三步管好“掃街”，玄訊揭秘快消企業(yè)必看的外勤銷售管理技巧

時(shí)間：2023-02-08 09:32:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-08 09:32:02 來(lái)源：電子商務(wù)

終端是企業(yè)的生命線，掌控終端要靠銷售鐵軍“掃街”!

傳統(tǒng)快消品成功大多是以深度分銷或深度協(xié)銷模式構(gòu)建起來(lái)的渠道終端團(tuán)隊(duì)，這個(gè)隊(duì)伍對(duì)于大品牌而言，往往是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的大部隊(duì)鎮(zhèn)守著終端主流銷量! 終端銷量依靠深度分銷(協(xié)銷)掃街鐵軍支撐，在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)，從而達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的。

每天早上主管必須計(jì)劃當(dāng)天的掃街區(qū)域，并確定大致路線走向。否則，如果一周僅統(tǒng)一進(jìn)行一次計(jì)劃，很可能在周三業(yè)務(wù)代表就會(huì)被惰性所控制，導(dǎo)致完成任務(wù)速度拖拉。業(yè)務(wù)代表每天掃街前要檢查當(dāng)天要帶的表格、地圖及工具，要帶出60張或更多的拜訪登記表。在掃街時(shí)通常以大路為主線靠右行走，從何處離開主線就從何處回到主線，繼續(xù)沿主線前進(jìn)，防止大面積錯(cuò)過(guò)街區(qū)，也可以減少回頭重返的工作量。

三步就能做好“掃街”，玄訊快銷100助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)終端銷售過(guò)程精細(xì)化管理!

過(guò)去，業(yè)務(wù)人員在完成拜訪等工作的時(shí)候往往缺乏自覺性，拜訪真實(shí)性得不到保障，拜訪效率也很低下。但是現(xiàn)在，大部分工作都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電子化，業(yè)務(wù)人員的走店行為得到了規(guī)范，拜訪效率也提高了。那么，當(dāng)“掃街”遇上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的管理模式，又會(huì)有怎樣的成效呢?

首先，玄訊快銷100把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式加入到“掃街”行動(dòng)中，主管人員制定拜訪計(jì)劃時(shí)工作就會(huì)變得更輕松、科學(xué)。主管人員在線就可輕松規(guī)劃下屬的每日拜訪路線，無(wú)需每天人工制定路線，規(guī)劃一次受用一年，大大減少了管理人員的工作量。路線變動(dòng)調(diào)整也很便捷，最重要的是還能根據(jù)在線地圖上終端之間的位置關(guān)系給業(yè)務(wù)人員制定出最優(yōu)的路線，讓業(yè)務(wù)人員少走彎路，提升拜訪效率。

其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓業(yè)務(wù)人員在終端市場(chǎng)的“掃街”工作也更加高效、規(guī)范，業(yè)務(wù)人員按照玄訊快銷100中固化的拜訪八步驟來(lái)執(zhí)行店面工作，到店定位拍照上傳，通過(guò)水印拍照實(shí)時(shí)上傳進(jìn)行店內(nèi)陳列檢查，完成每個(gè)拜訪工作后，實(shí)時(shí)上傳拜訪數(shù)據(jù)，形成拜訪明細(xì)供管理人員審查，不怕業(yè)務(wù)人員再投機(jī)取巧、謊報(bào)信息，有效規(guī)范其拜訪行為。

最后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的“掃街”，除了讓拜訪計(jì)劃路線更科學(xué)有效，讓拜訪執(zhí)行更規(guī)范高效，還能對(duì)整個(gè)拜訪過(guò)程形成可視化的監(jiān)督，通過(guò)玄訊快銷100“工作軌跡+拜訪時(shí)間軸”雙保險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，不但能及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跳訪、漏訪的問(wèn)題，還能快速獲取業(yè)務(wù)人員在A類、B類、C類等不同類型門店的店內(nèi)停留時(shí)間，得出不同類型門店的最佳拜訪時(shí)長(zhǎng)，從而優(yōu)化拜訪路線，分配最合理的每日拜訪數(shù)量，通過(guò)銷售過(guò)程的精細(xì)化管理量化過(guò)程指標(biāo)，最終驅(qū)動(dòng)銷售管理效率的提升。

走進(jìn)徐福記的終端銷售過(guò)程精細(xì)化管理之路，校驗(yàn)“掃街”成效!

東莞徐記食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱徐福記)，創(chuàng)始于1992年，專注于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)糖果、糕點(diǎn)、沙琪瑪、巧克力及果凍布丁等糖點(diǎn)休閑食品，擁有三十多種產(chǎn)品，散、包裝類超過(guò)1000多個(gè)款式，自1998年以來(lái)在國(guó)內(nèi)糖果市場(chǎng)上的銷售額與占有率一直穩(wěn)居首位。徐福記在全國(guó)擁有138個(gè)銷售分公司，9000多名銷售人員，4000多名促銷人員;擁有1800多名代理商，16000多名盤商，覆蓋全國(guó)22個(gè)營(yíng)銷區(qū)域28萬(wàn)多家終端門店，年銷售額100多個(gè)億人民幣。

徐福記在全國(guó)擁有24萬(wàn)多家盤經(jīng)終端小店，占據(jù)了所有終端數(shù)量的86%，店面工作的精細(xì)化管理成為徐福記持續(xù)營(yíng)收的保障。然而銷售人員常常偷工減料，簡(jiǎn)化店面執(zhí)行步驟，在這種情況下，如何有效地管控店面工作，確保工作按質(zhì)按量完成，成為徐福記的管理訴求;徐福記9000多名銷售人員，人員多、管理難度大，銷售人員外勤拜訪的執(zhí)行真實(shí)性、有效性成為又一管理難點(diǎn);此外，徐福記有1000多個(gè)SKU產(chǎn)品，包裝、散裝樣式繁多，下單的時(shí)候需要反復(fù)確定產(chǎn)品種類和樣式，訂單錄入過(guò)程容易出錯(cuò)、訂單發(fā)貨周期較長(zhǎng)，如何簡(jiǎn)化訂單錄入工作、提升訂單流轉(zhuǎn)效率也自然成為徐福記的管理訴求之一。

面對(duì)終端銷售管理的難點(diǎn)訴求，移動(dòng)信息化解決方案首先成為徐福記的選擇，并通過(guò)玄訊快銷100移動(dòng)營(yíng)銷管理平臺(tái)構(gòu)建終端銷售過(guò)程精細(xì)化管理。

首先，玄訊快銷100幫助徐福記實(shí)現(xiàn)店面工作精細(xì)化管理：玄訊快銷100幫助徐福記固化11個(gè)門店拜訪步驟，每個(gè)步驟形成規(guī)范的拜訪表單，銷售人員無(wú)法篡改拜訪內(nèi)容，拜訪信息需實(shí)地取證實(shí)時(shí)上傳，拜訪步驟是否人為簡(jiǎn)化一目了然，上線系統(tǒng)一個(gè)月，盤經(jīng)終端的日拜訪平均數(shù)就從15家提升到30家。

其次，玄訊快銷100幫助徐福記實(shí)現(xiàn)工作流程精細(xì)化管理：通過(guò)玄訊快銷100，徐福記形成了日拜訪路線-日拜訪執(zhí)行-日拜訪統(tǒng)計(jì)分析工作流，整個(gè)流程清晰透明，管理人員可視化監(jiān)控每個(gè)流程細(xì)節(jié)，銷售人員脫崗一分鐘即被發(fā)現(xiàn)，上線系統(tǒng)一個(gè)月，銷售人員的拜訪完成率從70%提升到96%。

最后，玄訊快銷100幫助徐福記實(shí)現(xiàn)終端訂單流程精細(xì)化管理：通過(guò)玄訊快銷100幫助徐福記實(shí)現(xiàn)了將1000多個(gè)SKU產(chǎn)品自動(dòng)關(guān)聯(lián)訂單，訂單錄入出錯(cuò)率極小，銷售人員移動(dòng)快捷下單，主管人員在線審核訂單，經(jīng)銷商在線處理訂單發(fā)貨，形成訂單閉環(huán)管理，訂單的流轉(zhuǎn)效率大大提高。上線系統(tǒng)一個(gè)月，終端訂單日平均量提升15%，終端訂單發(fā)貨周期從一周縮短到一天。

隨著快消品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)逐漸集中在產(chǎn)品和價(jià)格兩個(gè)方面。企業(yè)靠銷量奪取市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額是品牌的支撐點(diǎn)，沒有市場(chǎng)份額就沒有品牌，如何擴(kuò)大銷量、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額成為快消品企業(yè)的重中之重。終端作為整個(gè)分銷市場(chǎng)的核心，只有抓住了終端才能抓住市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的銷量，采用人海戰(zhàn)術(shù)全面覆蓋終端市場(chǎng)以及進(jìn)行終端精細(xì)化拜訪也就成為了企業(yè)的共識(shí)。為此，筆者也希望通過(guò)介紹玄訊快銷100領(lǐng)先的移動(dòng)信息化外勤終端銷售管理模式，以及在徐福記企業(yè)的成功實(shí)踐，能為那些終端銷售管理問(wèn)題頻發(fā)、終端業(yè)績(jī)萎靡不振的企業(yè)帶來(lái)提升改進(jìn)的良方。