我是做服裝的想做外貿(mào)，不知道哪些平臺好做？
時(shí)間：2023-11-04 14:54:01 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營
時(shí)間：2023-11-04 14:54:01 來源：網(wǎng)站運(yùn)營
我是做服裝的想做外貿(mào)，不知道哪些平臺好做？：
感謝邀請。本人深耕外貿(mào)十余年，目前經(jīng)營一家公司，一家工廠，自營出口，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，多外貿(mào)、職場平臺特邀專欄作家。對于外貿(mào)這個(gè)圈子，還是有深刻認(rèn)知的。大家都知道，現(xiàn)在的外貿(mào)是真的不好做，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，市場已經(jīng)沒有什么秘密可言，客戶也許連你的原材料成本都摸得比你還清，找供應(yīng)商更是不犯愁，只要在B2B平臺發(fā)一封詢盤出去，N個(gè)公司給報(bào)價(jià)，接下來就是瘋狂壓價(jià)，多方壓制，導(dǎo)致大家本已困難的生意變得更加利薄，食之無味，棄之可惜；
沒辦法，想要生存，就必須接單，
很多人為了競爭搶單，甚至不惜賠上出口退稅來進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，傷人一千，自損八百，最后的贏家只有國外采購商，你和競爭對手都是這場戰(zhàn)爭的炮灰；
太多的外貿(mào)人完全依附于平臺之上，除此以外，再不會其他，根本無法擺脫瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)、燒錢戰(zhàn)，只能咬著牙，往上沖。
無論現(xiàn)在的你處于哪種境地，至少應(yīng)該明白以下兩點(diǎn)：01、并不是只有平臺才能找到客戶
02、并不是所有客戶只在平臺發(fā)布采購需求
Mike并不是告訴你要放棄平臺，如果你資金真的十分充足，平臺一樣是客戶開發(fā)必備途徑之一，只是沒必要投入過多，入不敷出；
你要知道，客戶可以通過平臺關(guān)鍵詞檢索，幾秒內(nèi)，輕而易舉地找到N+個(gè)中國供應(yīng)商；正因?yàn)檫x擇太多，才會有恃無恐，多方壓制，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，實(shí)則在所難免；
但是，可但是，但可是，
如果你認(rèn)為付費(fèi)B2B平臺是你開發(fā)海外客戶的唯一途徑，那就大錯特錯了；如果今天的你，還在僅憑付費(fèi)B2B瘋狂燒錢、等詢盤，那更是大錯特錯；你要明白一個(gè)道理，并不是每一位客戶都來自付費(fèi)B2B平臺；
你可以通過其他途徑找客戶，擴(kuò)大自己的客戶渠道與客戶基數(shù)，才能增加自己的利潤、自己的競爭力，和自己的生存力；
沒錯，以上途徑，但凡你有能力觸及、執(zhí)行，一定不要得過且過，說不定哪條路就成了你的救命路，打破你當(dāng)下的瓶頸；
比如你通過谷歌搜索找到的客戶，很多都有產(chǎn)品需求，雖然他們當(dāng)下有供應(yīng)商，但是你還是有機(jī)會的，因?yàn)槔娑植粌H在于表面，還在于每個(gè)業(yè)務(wù)員的傳達(dá)，而這就仰仗你的個(gè)人談判能力了；
這類客戶大多沒有在B2B平臺發(fā)布采購消息，只是和自己的老供應(yīng)商單線聯(lián)系，而你的插足，在這種條件下，競爭壓力就會相對小很多，不會因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)搞得自己“鮮血淋淋”，因?yàn)槟愕臄橙艘苍S只有三個(gè)、兩個(gè)、一個(gè)，甚至沒有。
并且你會發(fā)現(xiàn)，通過其他途徑找到的客戶，有很多是你在付費(fèi)B2B平臺操作這么久都沒遇到過的大客戶，而且沒有那么死磕價(jià)格，合作后訂單穩(wěn)定；
但需要提醒的是，
現(xiàn)在只以付費(fèi)B2B為唯一開發(fā)途徑，并無自主開發(fā)人才的公司，切記不要立刻停掉平臺，因?yàn)槟阈枰獣r(shí)間過渡，如果扔了平臺，又不會別的，那就更加尷尬了；
隨著信息時(shí)代的來臨，市場信息變得越來越透明，指望靠以前的消息閉塞帶來的商機(jī)賺大錢，概率幾乎越來越小了，除非這個(gè)人從來不打聽，也從來不上網(wǎng)，更不怎么了解行情，這個(gè)概率在當(dāng)今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，太小了！
所以，現(xiàn)在成本趨向透明化，價(jià)格自然也就越壓越低，在價(jià)格談判環(huán)節(jié)，國外采購商瘋狂壓制供應(yīng)商，供應(yīng)商瘋狂壓制加工廠，一來二去，利潤著實(shí)少的可憐?。。?br>
但是本來就沒什么訂單的小加工廠，如果連這些低利潤訂單再看不上，不去接下來，工人天天閑著，恐怕連工人都養(yǎng)不起了。
所以，成本透明化+信息透明化+瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，“商階”一層壓一層，利潤被其他人榨取殆盡，小工廠的日子真的不好過，就像以前Mike寫的一篇文章為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？，就寫出了這個(gè)問題，想要擺脫這個(gè)“苦窯”，告別利益壓榨的無底深淵，最好的辦法就是自己開始著手操作外貿(mào)，自主開發(fā)客戶！
在寫了那篇文章后，又有很多人跑來問該怎么去著手落實(shí)這個(gè)事情，于就有了公司剛開始做外貿(mào)，該準(zhǔn)備什么？【不看后悔】這篇文章，里面具體講了很多需要落實(shí)的方面，希望大家認(rèn)真思考，不要走馬觀花。
當(dāng)然，
這是Mike認(rèn)為所有辦法里面最為理想的一個(gè)——自主發(fā)展。但是并不是每個(gè)工廠的領(lǐng)導(dǎo)都能夠領(lǐng)會Mike講的這層意思，可能完全忽視掉了，因?yàn)樗麄兡壳暗纳膺€是有的，覺得是相對穩(wěn)定的，他們拒絕了發(fā)展，選擇了安逸；又或許自己能力或執(zhí)行力有限，無法去一一落實(shí)，最終導(dǎo)致計(jì)劃逐一落空，宣布失敗，繼續(xù)走以前的老路。
但是，Mike常常對自己的學(xué)員講，做人和做生意都要把眼光放長遠(yuǎn)，不要樂于安逸，疲于思考，有的時(shí)候，盡管短期看來利益客觀，但是相比長期損失，簡直不堪一提。
如果你習(xí)慣了眼前的安逸，不斷麻痹自己，那么哪怕有再多的機(jī)會在你眼前飄過，你也一樣會無動于衷，因?yàn)槟銓ψ约旱哪芰θ狈π畔?，害怕變?shù)，喜歡不變，也早已習(xí)慣了不變。
當(dāng)然，發(fā)展也不是一蹴而就的，如果目前真的執(zhí)行起來困難，可以慢慢來，先穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)，保證生存再說。
那么除了自主發(fā)展外貿(mào)，小加工廠還有哪些辦法接到訂單呢？其實(shí)很簡單，我一說，大家就明白了，無外乎以下幾個(gè)途徑：
①平臺比如國內(nèi)的1688，很多外貿(mào)公司都會去上面找貨源
②展會國內(nèi)也有很多行業(yè)展會，可以參加一下，尋找商機(jī)
③Ads國內(nèi)鋪天蓋地的廣告一樣是你的推廣途徑之一，比如百度的付費(fèi)廣告，比如貼吧，博客，行業(yè)論壇等等
但是你的目的是接觸那些外貿(mào)公司，而不是國外的直接客戶，因?yàn)檎且驗(yàn)槟壳澳阕约簾o力自主發(fā)展才選擇現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)。
但是，Mike希望大家最終的狀態(tài)還是自主發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)，而不是一直這樣下去！
因?yàn)槔强梢猿詭滋觳?，卻不能吃一輩子，不然就真的變成羊了，只能繼續(xù)任人宰割！方向不對，努力白費(fèi)?。?！方向不對，努力白費(fèi)?。。?/b>
方向不對，努力白費(fèi)！?。?/b>
那么，公司剛開始做外貿(mào)，該準(zhǔn)備什么？
① 市場調(diào)查
市場調(diào)查，Mike理解，是針對自有產(chǎn)品、行業(yè)所進(jìn)行的一項(xiàng)“目標(biāo)客戶普查” 和 “市場需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。很多公司并不注意這一點(diǎn)，覺得應(yīng)該先找客戶，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去，買就買，不買我再找下一個(gè)客戶，這將是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和崛起的致命障礙，在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有所講解，圍著自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)圈圈，忽略市場和客戶的實(shí)際需求調(diào)查，必死，just a matter of time.
② 產(chǎn)品定位
產(chǎn)品，是任何銷售的核心，如果不能準(zhǔn)確定位自己的基礎(chǔ)自有產(chǎn)品和產(chǎn)品發(fā)展方向，很難在激烈的市場競爭中打下一片江山，恐怕能否存活下來都是個(gè)問題。很多人喜歡臨時(shí)抱佛腳，認(rèn)為只要客戶提出來，我就可以找到工廠做，到時(shí)候再說。
其實(shí)這樣操作是非常被動的狀態(tài)：
第一，客戶要你的catalogue，你沒辦法提供；
第二，客戶咨詢一些產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)問題，你答不上來；
第三，在實(shí)際商務(wù)談判過程中，你無法針對客戶的實(shí)際需求給出合理有效的產(chǎn)品方案；
所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時(shí)要兼顧自己的產(chǎn)品研發(fā)，不然我們追尋市場發(fā)展方向和客戶真實(shí)需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！
自有產(chǎn)品很重要，但是要結(jié)合市場發(fā)展，結(jié)合客戶需求。
③ 市場定位
市場定位是我們在做完市場調(diào)查后必須實(shí)施的方案。很多人過于心急，也略顯疏忽，在做完市場調(diào)查后，就急匆匆地，盲目的去直接開發(fā)客戶，認(rèn)為“廣撒網(wǎng)”才是上策，這其實(shí)是大錯特錯的思維。這無異于是無頭蒼蠅，到處亂撞，耗費(fèi)時(shí)間，耗費(fèi)精力。
舉一個(gè)很簡單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費(fèi)大把時(shí)間去開發(fā)印度這樣的市場，而當(dāng)?shù)厥袌鲇譀]有能力消化這樣的高成本產(chǎn)品，你最后也只能無功而返。試想，如果你最初做了市場調(diào)查和市場定位，直接去開發(fā)歐美、土耳其、澳洲這樣的市場，結(jié)果是不是會好一些？！業(yè)務(wù)拓展是不是會更加高效？！
④ 出口模式定位
自營出口 OR 代理出口 （不在多講，請參照為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？）
⑤ 外貿(mào)業(yè)務(wù)招聘
作為毫無出口經(jīng)驗(yàn)的新公司，我建議招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)（1~3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（根據(jù)能力劃分待遇），雖然比2000元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和產(chǎn)出比會更高些，因?yàn)槲覀內(nèi)苯?jīng)驗(yàn)，無資歷，等不起，也耗不起。一些國內(nèi)的工廠看別人工廠做外貿(mào)活兒，自己眼熱心急，也開始做外貿(mào)，然而他們所謂的做外貿(mào)，就是開通了一個(gè)阿里巴巴國際的賬號，聘請一個(gè)畢業(yè)新人，再加之多工廠都是試試看的態(tài)度，不太重視，平臺錢交了兩三年，還沒裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。
開展周會和月會，要求所有業(yè)務(wù)員總結(jié)上報(bào)業(yè)務(wù)情況，把控公司業(yè)績發(fā)展。
⑥ 外貿(mào)經(jīng)理招聘
俗話說“兵慫慫一個(gè)，將慫慫一窩”，外貿(mào)經(jīng)理（很多人在這個(gè)上面有個(gè)誤區(qū)，覺得從業(yè)年限代表一個(gè)人的能力，這個(gè)是大錯特錯的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應(yīng)該去通過問答談話體會這個(gè)人到底有沒有能力，可以找做外貿(mào)的朋友把把關(guān)），就是公司的先鋒大將，主心骨，領(lǐng)頭羊，如果找一個(gè)不靠譜的，那就是這個(gè)公司的悲劇。
我記得有些學(xué)員的經(jīng)理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，除了問題就是你的錯，有了成績就全部是他的功勞，事情明明不該那么去做，卻嚴(yán)厲要求你去執(zhí)行，出了事就讓業(yè)務(wù)員背黑鍋，沒有能力去帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)，能成的訂單也會攪黃，該留的人才也會氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。請看看什么樣的經(jīng)理是最可怕的老板請注意：這樣的外貿(mào)經(jīng)理要不得
⑦ 開發(fā)渠道定位 （列舉幾個(gè)基本的）
平臺 ：價(jià)格戰(zhàn)激烈，持續(xù)燒錢無底洞，但是有效果
展會：一次性投入成本較大，但是只要嚴(yán)格規(guī)格和執(zhí)行，回報(bào)率不錯
官網(wǎng)+SEO營銷：持久戰(zhàn)
SNS：持久戰(zhàn) （六度人脈自我營銷+內(nèi)容營銷）
谷歌自主開發(fā)：利用一切網(wǎng)絡(luò)資源精準(zhǔn)定位開發(fā)，需要較強(qiáng)分析思維和搜索能力
⑧ 合作貨代（百度檢索、外貿(mào)論壇廣告）
國際快遞：平臺零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）
空運(yùn)貨代：貨量小的，價(jià)格昂貴
海運(yùn)貨代：大批量出口，一般都是集裝箱形式
現(xiàn)在很多公司做外貿(mào)，都是完全依賴于阿里巴巴，對他們而言，阿里巴巴就是外貿(mào)，外貿(mào)就是阿里巴巴，就像數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！一文中講的，很大一部分人根本不會自主開發(fā)，加之一些外貿(mào)公司目前還沒有安排展會途徑，只有一個(gè)阿里平臺，所以基本上，這些公司的業(yè)務(wù)員每天都是完全依附于平臺的狀態(tài)，每天要做的，就是機(jī)械性重復(fù)動作，要么群發(fā)郵件，要么瘋狂發(fā)產(chǎn)品，坐等詢盤和訂單，那么你和淘寶客服沒啥區(qū)別了。
所以，現(xiàn)在很多人都有一個(gè)疑問，“阿里國際站到底還能做嗎”
——Mike外貿(mào)說
微信公眾號 Mike外貿(mào)說 微信號 NWZ2020現(xiàn)在的阿里巴巴已經(jīng)不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，游戲規(guī)則徹底變了；以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，積累產(chǎn)品數(shù)量，就可以得到很不錯的流量，進(jìn)而得到很多詢盤，而改革后的阿里主流趨勢就是P4P，燒錢拿詢盤。
對于絕大多數(shù)B2B平臺來講，流量是王道，沒有流量，就沒有詢盤。于是大多數(shù)人都會拼命的燒錢做流量，然而流量是有瓶頸的，你的錢也是有數(shù)的。
如果你只是花錢開了一個(gè)幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個(gè)子賬號，想要不燒P4P，或者少燒錢，試試水，基本上都是給別人墊底的，等于是拿錢扔著玩，沒有太大意義，即便是現(xiàn)在燒錢玩P4P的都未必得到多少流量或多少有質(zhì)量的詢盤，你指望一個(gè)基本賬號能做什么？
很多人聽了阿里銷售的推薦，說你的某個(gè)同行公司在阿里開三四個(gè)、甚至八九個(gè)、甚至更多阿里平臺，效果不錯，收益頗豐，你看人家現(xiàn)在的規(guī)模那么大，于是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P，到最后，很多人恐怕連成本都收不回！
先不說銷售口中的公司是否真實(shí)存在，單說公司規(guī)模，那是人家自己一步一個(gè)坑踏出來的，并不是因?yàn)橥读税⒗锲脚_才發(fā)展到今天的規(guī)模，說瘋狂投資平臺才走到今天這個(gè)位置，這簡直就是偷換概念。
并不是否認(rèn)阿里的價(jià)值，這么大的平臺，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎么投錢就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續(xù)海量燒錢的，流量都跑到人家那里，收到高質(zhì)量大客戶也不足為奇了，但是有幾個(gè)小公司能扛得住這么造？
而且現(xiàn)在在做阿里的人應(yīng)該心里都很清楚，現(xiàn)在的阿里越來越趨向C端發(fā)展，越來越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺，是一個(gè)道理，花錢未必就能得到多少詢盤或客戶，我們需要學(xué)會平臺以外的客戶開發(fā)能力，才能夠綜合穩(wěn)步發(fā)展。
還有現(xiàn)在一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象就是，很多公司連官網(wǎng)都不做了，就拿阿里店鋪當(dāng)官網(wǎng)，覺得平臺就花費(fèi)數(shù)萬了，再花幾千做個(gè)網(wǎng)站沒必要。
單一依靠平臺做外貿(mào)，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因?yàn)橛辛髁坎庞性儽P，你如果不燒P4P或者砸錢太少，自然沒多少流量，沒流量就代表不會有詢盤，沒詢盤就不會有訂單，所以，別說肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！
如果想要低成本穩(wěn)步發(fā)展，除了平臺，還可以參加展會（當(dāng)然展會成本最低也要數(shù)萬了，也不低），最好還要學(xué)會自主開發(fā)（基本上零成本，問題是，沒幾個(gè)人會，現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺，什么也不會）。
當(dāng)然，還有一條路，就是產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS，通過自主引流來獲取詢盤，這個(gè)和谷歌開發(fā)是不沖突的。
所以，問題的本質(zhì)并不是阿里還有沒有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運(yùn)營成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問題！
再說一個(gè)問題，平臺不是萬能的，不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個(gè)平臺的頭上，就像為什么公司不斷加大投入，外貿(mào)業(yè)績卻越來越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠通過平臺獲取很多詢盤，但是如果自身談判能力和引導(dǎo)能力太差，一樣無法拿下訂單，實(shí)現(xiàn)詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化，外貿(mào)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環(huán)節(jié)。
如果預(yù)算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因?yàn)槎嘁粭l路，多一個(gè)機(jī)會，但是不要完全被綁死在平臺上，現(xiàn)在很多是看不慣還逃不掉， 離不開的狀態(tài)！尤其是阿里培訓(xùn)活動，參加過的人應(yīng)該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢，所謂的“講師”講的東西什么水平，聽過的人也應(yīng)該很清楚，只有老板們還樂在其中，雞血其中，深信不疑。
但是與其天天在平臺發(fā)產(chǎn)品，燒錢，堆積關(guān)鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個(gè)官網(wǎng)，然后去用心經(jīng)營，去做好優(yōu)化和推廣，再通過SNS和SEO引流，來獲取詢盤，效果更好，比你在任何平臺引流量、轉(zhuǎn)化率都會更高。
當(dāng)然，平臺，官網(wǎng)都是比較被動的開發(fā)方式，比較主動的，就是上面講的SNS、展會以及谷歌開發(fā)了。
然而谷歌開發(fā)并不是字面這么簡單，可能很多人看到這個(gè)詞組會誤以為谷歌開發(fā)就僅僅是通過谷歌去搜索客戶，開發(fā)客戶，其實(shí)并不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開發(fā)涉及面很廣，除了基本的谷歌搜索，還會涉及到海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英等等多重調(diào)查分析，定位開發(fā)，是一個(gè)復(fù)雜但是系統(tǒng)化的綜合能力。想必看過Mike微信朋友圈或看過公眾號文章中學(xué)員反饋截圖的都很清楚這些開發(fā)能力的威力所在，效果不用我多言。
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