外貿(mào)新人求問(wèn)怎么報(bào)價(jià)？

時(shí)間：2023-10-28 04:06:01 | 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

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外貿(mào)新人求問(wèn)怎么報(bào)價(jià)？：

首先，要清楚外貿(mào)出口報(bào)價(jià)怎么算

第一步:查詢(xún)匯率（AB客免費(fèi)工具箱，注冊(cè)即用）

第二步:計(jì)算成交貨物的體積、重量，選擇應(yīng)采用的集裝箱，并查詢(xún)國(guó)外運(yùn)費(fèi)。

預(yù)訂件數(shù)/每個(gè)紙箱裝的件數(shù)=紙箱數(shù)

總體積=紙箱的長(zhǎng)*寬*高*紙箱數(shù)

總毛重=一箱貨物的重量*紙箱數(shù)

若這批貨物的總體積和總毛重都沒(méi)有超過(guò)20英尺集裝箱的最大內(nèi)體積(25立方米)和最大載重量(22140千克)，則可以裝入1個(gè)20英尺集裝箱。

登錄中國(guó)國(guó)際海運(yùn)網(wǎng)，進(jìn)入集裝箱整箱運(yùn)價(jià)查詢(xún)運(yùn)費(fèi)。

第三步:核算出口報(bào)價(jià)

假設(shè)該商品的出口價(jià)格為X外幣/件。

(1)明確商品價(jià)格構(gòu)成

FOB價(jià)=實(shí)際進(jìn)貨成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)

CFR價(jià)=實(shí)際進(jìn)貨成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)

CIF價(jià)=實(shí)際進(jìn)貨成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)

FOB=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用）/（1-預(yù)期利潤(rùn)率）

FOBC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用）/（1-傭金率-預(yù)期利潤(rùn)率）

CFR=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1-預(yù)期利潤(rùn)率）

CFRC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1-傭金率-預(yù)期利潤(rùn)率）

CIF=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/[1-預(yù)期利潤(rùn)率-（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]

CIFC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/[1-傭金率-預(yù)期利潤(rùn)率-（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]

(2)核算出口成本

出口成本=采購(gòu)成本–出口退稅額

=采購(gòu)成本(含稅價(jià))–采購(gòu)成本/(1+增值稅率)*出口退稅率

對(duì)于生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，采購(gòu)成本即生產(chǎn)成本，是包含增值稅在內(nèi)的企業(yè)生產(chǎn)成本;對(duì)于流通型外貿(mào)企業(yè)，若產(chǎn)品是從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)而來(lái)，含稅價(jià)=貨價(jià)*(1+增值稅率)。

(3)核算出口費(fèi)用

國(guó)內(nèi)費(fèi)用包含:

國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)

業(yè)務(wù)定額費(fèi)=采購(gòu)成本*業(yè)務(wù)定額費(fèi)率

銀行費(fèi)用=出口價(jià)格*銀行費(fèi)用率

墊款利息=采購(gòu)成本*貸款年利率*墊款天數(shù)/360

認(rèn)證費(fèi)

商檢費(fèi)

其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用:倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)用、出口關(guān)稅等。

出口關(guān)稅稅額=出口完稅價(jià)格*出口關(guān)稅稅率=FOB凈價(jià)/(1+出口關(guān)稅稅率)*出口關(guān)稅稅率

國(guó)外運(yùn)費(fèi)=總國(guó)外運(yùn)費(fèi)/商品數(shù)量

國(guó)外保費(fèi)=保險(xiǎn)金額*各種保險(xiǎn)費(fèi)率之和

=CIF價(jià)*(1+投保加成率)*各種保險(xiǎn)費(fèi)率之和

(4)核算商品的出口利潤(rùn)

出口利潤(rùn)=出口價(jià)格*銷(xiāo)售利潤(rùn)率

(5)若有傭金，核算傭金

傭金=含擁價(jià)*傭金率=凈價(jià)/(1-傭金率)*傭金率

其次，清楚報(bào)價(jià)單基本內(nèi)容

完整的賣(mài)家基本資料、logo

完整的買(mǎi)家基本信息

抬頭要寫(xiě)編號(hào)、報(bào)價(jià)日期

產(chǎn)品基本信息：貨物描述、產(chǎn)品圖片外觀、規(guī)格型號(hào)、參數(shù)、單價(jià)、總價(jià)

貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、起訂量、報(bào)價(jià)有效期、包裝方式

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第三，熟練掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法

1.對(duì)比式報(bào)價(jià)

將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。

2.圖片式報(bào)價(jià)

將產(chǎn)品名稱(chēng)，型號(hào)，價(jià)格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶(hù)在看到產(chǎn)品圖片的同時(shí)看到價(jià)格，價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶(hù)留下深刻印象。產(chǎn)品圖片可以用圖片處理軟件進(jìn)行美觀度的處理，也可以添加對(duì)應(yīng)的參數(shù)標(biāo)注。

3.分割式報(bào)價(jià)

舉個(gè)例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 價(jià)格

(2) Travel charge: 價(jià)格

(3) Ear charge: 價(jià)格

(4) Battery: 價(jià)格

(5) Leather pouch: 價(jià)格

(6) Hands free kit: 價(jià)格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 價(jià)格

(8) Bluetooth Headset: 價(jià)格

這就是分割式報(bào)價(jià)單，將價(jià)格來(lái)源寫(xiě)清楚，讓客戶(hù)一目了然。

4. 將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶(hù)的母語(yǔ)

英文總不如自己國(guó)家的語(yǔ)言看的更直白明了，同樣的道理，對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶(hù)如果收到一封他自己國(guó)家語(yǔ)言的報(bào)價(jià)單，客戶(hù)會(huì)看到你的細(xì)心與專(zhuān)業(yè)。

第四，了解討價(jià)還價(jià)的方式

1.價(jià)格讓步式

(1)產(chǎn)品組合式

第一步：引發(fā)客戶(hù)興趣——A產(chǎn)品報(bào)價(jià)15美元。
第二步：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)B、C等產(chǎn)品也有興趣——報(bào)A產(chǎn)品與B、C等產(chǎn)品的拼箱價(jià)格。
第三步：客戶(hù)猶豫不決，并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)——給出不同拼箱的正規(guī)一口價(jià)。
第四步：客戶(hù)滿(mǎn)意承諾下單——服務(wù)承諾等優(yōu)勢(shì)突出，成交。


(2)虛實(shí)交叉式

第一步：客戶(hù)非常感興趣——報(bào)價(jià)$15/PC，限量為單價(jià)的15%。
第二步：非常感興趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余報(bào)$20/PC。
第三步：客戶(hù)不滿(mǎn)意，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)——$15/PC占30%，其余報(bào)$20/PC。
第四步：滿(mǎn)意成交，如繼續(xù)合作——$15/PC占30%，其余報(bào)$20/PC。


(3)梯度條件式
A. 價(jià)格數(shù)量遞進(jìn)，根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)數(shù)量報(bào)價(jià)。
第一步：新客戶(hù)，合作第一單——以20美元成交，合作。
第二步：動(dòng)心價(jià)格，加大合作，——累達(dá)一萬(wàn)件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越來(lái)越高，繼續(xù)合作——累達(dá)二萬(wàn)件，18美元，保持合作。
第四步：忠誠(chéng)的客戶(hù)，采購(gòu)范圍擴(kuò)大到新品——累達(dá)三萬(wàn)件，15美元，賣(mài)出新品。
B. 價(jià)格條款遞進(jìn)，根據(jù)客戶(hù)付款方式報(bào)價(jià)。

(4)漏斗探底
漏斗探底，顧名思義，漏斗的開(kāi)口處比較大，越往下越小。就像我們和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，剛開(kāi)始雙方價(jià)格差距很大，經(jīng)過(guò)商量，越來(lái)越小?？墒锹┒返阶詈笠彩呛喜簧峡诘模绻覀兒涂蛻?hù)到最后都僵持在自己的價(jià)格上，誰(shuí)都不肯讓步，怎么辦呢？

這時(shí)候我們可以運(yùn)用上面的虛實(shí)交叉式，還可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)廠參觀等等?？偠灾?，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠(yuǎn)統(tǒng)一不到一塊，而是實(shí)時(shí)提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶(hù)能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。

2.策略讓步式

A. 時(shí)效性折扣（1 month）
B. 數(shù)量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 庫(kù)存折扣 (2% for cash)
E. 傭金折扣 (commission)

總之一個(gè)道理：學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的，同時(shí)也要讓客戶(hù)感覺(jué)自己贏得了談判，特別要讓客戶(hù)感覺(jué)到降價(jià)是他經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才爭(zhēng)取來(lái)的，而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就說(shuō)出來(lái)的，沒(méi)有理由的魯莽降價(jià)，還不如不降。

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最后，不得不知道報(bào)價(jià)技巧

1. “低價(jià)”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2. 主動(dòng)給客戶(hù)提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時(shí)候客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，在品質(zhì)能夠被客戶(hù)的市場(chǎng)接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格，客戶(hù)往往是很歡迎的。

3. 多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶(hù)不了解行情，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。

4.多與工廠生產(chǎn)部門(mén)交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理，又促進(jìn)了低價(jià)客戶(hù)的成交可能。