醫(yī)療競價(jià)專員如何轉(zhuǎn)行做好電商網(wǎng)站競價(jià)？

時(shí)間：2022-05-27 03:54:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-27 03:54:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

我從2005年開始接觸醫(yī)療，2008年開始與競價(jià)打交道至今，而且在2012年之前都是在醫(yī)療界，比較熟悉的是醫(yī)療的操作各類模式，各種方式，尤其百度競價(jià)，但對于電商還是屬于比較陌生的。

到2012年之后，對醫(yī)療界產(chǎn)生了很大的倦怠，雖然在這個(gè)圈子里有點(diǎn)點(diǎn)小成就，時(shí)不時(shí)有機(jī)會(huì)講講課，寫寫專欄，但還是因?yàn)橛X得做來做去都跳不出那個(gè)圈子，對自己感到很封閉，也影響了思路的拓展，而且確實(shí)做一件事情太久了，自己都會(huì)產(chǎn)生迷茫，有些價(jià)值觀開始傾斜，有些自滿開始連自己都有點(diǎn)討厭，不允許有不足，所以對自己和別人造成了一種特別嚴(yán)重的強(qiáng)迫感。管理上也變得一籌莫展，覺得這種單調(diào)的模式重復(fù)千百次確實(shí)無聊。

所以從2012年開始做電商，但作為一個(gè)我自己完全陌生的領(lǐng)域，一開始確實(shí)無從下手，因?yàn)閷τ谔詫毜牟僮髂吧?，對于天貓店的操作也陌生，之前都是聽說，都是看，并沒操作過。所以我一開始仍然考慮以競價(jià)方式來做，而在這個(gè)過程中也對淘寶，天貓進(jìn)行學(xué)習(xí)，包括后來我花了很多的精力去研究微信的營銷。對此大家可以看下億企邦的《醫(yī)療行業(yè)該如何打造微信平臺(tái)》《關(guān)于如何用微信推廣產(chǎn)品的5大疑問分享》《如何做好微信營銷的實(shí)戰(zhàn)思維模式分享》等相關(guān)文章的介紹。

言歸正傳，我所熟悉的當(dāng)然就輕車熟路，要做的網(wǎng)站策劃，要做的賬戶搭建，要寫的創(chuàng)意，很順溜的就很快做完，我十分期待像做醫(yī)院一樣效果很快上來，但是我做了三天后沒效果，當(dāng)然我知道不會(huì)那么快，于是又做了一個(gè)星期，我想可能是用戶的一個(gè)培養(yǎng)期，不能著急，畢竟賣的是產(chǎn)品，大家不可能那么快對新產(chǎn)品有信心，于是又做了半個(gè)月，平均每天花費(fèi)300到500，再到1000，最后到3000，我有點(diǎn)坐不住了。我想這么長時(shí)間了肯定是哪兒出了問題，不敢再這么耗下去。

于是對幾個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)賬戶都親自調(diào)整了一遍，然后，又重新要求人員按照我的思路策劃制作了著陸頁面專題，也就是推廣頁面（對于目前還是做醫(yī)療的競價(jià)人員，可以看下我曾在億企邦上發(fā)布的《如何策劃制作一個(gè)醫(yī)療網(wǎng)站專題》相關(guān)介紹）。從調(diào)整的第二天開始，漸漸有了起色，每天有了單子。就這樣維持了幾天，我一看還是不對勁兒，從這幾天的數(shù)據(jù)來看，對話和電話是起來了，但是轉(zhuǎn)化率并不高，于是我認(rèn)真地看了下咨詢員的對話，聽了咨詢員所有的電話錄音，找出了真實(shí)問題所在，我自己總結(jié)然后進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)果確實(shí)又提升了一大截。

從運(yùn)營推廣賬戶到現(xiàn)在，我們經(jīng)歷了不到半年時(shí)間，從最初的兩三個(gè)月的虧損，到最后的持平，到現(xiàn)在開始盈利，說實(shí)話走的并不是很順利，但是讓我變換了思路，雖然操作平臺(tái)沒變，面對的客戶沒變，但產(chǎn)品變了，之前是從就近的省市范圍內(nèi)來留患者，然后說服就診，而現(xiàn)在是簡單的賣東西，雖然環(huán)節(jié)減少，但操作難度絲毫沒減少，反而變得難了。接下來我就通過醫(yī)院和產(chǎn)品的對比，說說我是怎么具體操作的。

大家都知道，做競價(jià)無外乎四個(gè)要素：關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、推廣頁面和咨詢客服。

所有的調(diào)整，所有的思路，所有的方式均圍繞著這四個(gè)來轉(zhuǎn)。而且競價(jià)并不是大家所想象的，就是開個(gè)戶，花著錢，就行了，流量和轉(zhuǎn)化自然來。這是08年之前的思路，如果現(xiàn)在還這么理解的話那有多少錢都能給你花沒，很多人應(yīng)該都知道百度競價(jià)的燒錢，就如你拿10塊錢在大街上仍是什么感覺？可能很多人沒感覺，那么100呢？1000呢？10000萬？估計(jì)就算是土豪也會(huì)心疼。因?yàn)檫@是每天的持續(xù)不斷的消費(fèi)。如果做的不好，就白扔了。所以說，就算我們?nèi)渝X，也會(huì)扔的有技巧，扔的讓人記住扔錢的是誰？有什么困難會(huì)找你，做什么事會(huì)記得你。

因此這就滋生了一個(gè)到現(xiàn)在仍然火熱的崗位，競價(jià)員！一個(gè)競價(jià)員的好與壞直接影響到你最終的效果。所以很多的單位都很重視。而大家這么一窩蜂地都做競價(jià)就是看準(zhǔn)了它的短平快。作為老板，沒有多少人能有很龐大的計(jì)劃，長期的規(guī)劃，耗得起時(shí)間，作為員工，就算老板有，也得很快拿出來業(yè)績說明自己的能力，所以很多都選擇競價(jià)。

下面我先來說說，作為一個(gè)競價(jià)專員在電商里的運(yùn)用，和在醫(yī)療上的不同。

1、關(guān)鍵詞

這可是整個(gè)推廣的核心的核心，所有的流量入口來源和準(zhǔn)確度都是從這里開始的，把握不好，流量大，轉(zhuǎn)化低。所以做競價(jià)的都會(huì)要求說關(guān)鍵詞要調(diào)的精準(zhǔn)。而這就是第一個(gè)電商跟醫(yī)療的不同，就是核心關(guān)鍵詞的不同。因?yàn)獒t(yī)療一般尋求的是去醫(yī)院治療，所以他最精準(zhǔn)的核心關(guān)鍵詞是問醫(yī)院類的關(guān)鍵詞，比如某某醫(yī)院哪家好，治療某某疾病的醫(yī)院等等，再接下來是治療類的，比如某某疾病怎么治療，某某疾病的治療方法等等，還有一些問價(jià)格的，其他的詞對醫(yī)院來說就屬于一些邊緣詞了。

而對于做產(chǎn)品來說的話，核心的關(guān)鍵詞不能是醫(yī)院，也不算是治療，最核心的是關(guān)于"藥"的詞，當(dāng)然現(xiàn)在不讓推廣藥品，還有就是保健品，產(chǎn)品，這一類詞，再接下來才是治療，而現(xiàn)在產(chǎn)品推廣也對治療設(shè)置了限定，不讓推廣，所以接下來得工作就比較難做，是要想盡一切辦法用別的詞來盡量匹配這些較為精準(zhǔn)的詞。這就是作為推廣產(chǎn)品的賬戶操作比醫(yī)療難的地方之一。對此，大家可以看下億企邦的《競價(jià)賬戶和關(guān)鍵詞優(yōu)化的方法技巧》的相關(guān)介紹。

難點(diǎn)之二，是你必須考慮挖掘一些長尾詞，有用的但比較便宜的詞，或者稍微有用而且很便宜的詞，這一類詞是醫(yī)院不太用的，因?yàn)樗麄円话憧床簧希驗(yàn)橐粋€(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)可以到達(dá)幾十上百塊是是很常見的，醫(yī)院可以這么操作的原因是，患者的開發(fā)有醫(yī)生做，可能去醫(yī)院治療一次花的錢夠我們賣好幾十單產(chǎn)品了，所以我們不敢這么整，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格本來就不高，再使勁競爭就連本都收不回來了，不但收不回來還要虧。

所以我們一方面要使勁想方設(shè)法去匹配人家禁止推廣的詞，一方面還要壓制出價(jià)，一方面又要去做好流量排名，要不然就沒流量了，所以各個(gè)方面都要權(quán)衡。關(guān)于這點(diǎn)我也曾在億企邦的《競價(jià)關(guān)鍵詞出價(jià)、調(diào)價(jià)的技巧和策略》做過相關(guān)介紹，有興趣的朋友可以看下。

因此我總結(jié)出來關(guān)鍵詞上的兩個(gè)不同點(diǎn)：①、挖掘關(guān)鍵詞的不同；②、關(guān)鍵詞排位策略的不同。

對于怎么去挖掘關(guān)鍵詞就不多說了，因?yàn)楹芏嗳藨?yīng)該都知道，而且各有各的方式，但是我覺得的有一點(diǎn)是很重要的，就是挖掘關(guān)鍵詞的原則，很多人是為了湊數(shù)而挖掘，但我覺得需要本著一點(diǎn)，就是通過對客戶的了解，把握心理，自己首先判斷出有意向的關(guān)鍵詞，簡單講就是如果你是客戶有購買欲望會(huì)搜索哪些詞？這樣想各種各樣的詞來進(jìn)行推廣效果最好。關(guān)于競價(jià)關(guān)鍵詞的優(yōu)化，大家可以通過億企邦的《百度競價(jià)關(guān)鍵詞質(zhì)量度的計(jì)算公式、相關(guān)因素和優(yōu)化方法匯總》來詳細(xì)的了解。

2、創(chuàng)意

其實(shí)創(chuàng)意上與醫(yī)院不同的地方也很明顯，一個(gè)強(qiáng)調(diào)的是醫(yī)院名稱，治療方法，另一個(gè)是強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品名稱和作用。因?yàn)橛行r(shí)候我們跟醫(yī)院一起競爭，雖然競爭不過醫(yī)院，但創(chuàng)意上會(huì)很凸顯出我們的是產(chǎn)品，這樣讓一部分不想去醫(yī)院的就可以關(guān)注到我們。這是避開其鋒芒，差異化的方式之一。

另一個(gè)就是上面說的關(guān)鍵詞側(cè)重點(diǎn)不一樣，醫(yī)院競爭激烈的詞，要不就不是我們的核心詞，要不我們就不爭。而且我們會(huì)刻意地把創(chuàng)意書寫的體現(xiàn)出差異化，別人長，我們就短，他們強(qiáng)調(diào)療法，我們就強(qiáng)調(diào)效果。對于目前還不會(huì)寫創(chuàng)意的朋友可以通過億企邦的《如何撰寫百度競價(jià)創(chuàng)意》來學(xué)習(xí)一下。

3、推廣頁面

這個(gè)是我覺得是最大不同的地方，也是我體會(huì)最深刻的。說實(shí)話從醫(yī)院的推廣頁策劃到產(chǎn)品的推廣頁策劃是一個(gè)思路上質(zhì)的飛躍。我再回頭來看看那些醫(yī)院的網(wǎng)站頁面策劃，有點(diǎn)兒慘不忍睹的感覺。一個(gè)是沒突出營銷性；第二個(gè)是展現(xiàn)的信息不集中；第三個(gè)是設(shè)計(jì)感，視覺上簡陋。

當(dāng)然有些醫(yī)院設(shè)計(jì)的還挺不錯(cuò)，而且醫(yī)院的頁面策劃講究的是整體性，使整個(gè)網(wǎng)站的打造要有品牌感，信任度，所以整體上的交互性比較好。而產(chǎn)品的大部分都是單頁面，集中，直接，引導(dǎo)下單。就一個(gè)簡單頁面，需要有很強(qiáng)的說服力與視覺感來獲得認(rèn)可而后下單。所以從策劃上對文案的要求和美工的要求都比較高。需要條理性，一步步引導(dǎo)，而設(shè)計(jì)上要有視覺鮮明有力。雖然作為產(chǎn)品素材比較多，但會(huì)突然覺得沒了下手的地方，所以對競爭對手的觀察，和素材整理運(yùn)用，板式設(shè)計(jì)花了很大功夫。

4、咨詢客服

醫(yī)院的叫咨詢醫(yī)生，我們叫咨詢客服，兩者雖然同屬于咨詢功能，但是要求卻大相徑庭。因?yàn)橐粋€(gè)是千方百計(jì)將患者拉來（具體技巧可查看一下億企邦的《如何才能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)療咨詢客服》相關(guān)介紹），加給醫(yī)生完事，一個(gè)是直接要讓客戶掏錢，所以說難度還是不一樣的，而且醫(yī)院是在本地的一般情況下，而賣產(chǎn)品是全國各地，所以信任度上又難了一層。這就對咨詢客服的轉(zhuǎn)化要求提高了不少，而且我們招聘的淘寶客服在營銷技巧上弱，招的醫(yī)院咨詢又成了一種放長線的方式，成了免費(fèi)的咨詢顧問，無法短時(shí)間下單，因此各種情況不斷，所以后期我們對這一塊兒進(jìn)行了專門的培訓(xùn)和人員篩選。

以上就是我經(jīng)過幾個(gè)月的操作實(shí)驗(yàn)結(jié)果，將醫(yī)療復(fù)制到了產(chǎn)品上，最然花錢多，雖然現(xiàn)在賺的少，但確實(shí)起到了很大作用，并且我們同步在做淘寶，天貓，而且還做了微信營銷，效果都很不錯(cuò)。

我所有的做法也都是按照上面來進(jìn)行調(diào)整實(shí)施，完全區(qū)別于醫(yī)院的操作模式。因?yàn)槊刻旄油该骰芸吹接?，所以更加讓人緊張，通過這么幾個(gè)月的調(diào)整，我們最高的投入產(chǎn)出比能達(dá)到：1:2.5。這是我們平均成績。對于通過這樣做產(chǎn)品的人來說已經(jīng)很不錯(cuò)了。因?yàn)樵诓僮鞯倪^程中，還有很多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，比如被拒戶，被360等瀏覽器，殺軟攔截等等都需要技術(shù)性的處理，是一個(gè)綜合的斗智斗勇的過程。因?yàn)橹灰蛻羯晕⒉粷M意就會(huì)舉報(bào)，就會(huì)被攔截，相比較來說淘寶的差評算是好的太多了。

億企邦點(diǎn)評：

競價(jià)講求分析，尤其是一個(gè)想要有發(fā)展，想要有前途的競價(jià)專員，他必須懂得去分析。從自身角度去看，你如果能很好的分析對競爭對手和自身的優(yōu)劣，你就知道自己的首要任務(wù)是什么，方向又是什么。不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會(huì)中，不主動(dòng)觀察、不主動(dòng)學(xué)習(xí)、不主動(dòng)分析、也就意味著落后。