從羅永浩宣布進入直播行業(yè)來看直播電商領(lǐng)域的玩法

時間：2022-05-27 08:03:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-27 08:03:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

3月19日，羅永浩宣布進軍直播電商領(lǐng)域，將開啟個人帶貨模式引發(fā)熱議，因為老羅曾被網(wǎng)友神評論“干一行，倒一行”，甚至有諸多網(wǎng)友戲稱直播電商要完。羅永浩表示：“看了招商證券那份著名的調(diào)研報告之后，我決定做電商直播了。雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類里做到帶貨一哥。”老羅顯然對于自己的帶貨能力信心十足。

此前，羅永浩曾在網(wǎng)上發(fā)布一個投票：“你們買東西時會看電商直播嗎？或者你們會看電商直播買東西嗎？”對此，有網(wǎng)友猜測，老羅此舉可能是真的要直播賣貨了。今天，我們不妨從羅永浩宣布進入直播行業(yè)，來看一下直播電商領(lǐng)域的玩法：

一、為什么選擇直播賣貨？

首先，我們先來說說，羅永浩離開錘子科技后，為什么首先選擇直播賣貨呢？這個行業(yè)有什么前景優(yōu)勢呢？

1、互聯(lián)網(wǎng)普及，電商基礎(chǔ)設(shè)施完善

這幾年拼多多的崛起，以及淘寶下沉市場用戶的迅猛增加，都離不開互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及電商基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善。

（1）、網(wǎng)民龐大

截至2019年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達8.54億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為61.2%。其中農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達2.25億，占整體網(wǎng)民的26.3%。

同時截至2019年6月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達6.39億，較2018年底增長2871萬，占網(wǎng)民整體的74.8%。

（2）、供應鏈優(yōu)越

對于中國的供應鏈優(yōu)勢，老羅自己應該是深有體會的。

從航天航空、汽車、大家電到手機數(shù)碼、日用百貨等小產(chǎn)品。在中國，幾乎能滿足電商平臺一切的需求。

所以，老羅也比較聰明，直接在個人的社交賬號上公開發(fā)布了招商需求。

說實話，很管用，不到一天時間。老羅的招商信息全網(wǎng)就破了千萬，收獲了上千份合作郵件，包括各大知名廠商。老羅只負責賣，不用生產(chǎn)制造，這比前幾份創(chuàng)業(yè)工作的風險小多了。

（3）、物流便利

電商最重要的一個環(huán)節(jié)，就是物流配送。以往江浙滬要3天，西南諸省要一個星期。而現(xiàn)在，中東部地區(qū)幾乎可以做到次日達，西部省份可以做到3日達。

像京東、天貓超市這種全國有諸多倉儲的平臺，已經(jīng)可以做到當日達，甚至是3小時達。

2、直播賣貨比圖文更有優(yōu)越性

直播賣貨這幾年迅速發(fā)展，主要歸功于技術(shù)、硬件上給用戶帶來了極大便利，讓用戶在購物模式上發(fā)生了諸多改變。

（1）、購物閱讀模式的轉(zhuǎn)變

以往電商的讀圖模式，商品展示的內(nèi)容是雜亂的、單一的、靜止的。而直播展現(xiàn)的商品內(nèi)容更加直觀、豐富、生動，大大降低了用戶理解一個商品的難度。

（2）、商家服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變

直播賣貨，可以理解為商家把線下導購搬到了線上，有專人為你提供答疑解惑。而且直播間可能會有1000、10000個人和你對某一個商品有同樣的疑問。所以不用提問，你就會得到答案。

更重要的是，許多主播還不僅僅是導購，他們是專家、是意見領(lǐng)袖，是一個領(lǐng)域的專業(yè)人士。

（3）、銷售互動模式的轉(zhuǎn)變

讀圖時代，看不懂的、看不全的，只能咨詢客服，還需要等待。

直播賣貨，不僅看的東西具體全面了，還可以要求主播展示不同的款式、型號大小，現(xiàn)場還可以為你試吃、試用、吃穿、包括暴力測試。

另一點是直播賣貨過程中，地攤式的吆喝形式再次被搬上了屏幕。還有各種抽紅包、送優(yōu)惠券、抽免單等等。這些銷售手段，讓直播賣貨的效率比瀏覽圖片的方式更高。

3、直播電商，劍指萬億

自2019年以來不少電商平臺和直播平臺紛紛加大了“直播+電商”模式的建設(shè)力度，諸如淘寶、京東、拼多多、網(wǎng)易等均加大了直播電商領(lǐng)域的布局力度，伴隨5G時代的到來，“宅經(jīng)濟”持續(xù)發(fā)酵，預計未來直播電商形式將獲得進一步突破，繼續(xù)維持高增態(tài)勢。

（1）、市場足夠大

國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019全年全國網(wǎng)上零售額106324億元，比上年增長16.5%，首次突破10萬億大關(guān)。而中國最大的電商平臺阿里巴巴2019年財報顯示，阿里巴巴在中國零售市場移動月活躍用戶達8.24億，較2019年9月增長3900萬，創(chuàng)12個季度以來新高。年度活躍消費者達7.11億，同比增長1800萬。

現(xiàn)在除了阿里，還有京東、拼多多、抖音、快手等大型電商/娛樂平臺，紛紛布局直播電商。

網(wǎng)絡(luò)上一組數(shù)據(jù)說明：2019年中國在線直播用戶規(guī)模達5.04億人，較2018年增長10.6%，電商直播交易額突破4000億元。

預計2020年在線直播的用戶規(guī)模將增至5.26億人，直播電商銷售規(guī)模將達9160億元，約占中國網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模8.7%。

（2）、主播創(chuàng)神話

淘寶帶貨一哥李佳琦和一姐薇婭，相信大家已經(jīng)很熟悉了，每天直播間的觀看人數(shù)，都超過千萬。更重要的是，他們一場雙11帶貨就超過10億，全年帶貨超過百億，輕松超越無數(shù)家上市公司的年業(yè)績。

一夜帶貨一套房的薇婭，1.3億買上海豪宅的李佳琦，1.5億捐款武漢的快手帶貨王辛巴。讓無數(shù)企業(yè)、個人對直播電商充滿渴望和想象，當然也包括了羅永浩。

先不談羅永浩是否欠錢，就拿羅永浩之前創(chuàng)業(yè)賣手機來說。辛苦奮斗數(shù)年，銷售才幾百萬，一年營業(yè)額還不如李佳琦和薇婭雙11期間的戰(zhàn)績，關(guān)鍵還虧損巨大。

所以，直播電商，怎么能不讓老羅心動呢？

二、憑什么做直播賣貨？

市場看起來如此之好，而且相比之前做電子煙等還沒有政策上的風險，相比搞鯊魚皮技術(shù)難度上也沒那么高，關(guān)鍵變現(xiàn)快。

那么，老羅選擇直播賣貨，又有哪些優(yōu)勢呢？

1、銷售能力

我看了許多主播直播賣貨的視頻，本質(zhì)上還是屬于銷售。所以對于銷售來說，最基本的口語表達能力、隨機應變、不怯場的素質(zhì)很重要。

這些對于老羅來說應該都不是問題，畢竟老羅之前有過十幾年的教師經(jīng)驗，無論是口語表達能力，還是銷售洗腦都是強項。而在錘子科技這幾年，無論是商業(yè)上談判，還是大型發(fā)布會面對成百上千萬的觀眾，控場能力游刃有余。

但有一點，銷售講究的還是服務(wù)，平易近人。老羅的脾氣、風格在這點上，能被大眾接受嗎?

2、個人超強IP

我們之所以在此討論老羅，就是因為他出名，有影響力，算是個社會人物。

很多人對于老羅的認知、喜愛，可能早在十年前就發(fā)生了。無論是做教育、賣手機及活躍網(wǎng)絡(luò)，老羅在任何一個領(lǐng)域都建立了個人品牌。我們?nèi)绻蛏弦恍┛贪宓臉撕?，他可以有知名教育老師、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、手機專家、營銷專家、知名段子手等等。就這些，讓他在全網(wǎng)收獲了近2000萬粉絲，每一次的言論都能引起百萬曝光。

3、團隊運作能力

老羅，雖然手機賣的不行，但至少產(chǎn)品做的還可以。從手機、耳機、音響到箱包、衣服、凈化器，無論是設(shè)計外觀，還是產(chǎn)品功能，都有值得可圈可點的地方。另外，錘子手機每次的發(fā)布會、營銷事件，都能成為經(jīng)典的案例，廣受關(guān)注。

這背后，都離不開一支靠譜的、有能力的團隊。至少這支團隊有過大項目、大流量、大事件的組織、策劃、執(zhí)行、落地的經(jīng)驗和能力。

老羅要想短時間內(nèi)，吸引到粉絲、引起社會關(guān)注并讓用戶買單，一支靠譜的團隊是必備的。

那么，有粉絲、有流量、有號召力！這不正是一個電商主播，夢寐以求的資源的嘛？

三、做直播賣貨的挑戰(zhàn)

說實話，除了老羅的鐵粉一心支持，社會上還是有很多湊熱鬧的、抱著懷疑、嘲笑的心態(tài)等待老羅賣貨出丑的。

當然這其中的一些質(zhì)疑并非全是錯，對于老羅來說想把直播賣貨做好，或者如他所說的成為某些領(lǐng)域的一哥，并非那么簡單。

他可能專業(yè)知識上很懂，但是用戶是否愿意付錢，還是個問號。

1、團隊考驗

而且現(xiàn)在只要真的想要發(fā)展得好，那肯定是要有團隊的，團隊給你包裝，團隊給你引流，你只要在直播的時候做好內(nèi)容就好，其他的不用管，這樣是有可能成功的。

（1）、貨源是否靠譜

盡管中國的供應鏈極具優(yōu)勢，但里面還是錯綜復雜。

老羅也許靠刷臉能獲得一些初始資源的支持，但商家也是為利而來，用戶也是為產(chǎn)品才買單。老羅的團隊能不能找到物美價廉的好貨，能不能得到品牌方、商家最大力度的優(yōu)惠，能不能確保品牌方品質(zhì)、發(fā)貨、客服等方面不出亂。

這個刷選、甄別、考評的工序還是比較復雜的，而且未來老羅一定會做自己的商品，效率、品質(zhì)都是關(guān)鍵。

（2）、流量是否持續(xù)

老羅是營銷高手毋庸置疑，這次宣告做直播賣貨吸引力全網(wǎng)千萬的關(guān)注，就足以證明。但是回到直播間賣貨，讓用戶掏錢，老羅還行嘛？

我覺得老羅一開始是沒有想好在哪個平臺做直播賣貨的，這也有了后來網(wǎng)傳的抖音出價6000萬，淘寶直播出價8000萬的簽約費傳聞?？赡苓€有快手、京東、拼多多等平臺的邀約。

李佳琦、薇婭之所以每天都如此厲害，最重要的一點就是每天都有官方的導流、政策的扶持。

其實淘寶直播上還有很多的明星主播，比如李湘、李靜、王祖藍等，但無論是流量還是銷量都遠遠不及一哥一姐。

老羅既要在平臺上作出選擇，還要在商務(wù)條件上爭取更多的資源曝光。從個人的角度來說，商家資源、用戶心智、平臺屬性及能力都是需要考慮的因素，直播的流量一定是羅永浩首選考慮的（具體可查看億企邦《直播引流的常見技巧策略》的相關(guān)介紹）。

2、消費力是否可持續(xù)

商品、流量都是直播賣貨中很重要的一些因素，我相信老羅的直播賣貨首秀或者第二場、第三場的銷售數(shù)據(jù)、漲粉數(shù)據(jù)都應該不錯。但是，李佳琦、薇婭一年至少能做300場以上直播，每天能說3、4個小時，每逢大促，能播貨一天。

那么，老羅能堅持嘛？

直播賣貨的本質(zhì)是銷售，要的是客戶立馬消費買單，這和看老羅發(fā)布會、聽相聲不一樣。

作為精神股東的粉絲，情懷粉消費力如何？

畢竟老羅大部分粉絲都是男性，而且老羅擅長的還是數(shù)碼產(chǎn)品，這些產(chǎn)品又是高客單的。而看直播買買買的大都還是女性，商品還是偏向美妝、服飾、家居百貨為主。就連李佳琦、薇婭帶貨都有經(jīng)常冷場的時候，這么多男性粉能每天都去看老羅的直播嘛？老羅能持續(xù)獲得他們下單支持嘛？

3、直播形式是否有創(chuàng)新？

“如果你從來沒在直播電商買過東西，那是因為你沒看過我們做的。即使你什么都不想買，來看的時候也不會失望，因為，你懂的。”這是老羅在宣告做直播電商中的原話，說實話，我也難以想象老羅坐在屏幕前，一個數(shù)碼專場能說一晚上的數(shù)據(jù)，用戶不懂，也接受不了。

那么老羅怎么把直播電商賣出花來呢？現(xiàn)場暴力測試？科技拆解？大咖助陣？品牌溯源？

這一切，我們都期待老羅的直播電商能給我們帶來些不一樣的直播觀感，這也是老羅必須要做的事情。

愛慕和消費是兩回事，如果老羅也是正兒八經(jīng)的講參數(shù)，預計做到第20、30場的時候，用戶就沒有消費欲望了。

4、老羅想做多大？能做多大？

許多人擔心老羅翻車，這點我并不擔心，再不濟，幾百萬銷售額是完全可以的。但若如此，這對于老羅來說并不值得花如此精力來做。而且對于淘寶直播、抖音這樣的合作平臺方來說，也不值千萬的簽約費。

那么，老羅到底想做多大呢？直播電商這條路，靠老羅一個人，能實現(xiàn)多大的規(guī)模？能足夠撐起一個團隊嘛？

關(guān)于這一點，我現(xiàn)在很難下結(jié)論。我覺得可以等到老羅選擇平臺之后，根據(jù)開播數(shù)場之后再來分析，那時候，我們看到的數(shù)據(jù)、場景會更加真實、客觀。

四、直播電商核心打法：用直播+社群進行浪潮式發(fā)售

直播可以高效解決購物場景中的互動、信任及轉(zhuǎn)化問題，社群則可以讓我們進一步與用戶溝通，進行售前預熱及售后跟進。

1、給客戶一個進直播活動群的理由

基于直播活動的社群，最關(guān)鍵要解決的是讓目標客戶愿意進群的問題，通常用的最多的方法是直播群專屬福利比如群特價、群抽獎等，同時有號召力的個人（品牌）也可以設(shè)計一些進群邀請激勵來讓更多鐵粉邀請身邊的朋友。

2、通過公域及私域充分曝光吸引目標客戶進群

在第二步直播群裂變的過程中，個人（品牌）是否有提前進行私域運營就顯得尤為重要，因為這意味著你可以免費邀請多少朋友進入社群，這也是李佳琦或薇婭團隊在微信平臺進行私域投入的原因。

哪怕有一天淘寶直播開始對頭部主播進行分流（我認為這是接下來必然發(fā)生的），依靠李佳琦團隊此前積累的海量私域+適當?shù)墓蛲斗?，依然能穩(wěn)坐直播帶貨一哥的寶座。

同理，在傳統(tǒng)領(lǐng)域有多年積累的品牌，也具有明顯優(yōu)勢，其主要可以調(diào)動的資源有：

（1）、自有媒體、員工分發(fā)及原有積累客戶群；

（2）、上下游合作伙伴代言。

（3）、公域投放，朋友圈、自媒體、KOL

3、直播與社群相互引流，實現(xiàn)1+1>2

一場2小時的直播，人均觀看時長正常在20分鐘，那么如果無法在直播過程中對客戶進行轉(zhuǎn)化，就應該努力將其引導到社群當中以追求二次觸達；

因此，直播與社群兩個陣地并不能孤立運營，應該相互促進，互相補充，追求1+1>2的效果，在社群里面我們可以配合直播節(jié)奏進行新品答疑、預售、庫存好貨拍賣、秒殺及抽獎留資等補充動作。

4、充分挖掘直播活動后的長尾價值

互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容，都有長尾傳播的效應，因此配合直播活動建立的社群不建議過早關(guān)掉，因為總會有一些客戶錯過了直播進行二次觀看，并好奇心爆棚的繼續(xù)掃碼加入。

同時，我們也可以直接透明的在群內(nèi)解決客戶的售后問題，有利于獲取客戶的長期信任。

假如有長期運營的社群，也可以在這時邀請有意向的客戶進入，或者也可以直接考慮將此次的直播活動群轉(zhuǎn)化成一個長期運營的社群。

基于人設(shè)、內(nèi)容、產(chǎn)品三要素分析，羅老師直播帶貨起勢不成問題；直播電商作為技術(shù)進步推動零售變革的集中戰(zhàn)場，有一套底層邏輯和核心打法：直播+社群，進行浪潮式發(fā)售。

直播銷售需要根據(jù)消費決策心理進行設(shè)計，如權(quán)威感、稀缺性、群體意識等。

社群是私域運營基礎(chǔ)之上與客戶進行互動答疑并轉(zhuǎn)化最適合的場景。

浪潮式發(fā)售是一套科學的方法，特別適合互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷，需要在前期準備、造勢、預售、發(fā)售每個環(huán)節(jié)做到極致才能釋放最大的威力。

在社會化分工越來越精細的今天，無論是作為初代網(wǎng)紅的羅老師，還是資源豐富的傳統(tǒng)品牌，只有遵循底層規(guī)律，找到正確方法，并彪悍執(zhí)行下去才有可能成功。

五、直播電商時代已到來，你還打算只看熱鬧嗎？

從頭部主播創(chuàng)造的百億帶貨神話，到李湘等百位明星等紛紛下海賣貨，再到老羅選擇電商直播首秀。我相信老羅無論是閱歷、經(jīng)驗、商業(yè)判斷上都比我們大多數(shù)普通人強，老羅選擇直播帶貨肯定不只是一個人輕易的決定。

這一切都說明了一點，直播電商是新渠道、新方式、新的交易場景。

如果13-15年屬于微信，16-18年屬于短視頻，那么我認為2020年短視頻+直播賣貨，還是值得探索的。尤其是這次疫情之下，許多行業(yè)利用直播賣貨，挽救了一些業(yè)績。

就連攜程主席梁建章，數(shù)日來一直活躍在短視頻、直播平臺上，就在23日抖音的直播分享中，也成功賣貨取得了千萬銷售額。我相信僅此一役，梁建章應該也會重視短視頻+直播在旅游方面的業(yè)務(wù)布局。

所以，希望我們所有人在看熱鬧的同時，仔細思考一下，直播帶貨對于你的業(yè)務(wù)、公司來說，是不是同樣可行？

億企邦點評：

相比于2016年個人直播元年，某種意義上2020可以說是企業(yè)直播元年。不過談?wù)撝辈ж?，離不開平臺與主播的頂級流量、品控議價與供應鏈能力、優(yōu)質(zhì)物流與售后等“硬實力”和主播口才、信任度、感染力等“軟實力”。

頂級集中的流量，并產(chǎn)生較高效的轉(zhuǎn)化是十分重要的，形成規(guī)模效應產(chǎn)生對供應端的影響力，創(chuàng)造更多議價空間、拿到更低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造良性閉環(huán)。

目前，直播帶貨儼然是“人性變商業(yè)”的新樣板。隨著新消費時代大眾個性化、社交化、移動化需求特征演變，21世紀前十年風靡全球的電視購物已然沒落，強調(diào)“場景+社交”直播賣貨便隨著主播的“狂轟亂炸”推薦高性價比、高透明度的商品，顯著提升消費者的“沖動消費欲”，降低消費決策成本。

2020年是企業(yè)端直播的元年，是抖音以直播帶貨撬動流量變現(xiàn)的決勝年，也是直播帶貨背后的短視頻行業(yè)“另一個戰(zhàn)場”。