate With Excellence”

“Act With Urgency”

“Treat People With Respect”

“Act Like an Owner”

我們對(duì)WOATA這個(gè)縮略詞不夠滿意，經(jīng)過(guò)兩小時(shí)的討論之后我們得出來(lái)新的結(jié)果：

“Wow the Customer”

“Operate With Urgency”

“Work Without Mediocrity”

“Make a Positive Wake”

“Engage as an Owner”

這才是我們想要的東西：WOWME！幾周之后，也就是2010年1月9日，我們正式推出WOWME作為公司價(jià)值觀的口號(hào)，迅速整合進(jìn)了所有的公司事務(wù)中，從員工認(rèn)知系統(tǒng)的培訓(xùn)到績(jī)效總結(jié)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)WOWME是每次公司會(huì)議的一個(gè)關(guān)鍵部分。

為了廣泛傳播我們的價(jià)值觀，我們以WOWME為名設(shè)立了一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，員工可以憑借每個(gè)人在這五個(gè)方面的綜合表現(xiàn)互相提名，我們使用Salesforce的CRM工具來(lái)進(jìn)行提名系統(tǒng)管理，我們總共在獎(jiǎng)項(xiàng)中投入了4萬(wàn)美元，讓符合條件并且至少獲得三個(gè)提名的員工分獎(jiǎng)金。

24、勾勒你的愿景和目標(biāo)

CEO最重要的任務(wù)之一是向公司傳達(dá)發(fā)展愿景，隨著公司的壯大這點(diǎn)變得尤為重要，如果你有愿景卻沒(méi)有及時(shí)傳達(dá)，那無(wú)異于什么都沒(méi)有。

iContact的愿景是“依托于North Carolina建立一個(gè)全球性公司，讓我們的客戶、員工和社區(qū)遍布世界”，愿景意味著你在未來(lái)要長(zhǎng)久努力的方向，而目標(biāo)是指你現(xiàn)在要完成的東西，iContact的目標(biāo)是“加強(qiáng)中小型企業(yè)的在線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力”。

25、建設(shè)26-200人的團(tuán)隊(duì)

等你度過(guò)了“首席打雜官”的創(chuàng)業(yè)初期，作為CEO你的職責(zé)也發(fā)生了變化：

（1）、設(shè)立任務(wù)、目標(biāo)和愿景

（2）、建立企業(yè)文化和價(jià)值觀

（3）、管理高管團(tuán)隊(duì)

（4）、統(tǒng)籌資源分配（資金支出）

（5）、和持股人進(jìn)行溝通（員工、董事會(huì)、投資人、媒體、合伙人、社團(tuán)等）

（6）、客戶需求導(dǎo)向

員工多于25人以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)與員工始終如一的溝通是一個(gè)非常重要的任務(wù)，這不再是你的職責(zé)，而是事關(guān)眾多員工是否能夠協(xié)同一致、朝共同的方向努力，而你的任務(wù)是清晰表達(dá)公司的發(fā)展方向，讓員工明白公司正致力于達(dá)成的目標(biāo)。

在iContact我們每年會(huì)有一次三天的休假（通常我們會(huì)選擇去NC的山上），八位高管會(huì)為下一年設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃；還會(huì)有每個(gè)季度一天的討論，為下個(gè)季度設(shè)定目標(biāo)。

26、建立員工手冊(cè)

創(chuàng)建一份電子或紙質(zhì)版員工手冊(cè)，方便解答他們?cè)诠ぷ髦杏龅降母鞣N問(wèn)題，例如股票選擇、帶薪休假制度、健康福利等，這樣能幫你和HR省掉很多麻煩，把關(guān)鍵的政策和規(guī)程都列出來(lái)，在每年的員工手冊(cè)上公布，我們現(xiàn)在的員工手冊(cè)主要包括這些內(nèi)容：

（1）、被認(rèn)可的使用原則

（2）、考勤制度

（3）、獎(jiǎng)勵(lì)制度

（4）、福利制度

（5）、博客指南

（6）、信息政策的變化

（7）、社區(qū)慈善制度

（8）、保密制度

（9）、因病休假

（10）、著裝制度

（11）、藥物制度

（12）、道德制度

（13）、員工推薦制度

（14）、家庭醫(yī)療休假制度

（15）、食品制度

（16）、自由職業(yè)制度

（17）、專(zhuān)業(yè)行為制度

（18）、休假制度

（19）、惡劣天氣制度

（20）、內(nèi)部調(diào)任制度

（21）、病假制度

（22）、產(chǎn)假 / 陪產(chǎn)假

（23）、新雇傭形式流程

（24）、帶薪休假制度

（25）、勞務(wù)工薪資

（26）、績(jī)效評(píng)估

（27）、電話使用制度

（28）、印刷制度

（29）、報(bào)銷(xiāo) / 采購(gòu)申請(qǐng)流程

（30）、短期請(qǐng)假制度

（31）、供應(yīng)商制度

（32）、旅游 & 娛樂(lè)制度

（33）、員工薪酬制度

27、建立績(jī)效考核流程

公司擴(kuò)大之后，你會(huì)招一名全職HR主管，安裝人力資源管理系統(tǒng)也很必要，它會(huì)幫你處理好這些事：

（1）、工資單

（2）、人才管理

（3）、招聘

（4）、績(jī)效考核

（5）、總薪酬

像Paychex、ADP這樣的外包工具或者基于網(wǎng)絡(luò)的SuccessFactors、Taleo.SAP、Oracle、Workday和PeopleSoft等，會(huì)為你提供這些方面的服務(wù)。

最后，你應(yīng)該實(shí)施360度績(jī)效考核形式，這種形式能讓經(jīng)理得到其他同事和員工的反饋，不過(guò)在一開(kāi)始的時(shí)候，你只要基本的績(jī)效考核流程就夠了，可以用Excel Spreadsheet或者M(jìn)icrosoft Word制作。

28、建立/401（k）計(jì)劃和醫(yī)療保健計(jì)劃

在你有了一幫員工、銷(xiāo)售額也能允許你為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些其他的投資的時(shí)候，考慮建立401(k)退休計(jì)劃、并開(kāi)始為員工提供醫(yī)療福利，你可以讓工資單服務(wù)商為你提供401(k)計(jì)劃，為了留住員工，你會(huì)希望能在薪酬福利上能與他的工作業(yè)績(jī)相匹配，iContact在 401(k)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了員工貢獻(xiàn)的25%，其中前4%是通過(guò)工資實(shí)現(xiàn)。

要建立醫(yī)療保健計(jì)劃，可以先去網(wǎng)上搜索一下當(dāng)?shù)氐姆?wù)提供商。在考慮選擇哪一家服務(wù)的時(shí)候可以考慮以下幾點(diǎn)：

（1）、自動(dòng)免除金

（2）、自付率

（3）、非注冊(cè)藥物和品牌藥物處方的價(jià)格

（4）、覆蓋范圍

29、建立獎(jiǎng)金激勵(lì)系統(tǒng)

人們工作的動(dòng)力來(lái)自很多方面，有人是為了錢(qián)，有人是融入目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)，有人是為了自我挑戰(zhàn)、改變外界、或者是發(fā)揮才能，所以你需要同時(shí)建立非獎(jiǎng)金激勵(lì)制度和獎(jiǎng)金激勵(lì)制度。

薪酬包括很多方面，有基本工資、獎(jiǎng)金、公司股份和福利，對(duì)于最初的幾個(gè)員工，你很可能會(huì)盡量說(shuō)服他們免費(fèi)或廉價(jià)為你工作，你會(huì)盡己之力給他們現(xiàn)金或者暫緩的工資，其他用公司股份代替，但是一旦公司員工開(kāi)始多了以后，比如5-8個(gè)，這時(shí)候不是所有人向你直接匯報(bào)，你就需要把員工薪酬的制度白紙黑字確定下來(lái)。

基本工資一般在招聘、年度調(diào)整或者職位提升的時(shí)候都是統(tǒng)一確定的，而獎(jiǎng)金則由不同的種類(lèi)，比如激勵(lì)薪酬、績(jī)效薪酬、浮動(dòng)薪酬和補(bǔ)貼，你可以建立員工分紅制、或者每季度、半年或者一年給他們發(fā)放獎(jiǎng)金，這在管理上直接將薪酬與公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤。

如何按照績(jī)效來(lái)給每個(gè)人分配薪酬？這取決于他們?cè)诠镜奈恢茫聢D以銷(xiāo)售人員為例進(jìn)行說(shuō)明：

獎(jiǎng)金發(fā)放的頻率可以有季度、半年或者一年。我建議每半年一次，因?yàn)榘醇径鹊脑掃^(guò)于頻繁，按年的話靈活性不足。

如果員工和公司都?jí)蚪o力的話，他們的業(yè)績(jī)甚至?xí)鲂匠晁?，激?lì)薪酬得依托于公司業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)，兩者各占一半。

30、建立期權(quán)計(jì)劃

薪酬機(jī)制完善之后，就可以著手建立期權(quán)計(jì)劃了，董事會(huì)將允許你用公司的一部分股權(quán)分配給核心員工，這個(gè)比例將取決于你想把多少股份作為薪酬、以及你能付出多少現(xiàn)金，如果你能付出足夠的工資，那就沒(méi)必要大肆動(dòng)用股權(quán)了。

如果你的創(chuàng)業(yè)公司能以正常的速度增長(zhǎng)，那么一般你大概你支付正常薪資的50%，最初4年的期權(quán)分配可以按照以下的規(guī)則來(lái)進(jìn)行，這是對(duì)于員工而非創(chuàng)建者，比例范圍按照他們對(duì)公司作出的貢獻(xiàn)具體分配。

股權(quán)分配比例經(jīng)驗(yàn)法則：

股權(quán)分配的一般標(biāo)準(zhǔn)是在4年之后全部?jī)冬F(xiàn)，如果有人在1年之后就辭職不干，那他們只能得到全部數(shù)額的25%。

當(dāng)你把股權(quán)分給員工的時(shí)候，你通常會(huì)把那些有稅收優(yōu)惠的激勵(lì)性股權(quán)（ISOs）提供給非限制性股權(quán)，后者一般分配給合約商或者服務(wù)供應(yīng)商，ISOs有一個(gè)缺點(diǎn)，員工一旦從公司離開(kāi)的話必須要在90天內(nèi)行使他所擁有的股權(quán)，否則視為無(wú)效。

即使你在一開(kāi)始以很低的價(jià)格授予股票，日后員工在行使股權(quán)的時(shí)候也可能會(huì)出現(xiàn)一些非現(xiàn)金稅款問(wèn)題，他可能會(huì)因?yàn)樵脊蓛r(jià)與現(xiàn)今股價(jià)的差異來(lái)支付稅額，至少在美國(guó)是這樣。這條規(guī)則很狗血，因?yàn)槿藗冊(cè)诠善边€不能出售的時(shí)候就得為它賦稅（此時(shí)公司還是屬于私人所有）——這個(gè)原因?qū)е聠T工根本不會(huì)去行使他的股權(quán)。

一個(gè)可能的解決辦法是授予受限股票單元（RSUs），而不是股權(quán)，或者是用延期利潤(rùn)分享計(jì)劃來(lái)代替股權(quán)分配計(jì)劃，現(xiàn)在談?wù)撨@些可能有點(diǎn)太細(xì)節(jié)了，但是在你建立股權(quán)計(jì)劃的時(shí)候非常有必要和律師討論清楚。

31、安裝CRM系統(tǒng)

有了6名員工之后，就該安裝個(gè)跟蹤客戶和合同的基本工具，我們?cè)趇Contact的時(shí)候用Salesforce上的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM和銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)SFA，其他可用的還有Nimble、Zoho CRM，Highrise，SugarCRM和Batchbook，你也可以把email營(yíng)銷(xiāo)工具當(dāng)做CRM來(lái)使用。

不管你用的是什么，你的客戶名單和潛在客戶名單都是非常重要的，確保你收集的是客戶信息——不管他們是從網(wǎng)上、商品名單還是在店里購(gòu)買(mǎi)，業(yè)務(wù)要壯大，你要能和你的現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系，弄清楚他們?yōu)槭裁磿?huì)愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

32、判斷單位客戶收益

2005年6月，我和朋友Jud Bowman吃了頓飯，他是Motricity的聯(lián)合創(chuàng)始人，這家公司在2010年公開(kāi)上市之前獲得了3.5億美元的VC，Jud問(wèn)我為什么沒(méi)有為iContact籌募VC，我說(shuō)我正在考慮，他提出了兩個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，以確定我們是否準(zhǔn)備好籌集 VC：

（1）、平均每個(gè)客戶的終身價(jià)值是多少？

（2）、每獲得一個(gè)客戶你付的成本是多少？

基于iContact是定制收費(fèi)模式，Jud告訴我可以通過(guò)每月每客戶平均收入ARPU乘以每個(gè)客戶平均停留的時(shí)間來(lái)估算平均每個(gè)客戶的終身價(jià)值，我知道那時(shí)候平均每個(gè)客戶的月收入在45美元，每月客戶流失率在3%，意味著平均每個(gè)客戶持續(xù)停留的時(shí)間為1/0.03，也就是33個(gè)月，這樣算起來(lái)客戶的平均終身價(jià)值是$45*33=$1500（ARPU*客戶流失前停留的月數(shù)=終身價(jià)值）。

接著計(jì)算我們獲得每個(gè)客戶平均需要付出多少，Jud告訴我把每月廣告支出費(fèi)用除以每月獲得的新客戶數(shù)量，那時(shí)候我們每個(gè)月大概支付10萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用，獲得330個(gè)客戶，所以我們的客戶成本大約在300美元（廣告支出/從廣告得到的客戶數(shù)量=客戶成本）。

就是這樣，有三年的時(shí)間我們差不多是以每月300美元的成本獲得1500美元廣告的收入，這看起來(lái)還是有利可圖的，但這樣下去我們的銀行賬戶遲早有一天會(huì)虧空，如果能有外部投資的話我們就可以在上投入更多了。

鑒于此我們花了九個(gè)月的時(shí)間終于籌到了第一筆50萬(wàn)美元的投資，我們?cè)?006年2月引進(jìn)Tim Oakley任財(cái)務(wù)總監(jiān)，4月我們從IDEA Fund Partners拿到了投資。

自此之后，我們就開(kāi)始密切留意單位收益，你公司的客戶單位收益你有了解嗎？

我們決定用一個(gè)客戶一年的收入去獲得一個(gè)新客戶，在當(dāng)時(shí)就是$45*12=$540，通過(guò)免費(fèi)的口碑傳播我們也能得到不少的客戶，這樣平均成本就降到了300美元，一旦你決定了要為一個(gè)新客戶付出多少成本，接下來(lái)要做的就只是找到合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使得每個(gè)客戶成本少于或等于你所能承擔(dān)的費(fèi)用。

如果你的公司不是定制收費(fèi)的話，那就用客戶5年內(nèi)花在你家產(chǎn)品上的錢(qián)來(lái)代表它的終身價(jià)值，如果你還不知道這些，你得馬上著手跟蹤客戶消費(fèi)，包括那些回頭客，不了解這些的話你就不能有效判斷客戶單位收益以及有計(jì)劃的擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)支出。

33、什么時(shí)候籌集VC

我們?cè)趧?chuàng)建iContact的頭三年里基本都是自力更生，只在2003年12月主服務(wù)器癱瘓的時(shí)候從一個(gè)朋友那兒借了5000美元，2003年我們銷(xiāo)售額達(dá)到12000美元，2004年296000美元，那段時(shí)間我們過(guò)的相當(dāng)拮據(jù)，盡量將開(kāi)支減到最少，專(zhuān)注于擴(kuò)大客戶群而不是投資人，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)錯(cuò)誤的把大部分時(shí)間花在投資人身上，卻在面向客戶的產(chǎn)品上精力欠缺。

2006年早期，我們年銷(xiāo)售額達(dá)到150萬(wàn)美元，于是準(zhǔn)備籌集第一輪外部投資，我們從IDEA Fund Partners拿到了第一筆50萬(wàn)美元的種子投資，用來(lái)購(gòu)買(mǎi)更多的Google關(guān)鍵詞廣告以增加客戶流入。

2007年銷(xiāo)售額達(dá)到690萬(wàn)美元，我們連續(xù)從Updata Partners那里籌到530萬(wàn)美元的A輪投資，這就是我們公司初創(chuàng)4年的歷程，彼時(shí)我們已經(jīng)擁有了1萬(wàn)付費(fèi)客戶，很多公司在試圖拿到A輪投資的時(shí)候還根本沒(méi)有任何付費(fèi)客戶。

2008年遭遇金融危機(jī)，我們卻保持了增長(zhǎng)，并且決定從波蘭的North Atlantic Capital借貸5百萬(wàn)來(lái)維持增長(zhǎng)，最終于2010年8月，我們?cè)谕顿Y銀行Allen&Co.的幫助下進(jìn)行了一次大型融資，從巴爾的摩JMI Equity籌得4000萬(wàn)的B輪投資，其中2500萬(wàn)用于公司，1500萬(wàn)用于早期股東和投資者的流動(dòng)資金。

2011年我們關(guān)閉了二級(jí)市場(chǎng)500萬(wàn)的交易，用于給股東提供額外的流動(dòng)資金，因?yàn)楣灸菚r(shí)還沒(méi)有公開(kāi)上市，不能對(duì)外售賣(mài)股權(quán)。

直到2010年8月我們籌到B輪融資，我和Aaron才得以維持董事會(huì)的主導(dǎo)權(quán)，主要因?yàn)槲覀冎耙恢卑阎匦姆旁诳蛻魞r(jià)值上，而不是出去籌募外部投資（具體可查看億企邦《天使投資人偏愛(ài)什么樣的創(chuàng)業(yè)者》的相關(guān)介紹）。

截至2012年2月iContact被Vocus以16900萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)，我們總共融資5800萬(wàn)，其中3700萬(wàn)用于公司的資產(chǎn)負(fù)債表，2100萬(wàn)用于從早期股東和投資者手里購(gòu)買(mǎi)股份。

34、年銷(xiāo)售量

我們花了幾年才步入正軌，2003年我們銷(xiāo)售額僅有12000美元，2004年30萬(wàn)美元，直到我們投資構(gòu)建便捷的產(chǎn)品界面、計(jì)算客戶成本和終身價(jià)值，大額投入Google Adwords、建立客戶追蹤系統(tǒng)時(shí)，我們的銷(xiāo)售額才開(kāi)始在2006年有了明顯的上漲。

除了Adwords之外我們還試用了一個(gè)代理項(xiàng)目，利用橫幅廣告和電臺(tái)廣告觸達(dá)新客戶，如果能再來(lái)一次的話，我想我會(huì)在客戶增長(zhǎng)和API集成上投入更多。

35、不同階段創(chuàng)業(yè)CEO的責(zé)任

第一年：?jiǎn)T工數(shù)1-2

（1）、單槍匹馬階段

（2）、如果需要的話，找個(gè)能與你互補(bǔ)長(zhǎng)短合伙人

（3）、確保你有2萬(wàn)美元以啟動(dòng)業(yè)務(wù)

（4）、專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，找到能滿足客戶需求的點(diǎn)

（5）、創(chuàng)造對(duì)別人有價(jià)值的產(chǎn)品，然后開(kāi)始銷(xiāo)售！

（6）、收集客戶反饋，完善產(chǎn)品

第二年：?jiǎn)T工數(shù)2-5

（1）、竭盡所能讓公司存活下來(lái)

（2）、建立顧問(wèn)委員會(huì)

（3）、招第一批員工

（4）、管好產(chǎn)品或銷(xiāo)售、或二者兼顧

（5）、以低價(jià)給辦公室選址

（6）、工資單外包出去

第三年：?jiǎn)T工6-25

（1）、在接下來(lái) 20 個(gè)月，招個(gè)會(huì)計(jì)師制作每月財(cái)務(wù)報(bào)告

（2）、建立可視化報(bào)表

（3）、不再是所有人都向你直接匯報(bào)

（4）、讓管理者各就其位

（5）、明確你的單位客戶收益，考慮籌集資金

（6）、每周進(jìn)行全公司會(huì)議或者主要運(yùn)營(yíng)人員會(huì)議

（7）、招聘專(zhuān)長(zhǎng)于其領(lǐng)域的人，盡管你可能暫時(shí)還負(fù)擔(dān)不起他們的費(fèi)用

（8）、公司重點(diǎn)布局于銷(xiāo)售和成長(zhǎng)

（9）、建立員工手冊(cè)

（10）、定位公司價(jià)值觀

（11）、傳達(dá)你的目標(biāo)和愿景

（12）、建立績(jī)效考核流程，確保每年至少進(jìn)行一次經(jīng)理人談話和績(jī)效考核，包括員工對(duì)經(jīng)理的考核。

（13）、建立股權(quán)計(jì)劃

（14）、安裝CRM系統(tǒng)

第四年：?jiǎn)T工人數(shù)26-100

（1）、與高管團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)理人進(jìn)行每周例會(huì)

（2）、與高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行每周例會(huì)

（3）、招名CFO、HR主管和行政秘書(shū)

（4）、在接下來(lái)的20個(gè)月，讓CFO以GAAP格式或管理格式給你提供精確的財(cái)務(wù)月報(bào)

（5）、在員工手冊(cè)里清晰說(shuō)明公司運(yùn)行系統(tǒng)和流程

（6）、建立KPIs績(jī)效考核，讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)行每周匯報(bào)

（7）、建立薪酬激勵(lì)體系

（8）、考慮簡(jiǎn)化員工溝通系統(tǒng)，例如內(nèi)部 wikis，公司會(huì)議，外部活動(dòng)或休假

（9）、開(kāi)始使用 OPSP，每個(gè)季度一個(gè)主題

（10）、舉行正式的年度規(guī)劃會(huì)議，就下一年的戰(zhàn)略和預(yù)算進(jìn)行討論和確定

（11）、有意識(shí)的為企業(yè)文化建設(shè)投資

（12）、有意識(shí)的為經(jīng)理人和未來(lái)經(jīng)理人進(jìn)行管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的課程培訓(xùn)

（13）、雇審計(jì)員對(duì)年度財(cái)務(wù)報(bào)告進(jìn)行審核

第五、六年：?jiǎn)T工人數(shù)101-250

（1）、確定公司的刺猬原則（①、你對(duì)什么非常有激情？②、你做什么事情可以做到世界最棒？）

（2）、實(shí)施“團(tuán)隊(duì)的五大弊病”策略

（3）、啟動(dòng)正式社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目

（4）、思考公司未來(lái)能開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，弄清楚接下來(lái)的產(chǎn)品流程

（5）、想想你所在的大行業(yè)接下來(lái)會(huì)有什么重要的事情發(fā)生，明確你的公司在其中的位置

（6）、和精英人群打交道，清理你的人脈關(guān)系中處于底層的 10-20%

（7）、持續(xù)問(wèn)自己，在接下來(lái) 24 個(gè)月什么才能最大程度驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)？

（8）、制定一個(gè)方便你和其他領(lǐng)導(dǎo)層記住大家名字的機(jī)制

（9）、啟動(dòng) HRIS 自動(dòng)處理 HR 相關(guān)事宜，例如人才招聘、績(jī)效管理、薪酬和員工培訓(xùn)等

（10）、實(shí)施服務(wù)利潤(rùn)鏈

（11）、轉(zhuǎn)向四大審計(jì)

（12）、建立企業(yè)發(fā)展部

（13）、雇投資銀行對(duì)公司的并購(gòu)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估

第7年之后：?jiǎn)T工人數(shù)在250以上

（1）、雇名COO或者把公司分為由高級(jí)經(jīng)理GM或者總裁管理的不同部門(mén)

（2）、你的職責(zé)現(xiàn)在主要由以下五部分組成：

（3）、構(gòu)建戰(zhàn)略和愿景

（4）、管理高管團(tuán)隊(duì)

（5）、與股東溝通

（6）、監(jiān)督資源配置

（7）、建立企業(yè)文化

億企邦點(diǎn)評(píng)：

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的CEO要有理想，這也是堅(jiān)持下去的動(dòng)力，也是團(tuán)結(jié)員工的利器，你去挖人，也許對(duì)方看重的不是高薪水，而是你的理想吸引人，你的理想常常對(duì)媒體、客戶、員工講，讓你的理想變成對(duì)方的理想，很多用戶甚至愿意為你的理想買(mǎi)單，因?yàn)樗滥愦砹宋磥?lái)。