正和島對話朱明躍：豬八戒網(wǎng)的百億估值從何而來？

時間：2023-02-02 04:52:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-02-02 04:52:01 來源：電子商務(wù)

9月7日上午9點(diǎn)，來自中國商界第一高端人脈與網(wǎng)絡(luò)社交平臺正和島的30余位島民走進(jìn)豬八戒網(wǎng)，參觀了解豬八戒網(wǎng)的發(fā)展歷程。豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO朱明躍為島民作主題演講：豬八戒網(wǎng)的百億估值從何而來?并且和大家一起交流創(chuàng)業(yè)心得。以下根據(jù)演講內(nèi)容整理，有刪節(jié)。

十年苦熬 顛覆商業(yè)模式終進(jìn)新階段

取經(jīng)十年，豬八戒網(wǎng)到底有什么經(jīng)驗(yàn)和重要的節(jié)點(diǎn)?2014年-2015年，我們完成了商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新，所以以此劃分了兩個階段。

豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人朱明躍給大家分享

第一階段：搭建平臺 傭金為王

2006—2014年，我一直認(rèn)為做平臺、收取傭金、收過路費(fèi)的模式，很性感，比媒體流量+廣告的盈利模式的天花板，這種天花板很低。一開始，豬八戒不是靠流量收費(fèi)，而是靠交易收取傭金。我們做的又是第三產(chǎn)業(yè)，服務(wù)行業(yè)的傭金規(guī)模很大，天高海闊。我們認(rèn)為傭金模式比廣告模式更好。

在傭金模式上我們堅(jiān)持了8年，2014年我們傭金收入大概7-8千萬，最后我們終于投降了。因?yàn)槲铱床坏蕉盖偷木€性增長，看不到這個拐點(diǎn)，對自己、對用戶、對投資人都沒法交代。資本投我們，就是希望我們能夠陡峭增長，要有上市在資本市場退出的可能性，逼得我們必須做出改變。

那么在第一階段，我們到底做的什么，走到了今天?外界對我們的解讀是，我們就是“苦”“熬”，這是IDG的李峰說說來的，11年他領(lǐng)投了666萬美元，當(dāng)時這筆價格有點(diǎn)高，內(nèi)部投委會不好過，逼著李峰講出一個豬八戒值得投資這么多的理由。

07年IDG本來已經(jīng)給豬八戒網(wǎng)判了死緩，但11年又要出手666萬來投資。李峰思維很快，但希望講話的時候閉著眼睛解釋說：因?yàn)樨i八戒是熬出來的，兩個字，苦熬。

因?yàn)樵谥貞c這么一個互聯(lián)網(wǎng)貧瘠的地方，如果不是苦熬，就不可能到現(xiàn)在。后來，我發(fā)現(xiàn)不對，表面道盡了創(chuàng)業(yè)的辛酸，但未說到重點(diǎn)，因?yàn)榭喟镜钠髽I(yè)，比豬八戒更會熬的企業(yè)非常多。很多隱形冠軍企業(yè)，一熬就是10多年。

熬的背后到底是什么呢?過去一路狂奔中，我們都沒有來得及總結(jié)思考。但這些東西對于未來，就是我們需要傳承和堅(jiān)持的。這些底層的東西是需要被總結(jié)出來，特別是在人員規(guī)模變大(3000多人)、文化被稀釋的情況下，很有用，很有借鑒作用。苦熬背后的力量，我們總結(jié)如下：

一：以萬變應(yīng)不變 創(chuàng)新永遠(yuǎn)是源動力

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)面對的不斷變化的場面，潮起潮落，創(chuàng)業(yè)初期，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫復(fù)蘇到崛起到現(xiàn)在的風(fēng)起云涌，一波一波的行情，一波一波的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)概念在潮起潮落，高速變化的環(huán)境和速度是越來越快的。06、07年，我聽說，互聯(lián)網(wǎng)3個月是一個朝代的時候，我覺得是危言聳聽，但今天看到，卻是對的。

內(nèi)部來說，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成長，幾個媒體人無知者無罪，一個猛子扎進(jìn)來，才發(fā)現(xiàn)，不是那么簡單。例如，面對居委大媽、面對稅務(wù)局、面對VC，他們見多的創(chuàng)業(yè)者比鳥還多。

每次從IDG出來，就有種缺氧的感覺，當(dāng)熊曉鴿送我出電梯時，都有種騰云駕霧的感覺?？慈龔堌?cái)務(wù)表、去調(diào)節(jié)創(chuàng)業(yè)者家庭矛盾，我們都是始料未及的。

進(jìn)來后，我們才發(fā)現(xiàn)拿了一手爛牌，以為是做了個平臺，但服務(wù)企業(yè)的服務(wù)都是非標(biāo)、低頻的，且都是分散的，這個生意沒法做。

在商業(yè)教科書上，中小微企業(yè)的生意是死亡地帶，大企業(yè)的生意更好做，傳統(tǒng)教科書教是渠道、4P，這個4P在我們這里，1P都沒用。2C好做俗話說，買的沒有賣的金。因?yàn)橄M(fèi)者是感性消費(fèi)。

TO大B好做，TOC好做，中間的死亡地帶就是我們的TO小B，這是一片死海，我們作為創(chuàng)業(yè)者，只能以萬變應(yīng)不變。不變：服務(wù)交易平臺的方法不變，企業(yè)精神不變，其他都可以變。我們變的都是產(chǎn)品模式。7年騰云行動都失敗了，但我們成為了行業(yè)第一，成為了橋頭堡。

在產(chǎn)品層面做了很多變化，以為是一人懸賞、多人投標(biāo)，但1人中標(biāo)，其他人就浪費(fèi)了。買方套高，賣方作假。慢慢增加了招標(biāo)模式，從比價格、到比實(shí)力。

再后來，我們又改善，借鑒實(shí)體電商的模式，把傳統(tǒng)線下搬到線上，這種淘寶模式。人的能力照樣可以包裝成商品，放在虛擬貨架上。店鋪的雇傭交易占我們交易的70%以上。

不創(chuàng)新會是什么結(jié)果?我們的競爭對手，是懸賞威客的創(chuàng)造者，他們的網(wǎng)站，從創(chuàng)立到現(xiàn)在一成不變，他篤定認(rèn)為他們的模式是未來，就是不變。結(jié)果是，他還活著，但他已經(jīng)死了。網(wǎng)站還能打開，大心已經(jīng)死了。

我們的團(tuán)隊(duì)不可能個個都是精英，我們面對的就是越來越變化的世界。我們只有變化才能求得生存。我們的價值觀很重要的一條就是“以不變應(yīng)萬變”。這個團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗中學(xué)會了戰(zhàn)斗，他的問題，已經(jīng)轉(zhuǎn)危為機(jī)。

二、商業(yè)價值與社會價值并重

為什么說是價值?我們一群記者出來創(chuàng)業(yè)，我們不懂創(chuàng)業(yè)、公司、融資，但我們懂價值、懂商業(yè)、懂未來、懂情懷。我們這個記者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們這個平臺不單是個生意，是個事業(yè)，不僅有商業(yè)價值，更有社會價值。

我是第一個首席記者，我跟我們當(dāng)時總編(現(xiàn)在已經(jīng)退休)提辭職時，他不相信，以為我要跳槽，我跟他說，我要做的不是生意，而是事業(yè)，只有社會價值不賺錢，那是政府的事、是公益的事，我要做的是既有社會價值、也要有商業(yè)價值。當(dāng)時，我認(rèn)為只有一個月有10萬塊的交易，我就有2萬，100萬的交易就有20萬，一開始想得很天真。

現(xiàn)在我們一天就能做到5000萬，差距實(shí)在太遠(yuǎn)。我這個平臺，如果每天100萬的交易，我賺20萬，剩下80萬都是我們的服務(wù)商拿走了，我們幫助了他們。我們一開始弄了一個不知天高地厚的口號：豬八戒的革命工作就是掀起工作的革命。

還搞了一堵簽名墻。記者創(chuàng)業(yè)的地方，就是好的地方是，能看到未來，壞的就是，動不動就講情懷。每天100萬的成交目標(biāo)，在09、10年左右就實(shí)現(xiàn)了。

我們要的成本、投入、收入、利潤，還是差距太遠(yuǎn)。成本投入太大，是一個無底洞，成本曲線始終居高不下，我們算最會花錢、最省的人，500萬天使投資，我們用了4年。

但成本曲線始終高過收入曲線，這是很艱難的。我們天天在資本面前吹牛，但我們發(fā)現(xiàn)，慘淡的財(cái)務(wù)現(xiàn)實(shí)。我們最慘的是，我們平臺是收入還不及我們平臺上的企業(yè)收入多。

讓人歡喜讓人憂，我們雖然不掙錢，但我們的商家掙錢了，有人從個人接單，但慢慢開始他們成立了公司。我們的競爭對手開始心里不平衡，開始打壞主意，因此平臺自己開始在平臺外做設(shè)計(jì)公司，表面解決了現(xiàn)實(shí)，財(cái)務(wù)改善很快。

但長期來說，這個平臺商家不是傻子，好賺的錢都賺不到，這個平臺越做越小，優(yōu)質(zhì)的商家轉(zhuǎn)到了豬八戒。他們慢慢從平臺轉(zhuǎn)成了一家公司。他們做了現(xiàn)實(shí)的選擇。

我們公司內(nèi)部也在做選擇，突然有一天員工投訴，我們的團(tuán)隊(duì)的一個中層管理者，他是做訂單分配的，他悄悄的在美美百貨租了個辦公室搞了個建站的公司，把肥肉交給自己的公司接單，他犧牲了平臺的利益。

我們的決定是，把這個管理者干掉，把不舉報他的管理團(tuán)隊(duì)全部干掉了。他本來是非常有影響力的一個人，可能他并沒有做過多的利益輸送，但這是我們的底線，我們不僅想做賺錢的生意，更多是做個平臺，做一份事業(yè)。

我的目標(biāo)是讓我們的商家有錢可賺，這是我們公司內(nèi)部有極大震撼的事情。最艱難的時候，我們都在堅(jiān)信一個平臺價值的力量。

如果商家都有錢可賺，有業(yè)可創(chuàng)，我堅(jiān)信我們的平臺就是有價值的。15年決定免傭的時候，有我們的商家，來找我說，你們不能免用，你用免傭要是垮掉了怎么辦。

為此，我們搞了個火鍋宴，一個不請自來的商家說，來看我們死沒死，他是一個80后富二代，父親看不上，但他還是有自我認(rèn)識的，他發(fā)現(xiàn)豬八戒能賺錢，營銷發(fā)帖都能賺錢，他糾結(jié)了一幫酒肉朋友，做營銷發(fā)帖，后來慢慢成立了公司，他父親終于認(rèn)可他，說兒子辦公樓任你挑，不收錢，但他拒絕了父親，找回了面子和尊嚴(yán)。一個平臺居然有這種教化的力量，我發(fā)現(xiàn)很了不起。

這是我們創(chuàng)業(yè)初期一直堅(jiān)持的兩點(diǎn)“以不變應(yīng)萬變”“價值”，這種篤定的信仰，來自于用戶身上汲取的力量而非忽悠。傳銷公司的打雞血的方式是不對的，忽悠一個用戶再去忽悠下一個，然后再也不敢見上一個用戶。都在講未來，但這是創(chuàng)業(yè)者和傳銷者最大的不同，在用戶身上汲取力量。

第二階段：傭金有毒 顛覆創(chuàng)新

剛才說了第一個階段，現(xiàn)在我們來說第二階段。通過前面摸索的8年，我們終于明白，傭金有毒。

于是2014年我們開始嘗試降傭金，到2015年免傭金，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)百億估值，拿到26億投資。因?yàn)閺氐椎膭?chuàng)新，使得我們有閃電擴(kuò)張的基礎(chǔ)，這是我理解中的不同的階段。

2014、2015年是第二階段的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，很多人以為是天上掉餡餅，我們拿到了大額資金，免傭開始燒錢，這個故事的腳本是錯的。實(shí)質(zhì)上是，傭金模式表面很好，實(shí)際很爛，非標(biāo)的產(chǎn)品，收過路費(fèi)的模式已經(jīng)不靠譜了?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，不做功，收入也該是陡峭的，但因?yàn)槲覀兪欠菢?biāo)的服務(wù)，還是一直收入慘淡。

七次騰云 轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺戰(zhàn)略

我們想過很多方法，七次騰云行動，希望促成成交。我們在沒有圍城的世界，試圖筑起一道圍墻，但用戶不是羊群，不是任我們宰割，我們才發(fā)現(xiàn)華山只有一條路，商業(yè)模式必須變。

我們騙進(jìn)來好多錢，B輪剛進(jìn)來，我們就把傭金免了，財(cái)務(wù)斷崖式下跌，他們反正已經(jīng)入局，只能陪著我們玩。但我們需要接鼓傳花，接著來融資，好多公司死在資金的路上。14年我們先降，從20%-10%-5%，我們已經(jīng)把底褲都托給他了，但還是該跳單就跳單，該私奔就私奔。

信仰缺失的社會，沒有神明，他們不在意我們平臺的努力。我們不僅向商業(yè)模式投降，也像我們的用戶投降。我們必須找到替代式的收入來源。14年開始尋找，開始做知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)，設(shè)計(jì)交易免費(fèi)，但知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)收費(fèi)，14年知識產(chǎn)權(quán)幾個月我們收入了1000萬，15年實(shí)現(xiàn)單月收入過千萬，16年實(shí)現(xiàn)單日收入過千萬。

在知識產(chǎn)品領(lǐng)域：商標(biāo)、產(chǎn)品、法務(wù)等，這塊今年我們能實(shí)現(xiàn)幾個億的營收。知識產(chǎn)權(quán)這一口井，就替代了我們傭金時代的所有營收。設(shè)計(jì)完成后，要印刷，我們進(jìn)入了印刷環(huán)節(jié)。

交易只是入口 人才是核心

有了數(shù)據(jù)、用戶，就有了商業(yè)模式，想想我們的用戶還需要什么服務(wù)。中歐教授說：傳統(tǒng)教科書說，企業(yè)必須要專注核心競爭力，但新的時代，專注核心競爭力是基礎(chǔ)，我們還可以圍繞用戶和數(shù)據(jù)，去研究新的需求，去研究非核心競爭力。這是整合的時代，我們可以整合資源去服務(wù)。

以前是圍繞核心競爭力，去提供產(chǎn)品和服務(wù)。這個時代是圍著用戶轉(zhuǎn)，而非圍著核心競爭力轉(zhuǎn)，新的商業(yè)世界是，你的用戶需要什么，你就去整合進(jìn)來。用戶他需要什么，你能不能滿足才是重要的。

當(dāng)初傭金時代，我們沉淀了很多用戶數(shù)據(jù)。慢慢從收傭金的模式，變成了靠用戶賺錢的模式。我們拿著新的故事腳本去跟資本市場講，才有了去年6月26億融資，110億估值。有人問：憑什么豬八戒能融資26億?是不是政府拿房子抵的?我答到：我們憑什么不行，而是26億資金已經(jīng)到賬。

去年到今年，500人到3600人，去年只有重慶，現(xiàn)在30個地方有我們的園區(qū)，很多地方都有我們的園區(qū)。我們的產(chǎn)品線，圍繞企業(yè)全生命周期做服務(wù)，版權(quán)、商標(biāo)、交易、金融等。很多人認(rèn)為，無非是我們拿了26億，快速燒錢唄。但這么花錢、擴(kuò)張的情況下，我們還有利潤，今年估計(jì)有3個億的利潤。

新的布局(地域、團(tuán)隊(duì))短時間收不回成本情況下，我們還有利潤。時間是一個平臺最大的壁壘，我們積累的用戶數(shù)據(jù)和平臺體系，使得我們有未來。在資本力量的幫助下，我們走得更好。我們做了一十幾億的產(chǎn)業(yè)基金，使得我們快速的成長。島鄰中，如果有企業(yè)服務(wù)生態(tài)領(lǐng)域的企業(yè)，我們都可以交流合作。