產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)營過程中的10大誤區(qū)

時間：2022-05-27 11:00:01 | 來源：網(wǎng)絡營銷

時間：2022-05-27 11:00:01 來源：網(wǎng)絡營銷

對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，要想搶占市場占有率，都離不開地區(qū)經(jīng)銷商的支持。所謂經(jīng)銷商就是在某一區(qū)域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品或服務），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責權(quán)對等。

經(jīng)銷商這個在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，隨著電子商務的“入侵”，也正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下，經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上必須學會作出適應性的調(diào)整，尤其是在經(jīng)營過程中最常見的10大誤區(qū)：

1、良莠不齊的品種結(jié)構(gòu)

追求經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)的完整性當然不錯，但是，如果經(jīng)銷商在進購產(chǎn)品時，不從產(chǎn)品的銷售前景和目標客戶群的消費習慣來考慮，毫無篩選地接收生產(chǎn)商所提供的產(chǎn)品就有些麻煩了。

這樣雖然能夠確保品種的齊全，卻難免良莠不齊，并最終導致產(chǎn)品因價格、品質(zhì)、款式、檔次等原因不適銷對路，造成積壓，占用了倉庫和資金。

接下來，經(jīng)銷商要么是“清倉跳樓價甩賣”，要么是要求生產(chǎn)廠家退貨。前者容易導致同等關(guān)系緊張，后者又容易導致廠商關(guān)系破裂。

2、以激代管的銷售方式

采取一些激勵措施，比如，送禮品、配贈品，提高返利點數(shù)、降低供貨價、許諾區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)等等，可以刺激分銷客戶在短期內(nèi)的購買欲望，提高他們的進貨頻率和進貨數(shù)量。

但是，如果對客戶的各項要求一味依從，沒有一點原則性，甚至忽視產(chǎn)品分銷過程中的價格控制、區(qū)域管理，以及分銷客戶的信譽等級、資金實力的考核，必然會導致分銷客戶完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至出現(xiàn)分銷客戶一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”的情況，給經(jīng)銷商造成巨額損失。其實，我們也可以完全開通線上的分銷渠道，具體方法技巧可查看億企邦的《盤點電子商務的10大線上分銷渠道》相關(guān)介紹。

3、冷熱不均的銷售政策

在經(jīng)銷商的經(jīng)營過程中，“低價”、“返利”似乎是只有那些購進量大的客戶才能享受到的優(yōu)惠政策。相反，對購進量小的客戶則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。

殊不知，對大客戶的支持越大，越容易在最短的時間內(nèi)給自己培養(yǎng)出一個競爭對手，這無異于“以自己的真氣打通別人的任督二脈”，耗了自己的真氣卻長了他人的內(nèi)力。

同時，小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀，將進貨渠道轉(zhuǎn)移到其他經(jīng)銷商。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。

4、微利時代進行價格戰(zhàn)

價格戰(zhàn)在很多時候都是一張起效快的良方，但前提是必須考慮大環(huán)境。如今的商業(yè)已經(jīng)步入微利時代，可一些經(jīng)銷商不打“品質(zhì)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務戰(zhàn)”，卻還是以讓利、降價銷售等“價格戰(zhàn)”為手段來搶奪客戶資源，無疑是飲鴆止渴。一方面因為無序的競爭嚴重擾亂了行業(yè)的流通秩序，導致行業(yè)關(guān)系緊張；另一方面因為并不真正具備低價格的優(yōu)勢而造成自身的嚴重虧損。

5、不分特點的普遍撒網(wǎng)

高價位高檔次的產(chǎn)品適宜進城市市場，低價位低檔次的產(chǎn)品適宜進農(nóng)村市場；成熟產(chǎn)品適宜走傳統(tǒng)的批發(fā)銷售渠道，新奇產(chǎn)品適宜走推廣能力較強的終端零售渠道，這是基本的營銷道理。

然而，億企邦卻發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商不區(qū)分產(chǎn)品的價位、檔次、成熟程度，不分區(qū)域分客戶分渠道進行“重點捕魚”，而是所有區(qū)域所有客戶所有渠道進行“普遍撒網(wǎng)”。這樣雖然提高了產(chǎn)品的市場覆蓋率(注意不是市場占有率)，爭取了一些可能的銷售機會，卻難免因產(chǎn)品在某些分銷客戶手中的滯銷積壓，造成渠道的重疊浪費，甚至影響了分銷客戶日后分銷其他產(chǎn)品的信心，最終是得不償失。

6、強烈的英雄主義情結(jié)

銷售離不開人，銷售人員能力的高低當然起著重要的作用，但不是惟一的因素。很多經(jīng)銷商在市場操作過程中，總想憑一己之力打天下，認為憑借健全的網(wǎng)絡、周到的服務、雄厚的實力這三顆“重磅炸彈”，不怕市場打不開，可結(jié)果卻失敗了。

原因就在于過分信任個人的能力，所謂“知子莫若母”，試想，經(jīng)銷商對產(chǎn)品賣點有生產(chǎn)廠家清楚嗎？沒有！對產(chǎn)品的定位有生產(chǎn)廠家準確嗎？沒有！而這些又是關(guān)系到?jīng)Q策的最關(guān)鍵因素。

億企邦覺得對于經(jīng)銷商來說，不與生產(chǎn)廠家“雙劍合壁”，發(fā)揮不出“ 1+1大于2”的威力。如果能獲得生產(chǎn)廠家策略制訂上的指導和促銷實物上的支持，經(jīng)銷商在操作市場時豈不如虎添翼，所向披靡？

7、肥了別人卻瘦了自己

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的通病。創(chuàng)銷量、打品牌，全是給生產(chǎn)廠家瞎忙乎。一場合作下來，經(jīng)銷商得到的是什么呢？只有十分有限的利潤，市場占有率、銷量、利潤、產(chǎn)品的品牌都是屬于生產(chǎn)廠家的。

有的經(jīng)銷商造就了一批又一批的知名品牌，自身企業(yè)的名稱卻遠遠不如產(chǎn)品品牌響亮。學會以產(chǎn)品為依托，給自己企業(yè)創(chuàng)建和積累品牌價值才是成功之道。關(guān)于這點我們完全可以向淘寶來學習，對此，我也曾在億企邦專門寫了一篇文章來分析，具體可查看的《電子商務供銷體系:淘寶供銷體系的3大發(fā)展歷程》相關(guān)介紹。

8、與發(fā)展不匹配的管理

有些經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)走上了集團化的發(fā)展道路，實行的卻還是原來中小企業(yè)階段的管理模式。信息化建設落后，無法對內(nèi)部的進、銷、存相關(guān)數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡信息集成；無法實現(xiàn)各部門之間或各分公司之間的同步經(jīng)營；無法實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與行業(yè)之間的信息共享。這是不匹配的表現(xiàn)之一：管理手段落后于發(fā)展速度。

相反，有些經(jīng)銷商高舉“向管理要效益”的旗幟，拋開企業(yè)實力、規(guī)模、業(yè)務量大小等實際情況不顧，大肆引進“先進的”但不“合適的” 管理思路和工具，最終導致先進的工具設備派不上用場，只好放進倉庫睡大覺，造成資源浪費。這是不匹配的又一表現(xiàn)：管理手段超前于發(fā)展速度。

9、居高不下的經(jīng)營成本

生產(chǎn)商和經(jīng)銷商是兩個不同的利益群體，所以產(chǎn)品從生產(chǎn)商到經(jīng)銷商，體現(xiàn)的不僅僅是物流運輸關(guān)系，還有買賣交易關(guān)系，而只要有交易，就存在利益紛爭。

生產(chǎn)廠家為了自身的利益，在產(chǎn)品成本核算時，必然會考慮到很多有形的 (如原材料、人員工資等)和無形的(如品牌價值、設備折舊、配方等)因素。這對經(jīng)銷商而言，也就是提高了采購的成本。

下游分銷客戶對經(jīng)銷商的要求也是越來越“苛刻”，除了要求鋪底貨和最低供貨價之外，還要求經(jīng)銷商送貨上門。這又增加了經(jīng)銷商的物流運輸成本。采購成本提高，產(chǎn)品附加值降低，帶來高定價等一系列的 “并發(fā)癥”。

10、難以轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)觀念

首先，是“二傳手”的經(jīng)營觀念。經(jīng)銷商認為自己的職責只是疏通產(chǎn)品的銷售渠道，能把產(chǎn)品分發(fā)到下級分銷客戶的倉庫就行了，其他推廣、促銷等工作是生產(chǎn)廠家的事。

其次，是“為他人作嫁衣裳”的價值觀念。認為一場合作下來，市場占有率、銷量、利潤、產(chǎn)品的品牌都是屬于生產(chǎn)廠家的，自己得到的只有有限的利潤。殊不知，借產(chǎn)品操作之機，同樣能完善自己的營銷網(wǎng)絡，同樣能為自己企業(yè)創(chuàng)造出含金量高的金字招牌，成為行業(yè)中的樣板企業(yè)。

億企邦點評：

此外，還有以價格戰(zhàn)代替品質(zhì)戰(zhàn)品牌戰(zhàn)服務戰(zhàn)的競爭觀念，按銷量大小而不是客戶類型來決定支持力度的政策分配觀念等等，都從根本上制約了經(jīng)銷商的市場操作、品牌修煉、競爭力度以及客戶管理等方方面面。這些觀念，可以說是阻礙新時期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型經(jīng)營的“心魔”。