【請回答系列11】關(guān)于電商TP代運營模式

時間：2023-04-21 14:57:02 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-04-21 14:57:02 來源：網(wǎng)站運營

【請回答系列11】關(guān)于電商TP代運營模式：

總結(jié)一下回答過的這條，2000多字呢，也同步到自己的文章里面好了。

這兩年里，我合作過，包括目前在合作的電商TP代運營公司，一共有5家，兩家杭州的，兩家杭州的，一家杭州的。

TP的平臺是天貓、京東和抖音直播。效果就目前來看，滿意的很少（結(jié)果與過程）。

后來也思考了一下，TP模式的成敗，不完全是團隊和人的問題，品牌本身發(fā)展階段的也是重要因素之一。

1、很多TP公司的門檻并不高：就美妝行業(yè)而言，除了杭州那幾個頭部的寶尊、寶唯、麗人麗妝外，其他的小TP公司基本就是幾個淘系店鋪運營組的一個小班子——出資的老板，找運營x1、美工x1、客服x1，最低三個人的配置就可以搞定一個新牌子、背景小的牌子的TP業(yè)務(wù)合作。如果說，現(xiàn)在TP告訴你給你匹配了8-10個的“專屬團隊”，sorry，大部分人是共用的，除了店長運營外，美工和客服是可以共用的，同時服務(wù)于好幾個牌子。要知道杭州杭州，單一店鋪月服務(wù)費的報價在5-8萬不等，這個服務(wù)費也就夠付清4-5個人的人員工資。

你說專業(yè)能力嘛，運營肯定是懂平臺規(guī)則和政策的，也懂投放邏輯的，也知道對接類目小二的，至于商品上下架、改主圖都是基本功......但懂這些，店鋪就能做好？天貓業(yè)績就能起盤？

nonono，我上面說的這些，基本等同于“會寫字”，會寫字就能成作家？會用Photoshop的就是設(shè)計師？懂得平臺運營規(guī)則的就能把天貓業(yè)務(wù)做起來？

肯定不是，更何況很多TP公司都是臨時起盤，老板找到以前的電商運營前同事過來，再找個美工和客服，于是就給各類服裝酒水化妝品紙尿褲做TP代運營了——請問，他們真的懂行業(yè)嘛？

2、TP公司適合具備穩(wěn)定市場基礎(chǔ)的品牌和企業(yè)：我前面說的幾個頭部TP，服務(wù)的基本是國際一線品牌或者是國內(nèi)本土大集團，他們的產(chǎn)品本身在全渠道早有曝光、本身就具備一定的用戶基礎(chǔ)，本身就有充足的站內(nèi)和站外的營銷預(yù)算，他們找TP合作，可不是談代運營的——而是經(jīng)銷商模式。

歐萊雅也好，雅詩蘭黛也好，可別以為是每個月花多少錢的服務(wù)費給TP，讓他們做業(yè)績再抽成。而是TP以代理身份直接吃貨，拿一個供貨價,一邊操作店鋪，一邊給自己做銷售。這樣做給TP的好處是：一線品牌不愁沒有銷量，甲方營銷費用充足、供貨折扣合理的情況下，沒有理由不做！另外，合作了國際一線的品牌商，對于TP而言就是強背書，會有更多的小品牌慕名而來。

那么接下來，小品牌過來找這家TP了，不好意思，有服務(wù)費，也有分傭，而且還不保證你能不能做起來，一會嫌你名氣小，一會告訴你要提高營銷預(yù)算，不然這個行業(yè)太卷，你做不起來的——最后和你說大實話：天貓就是收割流量的平臺，名品上天貓好做，但要在天貓上從0開始冷啟動，拿錢來，那更多的錢來砸，才有一丟丟可能。

他說的有問題嘛？其實沒毛病。然后你付了不少的服務(wù)費給他，實施上你是在“一段時間內(nèi)，幫TP分攤了他們整家公司的人力成本”....不知道，你是否明白這句話的涵義。

對了，更小的牌子過來找合作——TP直接拒絕，不做，不賺錢又麻煩，何必能。

所以，不是說TP做不好，而是不適合新品牌，冷啟動又沒有太多營銷預(yù)算的小牌子。如果真的有TP愿意接，那么這個TP公司請參考我第一條說的到“門檻”的問題。

3、TP公司永遠只站在品牌的外圍、經(jīng)營的外圍。你的生意如果只有天貓，我建議你最好自己招團隊，高薪招同行業(yè)品牌公司的運營過來做。不論你是做任何行業(yè)的，TP運營不會比你懂你的行業(yè)，不知道你真正的競品，不能體會你產(chǎn)品的優(yōu)勢，不清楚你行業(yè)的規(guī)則....TP之前你一定做了大量的培訓(xùn)和交流，其實效果很一般，他們不是你們公司的人，開個會聽聽而已，腦子里想的還是“恩,這個類目PPC可能在7快5”或者是“加購單價前期會很高...”

思考一下，也許一些自己創(chuàng)業(yè)做老板的人會深有體會，品牌的核心是產(chǎn)品和服務(wù)，大家在線下開店，考慮的細節(jié)其實比天貓更多：我要如何優(yōu)化顧客進店的流程？我的空間設(shè)計如何用動線延長客人的在店時間？促銷的堆頭我要怎么弄才能更加吸引人？我要如何給顧客在POS收銀機前拿到貨品那一刻的驚喜？顧客離店后，我要提供什么樣的服務(wù)......

其實這套東西，你拿到電商平臺里，也同樣可以去設(shè)計和優(yōu)化——但是！99%的TP公司不會這么做的。他們判斷你東西好不好不是來源于對行業(yè)的認知、產(chǎn)品的體驗或用戶的反饋，而是行業(yè)大盤的指數(shù)和各類推廣的ROI，他們能夠優(yōu)化的也只有推廣的關(guān)鍵詞、圖文和店鋪視覺。你希望他們的客服在客戶體驗上花點心思是不可能的。

TP需要品牌方配合去做的，只有三件事：

1、開發(fā)更多的產(chǎn)品“去測”（你的SKU不能太少）；

2、站外的營銷一定要花錢去砸，小紅書、直播、明星授權(quán)等；

3、特價。

可以說TP只是對平臺的生態(tài)比較熟悉，但絕無可能在產(chǎn)品體驗和客戶服務(wù)上做營銷，所以平臺電商業(yè)務(wù)的起盤，TP的角色只是“銷售出去”的那個“最后一環(huán)”，而不是決定因素。這也怪不得人家，畢竟品牌是甲方自己的，人家就只是你雇來的一個店長賣貨而已。

如果你的銷售量長期沒有起來，繼續(xù)指望TP幫你做起來，這個想法本來就是錯誤的。

如果你的品牌本來就是大牌，你可以把TP當一個渠道代理去合作；如果你的品牌是個成長中的電商品牌，品牌方需要花大量的時間和資源在營銷端投入，TP才能收割；如果你的品牌實力很小很新，而且唯一渠道也是電商，請不要找TP，沒有用的。

小企業(yè)在發(fā)展過程中，涉及電商，一定是要經(jīng)歷陣痛期的（不要去拿那些靠資本燒錢續(xù)命的品牌去比，都死了已經(jīng)）。合作TP的過程一定要看企業(yè)的階段，并且平臺電商就是收割知名度的，0-1的冷啟動品牌，誰去操作，天才去操作店鋪都無效，要活下來，只能品牌方自己在“平臺之外的規(guī)則”上想辦法和試錯，外人是不會花這個心思的。

你一個新品牌找tp，他會要求你從品牌知名度到爆品專供，從站外營銷到站內(nèi)推廣，所有東西都做足了，他才“有可能”把你的銷售做好，相當于你讓TP打10頭野豬，他問你要至少100只弓箭。

但真實的創(chuàng)業(yè)情況是，所有的條件都不可能一應(yīng)俱全，品牌方自己往往只有5只弓箭卻要打10頭野豬，那就只能自己想辦法。

舉個簡單的例子：去年我們還在合作TP的時候，618大促前我們打了20幾萬的站內(nèi)推廣費用給直鉆超，活動開閘的那一刻，TP就在等流量進來，一個小時后，我們品牌方看銷售效果不好，就問TP情況，TP嘆了一口氣說：哎，今年大盤不行，流量趨勢不行，這個品類不行....問，還有什么辦法？他說，價格要再低一點。

后來我們不合作TP，自己做了天貓。

我們品牌方自己給天貓做私域，把深度高消費的用戶用社群做服務(wù)（群內(nèi)不收割不促銷不投鏈接，只是做服務(wù)）。

今年618，我們也投了信息流費用，但是在開門紅開閘之前，就私信給私域用戶超級福利，讓大家上天貓購買，結(jié)果效果很好——開門紅的老會員銷售占比達到了50%以上——這可不是什么流量思維，也不是什么平臺規(guī)則，而是品牌方自己維護用戶的方法。問誰都知道，維護一個老用戶的成本遠低于開發(fā)一個新用戶的成本，TP也會這么說，但他們永遠不會這么做，因為太累了。

TP永遠只會燒錢讓新用戶購買，沉淀下來的老用戶就當沒看見一樣——所以只有品牌方自己珍惜自己的生意和投入。