底層用戶生態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)傳銷蠱惑

時間：2023-08-15 12:54:01 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-08-15 12:54:01 來源：網(wǎng)站運營

底層用戶生態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)傳銷蠱惑：人生隨緣，亦真亦幻，我們不知為何相遇，也不知哪次再見后就是永別。但這種感概卻總是轉(zhuǎn)瞬即逝，或殘存于復(fù)盤時的憐憫心境?，F(xiàn)實中大多時候，我們都秉承著古老的叢林法則：弱肉強食、爾虞我詐、唯利是圖。最終為了生存，每個小人物都用生命譜寫著冰與火之歌。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是如此：已經(jīng)很少有人能記得古老的規(guī)則和近乎信仰般的創(chuàng)新精神，取而代之的是對傳承的嘲笑；我們叫囂著顛覆，卻在欺詐中獲取暴利；我們浮躁的尋找著最快的「賺錢之道」，通過金錢填補著內(nèi)心的自卑；我們想盡一切辦法「出人頭地」，卻忘掉了所謂的「榮耀感」，甚至不斷的突破著「道德底線」和「廉恥心」。

這種氛圍不斷傳遞發(fā)酵。在所謂的主流互聯(lián)網(wǎng)圈子，我們?nèi)匀粫么罅康摹父拍睢箒硌谏w或欺騙，而傳遞到底層的用戶生態(tài)，就變得更加的赤裸裸和純粹。今天，讓我們跳出行業(yè)的自嗨，通過底層用戶的視角和維度，來分析觀察互聯(lián)網(wǎng)。給大家呈現(xiàn)刨除一二線城市同質(zhì)化用戶后最客觀真實的中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)細(xì)節(jié)。

TOMsInsight團隊繼續(xù)「三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)底層用戶生態(tài)」深度分析系列免費報告，今天的主題是：「底層用戶生態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)傳銷蠱惑」。




報告楔子

這是一個中國中西部的小鎮(zhèn)，有著悠久歷史和很多故事。

在這里，老人喜歡講述那些千年口口相傳的歷史人物；中年人，聚在一起說起來的都是二十年前那些走南闖北中添油加醋的艷遇故事；而年輕人，和中國大多數(shù)農(nóng)村不同，幾乎都沒有外出打工，而是留在這篇土地上，幾個人一波，一起琢磨交流著最近的機會。

這個村莊在上世紀(jì)九十年代是有名的「創(chuàng)意村」，實際上做的都是「老鼠會」的勾當(dāng)，或者直接了當(dāng)?shù)姆Q之為「傳銷」。在這里，「傳銷」兩個字特別敏感，如果說出來這兩個字，你會發(fā)現(xiàn)無數(shù)眼睛都像看外星人一樣盯著你，用帶著陰鷙的眼神。

和很多黑色灰色產(chǎn)業(yè)鏈的特點相同，血緣和地域構(gòu)建了關(guān)鍵的信任關(guān)系。這里的年輕人在互聯(lián)網(wǎng)時代也繼續(xù)「傳承」著父輩的技能。雖然已經(jīng)不如十幾年二十幾年前那么「管用」，但還是比外出打工來的合算，也不乏經(jīng)常聽到同村的誰誰做大了發(fā)財了的消息。

小c是這里的一個典型年輕人，走的也是一樣的路線：現(xiàn)30歲出頭，聰明伶俐，從小就被當(dāng)?shù)氐母鞣N「商業(yè)模式」和逆襲故事所熏陶，普通大學(xué)營銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，然后再回到了這里。不同的是，小c一直對計算機互聯(lián)網(wǎng)特別有興趣，也下功夫鉆研，畢業(yè)后先是在最大的流量平臺公司做了兩年的產(chǎn)品策略，后來覺得北漂沒什么前途就回來繼續(xù)「家族生意」。

有時候，我們很難說一個生態(tài)的發(fā)展變化是自然的結(jié)果，還是某一兩個關(guān)鍵人物的左右?？赡芎暧^來說主要是前者，而微觀后者因素更大。而對于這個村子的產(chǎn)業(yè)來說，轉(zhuǎn)型的開始，卻是從小c回來的那天注定的。從此也打開了一個新的「傳銷」發(fā)展空間。

在我們具體深入分析網(wǎng)絡(luò)傳銷和小c故事之前，我們先來簡單看一下傳銷歷史與網(wǎng)絡(luò)傳銷。




傳銷歷史與網(wǎng)絡(luò)傳銷

傳銷，一般情況下是對一種商業(yè)模式籠統(tǒng)的說法。我們覺得維基百科對傳銷的定義最接近客觀：廣義上的傳銷是一種透過人傳人的方式來達(dá)至銷售的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的依靠固定店鋪的商業(yè)模式不同，也與依靠廣告等公眾方式、通過郵購等方式由商家對買家進行直銷的商業(yè)模式不同，這種銷售所依靠的是參與者的社會資源和社交聯(lián)系。

傳銷在國外有較長的發(fā)展歷史，且定義和國內(nèi)有所不同，比如典型的龐氏騙局。而我國在上世紀(jì)八十年代從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟的過程，為了加速經(jīng)濟發(fā)展，從國外引進很多的先進生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營模式，傳銷就是其中之一。

1990年11月14日，雅芳成為我國第一家正式以傳銷申請注冊的公司，沿海城市和省會城市，隨處可以接觸到「雅芳小姐」。1992年開始，國外傳銷公司打著獨資、合資旗號進入中國，國內(nèi)一些企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)入傳銷。此后，各種名目傳銷公司遍地開花。

1995是個轉(zhuǎn)折點，傳銷開始演化成中國特色的傳銷：就是商品的暴利化。比如一瓶定價只有十幾元的護膚品經(jīng)過傳銷人層層轉(zhuǎn)手，最后交易價格竟然高達(dá)上千元。傳銷組織以暴利為誘餌用新拉來人的入會費補給老會員呈倒金字塔畸形發(fā)展。（這個特征很重要，隨后會重點分析）

1998年4月，我國政府政府正式宣布全面禁止傳銷。

保守估計，1998年全國傳銷從業(yè)人員有3000萬以上，巨大的能量和利益，都讓傳銷并沒有馬上被徹底禁止，而是轉(zhuǎn)向地下，成為了一股強大的非法力量，一直沒有被撲滅。

而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，由于其便利溝通的交流、快速的信息傳遞，以及科技的外衣。讓傳銷也演變成了「網(wǎng)絡(luò)傳銷」。網(wǎng)絡(luò)傳銷難以定義識別，手法變化多樣，在十年的發(fā)展間，演變出各種不同形態(tài)。甚至成為主流互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計的一部分。其中很多因素，很難用傳統(tǒng)特征來定義是否非法。

特別是與流量分發(fā)的結(jié)合，讓游戲規(guī)則更加復(fù)雜，已經(jīng)融入到互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，深度影響著終端用戶。很多模式都已經(jīng)成為了約定俗稱的行為，但卻很少被人認(rèn)知，成為隱蔽在底層用戶生態(tài)中的「網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣」。

我們深入分析其行為特征，可以分為：組織網(wǎng)絡(luò)與獲取流量、暴利產(chǎn)品的設(shè)計階段、服務(wù)與流量分發(fā)階段、平臺與游戲規(guī)則階段、與深度傳銷融合階段，這五個層次。接下來依次分析。

同時，我們也用小c的故事舉例，對每一個層次進行洞察。小c的故事純屬虛構(gòu)，僅為分析例證，不代表任何互聯(lián)網(wǎng)實例，請不要對號入座。




組織網(wǎng)絡(luò)與獲取流量：

如之前分析，中國傳統(tǒng)的傳銷有其商品暴利化的特征，在傳銷被禁止后，出現(xiàn)過很多種變種銷售渠道：比如1995年的雜志廣告、1998年后的電視廣告、2002年后的互聯(lián)網(wǎng)門戶廣告、2006年后的百度競價單頁、2010年后的淘寶代發(fā)（刷單+淘寶客）、以及從2013年后大家比較熟悉的微商代理分銷模式。

這些變種在互聯(lián)網(wǎng)時代無一例外的都是采用暴利商品+流量的模式，只不過是如何獲取流量的區(qū)別。流量一般情況下都寄托在一個平臺之上，平臺的變化甚至也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展脈搏（門戶網(wǎng)站->百度->淘寶->微信），只不過熱點不斷的輪換。

但通過平臺獲取流量的方式，會分享大量利潤給平臺。所以每一種暴利商品+流量的模式的背后，都會在不為人知的陰暗處躲著另外一種層級代理分銷模式。兩者之間（平臺流量與代理分銷）斗智斗勇，相互爭奪地盤，前者的法寶是「平臺規(guī)則」，后者的法寶是「渠道網(wǎng)絡(luò)」。

而與此同時，互聯(lián)網(wǎng)在設(shè)計產(chǎn)品本身時都會考慮一定的傳播效應(yīng)、低成本獲取流量方法、口碑相傳等等因素。典型的就是給用戶一特定鏈接，分享或者發(fā)展下線能獲得收益。這種非常容易構(gòu)建金字塔的規(guī)則，也決定了兩種不同的商業(yè)模式思路：

暴利商品+平臺規(guī)則，或者是：暴利商品+代理網(wǎng)絡(luò)。

前者還有一種主流的稱呼叫「平臺生態(tài)」，在一定程度上成就了不少主流互聯(lián)網(wǎng)公司，雖然都有不同程度的洗白。而后者，是網(wǎng)絡(luò)傳銷的最初級階段。

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小c看不慣村子里面?zhèn)鹘y(tǒng)的那套什么「洗腦」、「親情+雞血」、「多維成功學(xué)」等等那些老一套的方法，總是在尋找新的機會。而作為對互聯(lián)網(wǎng)極其感興趣和長期研究的小c，也把所有的注意力都放到互聯(lián)網(wǎng)上，從小的熏陶讓他很快在互聯(lián)網(wǎng)上找到了機會。

最早讓小c進入這個領(lǐng)域的是淘寶客?？赡苡行┡笥涯苡浀脦啄昵疤詫毧偷幕馃?，最流行的玩法就是直接做淘寶客站（或者叫折扣站），用一個框架網(wǎng)頁做商城，而里面的鏈接全部都是自己的淘寶客鏈接，整體思路和后來移動端的美麗說類似。當(dāng)時，最賺錢最多的卻是兩類：一類是百度SEO長尾引流優(yōu)化+淘寶客，牽扯批量關(guān)鍵詞優(yōu)化、黑鏈和相關(guān)地下產(chǎn)業(yè)鏈；另一類是做免費的網(wǎng)站源碼，免費發(fā)放然后再進行暗扣。

而小c卻沒有采用這兩種做法，但整合了這兩種思路進行了升級：一方面小c找人開發(fā)了N層分銷的商城程序，把淘寶客的返利通過一套獨立的系統(tǒng)進行單獨發(fā)放；另一方面，建立了N層營銷推廣系統(tǒng)，各種分享獲取流量后都能獲取積分返利。然后不斷的復(fù)制自己主站。

大家是不是發(fā)現(xiàn)這種手法和目前在微信上的各種三層分銷的微商系統(tǒng)以及各種朋友圈推廣特點鏈接獲取收益的方式很相近呢？: )，而這僅僅卻是小c的第一階段。不過小c很快用這種方式建立了自己的「金字塔網(wǎng)絡(luò)」，收入也每月到了10萬以上的水準(zhǔn)。




暴利產(chǎn)品的設(shè)計階段：

第一個階段僅僅組織網(wǎng)絡(luò)和獲取流量，一般還沒有開發(fā)產(chǎn)品的能力。簡單的說，在第一個階段中，傳銷僅僅是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種方式，是用「金字塔網(wǎng)絡(luò)」來快速的獲取流量。而一旦到達(dá)一定的規(guī)模，就勢必要自己設(shè)計「暴利產(chǎn)品」，才能真正算是網(wǎng)絡(luò)傳銷組織。

暴利產(chǎn)品一般都是近乎詐騙的低成本偽劣產(chǎn)品。一般產(chǎn)品本身的成本極低，不到最終售價的5%。而且涉及虛假或過度營銷宣傳，以及各種欺騙用戶的營銷內(nèi)容。設(shè)計這種暴利產(chǎn)品都會把握特定的用戶心理，非常有針對性的夸大對需求的滿足，從而獲取暴利。例如：典型的暴利產(chǎn)品就是當(dāng)年被電視廣告禁止后，轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)的黑五類（藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類商品）

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小c從小耳濡目染，明白所營銷的商品才是關(guān)鍵，才是硬道理。沒有好的商品，就失去了目標(biāo)客戶，而在發(fā)展金字塔網(wǎng)絡(luò)的時候也會有無謂的損耗：產(chǎn)品的適應(yīng)性低或者是傳銷相關(guān)的話術(shù)沒法完全匹配。

開始的小c只是從淘寶客商品列表中選擇，但畢竟利潤受限。好在小c所在鎮(zhèn)子是有名的「創(chuàng)意村」，各種產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)過二十多年的優(yōu)化，有非常成熟的「設(shè)計理念」和相關(guān)積累。沒多久，小c就針對壯陽、縮陰、增高、豐胸、美容、減肥等，各推出一款自己的產(chǎn)品。

成本一份都只有1-2塊錢，售價都統(tǒng)一成299，自建網(wǎng)站、貨到付款增加成單率。同樣還是用之前的網(wǎng)絡(luò)進行銷售。雖然由于并不是大電商平臺，會有所信任損耗，小c還是輕松突破了30萬的月收入。這個時候的小c處于第二階段。




服務(wù)與流量分發(fā)階段：

而放棄了官方平臺，選擇了暴利產(chǎn)品，也意味著失去了官方認(rèn)可的信任度，會帶來一定的用戶信任問題，降低了成單率，并在流量上有所損耗。網(wǎng)絡(luò)傳銷在長期優(yōu)化中開始解決這個問題。方法就是，利用各大互聯(lián)網(wǎng)流量分發(fā)平臺。

比如用戶看到百度的排名前三的搜索結(jié)果，直覺上比較信任；比如淘寶如果信用級別很高，成交量很大，評論較好，也都會去選擇。通過這些大的流量分發(fā)平臺購買流量打廣告，會給暴利產(chǎn)品帶來一定的「官方認(rèn)可」，從而能降低流量損耗。

但僅僅是涉及暴利產(chǎn)品+流量平臺的玩法，發(fā)展會受限，容易被競爭對手模仿或者陷入到同行競爭，無法利益最大化。所以，在這個基礎(chǔ)上，還會繼續(xù)有「金字塔結(jié)構(gòu)」，只不過網(wǎng)絡(luò)傳銷的不僅僅是商品，還有相對應(yīng)的培訓(xùn)、工具、代發(fā)等等。

比如和比較大的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相關(guān)的，地下產(chǎn)業(yè)鏈中比較著名的：百度競價單頁+sem培訓(xùn)+代發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，淘寶刷單+淘寶直通車投放培訓(xùn)+代發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，微商培訓(xùn)+微信各種吸粉工具+壓貨傳銷產(chǎn)業(yè)鏈等等。

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雖然成本一份都只有1-2塊錢，售價都統(tǒng)一成299，自建網(wǎng)站、貨到付款增加成單率，再加上自己比較成熟的「金字塔網(wǎng)絡(luò)」，小c的生意還是有上限的，好像每個月30幾萬的樣子也就無法突破了。

小c也通過百度購買流量，雖然自己努力的優(yōu)化，但大多數(shù)利潤都貢獻(xiàn)給了競價排名；也想辦法進行過淘寶刷單，只不過不是獨立網(wǎng)站，擔(dān)保的支付總是造成退單損耗。而這個時候，小c非?！竸?chuàng)新」的突破了傳銷過程中商品的概念：誰說必須是商品才能在金字塔網(wǎng)絡(luò)銷售呢？

服務(wù)和流量分發(fā)也是可以傳銷的！小c開始以暴利產(chǎn)品為核心，打造代發(fā)平臺。而圍繞代發(fā)平臺進行流量平臺使用培訓(xùn)、各種工具交付以及相關(guān)的金字塔組織結(jié)構(gòu)。對于終端用戶來說，變得更加有誘惑力：我給你在網(wǎng)上賺錢的全套東西，給你培訓(xùn)、給你工具，你學(xué)會了也不用進貨我?guī)湍愦l(fā)貨啊，你就等著收錢就行了。如果你做的好，還能發(fā)展下線，下線賺了錢也有你的一份啊。

而小c把握代發(fā)平臺核心，不斷的開拓新的暴利產(chǎn)品，不斷的開拓不同的流量分發(fā)渠道。生意好的時候就吃點量、生意不好的時候就壓點貨，做的有多舒服要多舒服。而這個時候的小c也輕松突破了100萬的月收入水平。




平臺與游戲規(guī)則階段：

上階段，雖然開始用服務(wù)和流量分發(fā)來代替商品，但是盈利本質(zhì)還是在銷售實物、或者說最終的消費者還是在通過網(wǎng)絡(luò)購買到商品，仍屬于電商的一部分（當(dāng)然有一些流量分發(fā)的傳銷行為）。但互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)的進一步發(fā)展，和一些產(chǎn)業(yè)鏈價值的傳遞，特別是與地下產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合，讓網(wǎng)絡(luò)傳銷尋找到了新的突破口。

最早突破的反而是安卓的地下分發(fā)產(chǎn)業(yè)，而從此以后一發(fā)不可收拾。虛擬貨幣、互聯(lián)網(wǎng)金融p2p平臺、黑彩平臺。這個過程中，由于物品本身就有一定的規(guī)則，這些規(guī)則可以完美和網(wǎng)絡(luò)傳銷游戲規(guī)則相結(jié)合，打造「規(guī)則本身即傳銷」或「傳銷規(guī)則嵌套傳銷」的快速的擴展新模式。

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小c的模式的特點是有一定的上限，而且由于牽扯產(chǎn)品設(shè)計和發(fā)貨，小c覺得還是有一定的風(fēng)險。看到什么網(wǎng)站上什么破想法，傻逼應(yīng)用都能拿幾千萬的投資，小c開始琢磨一個純粹「互聯(lián)網(wǎng)項目」來代替自己的暴利商品。

小c選擇的是目前最為火爆的互聯(lián)網(wǎng)金融。但又為了打造特殊性以及屏蔽其非法集資的風(fēng)險，用類似比特幣的山寨幣虛擬貨幣來作為投資標(biāo)的，核心游戲規(guī)則特殊設(shè)計，再加上自己程序的金字塔網(wǎng)絡(luò)和流量分發(fā)規(guī)則。（由于模式的非法性，在此不再細(xì)節(jié)分析。同時警戒各位，對于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一定要注意風(fēng)險）到了這個階段，小c終于實現(xiàn)了他想象中的生活，幾乎什么也不用干也能月入1000萬以上。




與深度傳銷融合階段：

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，最早出現(xiàn)的「網(wǎng)絡(luò)傳銷」，其實并不能算是網(wǎng)絡(luò)傳銷。一般還都是傳統(tǒng)線下傳銷的形式，只不過銷售的商品變成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而已。比如拉下線花高價買一個毫無任何實際意義和價值的模板網(wǎng)站，以達(dá)到詐騙高額提成的目的。這仍然是傳統(tǒng)模式，雖然商品本身是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

小c的前四個階段的玩法，完全不同：都是和互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合的做法。和傳統(tǒng)傳銷那些封閉，心理控制，洗腦等等，關(guān)系并不大。更是與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合的一些灰色地帶。

但小c的老鄉(xiāng)們卻并非如此，他們可能不懂這些深度的互聯(lián)網(wǎng)知識，但是二十多年優(yōu)化而來的傳統(tǒng)傳銷心得，讓他們在于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時候采用了完全不同的手法，更多的線下結(jié)合，線上為幌子，而近幾年反而越來越多采用外包專業(yè)服務(wù)方式，滲透進入醫(yī)療保健、金融投資等行業(yè)。

（我們對此不過多分析，但是這種傳銷的危害更大，也再次希望作為用戶提高警惕。）




分析與洞察

我們在三四五線城市調(diào)研，很多特定地域有超過80%的人群是「廣義網(wǎng)絡(luò)傳銷」的參與者，大家有目的的分享著鏈接，交流著「商業(yè)經(jīng)驗」，不斷的開辟著新的「地盤」。

與此同時，一二線城市的主流互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，卻不斷的通過「數(shù)據(jù)」來小流程測試、數(shù)值模擬、策略優(yōu)化等等，不斷調(diào)整著生態(tài)規(guī)則，用一種上帝般的視角，來臆想著構(gòu)建自己的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則。豈不知有時候卻是在自己「過家家」。

也許就如小c對我們TOMsInsight調(diào)研分析師所說：「覺得一二線城市主流的互聯(lián)網(wǎng)圈子，都開口閉口的商業(yè)模式，卻根本就沒研究琢磨過；或者開口閉口的創(chuàng)新，卻根本不了解用戶。覺得他們就是為了別人的眼光而生活，在不斷尋找在主流社會得不到的認(rèn)可。不然，真正擁有有價值的事情和自信，誰還沒事像小丑似的曝光呢。你們才是非主流?！?br>
也許這些，主流互聯(lián)網(wǎng)圈子都不會承認(rèn)，大家只會在相互追捧中撫慰，陷入群嗨的氛圍。沒錯，大家總是討厭武俠小說中的偽君子，而喜歡敢作敢當(dāng)?shù)恼嫘∪?。但我們又怎么能知道，有些人是真的是偽君子，還是從來就不了解真相呢？




給我們的啟示




我們在厭惡平凡的動力下尋找「機會」，在物欲的刺激中追求可能的「卓越」，最終在無力改變現(xiàn)狀的無奈中逐漸自卑，或者，逐步變得暴戾恣睢。人之初性本善我們都能理解，而歷經(jīng)滄桑，反而就如傳說中清朝宰相明珠書房中的那副對聯(lián)：「閱盡世事寒徹心，參破人心驚破膽。」

對大多數(shù)人來說，理性是一種負(fù)擔(dān)。也許有一天，我們會忘掉過去也會忘掉一切，卻隱隱記得年少時對自己的承諾；也許有一天，我們會滿足所有物欲，但最終還希望能迎來這個世界的尊重；也許有一天，我們會獲取一切，卻失去了最真實的意義。

（本篇報告最初發(fā)布于2016 年 1 月，更新存檔同步到本站專欄）

這是 TOMsInsight 報告 專注中國互聯(lián)網(wǎng)深度數(shù)據(jù)分析洞察

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