手把手教你如何做B2C

時(shí)間：2023-06-22 01:21:02 | 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

時(shí)間：2023-06-22 01:21:02 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

手把手教你如何做B2C：如今的電子商務(wù)已不僅是一種商業(yè)模式和時(shí)尚名詞，重要的是這一交易模式已經(jīng)影響了人們的日常生活，還為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)引進(jìn)了天文數(shù)字的資本，解決了眾多的就業(yè)機(jī)會(huì)。


電子商務(wù)（E-COMMERCE）：從廣義上說(shuō)，是指以電子設(shè)備為媒介進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)；從狹義上說(shuō)，是指以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)所開(kāi)展的各種商務(wù)活動(dòng)。

1、B2B（Business to Business，企業(yè)對(duì)企業(yè)），如：阿里巴巴、中國(guó)供應(yīng)商等網(wǎng)站。

2、B2C（Business to Customer，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）當(dāng)當(dāng)、京東商城等網(wǎng)站。

3、C2C（Customer to Customer，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）模式。淘寶、易趣等網(wǎng)站。

2006年，淘寶的爆發(fā)給中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)打入了興奮劑，無(wú)數(shù)的企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)和個(gè)人，無(wú)視行業(yè)跨度和市場(chǎng)累積，紛紛殺入電子商務(wù)。

2006-2009年，大大小小的電子商務(wù)網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)。且不論公司實(shí)力、網(wǎng)站規(guī)模、資本大小，公司的目標(biāo)基本都是：要做某某領(lǐng)域（行業(yè)）的淘寶或阿里巴巴。

但事情的發(fā)展皆有前因后果：淘寶的爆發(fā)，是因?yàn)樗兄哪甑目蛻?hù)積累和品牌影響，加上外部資金的不斷推動(dòng)。并不意味著，中國(guó)的的電子商務(wù)是一個(gè)露天的金礦，滿(mǎn)地都是金磚，先到先得。

作者所志國(guó)在這里闡述的是以B2C的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，在運(yùn)營(yíng)中常見(jiàn)的問(wèn)題和解決建議。

一、網(wǎng)站如何準(zhǔn)確定位

許多企業(yè)在定位自己的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)時(shí)，不僅定位不明確，還會(huì)莫名的自主創(chuàng)新?，F(xiàn)在衍生C2B和B2C2B等各種令人菲夷所思的模式，還有的明明？B2C模式，偏要聲稱(chēng)自己是行業(yè)內(nèi)的阿里巴巴。網(wǎng)站定位的模糊不清，必然導(dǎo)致著盈利模式?jīng)]有持續(xù)延展性。網(wǎng)站架構(gòu)、目標(biāo)人群、交易流程、服務(wù)體系、市場(chǎng)宣傳都會(huì)形成偏差，從而使網(wǎng)站發(fā)展緩慢。經(jīng)常是一個(gè)問(wèn)題商量多次都沒(méi)有結(jié)果。其根本原因并不是某個(gè)問(wèn)題沒(méi)有答案，而是在于產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的根源并沒(méi)有找到，網(wǎng)站的模式?jīng)]有市場(chǎng)依據(jù)、不符合產(chǎn)業(yè)規(guī)律，運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)然是問(wèn)題多多、困難重重。

其直接結(jié)果就是，網(wǎng)站的一句廣告語(yǔ)開(kāi)會(huì)整整過(guò)百次也沒(méi)有準(zhǔn)確定論。和服務(wù)提供商洽談的合作條件、利潤(rùn)分成，永遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足網(wǎng)站既定盈利模式的需要。在進(jìn)行市場(chǎng)推廣的時(shí)候，捉襟見(jiàn)肘的市場(chǎng)費(fèi)用也不能實(shí)現(xiàn)雙向目標(biāo)客戶(hù)的精確推廣。一年網(wǎng)網(wǎng)站已經(jīng)改版十次以上，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)換了七批，至今仍然沒(méi)有形成穩(wěn)定收入。

當(dāng)然，并不是號(hào)召創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站一定要墨守陳規(guī)、照搬照抄，只按照基本的三種模式任選其一。但必須要掌握一個(gè)核心的要素：這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)究竟是為誰(shuí)服務(wù)，誰(shuí)通過(guò)這一平臺(tái)可以獲利，誰(shuí)又來(lái)為這個(gè)平臺(tái)和成本來(lái)買(mǎi)單。說(shuō)的白話一點(diǎn)，就是提供的是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)的交易空間，這個(gè)網(wǎng)站主要賺的是誰(shuí)的錢(qián)？

二、收入指標(biāo)的確定

2004年中？B2C購(gòu)物交易額？42億人民幣？2005年達(dá)？56億人民幣。2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)B2C、C2C）交易額分別為312億元；2007年561億元；同比增長(zhǎng)117.4%；2008年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額規(guī)模突破千億，1281.8億，相對(duì)于07年增長(zhǎng)128.5%；09 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模再次翻番，高達(dá)2630 億元。

一連串的數(shù)字令人激動(dòng)而振奮，但同時(shí)也考驗(yàn)著網(wǎng)站決策者的運(yùn)營(yíng)思路。以本人和多位朋友在電子商務(wù)領(lǐng)域中的運(yùn)營(yíng)和管理工作經(jīng)歷來(lái)看，很多投資人或決策人，完全不按照事物發(fā)展規(guī)律下達(dá)目標(biāo)決策指令。完全是“三拍”策略，對(duì)運(yùn)營(yíng)管理人員下達(dá)出一個(gè)天文數(shù)字，而絲毫不考慮其可能性和可行性。下達(dá)09年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的依據(jù)是08年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)總額已到1200多億了，今年肯定更高。我們的網(wǎng)站要收入10個(gè)億，只占1%都不到。這種運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，最終結(jié)果必然是職業(yè)經(jīng)理人和決策層不歡而散。

所以，購(gòu)物平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，應(yīng)該基于：網(wǎng)站的核心產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格+行業(yè)預(yù)計(jì)發(fā)展空間+原有客戶(hù)積累或品牌積累+市場(chǎng)推廣手段的支段-同類(lèi)對(duì)手運(yùn)營(yíng)情況。并使用倒推的方法將每條盈利線進(jìn)行計(jì)算，才能約估出一個(gè)基本數(shù)值。而不是依據(jù)市場(chǎng)總空間來(lái)盲目考慮自己的目標(biāo)，使得團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)不抱希望。

三、初期人員組織架構(gòu)

創(chuàng)業(yè)初期或發(fā)展中期的企業(yè)，其最高的成本都是人力成本。特別是電子商務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)有人才，大多要求的待遇較高。中小型網(wǎng)站有時(shí)為了節(jié)約成本而壓縮開(kāi)支，刻意裁撤、克扣工資高的員工，專(zhuān)門(mén)招用工資低的員工?；蛘呃习逡恢虢?，卻事必親躬，由于行業(yè)或?qū)I(yè)的制約，卻起到事倍功半的效果。

結(jié)合網(wǎng)站功能、服務(wù)內(nèi)容、盈利模式及周期、頁(yè)面風(fēng)格確定初期的人員配置。特別是網(wǎng)站功能的開(kāi)發(fā)，是必然的首先要工作。精確組建初期網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，決定著初投資金能否支撐到網(wǎng)站盈利或者其他資金的進(jìn)入。

普通的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的功能

A、會(huì)員功能

（一）基本功能

注冊(cè)、登陸、評(píng)論功能

（二）后臺(tái)管理功能

1、交易管理訂單中心

在線支付、交易記錄、評(píng)價(jià)

2、服務(wù)中心

購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)、退款申請(qǐng)、投訴、舉±

3、個(gè)人應(yīng)用管理

短消息、收藏夾

4、個(gè)人信息管理

個(gè)人資料、修改密碼、積分、獲得的優(yōu)惠？/禮？

（三）積分管理系統(tǒng)

1、在線充值

2、積分換購(gòu)產(chǎn)品

3、購(gòu)物返積分

4、互動(dòng)積分兌換消費(fèi)積？

（四）商品查詢(xún)功？

（五）提醒功能

短信提醒、站內(nèi)信提？

（六）在線支付功能

（七）在線客服功能

B、網(wǎng)站管理員功能

1、產(chǎn)品批量導(dǎo)入、導(dǎo)出功能？

2、產(chǎn)品內(nèi)容上傳、修改功？

3、會(huì)員信息審核、查閱功能？

4、查看訂單、交易、積分、配送、評(píng)價(jià)功能？

如果僅需要滿(mǎn)足上述功能的電子商城，只需？2-3名技術(shù)人員，？2-3月時(shí)間即可完全開(kāi)發(fā)完成。重點(diǎn)是必須有一位懂營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)管理人員，替公司規(guī)化網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向和管理工作進(jìn)程，決策細(xì)節(jié)工作？

網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)期間，配？1名網(wǎng)站策劃，以提供商城的各種流程、文字內(nèi)容撰寫(xiě)？2名美工人設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)的制作？1名編輯，各種產(chǎn)品的圖片、文字信息上傳。就可以基本滿(mǎn)足網(wǎng)站前期的建設(shè)工作？

待網(wǎng)站功能測(cè)試無(wú)誤，再招聘產(chǎn)品人員開(kāi)發(fā)合作商品，市場(chǎng)人員開(kāi)展推廣，客服人員解答疑問(wèn)或主動(dòng)行銷(xiāo)。按照這一順序，制定組織架構(gòu)，可以用階段性的最小的成本完成最大化的工作效率。

四、產(chǎn)品上架和下架標(biāo)準(zhǔn)

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)品的價(jià)格與性?xún)r(jià)比，否則就直接導(dǎo)致網(wǎng)民的減少、收入的流失。產(chǎn)品的初選與管理控制，也就至關(guān)重要。而這一點(diǎn)，也是最容易被忽略的一點(diǎn)。很多電子商城，為了增加收入來(lái)源，盲目擴(kuò)充產(chǎn)品。不僅質(zhì)量莨莠不齊，種類(lèi)也是五花八門(mén)。

時(shí)尚商城賣(mài)保健品，女性商城賣(mài)辦公用品、IT商城賣(mài)高壓鍋、皮帶。這些令人啼笑皆非的產(chǎn)品，經(jīng)常出現(xiàn)在不該出現(xiàn)的商城中。當(dāng)然，網(wǎng)站的目標(biāo)客戶(hù)都是人，健康商城的網(wǎng)民也需要吃飯，家中肯定需要高壓鍋。但網(wǎng)站的定位決定著商品的定位與核心競(jìng)爭(zhēng)力，也決定著來(lái)到商城目標(biāo)人群的購(gòu)買(mǎi)方向和購(gòu)買(mǎi)欲望？

產(chǎn)品的雜亂，會(huì)直接導(dǎo)致品牌形象在消費(fèi)者心中的混亂，也會(huì)令核心產(chǎn)品提供商產(chǎn)生置疑，反而退出商城。道理非常簡(jiǎn)單，誰(shuí)見(jiàn)過(guò)在大中電器有賣(mài)羊肉串的嗎？如果在某家女式包的專(zhuān)賣(mài)店，天天都在賣(mài)打折的男式皮鞋，再去買(mǎi)女包的時(shí)候，它會(huì)是你的首選嗎？

所以，網(wǎng)站產(chǎn)品的上架標(biāo)準(zhǔn)，除了質(zhì)量、價(jià)格、折扣、品牌選擇外，一定是與網(wǎng)站和目標(biāo)人群的定位緊密相連。同時(shí)，還要考慮到廠家的地域位置可能出現(xiàn)的物流成本。如果，這時(shí)候打擦邊球，不是在為自己擴(kuò)充盈利渠道，而恰恰是在損害自己的根本利益。網(wǎng)站產(chǎn)品的下架標(biāo)準(zhǔn)：要以一階段的產(chǎn)品銷(xiāo)量、關(guān)注度、投訴量、市場(chǎng)口碑來(lái)綜合衡量。

五、人性化服務(wù)流程

許多網(wǎng)站管理者都喜歡自我認(rèn)可，過(guò)于樂(lè)觀的認(rèn)為自己網(wǎng)站非常棒、非常有粘性。所以流程可以繁瑣一些，不要讓網(wǎng)民一次性或過(guò)快的達(dá)到上網(wǎng)目標(biāo)。越讓網(wǎng)民好奇，他們就會(huì)越產(chǎn)生忠誠(chéng)度，孜孜不倦的貢獻(xiàn)著PV和UV.

但事實(shí)上呢？網(wǎng)頁(yè)打開(kāi)速度慢5秒，就會(huì)5%以上的網(wǎng)民選擇直接關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)站注冊(cè)流程多出1個(gè)環(huán)節(jié)，3%以上的網(wǎng)民也會(huì)選擇放棄。而在購(gòu)物平臺(tái)上，流程的優(yōu)化、人性化，更是提高商城收入置關(guān)重要的要素。2006年淘寶收入的大幅度增長(zhǎng)，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，和淘寶在網(wǎng)民的產(chǎn)品選擇流程、支付流程、評(píng)價(jià)流程、送貨流程等環(huán)節(jié)，提供了更加優(yōu)化、安全、細(xì)致的服務(wù)有著直接的關(guān)系。

網(wǎng)民的耐性是有限的，因?yàn)榭晒┻x擇的平臺(tái)實(shí)在是太多?，F(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)必須在會(huì)員注冊(cè)上減少步驟、商品搜索選擇時(shí)增加精準(zhǔn)、支付方式多選簡(jiǎn)單、收貨時(shí)間有明確保障、商品質(zhì)量有服務(wù)跟蹤。這樣，通過(guò)人性化的服務(wù)流程，必然會(huì)增加網(wǎng)民的粘性和忠誠(chéng)度，使網(wǎng)站的收益最大化！