國際促銷國際人員促銷策略

時(shí)間：2023-06-21 16:27:01 | 來源：營銷百科

時(shí)間：2023-06-21 16:27:01 來源：營銷百科

國際促銷國際人員促銷策略：促進(jìn)銷售活動(dòng)的方式有四種：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。

企業(yè)的促銷策略可歸納為兩種：直接推動(dòng)策略和間接拉引策略。

（一）直接推動(dòng)策略

直接推動(dòng)策略是指企業(yè)用人員推銷的方式，通過一定的渠道，把產(chǎn)品和勞務(wù)推薦給消費(fèi)者來達(dá)到銷售目的的一種促銷方法，這種策略常用的方法有：

1.示范促銷法。

示范促銷法指通過舉辦展銷會(huì)、技術(shù)座談會(huì)等形式向顧客作示范表演來進(jìn)行實(shí)物推銷，以適應(yīng)人們的求實(shí)心理。

2.拜訪促銷法。

拜訪促銷法指推銷人員攜帶樣品或產(chǎn)品的目錄走訪顧客進(jìn)行推銷。通過面對(duì)面地洽談，介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題來排除消費(fèi)障礙，達(dá)到促銷目的。

3.服務(wù)促銷法。

服務(wù)促銷法即通過向用戶提供周到的售前、售中、售后服務(wù)來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4.網(wǎng)點(diǎn)銷售法。

網(wǎng)點(diǎn)銷售法指立足和健全銷售機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便顧客購買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

采用直接推動(dòng)策略，能把產(chǎn)品直接推向中間商或用戶，從而減少流通環(huán)節(jié)，縮短流通渠道；可以幫助零售商編制推銷說明書，指導(dǎo)和幫助銷售；可以直接向消費(fèi)者和用戶介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、途徑和使用法來指導(dǎo)消費(fèi)；能夠深入了解顧客的需求，迅速反饋信息，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品及營銷策略，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。但是企業(yè)需要擁有一批推銷人員，這加大了企業(yè)的營銷費(fèi)用。

適合采取推動(dòng)策略的產(chǎn)品一般是單位價(jià)值比較高、性能復(fù)雜，需要進(jìn)行示范操作的產(chǎn)品，適合某些用戶特點(diǎn)的產(chǎn)品，或者經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)少，可采取直接渠道銷售的產(chǎn)品，以及市場比較集中的產(chǎn)品。

（二）間接推動(dòng)策略

間接推動(dòng)策略指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等非人員的方式宣傳產(chǎn)品，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，吸引顧客購買的一種促銷方法。間接推動(dòng)策略在具體應(yīng)用中可采取以下幾種方法：

1.廣告促銷法

廣告促銷法即通過各種廣告和信函、訂單等向現(xiàn)有和潛在顧客發(fā)出信息，介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、價(jià)格，征求意見或說明訂貨方法，以擴(kuò)大銷售，這是間接推動(dòng)策略的最主要的手段。

2.邀約促銷法

邀約促銷法即舉辦各種專業(yè)性或綜合性的展銷會(huì)、訂貨會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)市場的單位代表和個(gè)人前來參加選購，使顧客看到真實(shí)產(chǎn)品來吸引顧客購買，如國際上的各種博覽會(huì)等。

3.代銷或試銷促銷法。

為解除目標(biāo)市場的商業(yè)企業(yè)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)的顧慮，提高其銷售積極性，生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)中間商，特別是零售商幫助代銷、試銷產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品盡快打開銷路。

4.信譽(yù)促銷法。

信譽(yù)促銷法即通過良好的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的服務(wù)，增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信任。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

采用間接推動(dòng)促銷策略，宣傳面廣，傳播速度快。如廣告，易于樹立企業(yè)形象，而營業(yè)推廣作為短期促銷行為吸引力大，但是它們也有一定的缺點(diǎn)，如廣告針對(duì)性不強(qiáng)，不能立即促成交易；公共關(guān)系對(duì)企業(yè)來說難以控制；營業(yè)推廣易使顧客產(chǎn)生懷疑等。

間接推動(dòng)促銷策略一般適合單位價(jià)值比較低的日用消費(fèi)品，操作簡單的方便產(chǎn)品，或者企業(yè)要求以盡快的速度將信息傳遞給用戶的產(chǎn)品，以及需要經(jīng)過多環(huán)節(jié)或長渠道流通的產(chǎn)品和市場范圍比較大的產(chǎn)品。