互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)字節(jié)跳動專題報告：云計算、飛書、火山引擎

時間：2023-07-13 10:42:01 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

時間：2023-07-13 10:42:01 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)字節(jié)跳動專題報告：云計算、飛書、火山引擎：（報告出品方/作者：中信建投證券，孫曉磊、崔世峰、于伯韜）

一、云計算：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下大廠的新嘗試

1、IaaS 層巨頭主導(dǎo)，場景細(xì)分發(fā)展渠道成未來導(dǎo)向

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為云計算發(fā)展提供新機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)市場角逐已至下半場，隨著以資本和流量為主導(dǎo)的消費(fèi)互聯(lián) 網(wǎng)發(fā)展至高位，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性和持久性更優(yōu)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，期待數(shù)字技術(shù)與實(shí)業(yè)碰撞的火花， 使之成為第二條增長曲線。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是為實(shí)業(yè)提效，通過切入物理世界的深層肌理，深度參與并重塑 生產(chǎn)、交易、融資、流通等環(huán)節(jié)，優(yōu)化管理決策，重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系，提升生產(chǎn)力，從而激活整個產(chǎn)業(yè)鏈路并創(chuàng)造 更多的增值服務(wù)和商業(yè)價值。云計算是通過共享基礎(chǔ)構(gòu)架的方式，以網(wǎng)絡(luò)接入虛擬資源池以獲取計算資源，將 軟件、硬件、平臺等 IT 資源以服務(wù)的形式提供給使用者。因此，對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，云計算提供的算力如同 電力，將基于數(shù)字基建發(fā)展的技術(shù)注入傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)鏈條的數(shù)字化底座，數(shù)據(jù)作為新的 生產(chǎn)要素幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)組織和業(yè)務(wù)的數(shù)字化，從而實(shí)現(xiàn)“數(shù)實(shí)結(jié)合”。

海外 SaaS 市場占主導(dǎo)，國內(nèi) IaaS 市場占主導(dǎo)。中國云計算市場中 IaaS 占比高達(dá) 70%，SaaS 占比為 21%， 而全球云計算市場中 SaaS 占比高達(dá) 55%，IaaS 占比僅為 26%。這種結(jié)構(gòu)的差異是因?yàn)椴还車鴥?nèi)還是海外的云 計算市場，都經(jīng)歷了先 IaaS 層級后 SaaS 層級的過程，由于中國云計算發(fā)展滯后于海外，正處在從 IaaS 市場基 本成熟向 SaaS 市場高速發(fā)展的過渡階段，所以當(dāng)前國內(nèi)依然是 IaaS 市場占比較高，而海外 SaaS 市場經(jīng)過多年 發(fā)展，當(dāng)前已經(jīng)占據(jù)云計算市場的最大比例。目前國內(nèi)企業(yè)級 SaaS 在企業(yè)級軟件滲透率逐步提升，企業(yè)對于 SaaS 行業(yè)認(rèn)知度提升，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求也在疫情下進(jìn)一步激發(fā)。










IaaS 部署方式分為公有云、私有云和混合云，公有云發(fā)展態(tài)勢良好。公有云主要提供給愿意與多個客戶共 享一個服務(wù)提供商的系統(tǒng)資源的客戶，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲取服務(wù)商的場所部署資源，對于自身設(shè)備部署要求較低，具有易擴(kuò)展、成本低的優(yōu)勢，但是也存在數(shù)據(jù)私密性低的問題。由于疫情下企業(yè)上云速度有所提升，公有 云市場進(jìn)一步擴(kuò)大。私有云的核心客戶與公有云相反，私有云客戶的資源、服務(wù)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)均需在私有網(wǎng)絡(luò)上 進(jìn)行維護(hù)，數(shù)據(jù)安全性提高，但部署成本也相應(yīng)攀升?；旌显苿t集成公有云和私有云的特點(diǎn)，主要確保核心數(shù) 據(jù)的安全性，在成本和靈活性上也較具優(yōu)勢，是目前傳統(tǒng)企業(yè)比較偏向的折中技術(shù)路線。根據(jù)艾瑞咨詢，2021 年中國公有云和私有云市場規(guī)模分別為 1347 億元與 983 億元，私有云市場規(guī)模增速穩(wěn)定，公有云保持 38.6%的 高速發(fā)展。公有云和非公有云的市場行業(yè)結(jié)構(gòu)也有所不同，公有云市場中泛互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)較大比重，而非公有云 市場中目前政府占比更大，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)融合速度加快，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來更為廣闊的市場空間， 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深化、行業(yè)云的擴(kuò)張為非公有云市場帶來潛在增量機(jī)遇。

IaaS 業(yè)務(wù)入局門檻較高，技術(shù)實(shí)力構(gòu)筑壁壘。國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)目前數(shù)字化水平較低，更傾向于一體化解決方 案，因而有競爭力的云廠商需要兼具產(chǎn)品研發(fā)、市場渠道、交付&服務(wù)能力。技術(shù)是云廠商 IaaS 業(yè)務(wù)的核心競 爭力，目前全球體量較大的云服務(wù)商均有成套的自研技術(shù)，云廠商通過自研實(shí)力保障基礎(chǔ)設(shè)施的可控性和穩(wěn)定 性，并加快技術(shù)的創(chuàng)新速度和迭代速度。因此云業(yè)務(wù)入局門檻較高，頭部廠商在行業(yè)內(nèi)競爭力更強(qiáng)，企業(yè)盈利 難度也較大。目前，國內(nèi)云廠商的基本發(fā)展路徑是：基于研發(fā)實(shí)力推出適用于不同云服務(wù)和云部署方式的產(chǎn)品 和服務(wù)，并融入多類型的 ISV，完善產(chǎn)品能力；基于云廠商自身的業(yè)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，探索多場景下的應(yīng)用賽道 并定制解決方案；再通過渠道挖掘客戶需求、完成產(chǎn)品交付部署，以此形成標(biāo)桿案例，從而吸引更多客戶，逐 步建立起成熟的渠道和生態(tài)。










IaaS 層巨頭主導(dǎo)，國內(nèi)競爭格局相對穩(wěn)定。由于 IaaS 市場高投入、高規(guī)模效應(yīng)、高同質(zhì)化的特點(diǎn)，市場參 與者較少，行業(yè)集中度高，市場競爭格局相對穩(wěn)定，主要由巨頭主導(dǎo)。在全球范圍內(nèi)，云服務(wù)廠商形成了以亞 馬遜、微軟、Alphabet（谷歌母公司）為代表的頭部陣營，國內(nèi)云服務(wù)市場則形成以阿里云、騰訊云、華為云、 百度云等 IT 背景廠商為代表的頭部陣營。中國 IaaS 公有云市場中阿里云、騰訊云仍穩(wěn)居前兩位，華為云依靠 其高增長態(tài)勢，躍升至第三位。同時 IaaS 公有云市場中排名靠前的頭部廠商，在 IaaS+PaaS 賽道中仍居于主導(dǎo) 地位，阿里、華為和騰訊仍為 Top3。在數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、人工智能等典型 PaaS 領(lǐng)域具有優(yōu)勢的綜合性云廠商 則采取另外的策略，借助 PaaS 持續(xù)投入較多的先發(fā)優(yōu)勢搶占市場份額，基于技術(shù)能力塑造差異化優(yōu)勢。

未來平臺產(chǎn)品和行業(yè)云有望成為新增量，PaaS 層產(chǎn)品類型趨于多元。PaaS 類產(chǎn)品收入僅為 2021 年基礎(chǔ)云 產(chǎn)品收入的 24%，收入占比較小。但是目前投融資的趨勢轉(zhuǎn)變提示自 2020 年起，基礎(chǔ)云領(lǐng)域的投資重點(diǎn)開始向 PaaS 平臺產(chǎn)品和各類行業(yè)云平臺工具轉(zhuǎn)移，云廠商正在逐步完善自己的行業(yè)云產(chǎn)品生態(tài)和數(shù)據(jù)平臺、數(shù)據(jù)分析 工具等能力型產(chǎn)品，未來增長空間較大。中國云市場所提供的產(chǎn)品類型也趨于多元，建站推廣、專業(yè)服務(wù)、企 業(yè)應(yīng)用和 AI+大數(shù)據(jù)為目前市場主要的需求點(diǎn)。










行業(yè)細(xì)分趨勢明顯，未來上云將向傳統(tǒng)領(lǐng)域遷移。目前主要的行業(yè)領(lǐng)域有政府、醫(yī)療、金融、工業(yè)、教育、 游戲和視頻，但是各個行業(yè)數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)各異。政府云輔助推動數(shù)字政府建設(shè)，政務(wù)專屬云市場較 為成熟，公有云也仍有較大空間。金融，零售、文娛行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)程度較高，其中金融云對于數(shù)據(jù)安全性要 求較高，頭部金融機(jī)構(gòu)偏向采用私有云的方式切入市場；隨著零售業(yè)全渠道演化進(jìn)程加快，零售云將有助于重 構(gòu) IT 架構(gòu)；文娛行業(yè)中視頻云主要面向泛娛樂行業(yè)的互動直播和音視頻通信，游戲云則為游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營提供支 撐。其他多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程仍處在早期階段， 汽車業(yè)和工業(yè)制造的云化有所突破，隨著汽車行業(yè)技術(shù)能 力、設(shè)計理念、軟硬件產(chǎn)品的更新迭代，汽車業(yè)與云廠商的鏈接趨于緊密；工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)云平臺正得到廣 泛應(yīng)用。但是醫(yī)療行業(yè)和教育行業(yè)數(shù)字化水平仍需進(jìn)一步發(fā)展，其中醫(yī)療系統(tǒng)上云的主要驅(qū)動力在于各個系統(tǒng) 信息數(shù)據(jù)打通，但是由于病患信息隱私程度較高，混合云將成為未來醫(yī)療云的主要模式和發(fā)展方向。不同的頭 部廠商也將基于自身 IDC 資源差異、生態(tài)建設(shè)差異，選擇優(yōu)勢賽道，在各個細(xì)分賽道定位架構(gòu)，形成自己的能 力圈。

（1）AWS: 先發(fā)優(yōu)勢形成規(guī)模效應(yīng)，技術(shù)實(shí)力構(gòu)筑高壁壘

AWS 作為全球云計算領(lǐng)域開創(chuàng)者具備先發(fā)優(yōu)勢，市占率顯著領(lǐng)先。AWS（Amazon Web Service）是亞馬遜 旗下云計算服務(wù)平臺，為全世界各個國家和地區(qū)的客戶提供一整套基礎(chǔ)設(shè)施和云解決方案。AWS 于 2002 年正式成立，于 2006 年正式推出亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，2010 年 http://Amazon.com 正式將全部零售 Web 服務(wù)遷移至 AWS。與 市場同期相比，2006-2009 年全球云服務(wù)處于推廣階段，只有少數(shù)公司重視云服務(wù)的發(fā)展，相比谷歌（Google App Engine）和微軟（Azure），AWS 占據(jù)較大先發(fā)優(yōu)勢。從市場份額上來看，AWS 在全球云計算市場中持續(xù)領(lǐng)跑， 據(jù) Statista 統(tǒng)計，2021Q3 美國云計算廠商市場份額已經(jīng)達(dá)到了全球市場的 60%，AWS 市場份額為 32%，微軟 Azure 和谷歌云分別占據(jù)市場份額 21%和 8%。由于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)復(fù)蘇、銷售渠道的升級以及客戶結(jié)構(gòu)的改善，2022 年一季度 AWS 收入 184 億美元，同比增長 37%，經(jīng)營利潤率進(jìn)一步攀升達(dá)到 35.3%，AWS 擁有 740 億美元的 訂單規(guī)模（上季度 710 億美元），日益成為亞馬遜核心飛輪和公司支柱。










全球云計算行業(yè)創(chuàng)新風(fēng)向標(biāo)，軟硬件持續(xù)性革新迭代。AWS 不斷完善服務(wù)類型、擴(kuò)大市場規(guī)模、注重產(chǎn)品 研發(fā)，2013 年推出數(shù)據(jù)倉庫服務(wù)平臺 RedShift，實(shí)時流式數(shù)據(jù)服務(wù) Amazon Kinesis 為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的流式數(shù) 據(jù)實(shí)時分析處理奠定基礎(chǔ)；2014 年發(fā)布 PaaS 事件驅(qū)動計算服務(wù) Lambda；2017 年提供超 100 項(xiàng)服務(wù)，累計上線 4000 項(xiàng)新功能和服務(wù)，發(fā)布的 Amazon Nitro 系統(tǒng)重構(gòu)云計算的基礎(chǔ)并提升算力；2018 年發(fā)布 Amazon Outposts， 真正將云能力延伸到本地，成為亞馬遜云科技重塑混合云的關(guān)鍵一環(huán)；2021 年 re:Invent 大會繼續(xù)發(fā)布大量驚艷 業(yè)界的新技術(shù)和產(chǎn)品，三項(xiàng)自研底層技術(shù)幫助客戶顯著提升在 Amazon EC2 上運(yùn)行的工作負(fù)載的性能、成本和 能源效率，PaaS 層數(shù)據(jù)庫、機(jī)器學(xué)習(xí)平臺、四個核心產(chǎn)品的 Serverless 版本也在本次大會上有所更新。

對內(nèi)與電商生態(tài)相輔相成、彼此賦能，對外擴(kuò)充客戶資源與銷售團(tuán)隊(duì)并舉。電商是亞馬遜的主業(yè)，為云計 算的誕生和發(fā)展提供了豐富的生態(tài)和資源，AWS 的高速增長需要依托于零售的能力和客戶積累進(jìn)行展業(yè)，但是 技術(shù)和數(shù)據(jù)的積累可以反過來賦能在線零售業(yè)務(wù)，“云計算飛輪”和“在線零售飛輪”相輔相成，高速運(yùn)轉(zhuǎn)，彼此 賦能。比如從技術(shù)層面看，AWS 延伸出的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)研發(fā)、智能語音平臺 Alexa、線下無人商店 AmazonGo、 無人機(jī)配送 PrimeAir 等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，可以幫助零售提升效率、擴(kuò)展場景。對外服務(wù)上，AWS 從行業(yè)場景拓展和銷 售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張兩個方向同時推進(jìn)。一方面，為提升頭部用戶服務(wù)質(zhì)量，AWS 大幅擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)。另一方面，在行 業(yè)場景拓展上 AWS 積極挖掘金融、能源、工業(yè)等垂直領(lǐng)域用戶的需求，并繼續(xù)吸引傳統(tǒng)企業(yè)采用公司云計算服 務(wù)，在通信、飛機(jī)制造、運(yùn)動類零售、數(shù)據(jù)庫等多個領(lǐng)域進(jìn)行拓展客戶資源。

（2）阿里云：自研實(shí)力突出，產(chǎn)品全渠道廣

中國和亞太區(qū)云計算領(lǐng)軍者，強(qiáng)者恒強(qiáng)未來可期。阿里云的業(yè)務(wù)始于“去 IOE”需求，2008 年前阿里采用以 IBM 小型機(jī)、Oracle 商業(yè)數(shù)據(jù)庫、EMC 集中式存儲為主的架構(gòu)，由于出現(xiàn)了維護(hù)費(fèi)用高昂、集中式架構(gòu)擴(kuò)展性 不足、單臺機(jī)器處理能力有限的問題，阿里開啟“去 IOE”的軟硬件自研進(jìn)程，成為國內(nèi)具備軟硬一體自研實(shí)力 的少數(shù)公司之一。經(jīng)過十幾年發(fā)展，阿里云已成為國內(nèi)市占第一的云廠商，軟硬件部署、生態(tài)與合作伙伴以及 海外業(yè)務(wù)均呈現(xiàn)強(qiáng)勢勁頭?；A(chǔ)設(shè)施上，目前阿里云在全球 27 個地域運(yùn)營 84 個可用區(qū)，擁有亞洲規(guī)模最大的 云基礎(chǔ)設(shè)施，2021 年新增印尼、菲律賓、韓國、泰國和德國的 5 座海外數(shù)據(jù)中心，并且阿里云對超過 2800 個 CDN 節(jié)點(diǎn)進(jìn)行升級，形成廣泛分布的邊緣云節(jié)點(diǎn)，為用戶提供更低延時的云服務(wù)。阿里的云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出 方面在國內(nèi)市場的市場份額保持第一，且在服務(wù)器、交換機(jī)、AI 芯片、量子通信、量子計算、DNA 存儲/計算 等基礎(chǔ)硬件層面實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)， “登月計劃”下阿里核心業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)處理逐步遷移至飛天操作系統(tǒng)，目前成為 全球極少數(shù)將核心業(yè)務(wù)全部上云的大型科技公司。同時，得益于阿里內(nèi)部的高流量場景、復(fù)雜產(chǎn)品生態(tài)，充分 的試練機(jī)會和壓力測試為服務(wù)外部客戶充分奠定基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)范圍上也由最初僅服務(wù)阿里電商，拓展到服務(wù)消費(fèi) 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和政企客戶等，海外市場也在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 10 倍以上增長。










技術(shù)：高研發(fā)投入擴(kuò)大技術(shù)代差優(yōu)勢，長期技術(shù)投資終獲回報。正如阿里云智能總裁張建峰所說，阿里云 戰(zhàn)略加速的四級火箭分別為達(dá)摩院加持的云（技術(shù)）、數(shù)據(jù)智能的云（產(chǎn)品）、最佳實(shí)踐的云（商業(yè)）、被集成的 云（生態(tài)），第一級“技術(shù)”火箭是阿里云構(gòu)筑競爭壁壘的核心要素。自 2009 年以來，阿里云在研發(fā)的投入長期 處于高位，2017 年成立達(dá)摩院后三年累計投入 1000 億進(jìn)行核心基礎(chǔ)技術(shù)研究。2020 年，阿里云宣布 3 年內(nèi)再 投 2000 億用于重大核心技術(shù)攻堅、新基建建設(shè)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展。經(jīng)過多年的高投入，阿里的技術(shù)成果 在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，如安全和中間件產(chǎn)品、基于大數(shù)據(jù)分析平臺的大規(guī)模計算服務(wù)和分析工具等方面。長期來看，技 術(shù)持續(xù)投入并盈利是一個自然的過程，守得云開見月明，2022 財年為阿里云業(yè)務(wù) 13 年以來的首次年度盈利。

產(chǎn)品：產(chǎn)品體系大而全，中臺戰(zhàn)略下數(shù)據(jù)中臺能力突出。阿里的計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)和 CDN 品類齊全，且 每個品類下均有豐富的產(chǎn)品和方案，成熟度和完整度較高。硬件方面，云原生處理芯片倚天 710 目前已經(jīng)投入 數(shù)據(jù)中心進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用，首款全棧自研云原生服務(wù)器“磐久”系列也已發(fā)布。除此之外，阿里云繼續(xù)堅持中臺 戰(zhàn)略，因?yàn)?PaaS 服務(wù)模式因可以有效管理和調(diào)配混合架構(gòu)下的基礎(chǔ)資源，目前中國唯一自研云操作系統(tǒng)飛天 （Apsara）和中國唯一自研計算引擎飛天大數(shù)據(jù)平臺（MaxCompute）均快速迭代更新，“云定義存儲”產(chǎn)品、 洛神云網(wǎng)絡(luò) 3.0 新平臺架構(gòu)、自研的服務(wù)器操作系統(tǒng)“龍蜥”也陸續(xù)在 2021 年推出。其中，根據(jù) IDC 的《2021H1 中國大數(shù)據(jù)平臺市場份額報告》顯示，阿里以明顯優(yōu)勢位居 2021 上半年中國大數(shù)據(jù)平臺公有云市場份額第一位， 數(shù)據(jù)中臺能力較為突出，自研數(shù)據(jù)庫 PolarDB 使得彈性能力有數(shù)量級的提升，并可實(shí)現(xiàn)多主架構(gòu)，可用性、并 發(fā)處理；中國最大的大數(shù)據(jù)＋AI 一體化平臺“阿里靈杰”可調(diào)動規(guī)模高達(dá) 10 萬臺以上計算集群，擁有云邊端 一體的高性能訓(xùn)練和推理引擎，能提供毫秒級延遲的實(shí)時數(shù)據(jù)分析能力。

生態(tài)：云釘一體構(gòu)筑生態(tài)閉環(huán)，低代碼平臺工具穩(wěn)固 SaaS 生態(tài)基座。釘釘作為協(xié)同辦公平臺的領(lǐng)軍產(chǎn)品， 以中小企業(yè)線上溝通切入市場，逐步集成多種輕量級解決方案演化為平臺。釘釘向上鏈接商業(yè)和金融業(yè)務(wù)，向 下由云基礎(chǔ)設(shè)施作為支撐，打通與自身電商、本地生活以及金融等業(yè)務(wù)的聯(lián)結(jié)，實(shí)現(xiàn) IaaS、PaaS 和 SaaS 層的 三端聯(lián)動。隨著 2021 年 1 月釘釘 6.0 戰(zhàn)略定位升級為企業(yè)協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺后，低代碼平臺工具也相應(yīng) 出現(xiàn)，釘釘作為 SaaS 生態(tài)基座，目前集成的應(yīng)用總數(shù)超百萬，其中低代碼應(yīng)用 3 個月增長近 38 萬，開放超過 1300 個 API，延伸并肯定了釘釘?shù)膽?zhàn)略地位，降低企業(yè)的開發(fā)門檻及開發(fā)成本，一定程度上提升了阿里云的應(yīng) 用場景及盈利能力。










（3）騰訊云：借力微信生態(tài)，音視頻行業(yè)領(lǐng)先

始于開放戰(zhàn)略，以 C2B 模式展業(yè)，扎根消費(fèi)、擁抱產(chǎn)業(yè)。騰訊云是由 2010 年騰訊開放平臺衍變而來，使 用接口為第三方開發(fā)者提供支付、廣告等業(yè)務(wù)，并開始探索公有云。2013 年騰訊云正式對外提供公有云服務(wù)， 銷售團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)初步組建，基于優(yōu)勢行業(yè)開始展業(yè)。2018 年云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）成立，將各事業(yè) 部的 2B 業(yè)務(wù)整合，確立 C2B 的定位，助力 B 端產(chǎn)業(yè)合作伙伴數(shù)字化的進(jìn)程，并發(fā)揮服務(wù) C 端的經(jīng)驗(yàn)，打通消 費(fèi)和產(chǎn)業(yè)的價值鏈。2021 年 5 月組織架構(gòu)繼續(xù)調(diào)整，從以云基礎(chǔ)能力為重心轉(zhuǎn)向垂類行業(yè)解決方案的探索，區(qū) 域市場的重要性也得到進(jìn)一步的明確。

國內(nèi)第二大公有云服務(wù)提供商，金融科技及企業(yè)服務(wù)收入持續(xù)增長。根據(jù) IDC 數(shù)據(jù)，2021 年第三季度中國 公有云服務(wù)整體市場規(guī)模達(dá)到 71.88 億美元，騰訊云位居第二，同比增速達(dá)到 53%，IaaS+PaaS 市場份額持續(xù)擴(kuò) 大，上升至 10.92%。騰訊云借助 SaaS 市場的強(qiáng)有力競爭優(yōu)勢略勝華為云一籌，未來公有云的市場競爭也從聚 焦基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)?；D(zhuǎn)變?yōu)樽⒅?IaaS、PaaS、SaaS 三層的多維度綜合較量。作為國內(nèi)第二大公有云服務(wù)提供商， 騰訊云在全球共有 70 個可用區(qū)，覆蓋地理區(qū)域 27 個，阿里云和 AWS 全球可用區(qū)數(shù)量分別為 80、84 個，基本 持平。騰訊云全球累計部署超 2800 個 CDN 加速節(jié)點(diǎn)，全網(wǎng)帶寬資源儲備高達(dá) 200T+，數(shù)據(jù)中心在韓國、日本、 印度、新加坡等眾多國家落地，運(yùn)營超 100 萬臺服務(wù)器。騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)收入營收持續(xù)增長，2021 年 同比增長 34%，全年收入達(dá) 1721 億元。近年在核心技術(shù)研發(fā)上的投入也在持續(xù)加大，2022Q1 研發(fā)投入達(dá) 154 億元，同比增長 36%，音視頻和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品取得突破。










IaaS 層產(chǎn)品相似度高，PaaS 層數(shù)據(jù)庫、音視頻能力構(gòu)筑差異化，SaaS 層自研+生態(tài)雙輪驅(qū)動。在 IaaS 層 產(chǎn)品提供商中，騰訊云圍繞計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)和 CDN 產(chǎn)品部署較為完善，第一梯隊(duì)競爭者產(chǎn)品相似度較高。在 夯實(shí) IaaS 能力的基礎(chǔ)上，騰訊云也在致力于打造具備差異點(diǎn)和競爭力的 PaaS 產(chǎn)品，騰訊云主要在音視頻、數(shù) 據(jù)庫等具備能力優(yōu)勢的領(lǐng)域構(gòu)筑差異化，也借助資源優(yōu)勢完善人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、開發(fā)展服務(wù)、安全等領(lǐng)域的 能力構(gòu)建。音視頻領(lǐng)域，騰訊取得了較多領(lǐng)先技術(shù)專利，音視頻 TRTC 后臺架構(gòu)技術(shù)獲得“中國專利金獎”，行 業(yè)首發(fā)的超低延時直播產(chǎn)品“快直播”將直播延時降至 500ms 以內(nèi)，綜合服務(wù)質(zhì)量（QoS）遠(yuǎn)超標(biāo)準(zhǔn)直播。數(shù)據(jù) 庫領(lǐng)域，根據(jù)沙利文報告領(lǐng)導(dǎo)者象限，騰訊云數(shù)據(jù)庫增長指數(shù)排名第一，騰訊自主研發(fā)的企業(yè)級分布式數(shù)據(jù)庫 TDSQL 具備顯著優(yōu)勢，旗下涵蓋金融級分布式、云原生、分析型等多引擎融合的完整數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品體系。除了 IaaS 層的基礎(chǔ)支撐和 PaaS 的優(yōu)勢發(fā)揮，騰訊云基于社交和音視頻的能力積累，在 SaaS 層推出騰訊會議、企業(yè)微信 等產(chǎn)品，形成三層的協(xié)同和聯(lián)動。騰訊 SaaS 層的構(gòu)建除了自研能力，也充分借助生態(tài)力量，2019 年 10 月“千 帆計劃”的推出確立騰訊云對資源扶持初創(chuàng) SaaS 供應(yīng)商和甄選成熟產(chǎn)品擴(kuò)展 SaaS 實(shí)力的策略，2019 年至今已 公布三期合計 125 家 SaaS 企業(yè)，總市值超過 1450 億元，覆蓋零售、醫(yī)療、金融、教育、地產(chǎn)等多個領(lǐng)域。

音視頻和游戲帶動泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長，金融行業(yè)云和微信生態(tài)貢獻(xiàn)額外增量。由于騰訊云自身技術(shù)和能力 積累在 PaaS 層和 SaaS 層優(yōu)勢更為顯著，因此用解決方案的形式串聯(lián)子能力輸出更為合適。騰訊云的解決方案 分為通用、行業(yè)、以及微信解決方案三種。關(guān)于行業(yè)解決方案，由于騰訊背靠大文娛生態(tài)，依靠游戲及音視頻 云確立泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本盤，并與金融、線下零售的場景貼合也較為緊密。在泛互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，騰訊云現(xiàn)已取得 較高市場滲透率，國內(nèi)超過 70%的游戲公司市場被騰訊云搶占，視頻行業(yè)的滲透率也超過 90%，騰訊云音視頻 解決方案也在行業(yè)內(nèi)連續(xù)四年市占第一；在金融行業(yè)云方面，TDSQL 和 TCE 私有云解決方案已經(jīng)廣泛應(yīng)用于 金融機(jī)構(gòu)核心系統(tǒng)，服務(wù)近半國內(nèi) TOP20 的銀行，在前十的銀行中服務(wù)比例高達(dá) 60%。微信 App 的高流量是騰 訊云的殺手锏之一，尤其在零售市場中，企業(yè)更愿意選擇與流量入口緊密結(jié)合的云，傾向于騰訊小程序、公眾 號的企業(yè)會選擇將云部署在騰訊云。

（4）華為云：軟硬實(shí)力兼具，政務(wù)領(lǐng)域優(yōu)勢顯著

位列國內(nèi) IaaS 市場一梯隊(duì)，高增速未來發(fā)展可期。華為于 2017 年正式開展云業(yè)務(wù)，作為獨(dú)立產(chǎn)品線成立 Cloud BU；2020 年 1 月，云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位正式提升成第四大 BG，與運(yùn)營商、企業(yè)、消費(fèi)者并列，多次人員調(diào) 整后組織架構(gòu)也趨于穩(wěn)定。華為云的優(yōu)勢在于具備軟硬件集成交付能力，可以提供全棧式技術(shù)、產(chǎn)品方案，覆 蓋數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施、芯片、硬件，并且是國內(nèi)增速較快的云廠商。根據(jù) Gartner 研究報告，2020 年華為云全 球 IaaS 市場排名上升至中國前二、全球前五；在 2021 上半年 IDC 發(fā)布的數(shù)據(jù)中，中國 IaaS+PaaS 公有云市場 排名中華為云也上升至第二的位置。2021H1 華為企業(yè)業(yè)務(wù)營收同比增長 18%至 429 億元，占總營收的 13.4%， 相較 2020 年上升 2.3%，增速較快，有望成為未來營收增長的重要支柱。










產(chǎn)品體系仍待繼續(xù)豐富和提升，物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)將成優(yōu)勢所在。截至 2020 年，華為云已經(jīng)上線超 220 余個云服 務(wù)和 210 余個解決方案，并且實(shí)現(xiàn)了 SaaS、PaaS 和 IaaS 層的全覆蓋，IaaS 層與阿里云、騰訊云提供的產(chǎn)品體 系較為類似，計算、存儲功能均有部署。在 PaaS 層面，覆蓋云原生數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析中臺、機(jī)器學(xué)習(xí)、 容器、流程智能化、信息安全等領(lǐng)域，提供云原生數(shù)據(jù)平臺 MRS、Serveless、實(shí)時數(shù)據(jù)倉、ROMA、盤古大模 型等產(chǎn)品，這也是未來華為云吸引中長期用戶并構(gòu)筑產(chǎn)品差異化的重點(diǎn)所在。但與阿里云相比，華為云在核心 數(shù)據(jù)管理、系統(tǒng)與信息安全等基礎(chǔ)軟件和 PaaS 能力仍存在差距，未來有待進(jìn)一步深耕和發(fā)展，數(shù)據(jù)和 AI 系列 產(chǎn)品和服務(wù)也在持續(xù)升級中。華為的資源優(yōu)勢在于鴻蒙生態(tài)和鯤鵬生態(tài)，比如針對移動端與物聯(lián)網(wǎng)平臺，華為 推出鴻蒙 OS，通過搭載鴻蒙 OS 的移動端智能系統(tǒng)作為連接 IoT 場景的終端，實(shí)現(xiàn)“萬物互聯(lián)”。目前，全國 已成立 16 個鯤鵬生態(tài)創(chuàng)新中心，與 600 多家合作伙伴推出了超過 1500 個通過鯤鵬技術(shù)認(rèn)證的產(chǎn)品與解決方案。

政務(wù)云繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，中小企業(yè)競爭趨于激烈。華為云在政務(wù)云和私有云的存量市場競爭優(yōu)勢明顯，根據(jù) IDC 報告，2020 年華為云以 32.2%的市占連續(xù)四年占據(jù)政務(wù)云市場的第一；且 2021 年在政企和互聯(lián)網(wǎng)市場，價 值客戶增長 59%，每用戶平均收入增長 33%，云市場交易額增長 105%。除此之外，政務(wù)云未來市場廣闊，根 據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)計，2023 年政府和大型企業(yè)上云率將超過 60%，艾瑞咨詢預(yù)測 2023 年政務(wù)云市場規(guī) 模將達(dá)到 1114.4 元，年復(fù)合增長率為 20.6%。另外，以微博為代表的互聯(lián)網(wǎng) KA 客戶和中小企業(yè)是華為的另一 客群，目前華為云處于焦灼的競爭之中，與其他廠商相比優(yōu)勢不足，但是多云部署為華為帶來切入中小企業(yè)的 機(jī)會，可以借助物聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢尋求突破。（報告來源：未來智庫）










2、SaaS 層方興未艾，未來有望成為云計算發(fā)展的黃金賽道

IaaS 產(chǎn)業(yè)趨于成熟，為 SaaS 發(fā)展奠定深厚基礎(chǔ)。中國 IaaS 產(chǎn)業(yè)與海外差距逐步縮小，阿里已于 2021 年躋 身全球云計算 IaaS 市場份額 Top5 之列。但相比海外 2015 年以來 SaaS 企業(yè)密集上市，中國 SaaS 的發(fā)展與海外 至少有 5 年以上的差距，美國的 SaaS 行業(yè)趨于成熟、企業(yè)盈利能力向好，而目前國內(nèi) SaaS 行業(yè)的競爭格局處 于一種較為分散的狀態(tài)，市場集中度較低，商業(yè)模式的驗(yàn)證也未完全完成，因此資產(chǎn)證券化水平仍較低，龍頭 市值規(guī)模也顯著低于美股。以海外云計算發(fā)展規(guī)律為參照，中國 SaaS 行業(yè)已經(jīng)具備高速發(fā)展的前提條件，IaaS 產(chǎn)業(yè)走向成熟，為軟件應(yīng)用層級的繁榮發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，未來行業(yè)集中度、企業(yè)盈利能力和資產(chǎn)證券化水平的 提升均值得期待。

受疫情下企業(yè)內(nèi)生需求拉動，SaaS 產(chǎn)業(yè)迎來高速發(fā)展。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是為企業(yè)提效并節(jié)省成本和人力， 作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，云計算可以有效幫助企業(yè)降本增效。根據(jù)信通院的統(tǒng)計，95%的企業(yè)認(rèn)為使用云 計算可以降低企業(yè) IT 成本，其中超過 10%的用戶成本節(jié)省在一半以上，另外有超四成的企業(yè)表示使用云計算在 IT 的運(yùn)行效率提升上有出色表現(xiàn)。同時隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的復(fù)雜和規(guī)模的提升，以及疫情下數(shù)字化辦公的催化， 企業(yè)對于聚焦于解決企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)的 SaaS 服務(wù)需求愈加旺盛。需求提升下，SaaS 服務(wù)商能否降低 SaaS 服 務(wù)部署的時間和人力成本也成了關(guān)鍵的競爭要素，以實(shí)現(xiàn)辦公自動化和協(xié)同化的內(nèi)部管理軟件為例，雖然該類 軟件具有一定的行業(yè)通用性，但各企業(yè)的實(shí)際管理制度和流程皆存在差異，SaaS 服務(wù)商將探索如何快速根據(jù)企 業(yè)實(shí)際管理制度和流程進(jìn)行靈活調(diào)整。除了通用能力，在行業(yè)特色較強(qiáng)的領(lǐng)域，如金融、地產(chǎn)、政務(wù)等，SaaS 服務(wù)商會提供更具有行業(yè)針對性的解決方案。










從下游客戶的廣度看，SaaS 廠商可分為通用型（Horizontal）和垂直型（Vertical）。前者以管理工具和技 術(shù)工具為主，包括即時通訊、協(xié)同 OA、財務(wù)管理、人力資源管理等服務(wù)，面向的下游客戶廣泛且跨行業(yè)，進(jìn) 入壁壘較高但容易形成規(guī)模效應(yīng)，行業(yè)增長前景好于傳統(tǒng)軟件公司，比較典型的如金蝶、用友。垂直型 SaaS 廠 商聚焦細(xì)分賽道，只服務(wù)于特定類型的行業(yè)客戶，且廠商需要對該行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯、價值全鏈等都有充分的理 解，對于客戶的需求針對性更強(qiáng)，用戶粘性也高于職能型產(chǎn)品。市場競爭者以初創(chuàng)型企業(yè)居多，國內(nèi)比較典型 的上市公司有微盟（電商）、有贊（電商）、光云科技（電商）、明源云（地產(chǎn)）、廣聯(lián)達(dá)（建筑）、醫(yī)渡科技（醫(yī) 療）、阜博集團(tuán)（版權(quán)保護(hù)）、金山辦公（辦公）等。目前服務(wù)的行業(yè)主要集中在頭部制造、金融、TMT、零售 和醫(yī)療領(lǐng)域，其他行業(yè)顯現(xiàn)增長態(tài)勢，未來服務(wù)將有望覆蓋全行業(yè)，相比通用型 SaaS 廠商有更好的增長前景， 更受資本市場青睞。

協(xié)同辦公細(xì)分賽道競爭格局未定，一站式協(xié)作平臺與企業(yè)管理類平臺市場挖掘潛力更大。協(xié)同辦公下細(xì)分 賽道有一站式協(xié)作平臺、文檔協(xié)作、云視頻會議、企業(yè)管理平臺等細(xì)分賽道，一站式協(xié)作平臺是集多種辦公工 具為一體的協(xié)作平臺，能夠同時滿足即時通訊、視頻會議、文檔協(xié)同、OA 等辦公功能，釘釘、企業(yè)微信、飛 書、WeLink 發(fā)展較好。文檔協(xié)作平臺主要支持多終端設(shè)備及多人在線共享、儲存、審閱、協(xié)作編輯，以 WPS、 有道云筆記等為代表。以騰訊會議為代表的云視頻會議平臺主要支持多人在線連接視頻會議，并能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時 屏幕共享、遠(yuǎn)程演示、直播等功能。企業(yè)管理平臺則主要為企業(yè)組織提供考勤、財稅、人事、流程審批、ERP 等多種功能的智能管理服務(wù)的協(xié)同平臺，代表企業(yè)為金蝶云之家、m3 等，各賽道均仍有較大增長潛力。從競爭 格局來看，每個賽道都尚處于高速發(fā)展階段，目前的企業(yè)僅在特定領(lǐng)域中占有一定的優(yōu)勢，還未出現(xiàn)絕對的領(lǐng) 導(dǎo)者，隨著整體市場規(guī)模的擴(kuò)大，賽道均仍具較大機(jī)遇和增長空間。從需求端的用戶使用特征來看，一站式協(xié) 作平臺以及企業(yè)管理類平臺的 app 使用率相對較高，用戶滲透率較高，市場空間增長更快，未來發(fā)展空間更大。










低代碼、零代碼市場將成為協(xié)同辦公發(fā)展的價值增長點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)未來優(yōu)勢更明顯。隨著企業(yè)降本 增效需求的深化，低代碼平臺和零代碼平臺迎來新的增長機(jī)遇，不僅可以有效幫助企業(yè)提高效率、解決成本、 降低技術(shù)人員門檻，還可以敏捷開發(fā)相應(yīng)用戶需求，增加應(yīng)對復(fù)雜應(yīng)用場景的能力，協(xié)同辦公市場中的三大代 表勢力——老牌企業(yè)辦公 OA 廠商、以工具為入口的新進(jìn)廠商、互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)，其中互聯(lián)網(wǎng)頭部廠商率先進(jìn) 入新模式。除了在新機(jī)遇上的優(yōu)先布局，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)和資金優(yōu)勢在后期會更為顯著，其基于自身產(chǎn)業(yè)鏈 推出的協(xié)同辦公產(chǎn)品，已經(jīng)借助公司強(qiáng)大的資源分配和已有的管理經(jīng)驗(yàn)搶占市場；未來通過并購?fù)顿Y等方式， 將不斷擴(kuò)大 ToB 領(lǐng)域版圖。在競爭格局上，目前一站式協(xié)同平臺入口已經(jīng)形成以互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)占主導(dǎo)的競爭 格局，阿里巴巴、騰訊、字節(jié)跳動推出的釘釘、企業(yè)微信、飛書在 2021 年 12 月的 MAU 分別達(dá)到 17091.7 萬、 9092.5 萬以及 407.8 萬，三家均已形成完整的自有產(chǎn)品生態(tài)和標(biāo)準(zhǔn)化，性價比較高，位列市場第一梯隊(duì)。其中 釘釘位列市場龍頭地位，根據(jù) 2021 年 10 月召開的 2021 釘釘未來組織大會，釘釘用戶數(shù)較 2021 年 1 月增長 25% 至 5 億，包括企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)的各類組織數(shù)超過 1900 萬，均高于行業(yè)第二企業(yè)微信，優(yōu)勢顯著。

（1）Slack：創(chuàng)新契合客戶需求，集成生態(tài)拓展功能邊界

Slack：全球領(lǐng)先的協(xié)同辦公 SaaS 廠商。Slack 提供即時溝通的企業(yè)協(xié)作解決方案，在全球 150 多個國家的 66 萬個組織（截至 2020 年 1 月 31 日）、14.2 萬付費(fèi)客戶（截至 2020 年 10 月 31 日）中適用，是全球領(lǐng)先的企 業(yè)協(xié)作辦公平臺。協(xié)作辦公是 B 端數(shù)字化的重要環(huán)節(jié)，而團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作管理應(yīng)用是協(xié)作辦公中增速迅猛的分支， 由于原本電子郵件的交流存在信息碎片化、難以訪問的缺點(diǎn)，在信息共享、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、功能集成和流程便捷性 上具備劣勢，Slack 在這個大背景下應(yīng)運(yùn)而生。Slack 由巴特菲爾德團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立，原為“Tiny Speck”游戲公司內(nèi)部開 發(fā)的一個通訊工具，由于 Slack 功能的開發(fā)完全是源于實(shí)際的溝通需求，為后來正式發(fā)行一鳴驚人奠定了基礎(chǔ)。 Slack 的實(shí)際開發(fā)起于 2012 年，2013 年 8 月進(jìn)入內(nèi)測階段，2014 年 2 月正式發(fā)布，DAU 在初期就有 15000 人， 同年 10 月融資 1.2 億美元，估值達(dá) 11.2 億美元。2014-2016 年成功打造標(biāo)桿客戶完成口碑樹立，并與巨頭公司 達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，升級為辦公協(xié)作平臺。2016 年后功能矩陣進(jìn)一步完善，緊跟時代腳步發(fā)力音視頻通話 和 AI，與更多的集成應(yīng)用達(dá)成協(xié)作，能力邊界得到擴(kuò)展。2019 年 6 月在紐約證券交易所上市，市值超百億美元。 2020 年，Slack 以 277 億美元的價格被 Salesforce 收購。










核心功能：部門內(nèi)溝通，優(yōu)化組織架構(gòu)和信息流傳遞路徑。為了使得部門間溝通協(xié)作的效率提升，Slack 在群組構(gòu)建與信息公開、團(tuán)隊(duì)溝通&投票、文件分享上做出改善。（1）群組構(gòu)建與信息公開，Slack 的溝通頻道 以項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)為單位，所有的共享文件和交流記錄會儲存，方便新老成員查看，提高透明度、減少溝通時間。 （2）團(tuán)隊(duì)溝通&投票，可針對特定發(fā)言進(jìn)行回復(fù)和討論，相關(guān)討論可折疊在該發(fā)言下；對于提議可以采取表情 方式在發(fā)言下投票防止刷屏。（3）文件分享，Slack 具有能快速粘貼圖片、拖拽式分享文件的用戶界面。關(guān)注 用戶體驗(yàn)、界面活潑是一大特色。Slack 對于用戶的體驗(yàn)重視度較高，通過便捷的安裝、用戶反饋及時以及界面 生動活潑穩(wěn)固用戶心智。關(guān)于 Slack 的界面設(shè)計，活潑有趣的界面設(shè)計和類似游戲的使用方法是一大特點(diǎn)，Slack 中經(jīng)常設(shè)置用表情符號代替文字交流，交互中也會在 logo 載入時伴隨動畫等。

核心功能：共享頻道和游客賬號促進(jìn)跨組織協(xié)作，搜索工具檢索管理已有信息，多終端聯(lián)動提升用戶黏性 和便捷性。（1）共享頻道和游客賬號使得跨組織交流以及臨時邀請外部人員協(xié)作的工作場景便捷性提高。在功 能設(shè)置上，Slack 允許加入跨組織的成員，可以設(shè)置開放權(quán)限和邀請權(quán)限，并且為管理層添加監(jiān)控、管理等特殊 功能。（2）由于工作的交流頻發(fā)和存儲量驟增，搜索的功能對于用戶來說非常必要，Slack 提供歷史聊天記錄、 共享文件的文本消息以及集成應(yīng)用的呢絨搜索功能，通過強(qiáng)大的過濾器和高級搜索功能，實(shí)現(xiàn)資源的高效提取。 （3）同時，Slack 致力于打造能在多平臺、多設(shè)備上兼容并能夠同步使用的產(chǎn)品，手機(jī)端具備 PC 端的大部分 功能，且不需要下載已經(jīng)集成在 Slack 上的應(yīng)用，滿足多場景的辦公需求，并提升用戶黏性，為后期發(fā)展為付 費(fèi)用戶奠定基礎(chǔ)。










口碑樹立、口口相傳積攢前期用戶，“鉤狀模型”和低會員差異擴(kuò)展付費(fèi)用戶。Slack 在用戶拉新和用戶留存 的策略上極具特色，B 端用戶往往在軟件使用上遷移成本較高、粘性較強(qiáng)，因此 Slack 采取前期以自助服務(wù)模式 吸引客戶、后期逐步擴(kuò)展付費(fèi)用戶群的方式。在前期的用戶拉新階段，Slack 并未依靠傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊(duì)支撐，而 是依靠樹立標(biāo)桿客戶和口口相傳的推薦方式，主打品牌形象、易于部署、性價比高，逐步積攢 B 端客戶。在后 期的用戶留存方面，為了擴(kuò)展付費(fèi)用戶群，Slack 有兩個策略，一方面通過鉤狀模型提高用戶留存，形成“集成 功能用戶免受其他應(yīng)用干擾——在不同設(shè)備上頻繁打開應(yīng)用——提供間歇性獎勵和豐富性社交——深度滲透后 進(jìn)行付費(fèi)、邀請同事以及將加入外部工具”的行為閉環(huán)；另一方面采用免費(fèi)增值的服務(wù)模式，相較于其他軟件， Slack 的免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品差距僅有可以索引和搜索的消息數(shù)量和可以連接多少個團(tuán)隊(duì)，以此吸引中小型團(tuán)隊(duì) 的加入。

二、飛書：六年打磨，愈發(fā)成熟

由于國內(nèi)協(xié)同辦公賽道的發(fā)展趨勢與國外相反，難尋既有經(jīng)驗(yàn)作為發(fā)展參考，且釘釘和企業(yè)微信的先發(fā)優(yōu) 勢和生態(tài)優(yōu)勢顯著，飛書作為后來者競爭難度較大。但是，飛書目前從字節(jié)內(nèi)部走向外部的路徑已逐步跑通， 在激烈的市場中競爭力顯著增強(qiáng)，“協(xié)同辦公+組織管理”雙輪驅(qū)動下，有望在國內(nèi) ToB 市場的下半場角逐中占 據(jù)高位。在協(xié)同辦公市場中，飛書已成功躋身市場主要競爭者，憑借 OKR、“重協(xié)同”的差異化功能和流暢好 用的使用體驗(yàn)，在市場中積累起一定的用戶認(rèn)知和用戶心智；且標(biāo)桿客戶持續(xù)增多，隨著覆蓋面從優(yōu)勢行業(yè)擴(kuò) 展至更廣泛的行業(yè)，市場將進(jìn)一步擴(kuò)大。在第二象限組織管理市場中，飛書推出“People”，從新的市場提供更 多產(chǎn)品和服務(wù)來獲取增長，一方面可以打造出與釘釘和企業(yè)微信差異性更大的功能，另一方面借此彌補(bǔ)與管理 者距離較遠(yuǎn)的劣勢，借新功能提升 ToB 產(chǎn)品購買決策者的認(rèn)知度和好感度。

1、字節(jié)跳動云計算業(yè)務(wù)：“逆流而上的河水”

組織架構(gòu)調(diào)整，云計算業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位提升。2021 年 11 月，字節(jié)宣布新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，將業(yè)務(wù)重新梳 理為六大板塊：（1）頭條、西瓜、搜索、百科以及國內(nèi)垂直服務(wù)業(yè)務(wù)并入抖音；（2）員工發(fā)展部門的技能與職 業(yè)培訓(xùn)職能，轉(zhuǎn)型為職業(yè)教育業(yè)務(wù)，并入大力教育板塊；（3）飛書、EE、EA 合并成飛書業(yè)務(wù)板塊；（4）火山 引擎聚焦打造企業(yè)級技術(shù)服務(wù)云平臺；（5）朝夕光年負(fù)責(zé)游戲研發(fā)與發(fā)行；（6）TikTok 負(fù)責(zé) TikTok 平臺業(yè)務(wù)， 同時也支持海外電商等延伸業(yè)務(wù)的發(fā)展。此次組織架構(gòu)調(diào)整后，火山引擎從原來的內(nèi)部大中臺走到獨(dú)立 BU，ToB 業(yè)務(wù)在字節(jié)內(nèi)部話語權(quán)明顯提升。

受用戶規(guī)模增長與政策影響推動，IaaS 布局全面加速。字節(jié)做云的原因清晰，一方面是業(yè)務(wù)增長到一定規(guī) 模，用別家云不如自建。并且 IaaS 層和 PaaS 層的協(xié)同會為字節(jié) ToB 業(yè)務(wù)打下更好的基礎(chǔ)。從產(chǎn)品體系完整度 來看，在云計算市場中，公有云相當(dāng)于水和電的存在，是基礎(chǔ)設(shè)施，如果只有 PaaS 和 SaaS，不免受到 IaaS 層 玩家的制約，字節(jié)避不開要提供完整產(chǎn)品體系。同時當(dāng)字節(jié)對外銷售 PaaS 層產(chǎn)品時，若客戶有需求，字節(jié)也能 馬上提供 IaaS 產(chǎn)品，進(jìn)一步增加用戶粘性。從利潤來看，IaaS 層利潤最為豐厚，雖然重前期投入和運(yùn)營，但企 業(yè)一旦上云，遷移成本極高。另一方面，2021 年 5 月由于美國政策原因，字節(jié)海外產(chǎn)品 TikTok 被迫與阿里云結(jié) 束合作，轉(zhuǎn)向亞馬遜 AWS，此次事件或許讓字節(jié)意識到依賴于第三方云業(yè)務(wù)面臨業(yè)務(wù)遷移等諸多不確定性，因 此加速推進(jìn) IaaS 業(yè)務(wù)。

2、飛書：六年打磨，愈發(fā)成熟

（1）初“飛”入局，構(gòu)筑差異化競爭

字節(jié)內(nèi)部溝通軟件不斷輪換，自主需求推動下飛書問世。2012 年字節(jié)跳動成立初期內(nèi)部的溝通軟件是 Skype， 然后是微信企業(yè)號，再到 Slack 和釘釘。2016 年開始，字節(jié)跳動意識到這些工具都不能滿足公司的效率要求， 隨即，謝欣帶領(lǐng)的效率工程部門開始自主研發(fā)辦公協(xié)同工具，2016 年飛書雛形誕生。隨著飛書在字節(jié)內(nèi)部逐漸 成熟，2019 年 9 月，謝欣團(tuán)隊(duì)決定將飛書辦公套件推廣到國內(nèi)市場，并取名為“飛書”。

差異化理念：OKR 代替 KPI，提升組織效率。飛書的背后，是目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果管理法理論（OKR）。OKR 是一種目標(biāo)管理的方法，O 是指目標(biāo)（objective），用來明確方向，即“我和我的團(tuán)隊(duì)想要完成什么”；KR 是指 關(guān)鍵結(jié)果（key results），用來量化目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)和個人聚焦于一個具有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，并回答“我如何知道自己 是否達(dá)成了目標(biāo)”。借用這種方法，在一定時期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)設(shè)置一個有挑戰(zhàn)、明確的目標(biāo)，同時設(shè)置三四個明確并 具體的關(guān)鍵結(jié)果指標(biāo)，這些指標(biāo)要確保目標(biāo)的達(dá)成。







與績效考核分離，OKR 作為目標(biāo)管理工具驅(qū)動員工主動性。OKR 管理制度，是在 KPI 管理制度的基礎(chǔ)上 優(yōu)化衍生出來的，KPI 理論上是必須嚴(yán)格按照 SMART 標(biāo)準(zhǔn)制定的，是否達(dá)到甚至達(dá)到比例多少都是要通過數(shù) 據(jù)量化的。但這就導(dǎo)致一個問題，有些事情值得去嘗試，但在嘗試效果沒出來之前無法測量，因此無法制定目 標(biāo)，員工執(zhí)行任務(wù)時陷入了消極被動狀態(tài)。OKR 則解決了 KPI 的缺陷，它和績效考核分離，把績效考核交給 peer review 來做，強(qiáng)調(diào)最終的關(guān)鍵結(jié)果必須服從目標(biāo)，在執(zhí)行工作的過程中，員工可以隨意更改關(guān)鍵結(jié)果，只 要它們還是服務(wù)于原本的目標(biāo)即可。KPI 往往由上級制定，與績效考核掛鉤，即便有些公司可以讓員工自主制 定指標(biāo)，因?yàn)楹妥罱K考核相關(guān)，員工也會盡可能保守，不愿做更激進(jìn)更有挑戰(zhàn)性的嘗試；而 OKR 則與績效考 核分離，員工可以充分發(fā)揮自身的自我驅(qū)動力，為更激進(jìn)的目標(biāo)努力。

差異化定位：飛書重協(xié)作，釘釘重管理，企業(yè)微信重業(yè)務(wù)和溝通。企業(yè)生產(chǎn)力的提升主要通過溝通、組織、 協(xié)同和業(yè)務(wù)四個方面來實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化。針對這四個方面，飛書選擇了與釘釘、企業(yè)微信不同的側(cè)重點(diǎn)。飛書 的重點(diǎn)在于協(xié)作，在高效辦公領(lǐng)域集成了更多管理工具，從內(nèi)部溝通、項(xiàng)目安排管理和項(xiàng)目執(zhí)行管理三個層面 支持企業(yè)內(nèi)部工作的協(xié)作。釘釘?shù)闹攸c(diǎn)優(yōu)勢在于管理，釘釘?shù)墓δ芨采w面廣，應(yīng)用數(shù)量眾多，可以滿足中小型 公司一站式辦公的需求，特別是在 IM 模塊，釘釘開發(fā)了密聊功能，聊天記錄禁止截圖禁止轉(zhuǎn)發(fā)，增強(qiáng)了數(shù)據(jù) 的安全性。企業(yè)微信的重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)和溝通，企業(yè)微信的基礎(chǔ) IM 模塊無論從功能到交互都與微信非常相似， 這使得用戶上手成本較低，體驗(yàn)較好，更適合被企業(yè)內(nèi)部用作溝通與交流。但由于企業(yè)微信的協(xié)作模塊功能入 口分散，日程管理功能、文件協(xié)作和云盤功能分散在聊天界面的快捷操作中，屬于次級界面，用戶教育成本較 高，同時這些功能也作為一個個應(yīng)用分布在工作臺，企業(yè)微信缺乏整體性較強(qiáng)的協(xié)作方案，功能之間獨(dú)立性較 強(qiáng)，很難發(fā)生聯(lián)動。










（2）建立戰(zhàn)略態(tài)勢，贏得協(xié)同辦公更大份額

建立戰(zhàn)略態(tài)勢，在構(gòu)筑差異化成功入局后，飛書需要做的是繼續(xù)完善功能和解決方案、樹立標(biāo)桿客戶、推 動商業(yè)化進(jìn)程，以此獲得外部不同客戶的認(rèn)可來驗(yàn)證產(chǎn)品的競爭力和獨(dú)特性，以此獲取更大的市場份額。

產(chǎn)品功能方面，飛書的功能矩陣逐步完善。最新的飛書版本為客戶提供視頻會議、會議室解決方案、云文 檔、OKR、郵箱等十項(xiàng)大類功能，并對不同行業(yè)和人員職能提供針對性的行業(yè)解決方案和職能實(shí)用工具。（1） 視頻會議領(lǐng)域：飛書將視頻會議與即時溝通和日歷深度整合，支持百人參與視頻、通過短信和軟件分享會議信 息、共享屏幕等多項(xiàng)功能。同時，音視頻轉(zhuǎn)文字工具“飛書妙記”能在會議、培訓(xùn)、訪談、課堂等不同場景， 將音視頻內(nèi)容轉(zhuǎn)錄為搜索便捷、重點(diǎn)高亮、互動多樣的智能文字筆記，全面提升會議工作效率。（2）云文檔領(lǐng) 域：飛書文檔可以完成實(shí)時協(xié)同編輯，@同事、添加評論、插入任務(wù)列表等多種類型的內(nèi)容，支持主流 Markdown 功能，也可一鍵開啟演示模式。在操作中支持表格、多維表格、思維筆記、知識庫等多樣形式，并不斷豐富模 板庫，為企業(yè)特定業(yè)務(wù)提供一站式解決方案。（3）其他功能：飛書日歷配備團(tuán)隊(duì)公共日歷、日程查找與預(yù)定等 功能；飛書工作臺則配備了上百款內(nèi)置應(yīng)用與插件，可用于宣傳組織文化、快速整合信息，促進(jìn)成員在工作臺 中自主滿足多樣需求，保障管理制度有效落地，大大提升企業(yè)的組織力；飛書郵箱能為用戶提供智能收件箱、 標(biāo)簽管理、翻譯等多項(xiàng)服務(wù)。

飛書在管理后臺上優(yōu)勢和不足都較明顯，仍有較大提升空間。從后臺管理上看，飛書的亮點(diǎn)功能是會議室 管理，但是在客戶管理、聊天管理、外部溝通管理、啟動頁設(shè)置上還欠缺相應(yīng)功能，可以看出飛書目前定位仍 是標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)作產(chǎn)品，大部分配置功能只支持標(biāo)準(zhǔn)的配置。在既有功能中，雖然飛書的群管理功能 具有進(jìn)群管理、消息管理等差異化的細(xì)致的解決方案，但相比較釘釘，飛書不能控制新入群成員對于聊天記錄 查看的權(quán)限，且由于飛書入局較晚，只有少量應(yīng)用模塊，相關(guān)應(yīng)用的缺少使得飛書在企業(yè)管理上缺少必要能力。 對于釘釘來說，釘釘管理后臺雖然具備大部分功能，但大部分配置功能也是標(biāo)準(zhǔn)的配置，標(biāo)準(zhǔn)的方案。原因有 兩個，一是釘釘?shù)哪繕?biāo)用戶是中小型公司，大部分人數(shù)<99 人。差異化管理需求較弱，更需要標(biāo)準(zhǔn)易用的解決 方案；二是釘釘?shù)倪x人組件支持靈活選擇，可以滿足少數(shù)針對不同用戶的不同配置需求。企業(yè)微信的管理后臺 具備了大部分功能，特別是在一些功能的配置上，如企業(yè)內(nèi)部成員資料展示配置。企業(yè)微信的配置靈活且強(qiáng)大， 可以覆蓋所有場景，達(dá)到企業(yè)內(nèi)部差異化管理的需求，同時對于客戶管理，企業(yè)微信也給出了很多解決方案。







行業(yè)垂直研究方案方面，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)一站式無縫辦公協(xié)作。除了基本功能，針對特定的企業(yè)與行業(yè)，飛 書還提供先進(jìn)的解決方案，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)一站式無縫辦公協(xié)作。例如：針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理，飛書提供 產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研發(fā)、市場運(yùn)營、應(yīng)用集成全方位解決方案提升協(xié)作效率，可以幫助研發(fā)團(tuán)隊(duì)輕松管理開發(fā)進(jìn) 度，與產(chǎn)品和設(shè)計團(tuán)隊(duì)快速同步信息，明確項(xiàng)目排期，高效規(guī)劃自身及團(tuán)隊(duì)工作。

客戶方面，從優(yōu)勢行業(yè)切入，標(biāo)桿客戶口碑樹立后帶動廣泛市場。在客戶的推廣方式上，釘釘推向市場的 方式是以銷售為主，由企業(yè)先行使用產(chǎn)品，滿足需求后再被使用，同時通過實(shí)施“云釘一體”，飛書和企業(yè)微信 則是先由小部分人使用產(chǎn)品某些功能，然后覆蓋至公司。并且，由于飛書重點(diǎn)突出協(xié)作和高效，適用客戶的范 圍較為有限，傳統(tǒng)企業(yè)接受仍需要一定時間和心智積累，因此飛書推廣的邏輯是先在優(yōu)勢領(lǐng)域樹立標(biāo)桿客戶， 再逐步擴(kuò)展向更多市場和中小企業(yè)。飛書從互聯(lián)網(wǎng)、高科技、新媒體三大核心領(lǐng)域發(fā)力，逐步向金融、零售等 更多行業(yè)滲透，截至 2021 年底，飛書的客戶覆蓋范圍從初期集中的互聯(lián)網(wǎng)、科技、文娛等行業(yè)的客戶，拓展到 了新能源汽車（蔚來、理想、小鵬），新消費(fèi)（元?dú)馍?、文和友），地產(chǎn)（融創(chuàng)中國、旭輝集團(tuán)），文化傳媒領(lǐng) 域（萬達(dá)影視集團(tuán)、得到 App），先進(jìn)制造領(lǐng)域（安克創(chuàng)新、地平線）。（報告來源：未來智庫）

（3）構(gòu)筑第二象限，探索組織管理新領(lǐng)域

飛書長久增長不能僅依靠既有優(yōu)勢，進(jìn)入新賽道是必然之舉。飛書雖然在前兩階段的發(fā)展后，成功構(gòu)筑差 異化競爭，并通過日趨完善的產(chǎn)品和服務(wù)獲得諸多先進(jìn)客戶的認(rèn)可，但是與具備先發(fā)優(yōu)勢的釘釘和生態(tài)優(yōu)勢的 企業(yè)微信仍有較大差異。根據(jù) 2022 年 3 月的 Quest Mobile 數(shù)據(jù)，釘釘月活躍用戶數(shù)突破 2 億，企業(yè)微信的月活 躍用戶數(shù)達(dá)到 9000 萬，而飛書僅僅擁有 600 萬月活用戶。根據(jù)海外協(xié)同辦公市場的經(jīng)驗(yàn)，只有產(chǎn)品“顛覆性” 的創(chuàng)新才有可能重現(xiàn) Slack 的增長歷史，而反觀目前國內(nèi)的協(xié)同辦公市場，飛書雖有差異化，但是長久的增長 并不能僅僅依賴于此。原因之一是飛書的創(chuàng)新并非“顛覆性”，同業(yè)之間在快速學(xué)習(xí)和補(bǔ)足，比如釘釘在學(xué)習(xí)飛 書的協(xié)同功能，通過釘釘文檔、釘釘會議、釘釘項(xiàng)目的提升突出協(xié)作效率的提升，飛書的特征容易被復(fù)制。原 因之二在于 ToB 行業(yè)具備遷移成本高和采買決定權(quán)由管理者決定的特征，釘釘?shù)南劝l(fā)優(yōu)勢會使得管理層不愿意 再次花費(fèi)時間和資金，重新進(jìn)行采購和員工培訓(xùn)。因此飛書尋求增長，除了致力于研發(fā)創(chuàng)新，只能擴(kuò)展賽道， 從新的市場提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，以此獲取新的增長。










People 拉近與管理者距離，補(bǔ)齊原有弱點(diǎn)并構(gòu)筑 HR SaaS 賽道差異化競爭。飛書 People 的面向者與飛書 之前的面向者有所差異，在飛書 People 推出之前，飛書 Office 主要關(guān)注的是員工之間的高效“協(xié)作”，與重管 理的釘釘相比，離掌握 ToB 產(chǎn)品采購決定權(quán)的管理者距離較遠(yuǎn)。而飛書 People 對這點(diǎn)予以補(bǔ)充，面向管理者開 啟全景視角，將內(nèi)部“投遞簡歷——招聘——評價——激勵——培養(yǎng)”的全周期人才評估與培養(yǎng)流程完整展現(xiàn) 給管理者。另一方面，原有 HR SaaS 賽道內(nèi)的產(chǎn)品，關(guān)注點(diǎn)聚焦在適用 HR SaaS 的員工身上，People 則將自己 定位為適用員工和管理者的 HR 工具，飛書招聘的履歷信息和面試評價、飛書績效的每一輪績效信息，飛書 OKR 的目標(biāo)和關(guān)鍵進(jìn)展，可以快速流向飛書人事，提高管理者和員工查閱信息的效率。

（4）“雙輪驅(qū)動”的未來，仍待進(jìn)一步觀察

從競爭的視角來看，飛書的最大競爭者是占據(jù)大量存量市場的釘釘，如何破局仍是飛書需要思考的問題。 近期發(fā)布的阿里巴巴集團(tuán) 2022 年財報顯示，釘釘已服務(wù) 2100 萬個企業(yè)和組織，在釘釘上開發(fā)的應(yīng)用超過 350 萬個，釘釘?shù)暮诵母偁幜υ谟谝韵氯齻€方面：（1）在遷移成本高的企業(yè)服務(wù)市場掌握先發(fā)優(yōu)勢，用戶積累使用 習(xí)慣后重新培訓(xùn)成本高、周期長；（2）“管理”功能更符合管理者心意，企業(yè)工具本質(zhì)依附于組織文化，重管理 的企業(yè)在國內(nèi)占據(jù)更大市場；（3）釘釘與浙江、浙江等省政府達(dá)成合作，安全背書強(qiáng)，且通過阿里云引流大企 業(yè)客戶，頭部客戶示范效應(yīng)明顯，以此助推釘釘在中小企業(yè)市場的營銷推廣。針對以上痛點(diǎn)，飛書將從產(chǎn)品體 驗(yàn)、服務(wù)定位兩個方面予以補(bǔ)充。

目前飛書與海外成立二十多年的 ToB 巨頭可比程度較低，也與 Slack 等成熟產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)程差異較大。從 國內(nèi)市場來看，雖然釘釘和企業(yè)微信在上半場競爭中領(lǐng)先，但是中國 ToB 市場發(fā)展仍處于早期，開啟“第二增 長曲線”的飛書，變革后發(fā)展仍有待觀察，飛書的嘗試也將為中國 ToB 市場提供獨(dú)特的觀察樣本。我們預(yù)計未 來四年飛書 MAU 有望保持 25%以上的年復(fù)合增速，收入有望保持 30%以上的年復(fù)合增速。國內(nèi)協(xié)同辦公市場 仍然具有較大的發(fā)展空間，未來飛書 MAU 突破千萬是大概率事件，至于是否能到達(dá)過億量級取決于字節(jié)是否 能夠在協(xié)同辦公領(lǐng)域做出更多差異化的優(yōu)勢，需要進(jìn)一步的觀察。

三、火山引擎：道阻且長，完善“產(chǎn)品+場景+生態(tài)”后未來可期

得益于抖音、今日頭條等 App 的生態(tài)優(yōu)勢和字節(jié)跳動在視頻和推薦算法上的技術(shù)優(yōu)勢，以及市場對“多云” 戰(zhàn)略的接受程度增長，火山引擎在云市場中具備一定機(jī)會和競爭力。當(dāng)然，由于國內(nèi)云市場“三足鼎立”格局 已成，已經(jīng)提前布局 10 年左右云廠商產(chǎn)品形態(tài)和客戶積累豐富，且已經(jīng)形成較強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)，其他競爭者短期內(nèi) 切入市場成為“第四朵云”難度較大。因此，火山引擎只能另辟蹊徑，探索“先 SaaS+PaaS 后 IaaS”新路徑， 短期觀察下產(chǎn)品架構(gòu)初步完善，且已經(jīng)挑選標(biāo)桿客戶并展開實(shí)踐，但是產(chǎn)品豐富度和成熟度仍需繼續(xù)積累，生 態(tài)的構(gòu)建也尚處于華為云的初期階段；除此之外，由于 ToB 項(xiàng)目周期較長，市場變動較快，“反其道而行之” 的策略是否可行還有待進(jìn)一步驗(yàn)證。

1、IaaS+PaaS，火山引擎探索云廠商新路徑

兩階段衍變，戰(zhàn)略地位提升。繼推出企業(yè)飛書后，字節(jié)跳動在云計算領(lǐng)域也持續(xù)加碼，火山引擎的戰(zhàn)略地 位提升，將成布局 ToB 市場重要抓手。2020 年 6 月，火山引擎官網(wǎng)正式上線，并首次對外公開其推薦算法、數(shù) 據(jù)分析、人工智能等核心技術(shù)，旨在通過“火山引擎”的智能增長技術(shù)體系，把自身積累的能力開放給企業(yè)用 戶?；鹕揭娴难茏兎譃閮蓚€階段，第一階段推出的產(chǎn)品和服務(wù)以應(yīng)用層和中間層為主，屬于 SaaS 和 PaaS 范 疇，定位為企業(yè)技術(shù)服務(wù)平臺，主要聚焦企業(yè)的“智能增長”，發(fā)揮推薦算法和相關(guān)技術(shù)的局部優(yōu)勢。第二階段 從 2021 年 1 月開始，全面布局 PaaS 和 SaaS 領(lǐng)域，并逐漸向 IaaS 領(lǐng)域進(jìn)軍?；鹕揭婀倬W(wǎng)改版，發(fā)布了 20+ 款新品，并對產(chǎn)品體系、Slogan 均進(jìn)行了調(diào)整。2021 年 11 月字節(jié)跳動發(fā)布內(nèi)部信，火山引擎一躍成為六大核 心業(yè)務(wù)之一，地位得到顯著提升。調(diào)整后，火山引擎整合了字節(jié)跳動中臺業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和研發(fā)人員，譚待作為部 門總經(jīng)理向字節(jié)跳動技術(shù)副總裁楊震原匯報，而在譚待手下負(fù)責(zé) IaaS 業(yè)務(wù)的則是去年字節(jié)收購的才云科技創(chuàng)始 人張鑫。










完善產(chǎn)品矩陣進(jìn)入公有云市場，借優(yōu)質(zhì)行業(yè) PaaS 帶動 IaaS。目前 SaaS 領(lǐng)域的試水幫助火山引擎積累經(jīng)驗(yàn)， 中臺能力幫助火山引擎進(jìn)入具有更高天花板的市場，充分發(fā)揮純技術(shù)和技術(shù)之外的優(yōu)勢，IaaS 能力相比較其他 頭部企業(yè)還處于強(qiáng)化階段。2021 年 12 月 2 日，火山引擎首次正式亮相并發(fā)布全系云產(chǎn)品，發(fā)布云基礎(chǔ)、視頻 及內(nèi)容分發(fā)、數(shù)據(jù)中臺、開發(fā)中臺、人工智能下共 78 項(xiàng)服務(wù)，正式進(jìn)入公有云市場。在原有方案基礎(chǔ)上，火山 引擎進(jìn)一步在消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)、汽車、金融等領(lǐng)域拓展場景。與其他 IaaS 起家的云廠商不同，火山引擎是通過更 加優(yōu)質(zhì)的行業(yè) PaaS 或云上層的解決方案切入新市場，在市場初具心智后再拉動底層 IaaS 的收入；或者通過優(yōu) 勢產(chǎn)品和能力，服務(wù)于愿意采用多家云資源的市場。

2、產(chǎn)品：產(chǎn)品線布局趨于完善，視頻云與云原生為亮點(diǎn)

火山引擎的產(chǎn)品布局順序雖然不同，但是在產(chǎn)品架構(gòu)上與國內(nèi)其他云廠商存在一定相似性，通過將數(shù)據(jù)、 人工智能、云服務(wù)等開放給客戶，幫助云廠商向外部輸出技術(shù)的價值。云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度越高，底層 架構(gòu)的商業(yè)化開放能力越強(qiáng)，便可以滿足企業(yè)客戶對云更深入的需求，使得老客戶的心智趨于穩(wěn)固，并帶動更多新客戶的加入，構(gòu)筑規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)利潤率提升。雖然目前火山引擎的產(chǎn)品成熟度和豐富度還需繼續(xù)發(fā)展，但 是產(chǎn)品架構(gòu)初步完成，可分為云基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)中臺、開發(fā)中臺、人工智能、視頻與邊緣計算、云原生六大類。

1. 云基礎(chǔ)

火山引擎：基礎(chǔ)能力構(gòu)建完善。云基礎(chǔ)產(chǎn)品主要包括計算、網(wǎng)絡(luò)、存儲、數(shù)據(jù)庫、安全和運(yùn)維監(jiān)控六大套 件，支持混合云和私有云模式，并且經(jīng)過近幾年的產(chǎn)品迭代，火山引擎的云基礎(chǔ)產(chǎn)品的安全和穩(wěn)定性得到了極 大提高。產(chǎn)品矩陣中有容器服務(wù)和鏡像倉庫兩大核心產(chǎn)品，字節(jié)跳動搭建容器平臺的經(jīng)驗(yàn)匯集于此，除基本應(yīng) 用托管能力外，還提供高穩(wěn)定、高性能、自運(yùn)維等能力，旨在為企業(yè)提供最堅實(shí)的底座。火山引擎的上層產(chǎn)品 大多都圍繞這兩款產(chǎn)品構(gòu)建，例如函數(shù)服務(wù)、持續(xù)交付、應(yīng)用觀測、湖倉一體的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)、機(jī)器學(xué)習(xí)平 臺。許多內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如抖音電商、商業(yè)化開放平臺，也都基于這款容器產(chǎn)品構(gòu)建其業(yè)務(wù)系統(tǒng)。










2. 數(shù)據(jù)中臺

火山引擎：架構(gòu)初具，SaaS 層能力較為成熟。在數(shù)據(jù)產(chǎn)品端，火山引擎從數(shù)據(jù)產(chǎn)品出發(fā)，不斷推動數(shù)據(jù)工 具層的建設(shè)，并拉動數(shù)據(jù)中臺和數(shù)據(jù)治理體系的沉淀?；鹕揭娴臄?shù)據(jù)平臺產(chǎn)品能力可以分為 SaaS、PaaS 和 IaaS 層，通過打造一站式的數(shù)據(jù)治理體系和全鏈路的數(shù)據(jù)開發(fā)體系，保障數(shù)據(jù)的質(zhì)量和安全，也促進(jìn)應(yīng)用的增長。 IaaS 層繼續(xù)依賴云基礎(chǔ)產(chǎn)品的能力；SaaS 層主要為數(shù)據(jù)應(yīng)用產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)產(chǎn)品的能力服務(wù)業(yè)務(wù)場景，主打 A/B 測試 DataTester、增長營銷平臺 GMP、增長分析平臺 DataFinder、數(shù)據(jù)客戶平臺 CDP、數(shù)據(jù)智能洞察 ABI， 通過為用戶提供運(yùn)營等場景數(shù)據(jù)對比、客戶畫像、特征匹配等服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)“增長”；PaaS 層是火山引 擎數(shù)據(jù)中臺能力的建設(shè)，圍繞四個核心產(chǎn)品大數(shù)據(jù)研發(fā)治理套件 DataLeap、極速 OLAP 引擎 ByteHouse、湖倉 一體分析服務(wù) LAS 和開源 Hadoop 生態(tài)企業(yè)級大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)構(gòu)建，幫助客戶提效數(shù)據(jù)開發(fā)、沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)、 落地數(shù)據(jù)治理體系、幫助數(shù)據(jù)建設(shè)的體系化和流程化。

3. 開發(fā)中臺

火山引擎：云原生開發(fā)中臺 veCompass。開發(fā)與運(yùn)維主要提供了云原生開發(fā)中臺 veCompass 和移動開發(fā)平 臺 MARS，覆蓋從服務(wù)端到客戶端的開發(fā)運(yùn)維全流程。同時通過輕服務(wù)平臺，提供更高效的低代碼服務(wù)。其中 veCompass 融合了字節(jié)跳動內(nèi)部云原生實(shí)踐，可以為用戶提供以多集群、多租戶為核心的資源管理能力，和以 應(yīng)用商店、可視化編排為核心的應(yīng)用部署能力。在跨多個云的場景下 veCompass 可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與公有云和私有 云的輕松對接，搭建統(tǒng)一容器平臺；在高流量場景下，veCompass 可以憑借敏捷開發(fā)、快速部署、資源池化管 理和自動伸縮擴(kuò)容等能力實(shí)現(xiàn)快速部署，目前國信證券金太陽資訊中臺也順利通過 DevOps 持續(xù)交付標(biāo)準(zhǔn) 3 級 評估。










4. 人工智能與智能創(chuàng)作云

火山引擎：借助 AI 能力完善功能矩陣。智能應(yīng)用包括智能內(nèi)容、個性化算法、智能創(chuàng)意、AI 開放平臺、 AI 開發(fā)平臺、智能運(yùn)營、業(yè)務(wù)安全、智能創(chuàng)作云等服務(wù)，其中 AI 開發(fā)平臺提供豐富的建模工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn) 多框架高性能推理服務(wù)，支持從數(shù)據(jù)托管、代碼開發(fā)、模型訓(xùn)練、模型部署的全生命周期工作流，同時在超大 規(guī)模分布式訓(xùn)練、性能推理、算力資源的性價比上都具有較大優(yōu)勢。AI 開放平臺則提供人臉識別、圖像技術(shù)、 自然語言處理、文字識別、語音技術(shù)、音頻技術(shù)和機(jī)器翻譯等功能，可以根據(jù)客戶需求接入使用。

同業(yè)對比：火山引擎領(lǐng)域優(yōu)勢補(bǔ)齊基礎(chǔ)技術(shù)差距。對比火山引擎有較多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的智能推薦領(lǐng)域與華為云 智能推薦亦可看出：華為云與火山推薦服務(wù)都是端到端的推薦系統(tǒng)服務(wù)，用戶只需要完成數(shù)據(jù)接入，即可快速 構(gòu)建推薦系統(tǒng)。雖然華為云支持實(shí)時推薦系統(tǒng)構(gòu)建，其底層能力已經(jīng)完善，但效果評估、AB 實(shí)驗(yàn)等能力缺失， 阻礙了用戶業(yè)務(wù)迭代，因此只能說解決了從無到有的問題。而火山推薦服務(wù)繼承了字節(jié)跳動數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的風(fēng) 格，在實(shí)時推薦系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，整合了完整的 A/B 實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Γ脩魳I(yè)務(wù)得以高效迭代，不但完成了從無到有， 更是做到了從有到優(yōu)。由此可見，雖然在基礎(chǔ)技術(shù)上有所欠缺，火山引擎在自己熟悉的領(lǐng)域提供的服務(wù)更加具 有人性化，更具“服務(wù)型”，具有一定競爭力。在推薦算法的收費(fèi)模式上，火山引擎與其他廠商也有所區(qū)別。其 他廠商多采用按 GPU 和帶寬的使用量收費(fèi)方案或者一次性價格售賣的成熟模型。而字節(jié)采取效果收費(fèi)的方式， 按照推薦準(zhǔn)確率提升的差額進(jìn)行收費(fèi)。整體來說平臺 SDK 各廠商收費(fèi)模式較為類似，算法認(rèn)可度高的廠商可以 收獲更大技術(shù)溢價。

5. 視頻云與邊緣云

火山引擎：視頻云?；鹕揭嬖谝曨l云上具備較強(qiáng)優(yōu)勢，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累均很豐富，解決方案成熟度 較高。在技術(shù)方面火山引擎首創(chuàng)零首幀技術(shù)，將視頻的首幀時間壓縮至 100ms 以下，讓用戶感覺不到首幀存在， 在畫質(zhì)方面，火山引擎的 BVC 系列編碼器、VQscore 畫質(zhì)評估算法技術(shù)上較為領(lǐng)先，自研的圖像解碼算法在 壓縮體積效果上相比行業(yè)優(yōu)化 10-20%，高清低碼技術(shù)使得片源壓縮率達(dá)到 20-35%，可節(jié)省碼率 10-20%。對 內(nèi)支撐字節(jié)系多款高用戶量的中短視頻 app 流暢運(yùn)行，積累了豐富的大規(guī)模高并發(fā)下的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，播放器穩(wěn)定 性強(qiáng)，崩潰率小于 1/100000。目前，得到的跨年演講和冬奧短道四金得主王濛等冰雪健兒的專業(yè)解說中，視頻 云通過高穩(wěn)定性、高效處理性能的視頻點(diǎn)播轉(zhuǎn)碼服務(wù)、veImageX 一站式圖片壓縮與縮放處理解決方案、紅藍(lán) 專家對抗服務(wù)覆蓋廣泛的 RTC 網(wǎng)絡(luò)，打造出低延時、高可用的實(shí)時音視頻服務(wù)，獲得良好反映。火山引擎也將 視頻云產(chǎn)品矩陣劃分為播放體驗(yàn)、畫質(zhì)體驗(yàn)、互動體驗(yàn)以及使用體驗(yàn)四個方面。










火山引擎：邊緣云。邊緣計算云平臺源于客戶對于算力的需求多元化，致力于整合構(gòu)建不同算力的異構(gòu)單 元、海量洪峰對網(wǎng)絡(luò)的沖擊、就近渲染和網(wǎng)絡(luò)的需求。邊緣計算的定義是用戶到云中心之間的所有算力層，火 山引擎拆解為現(xiàn)場邊緣、近場邊緣、云邊緣三個層次，同時向客戶提供完整的技術(shù)產(chǎn)品，并在資源層面構(gòu)建了 大規(guī)模的資源池，為客戶提供高性能的多場景支撐性能體驗(yàn)。在春晚的京東紅包活動中，火山引擎 CDN 覆蓋全 球主要運(yùn)營商線路邊緣網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，依托邊緣云原生操作系統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)邊緣無縫實(shí)現(xiàn)云原生內(nèi)容分發(fā)，向客戶提 供千萬級 QPS 用戶請求內(nèi)容分發(fā) SSL 算力卸載和網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)一體化解決方案。同時在音視頻場景、邊緣渲 染、云游戲、VR 場景、安卓原生云都有了較為成功的實(shí)踐。

6．云原生

云原生內(nèi)部實(shí)踐趨于成熟，轉(zhuǎn)向服務(wù)企業(yè)。云原生具有耦合輕、易遷移的特點(diǎn)。2021 年字節(jié)跳動內(nèi)部應(yīng)用 已超 95%實(shí)現(xiàn)云原生化，在內(nèi)部應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)豐富后，面向企業(yè)提供服務(wù)，從面向容器部署的階段過渡至面向服務(wù) 的階段。云原生的內(nèi)部實(shí)踐主要分為三個階段，第一階段為面向容器編排管理，用戶直接跟容器 Kubernetes 打 交道；第二階段上升為面向服務(wù)，容器編排工具、微服務(wù)治理體系架構(gòu)完成，用戶無需管理配置容器，需要拆 分業(yè)務(wù)架構(gòu)、確定使用的微服務(wù)組件和設(shè)計組件之間的互聯(lián)互通。第三階段為 Serverless，用戶只需要關(guān)注業(yè)務(wù) 邏輯的快速表達(dá)，由廠商預(yù)置業(yè)務(wù)相關(guān)的中臺和后臺組件。對于火山引擎來說，在硬件技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上均具 備較大優(yōu)勢：（1）硬件方面，火山引擎具備龐大的數(shù)據(jù)中心，容納超百萬臺服務(wù)器，目前字節(jié)跳動在超過 100 萬臺服務(wù)器上，每天有 70PB 的新增存儲以及 1000 萬以上的實(shí)時容器數(shù)，并實(shí)現(xiàn) 7×24 小時保障。（2）關(guān)于云 原生內(nèi)部實(shí)踐，火山引擎在計算、網(wǎng)絡(luò)、存儲與容器技術(shù)的結(jié)合上實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，2016 年啟用 Kubernetes 技 術(shù)棧對業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模容器化改造，2017、2018 年階段性上量，2018 年單年部署容器單集群達(dá)到上萬節(jié)點(diǎn)。同 時，在字節(jié)跳動組織架構(gòu)改變之前，中臺支持內(nèi)部多條業(yè)務(wù)線開發(fā)，諸多應(yīng)用與功能基于 Serverless 方式構(gòu)建。 目前多數(shù)企業(yè)仍處于云原生的前兩階段，火山引擎在產(chǎn)品側(cè)已先一步發(fā)力第三階段。（報告來源：未來智庫）

3、場景：部分行業(yè)具備業(yè)務(wù)優(yōu)勢，深度賦能更多垂直行業(yè)

中短期樹立標(biāo)桿客戶，各行業(yè)切入姿勢各異。雖然業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺和 A/B Test 的子產(chǎn)品在頭部客戶中 歡迎程度較高，但是火山引擎的目標(biāo)是成為國內(nèi)新的云廠商巨頭，帶動 PaaS 層增長不是火山引擎的最終目的， 因此內(nèi)部會將能否帶動 IaaS 層增長納入項(xiàng)目重要程度的考量標(biāo)準(zhǔn)。在中短期，火山引擎會將重點(diǎn)放在優(yōu)勢行業(yè) 和有預(yù)算的行業(yè)上，重點(diǎn)培育標(biāo)桿客戶，效仿阿里云的成功經(jīng)驗(yàn)，通過大型企業(yè)的案例帶動中小廠商的參與與 信任。關(guān)于各行業(yè)的切入，由于行業(yè)對 IaaS 和 PaaS 的需求存在差異，且市場競爭度和云業(yè)務(wù)成熟度均有所不 同，火山引擎除了對行業(yè)優(yōu)先級進(jìn)行排序外，也需要有針對性地研究各個行業(yè)，選取 IaaS、PaaS 和 SaaS 三 層契合行業(yè)需求的產(chǎn)品進(jìn)行組建和構(gòu)造，其中包括平臺類生態(tài)產(chǎn)品、工具類解決方案，并推出完整的解決方案。

各廠商優(yōu)勢行業(yè)各異，長期火山引擎覆蓋更多行業(yè)。除了上述的行業(yè)解決方案，火山引擎相比同業(yè)還有較 多未覆蓋的空白行業(yè)，在中短期標(biāo)桿客戶成功樹立后，探索切入新市場的需求和自身的差異化優(yōu)勢。目前，政 府云方面阿里和華為搶占大部分市場，行業(yè)格局高度集中。金融公有云阿里一枝獨(dú)秀，華為的金融私有云也較 為突出。零售云阿里具備天然優(yōu)勢，在工業(yè)云方面阿里發(fā)力也較為明顯，阿里目前的行業(yè)劃分與 2019 年有很大 變化，細(xì)分出電信、電力、醫(yī)療保障、制造等更多傳統(tǒng)行業(yè)。醫(yī)療云騰訊有所發(fā)力，發(fā)布全新智慧醫(yī)療數(shù)據(jù)中 臺,涵蓋從數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)治理到數(shù)據(jù)應(yīng)用的全流程醫(yī)療數(shù)據(jù)服務(wù)能力,并進(jìn)一步開放平臺、引入生態(tài),幫助醫(yī)療 機(jī)構(gòu)和各級管理部門實(shí)現(xiàn)對醫(yī)療數(shù)據(jù)全面、專業(yè)、自動化的管理。在游戲方面，騰訊依托自身游戲生態(tài)，龍頭 地位顯著，占據(jù)國內(nèi)半數(shù)以上的份額。騰訊云對游戲的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)了國內(nèi)超過 70%的游戲 公司。










4、生態(tài)：渠道建設(shè)初起步，生態(tài)體系建立仍需時間

2014 年阿里云首次攜手合作伙伴推出阿里云生態(tài)共建戰(zhàn)略，標(biāo)志著云生態(tài)進(jìn)入探索期；目前隨著整個云市 場的高速發(fā)展，云生態(tài)建設(shè)也步入快速上升通道，單維度的技術(shù)產(chǎn)品難以滿足差異化需求，全方位的云生態(tài)將 成為市場追捧的未來方向。

火山引擎生態(tài)構(gòu)筑尚處初期，生態(tài)體系建立仍需時間。參考云計算領(lǐng)域的后起之秀“華為云”，面對巨頭阿 里云和騰訊云的競爭，華為云的突圍除了依靠軟硬件自研的實(shí)力，還依靠華為的生態(tài)部署和渠道資源。（1）華 為首先積極鋪設(shè)渠道，云業(yè)務(wù)推出當(dāng)年便與區(qū)域各地建立起合作關(guān)系。（2）渠道積累達(dá)到一定程度后，華為云 提供更多優(yōu)惠政策、免費(fèi)搬遷服務(wù)、體驗(yàn)券來與阿里云搶奪客戶，如 2022 年 1 季度發(fā)布拓客激勵、各類產(chǎn)品項(xiàng) 激勵、商機(jī)報備激勵、服務(wù)能力提升激勵等多種專項(xiàng)激勵。（3）生態(tài)搶奪戰(zhàn)從 2019 年 4 月正式打響后，華為云 也更加關(guān)注合作伙伴的能力扶持，如今的市場要求服務(wù)商能夠深刻理解不同行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)場景和痛點(diǎn)，由此 2022 年華為云提出“一切皆服務(wù)”，助力合作伙伴的提升，2022 年 5 月起面向伙伴陸續(xù)發(fā)布一系列伙伴計劃及 激勵政策，包含已經(jīng)正式發(fā)布的華為云解決方案提供商計劃、華為云分銷計劃、華為云合作伙伴銷售激勵政策， 及沃土云創(chuàng)計劃、服務(wù)解決方案伙伴計劃、星光計劃、云轉(zhuǎn)型服務(wù)伙伴計劃、云商店計劃等十幾項(xiàng)伙伴計劃， 對于合作伙伴的重視程度和資源傾斜可見一斑，繼續(xù)鞏固華為云既有的生態(tài)優(yōu)勢?；鹕揭嬗?2021 年 6 月火山 引擎推出了“火種計劃”，補(bǔ)貼 20 億資金，面向 1000 家小微企業(yè)免費(fèi)開放多款技術(shù)產(chǎn)品，對增長分析、A/B 測 試、人像人體、圖像技術(shù)、文字識別、企業(yè)直播、應(yīng)用性能監(jiān)控、全站加速和飛連采取限免的優(yōu)惠活動，為企 業(yè)發(fā)展增添新引擎，通過樹立標(biāo)桿客戶建立更為良好的品牌口碑，用小微企業(yè)的上云空白帶動全線發(fā)展。2021 年 12 月 2 日火山引擎推出“萬有計劃”，計劃在三年內(nèi)達(dá)成 1000 家合作伙伴，面向 SaaS 伙伴，云服務(wù)伙伴， 各行業(yè)的 ISV、SI 以及渠道分銷伙伴，為十萬家客戶提供服務(wù)。目前發(fā)展進(jìn)程類似華為云 2019 年的初期布局， 未來或?qū)⑼瞥龈嗪献骰锇橛媱潱⒓哟笙鄳?yīng)政策激勵的力度。










5、道阻且長，字節(jié)發(fā)展云計算業(yè)務(wù)仍然“任重道遠(yuǎn)”

自 2015 年起中國云服務(wù)市場開始崛起并逐漸火熱，在 7 年的時間里增速一直保持在 30%以上，相比于深耕 云計算領(lǐng)域多年的阿里、華為等領(lǐng)域，字節(jié)跳動顯然是“后來者”?；鹕揭嫒聡L試的“先 PaaS+SaaS 后 IaaS” 的策略能否成功切入市場，由于缺少已有經(jīng)驗(yàn)的參照，仍存在較大不確定性。并且，由于 ToB 業(yè)務(wù)與客戶的合 作進(jìn)程較為復(fù)雜，從溝通接入場景和需求，行業(yè)專家支持環(huán)境部署、正式開發(fā)實(shí)施并進(jìn)行效果優(yōu)化到最后正式 上線服務(wù)，項(xiàng)目周期往往以年為單位，火山引擎的發(fā)展?jié)摿€需要更長的時間來證實(shí)。

對比火山引擎與同業(yè)的產(chǎn)品、場景和生態(tài)，目前雖然逐漸補(bǔ)齊了自己在云計算各領(lǐng)域的布局，并在互聯(lián)網(wǎng)、 傳媒等行業(yè)解決方案上具備一定的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢，但字節(jié)云計算仍面臨產(chǎn)品線單一、客戶相對集中、渠道建設(shè)不 足等問題。未來，在產(chǎn)品維度，火山引擎應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)化視頻化處理、直播、推薦分發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢，以此撬動云服 務(wù)市場，同時繼續(xù)補(bǔ)齊其他產(chǎn)品線，增強(qiáng)自身競爭力。在行業(yè)維度，需要強(qiáng)調(diào)“服務(wù)性”，以此作為推廣要點(diǎn)優(yōu) 化細(xì)節(jié)，為各行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)化的數(shù)字服務(wù)，樹立標(biāo)桿客戶，提升市場競爭力提供幫助。在標(biāo)桿客戶的選擇和樹 立上，火山引擎可以從兩個維度進(jìn)行考量，一個是利用現(xiàn)有產(chǎn)品體系中的潛在客戶和與字節(jié)生態(tài)關(guān)聯(lián)度較高的 客戶，比如從抖音生態(tài)的直播商和廣告商、有內(nèi)容運(yùn)營和推薦分發(fā)方面要求的企業(yè)著手，以此構(gòu)建更深度的業(yè) 務(wù)數(shù)字化服務(wù)，鞏固火山引擎在直播平臺、內(nèi)容平臺、視頻網(wǎng)站、游戲平臺的獨(dú)特地位。另一點(diǎn)是需要考慮客 戶案例對于云業(yè)務(wù)的推動程度，將可能未來帶動 IaaS 層銷售的項(xiàng)目提高優(yōu)先級，與客戶維持良好的長期合作關(guān) 系。在渠道建設(shè)方面，借助標(biāo)桿案例以及和客戶的深入交流，以及對于銷售的多模式探索、技術(shù)投資、產(chǎn)品及 解決方案伙伴招募兩個維度，逐步打造屬于火山引擎的渠道網(wǎng)絡(luò)。

四、總結(jié)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程加快，大廠入局云計算已成必然。隨著互聯(lián)網(wǎng)的角逐賽步入下半程，除了以流量變現(xiàn)為核 心的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)式拓展邏輯，大廠們轉(zhuǎn)向追逐可以實(shí)現(xiàn)對 IT 資源和技術(shù)進(jìn)一步變現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 的優(yōu)勢在于用數(shù)字賦能實(shí)業(yè)，使得政企等 B 端客戶的工作流程效率提升。目前云計算領(lǐng)域的競爭格局尚未穩(wěn)定， 但互聯(lián)網(wǎng)大廠由于其本身在技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)積累、生態(tài)構(gòu)建上能力更強(qiáng)，且往往依托于本身業(yè)務(wù)屬性為產(chǎn)品定 位，將已在大廠內(nèi)部得到試煉和驗(yàn)證的產(chǎn)品或服務(wù)輸出以提高信服力，因此具備較大領(lǐng)先優(yōu)勢。雖然云計算業(yè) 務(wù)對比國際整體發(fā)展滯后，但從長期發(fā)展來看業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定和持久，大廠入局云計算已成必然。隨著字節(jié)跳動 的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長，使用自建云的經(jīng)濟(jì)效益更高，且在對外銷售時具有完整的 SaaS+PaaS+IaaS 產(chǎn)品矩陣可以 更好地滿足客戶的需求，培育客戶粘性，有助于 ToB 業(yè)務(wù)的長期發(fā)展，因此字節(jié)云部署開始。

短期內(nèi)飛書建立差異化成功切入市場，涉足第二象限尋求新增量。面對占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的釘釘和生態(tài)優(yōu)勢的 企業(yè)微信，飛書作為“后來者”需構(gòu)筑差異化入局，由于釘釘重管理，企業(yè)微信重業(yè)務(wù)和溝通，飛書便通過“OKR 理念”和“重協(xié)同”的定位差異與其他產(chǎn)品競爭。“OKR 理念”在于思想上以目標(biāo)而非績效為導(dǎo)向，用 OKR 的 思想鼓勵員工的主觀能動性；“重協(xié)同”在于飛書視頻會議、云文檔等功能設(shè)計均遵循員工之間的高效協(xié)同。隨 著標(biāo)桿客戶的數(shù)量增多、行業(yè)變廣，飛書在“先進(jìn)”企業(yè)已經(jīng)獲得較好的反響和認(rèn)可。但是釘釘也在補(bǔ)齊“協(xié) 同”功能的短板，飛書的長久增長不能僅依靠既有優(yōu)勢，為了尋求增長，飛書決定在研發(fā)創(chuàng)新之外，繼續(xù)擴(kuò)展 賽道，在新市場提供更多產(chǎn)品和服務(wù)來獲取增長。由于 HR SaaS 市場仍有挖掘空間，且飛書本身具備相關(guān)能力 和經(jīng)驗(yàn)積累，因此在“飛書 Office”之外推出新功能“飛書 People”。HR SaaS 賽道原有產(chǎn)品關(guān)注重點(diǎn)在 HR 的 工作使用，“飛書 People”構(gòu)筑差異化，更加關(guān)注管理者對全周期人才評估與培養(yǎng)流程的把控，并借此彌補(bǔ)與管 理者距離較遠(yuǎn)的劣勢，借新功能提升 ToB 產(chǎn)品購買決策者的認(rèn)知度和好感度。飛書未來有望通過“Office+People” 雙輪驅(qū)動，說服更多企業(yè)從釘釘遷移至飛書，從“先進(jìn)企業(yè)”擴(kuò)展至更廣泛的市場。我們預(yù)計未來四年飛書 MAU 有望保持 25%以上的年復(fù)合增速，收入有望保持 30%以上的年復(fù)合增速。國內(nèi)協(xié)同辦公市場仍然具有較大的發(fā) 展空間。未來飛書 MAU 突破千萬是大概率事件，至于是否能到達(dá)過億量級取決于字節(jié)是否能夠在協(xié)同辦公領(lǐng) 域做出更多差異化的優(yōu)勢，需要進(jìn)一步的觀察。

短期產(chǎn)品架構(gòu)和標(biāo)桿客戶完成梳理，功能完整度和生態(tài)構(gòu)建仍處初級階段?；鹕揭娴亩ㄎ粴v經(jīng)兩階段衍 變，2021 年 1 月確立全面布局 PaaS 和 SaaS 領(lǐng)域并向 IaaS 領(lǐng)域進(jìn)軍的戰(zhàn)略。由于字節(jié)跳動的優(yōu)勢行業(yè)在于短視 頻和零售，并在增長上具備較為成熟的方法論積累，因此火山引擎依托于此快速部署并發(fā)展。產(chǎn)品方面，火山 引擎已經(jīng)完成基本的產(chǎn)品矩陣架構(gòu)，云基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)中臺、開發(fā)中臺、人工智能、視頻與邊緣計算、云原生均完 成部署，相比同業(yè)云基礎(chǔ)成熟度和產(chǎn)品豐富度仍有待提升。同時，除了利用內(nèi)容優(yōu)勢定制開發(fā)智能創(chuàng)作云，火 山引擎的視頻云在經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上積累較為豐富，邊緣計算和云原生的技術(shù)也在逐步構(gòu)筑字節(jié)云的技術(shù)壁壘。場 景方面，挑選標(biāo)桿客戶的原則需要考量長期能否帶動 IaaS 產(chǎn)品的售賣，目前已經(jīng)積累部分傳媒消費(fèi)等行業(yè)對投 放效果提升以及希望借助字節(jié)生態(tài)的客戶資源，但對比其他廠商覆蓋的十余種行業(yè)，火山引擎的未來場景豐富 度有待進(jìn)一步提升。生態(tài)構(gòu)筑尚處起步階段，處于華為云生態(tài)布局的初期階段，仍有較長的路要走。中國云計 算市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，根據(jù)中國信通院統(tǒng)計和預(yù)測，2025 年中國 IaaS+PaaS 市場規(guī)模有望達(dá)到 4635 億元，由此 可見火山引擎雖然當(dāng)前收入體量較小，但擁有著巨大的發(fā)展空間和市場機(jī)會。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】