營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

時(shí)間：2022-01-14 13:30:01 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-01-14 13:30:01 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的定義：企業(yè)為了從顧客身上獲取利益，創(chuàng)造顧客價(jià)值和建立牢固的客戶關(guān)系的過(guò)程

整個(gè)過(guò)程主要分為以下五個(gè)步驟：
一、理解市場(chǎng)及顧客需求和欲望

A、研究顧客和市場(chǎng)

B、管理營(yíng)銷(xiāo)數(shù)信息和客戶數(shù)據(jù)

通過(guò)調(diào)研和客戶數(shù)據(jù)分析來(lái)發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)客戶的需求

二、設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

你只需要回答兩個(gè)問(wèn)題即可，第一個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品是需要服務(wù)哪些消費(fèi)者（市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)），資源是有限的，你不可能為所有的顧客提供服務(wù)，相反，我們需要把時(shí)間精力等放在那些我們能服務(wù)得好，能給企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值的顧客身上。第二個(gè)問(wèn)題：我怎么才能更好的服務(wù)我的目標(biāo)客戶

A、選擇要服務(wù)的客戶：進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)和瞄準(zhǔn)

• 具體的概念和分類(lèi)比較復(fù)雜，我舉個(gè)例子來(lái)闡述下細(xì)分市場(chǎng)，比如洗發(fā)水行業(yè)對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)就有：潘婷的女性市場(chǎng)，清揚(yáng)的男性市場(chǎng)等。

B、確認(rèn)價(jià)值方案：確認(rèn)差異化和定位

• 現(xiàn)在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，所以你要給你的客戶選擇你的一個(gè)理由，你跟其他的品牌產(chǎn)品有什么不一樣，是使用更加的方便，還是性能更好，又或者是其他？比如南孚電池為了和其他的品牌區(qū)分打的廣告語(yǔ)就是：一節(jié)更比6節(jié)強(qiáng)。

三、構(gòu)建卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)方案 4P

產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)：建立強(qiáng)勢(shì)品牌

定價(jià)：創(chuàng)造真正的價(jià)值

分銷(xiāo)：管理需求和供應(yīng)鏈

促銷(xiāo)：傳播價(jià)值方案

4P的詳細(xì)介紹我上一篇文章又詳細(xì)的講解，這里我就不再重復(fù)介紹了。

四、構(gòu)建獲利的關(guān)系和客戶滿意

A、客戶關(guān)系管理：和所選的客戶建立牢固的關(guān)系

客戶滿意 = 感知總利益 - 產(chǎn)品的總成本、預(yù)期

當(dāng)客戶感知的價(jià)格和客戶的預(yù)期差很小的時(shí)候，客戶只是覺(jué)得沒(méi)有吃虧，這個(gè)時(shí)候不了產(chǎn)生強(qiáng)烈的推薦欲望，當(dāng)當(dāng)客戶感知的價(jià)格和客戶的預(yù)期差很大的時(shí)候，客戶的滿意度就越高，這個(gè)時(shí)候就能產(chǎn)生口碑的傳播。提升客戶滿意度的方式有兩種，一種是增加客戶的感知總利益，比如樊登讀書(shū)一年的會(huì)員是365元，客戶通過(guò)使用APP使他的生活發(fā)了改變的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這365元，所以就有了樊登讀書(shū)的口碑傳播，超級(jí)裂變。

另外一種是降低產(chǎn)品的總成本和客戶的預(yù)期來(lái)達(dá)到客戶滿意，比如微信支付體現(xiàn)說(shuō)明是2小時(shí)內(nèi)搞定，把你的預(yù)期拉到了極低，但是實(shí)際情況只需要幾秒就體現(xiàn)成功。

所以想要老板和同學(xué)對(duì)你的態(tài)度改觀，一個(gè)很好的方式就是降低他們對(duì)你的預(yù)期，然后你超預(yù)期完成，比如承諾老板第3天提交PPT，第2天你就搞定。

B、合作伙伴關(guān)系管理：與營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立牢固關(guān)系

和分銷(xiāo)商等供應(yīng)鏈上的人處理好關(guān)系，因?yàn)檎嬲龑?duì)接客戶的是他們，而他們的服務(wù)和專業(yè)是直接影響客戶滿意。

五、從顧客那里獲取價(jià)值，以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶資產(chǎn)

A、獲取滿意的忠誠(chéng)顧客

• 客戶滿意是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的導(dǎo)向，通過(guò)客戶滿意來(lái)達(dá)到客戶的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)和推薦。

B、獲取終身客戶價(jià)值

• 終身客戶價(jià)值（客戶資產(chǎn)）是客戶為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的導(dǎo)向。什么是終身客戶價(jià)值，我打個(gè)比較簡(jiǎn)單的比喻，比如客戶單次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的利潤(rùn)是1000元，他每個(gè)月要買(mǎi)一次，假設(shè)他對(duì)你們品牌的忠誠(chéng)度是20年，那么這個(gè)客戶的終身客戶價(jià)值就是 1000 * 12 * 20 = 240000元

C、增加市場(chǎng)份額和客戶份額

這兩個(gè)表面上看起來(lái)差不多，其實(shí)在本質(zhì)上差別是非常大的，市場(chǎng)份額是以企業(yè)為導(dǎo)向，指某企業(yè)某一產(chǎn)品（或品類(lèi)）的銷(xiāo)售量（或銷(xiāo)售額）在市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品（或品類(lèi)）中所占比重：追求的是我在市場(chǎng)的占有率，假設(shè)今年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)有1億出貨量，而你品牌的出貨量在100萬(wàn)，那么你的市場(chǎng)占有率為10%。

而客戶份額是以客戶為導(dǎo)向，指一家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在一個(gè)顧客該類(lèi)消費(fèi)中所占的比重：追求的是客戶的忠誠(chéng)度問(wèn)題，比如該顧客在家電品類(lèi)的消費(fèi)在10萬(wàn)元，有5萬(wàn)是在你這買(mǎi)的，那客戶份額就是50%。

通常市場(chǎng)份額越高，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)；顧客份額給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。