出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)序言

時(shí)間：2023-06-24 23:39:02 | 來(lái)源：營(yíng)銷百科

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出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)序言：2011年中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總額已經(jīng)突破3萬(wàn)億美元，其中出口貿(mào)易總額超過(guò)15000億美元，這使得中國(guó)成為世界上唯一與美國(guó)進(jìn)出口總額相當(dāng)?shù)陌l(fā)展中國(guó)家。然而，在2005年本書(shū)第一版序言中曾經(jīng)提到'如果從數(shù)量上來(lái)說(shuō)，中國(guó)已經(jīng)具備了國(guó)際影響力，但從貿(mào)易質(zhì)量上來(lái)講，中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力恐怕還達(dá)不到世界的前10名。從某種程度上講，我們的國(guó)家正在為他國(guó)辛苦打工，更多地扮演著世界加工車間的角色。這種角色除了創(chuàng)造驚人的就業(yè)機(jī)會(huì)外，從經(jīng)濟(jì)效益上講，還有很長(zhǎng)的路要走。樂(lè)觀地講，就是還有很大的發(fā)掘空間'。時(shí)至今日，我們非常欣喜地看到以華為、研祥、邁瑞為代表的少數(shù)技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)崛起；同時(shí)，我們也認(rèn)為本應(yīng)該有數(shù)量級(jí)更多的中國(guó)出口企業(yè)，他們掌握核心科技，創(chuàng)建自主渠道，在局部市場(chǎng)把自主品牌做得風(fēng)生水起。但現(xiàn)實(shí)是，目前這樣的企業(yè)在中國(guó)還是鳳毛麟角。更多的企業(yè)在2008年金融危機(jī)中因效益低下而倒閉或者處于倒閉的邊緣。
是什么導(dǎo)致中國(guó)出口的持續(xù)低質(zhì)量和低效益呢？
有很多學(xué)者撰文稱，是因?yàn)橹袊?guó)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏高技術(shù)含量的產(chǎn)品，缺乏高附加值的產(chǎn)品，也有學(xué)者認(rèn)為是因?yàn)槿鄙僮灾髌放啤Ｊ聦?shí)上，哪個(gè)企業(yè)不希望發(fā)展自己的核心技術(shù)，擺脫殘酷的競(jìng)爭(zhēng)？哪個(gè)企業(yè)不希望發(fā)展高附加值的產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn)？哪個(gè)企業(yè)不希望擁有自己的自主品牌，應(yīng)對(duì)OEM大客戶的苛刻要求？
然而問(wèn)題是，發(fā)展高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品需要現(xiàn)有產(chǎn)品的高額利潤(rùn)做研發(fā)投入支撐，發(fā)展自主品牌需要前期的投入。而前期的投入從哪里來(lái)？還是要靠高額的利潤(rùn)做支撐。
高額的利潤(rùn)從哪里來(lái)？筆者認(rèn)為踏實(shí)的做法還是要把目前的產(chǎn)品做精、做強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。此時(shí)營(yíng)銷也就成了企業(yè)做精、做強(qiáng)的唯一出路。著名的管理大師彼得·德魯克認(rèn)為，企業(yè)的第一任務(wù)是創(chuàng)造客戶，第二任務(wù)是創(chuàng)造客戶，第三任務(wù)還是創(chuàng)造客戶。以筆者的理解，創(chuàng)造客戶本質(zhì)上就是營(yíng)銷，或者說(shuō)，營(yíng)銷就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶。那么是不是可以說(shuō)中國(guó)出口的低質(zhì)量和低效益本質(zhì)上是由于出口企業(yè)創(chuàng)造客戶或者營(yíng)銷的能力太欠缺呢？至少筆者是這么認(rèn)為的。相對(duì)于歐美、日本和韓國(guó)的企業(yè)，中國(guó)的企業(yè)的確虧在營(yíng)銷上，而且是虧在國(guó)際營(yíng)銷上。
本書(shū)并沒(méi)有也不敢奢望幫助中國(guó)所有企業(yè)解決所有國(guó)際營(yíng)銷問(wèn)題，而是針對(duì)中小出口企業(yè)，緊緊圍繞國(guó)際營(yíng)銷中的出口營(yíng)銷，總結(jié)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并盡可能成為一個(gè)體系，或者是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)在出口營(yíng)銷領(lǐng)域尚無(wú)一本有效參考書(shū)的空白，為提升國(guó)家的出口質(zhì)量和效益貢獻(xiàn)自己的力量；同時(shí)此次再版，筆者也融合了一些出口營(yíng)銷的最新技術(shù)和理念，還有國(guó)際營(yíng)銷初級(jí)階段的一些實(shí)戰(zhàn)方法。
筆者要說(shuō)明的是，這本書(shū)絕對(duì)不是一本營(yíng)銷理論書(shū)。筆者企圖突破傳統(tǒng)的STP 4P營(yíng)銷理論的束縛，結(jié)合出口商在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中碰到的問(wèn)題和難題，總結(jié)自身的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，比如如何做國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查，如何尋找客戶，如何接觸客戶，如何通過(guò)溝通爭(zhēng)取客戶訂單等。所以這是一本'解決實(shí)際問(wèn)題'的圖書(shū)，而不是一本宣講理論的圖書(shū)。
另外，因?yàn)椴煌某隹谏虝?huì)碰到各不相同的問(wèn)題，所以筆者選取了其中最重要的、可借鑒性最強(qiáng)的問(wèn)題來(lái)講述，并且把所有的問(wèn)題都限定在營(yíng)銷問(wèn)題范圍內(nèi)，而很少涉及一些出口操作實(shí)務(wù)的內(nèi)容，所以這是一本純粹的出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)圖書(shū)，而不是出口實(shí)務(wù)操作圖書(shū)，后者大家在書(shū)店可以找到許多作為參考。
本書(shū)適用于哪些讀者呢？
首先是中國(guó)目前上百萬(wàn)的出口銷售人員。本書(shū)總結(jié)了很多客戶溝通的方法和技巧，包括如何尋找客戶，如何接觸客戶，如何獲取客戶的信任，如何爭(zhēng)取客戶訂單等，是目前市面上唯一詳細(xì)講述出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧的書(shū)籍。
其次是負(fù)責(zé)公司宣傳和展覽規(guī)劃的出口推廣人員。本書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、展覽營(yíng)銷和聯(lián)盟營(yíng)銷等章節(jié)就是為出口營(yíng)銷經(jīng)理做好推廣而撰寫(xiě)的。
最后是出口企業(yè)的管理層。他們可以參考本書(shū)的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，制定企業(yè)的出口營(yíng)銷戰(zhàn)略。
本書(shū)的閱讀建議： 1．雖然閱讀書(shū)籍不能取代現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，但是如果您在工作中遇到本書(shū)中提到的問(wèn)題，可以把本書(shū)當(dāng)做工具參考書(shū)來(lái)查詢，書(shū)中的一些建議，可以幫助您獲得直接的解決辦法，或者至少?gòu)淖髡叩乃悸分械玫絾l(fā)。
2．本書(shū)的每章基本獨(dú)立，可以單獨(dú)閱讀。而貫穿起來(lái)則將出口營(yíng)銷的很多重要方面基本覆蓋。
3．筆者向您重點(diǎn)推薦本書(shū)'客戶溝通策略'，因?yàn)楹芏嘧x者可能不夠重視其中的思路和方法。
4．本次改版，我們刪減了一些已經(jīng)得到普及的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，增補(bǔ)了搜索引擎優(yōu)化營(yíng)銷、海關(guān)數(shù)據(jù)情報(bào)營(yíng)銷等實(shí)用方法。
5．書(shū)中的部分表格，可以到http：／／www．globao．com．cn／free／下載。
6．另外，筆者建議讀者在條件允許的情況下，多多參加各種出口營(yíng)銷培訓(xùn)。與出口營(yíng)銷專家面對(duì)面地交流，能使讀者更加迅速、深刻地認(rèn)識(shí)和理解出口營(yíng)銷，迅速提高出口營(yíng)銷技能和市場(chǎng)拓展績(jī)效。
在此感謝在第一版本中不斷督促我的饒淑榮編輯，督促我更新內(nèi)容、分享新鮮思路和方法的馬超編輯，是她們的努力工作使得這本書(shū)延續(xù)新的生命；感謝我在國(guó)際營(yíng)銷道路上的第一位導(dǎo)師李勇超先生，從我參加工作的第一天起，他就給我灌輸全球化的營(yíng)銷觀念，我的很多理念和方法都有其影響；感謝戈絡(luò)寶團(tuán)隊(duì)蘇曉玲女士、楊佳樂(lè)先生、陳慧小姐，你們的思想和建議豐富了此書(shū)的內(nèi)容；感謝我美麗賢惠的妻子和寶貝女兒，是你們給了我幸福，讓我更有動(dòng)力回報(bào)社會(huì)；感謝一直關(guān)心這本書(shū)和戈絡(luò)寶的所有人，從心底感謝你們。我們的世界因?yàn)槟銈兌泳剩?
黃泰山
2012年5月