微軟八年轉(zhuǎn)折近尾聲 總結(jié)向云轉(zhuǎn)型54條經(jīng)驗(yàn)

時(shí)間：2023-02-11 11:09:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-11 11:09:01 來源：電子商務(wù)

2016年7月14日，歷時(shí)三天的微軟全球合作伙伴大會(huì)WPC 2016在加拿大多倫多落下帷幕，來自全球144個(gè)國(guó)家的16，000名軟件開發(fā)商(ISV)、系統(tǒng)集成商(SI)、增值分銷商(VAR)以及新一代云服務(wù)商(CSP)等匯聚一堂，他們也是全球最活躍、最頂尖的云計(jì)算生態(tài)代表。

2016微軟全球合作伙伴大會(huì)吸引了144個(gè)國(guó)家的云解決方案商參會(huì)

在本次合作伙伴大會(huì)上，微軟發(fā)布了合作伙伴“紅寶書”——《當(dāng)代微軟合作伙伴系列：解決方案商如何在云世紀(jì)成功》。這本與IDC合作的書，歷時(shí)4年完成，每年耗資上百萬(wàn)美元、定向調(diào)研全球近800個(gè)合作伙伴(以歐美市場(chǎng)為主)向云轉(zhuǎn)型的實(shí)踐，從中抽取數(shù)據(jù)與事實(shí)，形成了一個(gè)愿景加四大行動(dòng)規(guī)劃以及54條指導(dǎo)意見的綱領(lǐng)性文件，具體而詳盡的指出了向云轉(zhuǎn)型之路。

此時(shí)距離微軟發(fā)布第一代Azure公有云已八年之久，期間經(jīng)歷了大規(guī)模的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和領(lǐng)導(dǎo)人更迭。經(jīng)歷八年艱苦大轉(zhuǎn)折，微軟基本完成了產(chǎn)品與服務(wù)的更迭與布局，奠定了自己在新世紀(jì)的平臺(tái)型定位。接下來，微軟將批量推動(dòng)合作伙伴轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)全球進(jìn)入云世紀(jì)。

八年大轉(zhuǎn)折開始收關(guān)

微軟云與企業(yè)執(zhí)行副總裁Scott Guthrie

2008年，微軟發(fā)布了第一代Azure公有云。8年后，微軟云與企業(yè)執(zhí)行副總裁Scott Guthrie在WPC 2016年宣布，微軟已經(jīng)在全球建成了34個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域，比AWS和谷歌的云數(shù)據(jù)中心區(qū)域的總和還多。

就在不到一年前的2015年9月，Scott訪華時(shí)曾提到當(dāng)時(shí)微軟在全球有19個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域，這就意味著在之后不到一年的時(shí)間里微軟又興建了15個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域，接近前7年建設(shè)的總和。一個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域可能包含多個(gè)數(shù)據(jù)中心，在WPC 2016上Scott展示了一個(gè)在建的美國(guó)東部數(shù)據(jù)中心區(qū)域下屬數(shù)據(jù)中心，該數(shù)據(jù)中心綿延一英里、計(jì)劃容納70萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器。

盡管Scott沒有透露微軟公有云目前到底運(yùn)營(yíng)著多少臺(tái)服務(wù)器，只是說已經(jīng)達(dá)到數(shù)百萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，但按照現(xiàn)在每年數(shù)十億美元規(guī)模的投入來計(jì)算，微軟很快將逼近千萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器大關(guān)，這將讓微軟成為事實(shí)上的公有云霸主。與AWS亞馬遜云和谷歌相比，微軟是唯一具有企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的超大規(guī)模公有云服務(wù)商。

微軟Azure最開始發(fā)布的時(shí)候就是通用PaaS平臺(tái)，在2013年才正式發(fā)布了IaaS層。因?yàn)镻aaS層實(shí)際上是面向應(yīng)用的開發(fā)層，也就是“操作系統(tǒng)”層，因此微軟Azure的定位與目標(biāo)就是公有云的“操作系統(tǒng)”。換句話說，如果把全球看成一臺(tái)虛擬計(jì)算機(jī)的話，它的操作系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣?隨著微軟建成34個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域、覆蓋上百個(gè)國(guó)家和地區(qū)，可以說微軟已經(jīng)有足夠的實(shí)力問鼎這個(gè)全球化的統(tǒng)一“操作系統(tǒng)”。

在這34個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域的物理基礎(chǔ)上，微軟除了推出Azure公有云的PaaS和IaaS平臺(tái)外，還相應(yīng)推出了Windows-as-a-Service的Windows 10、Office-as-a-Service的Office 365、可在混合云環(huán)境中運(yùn)行的數(shù)據(jù)庫(kù)SQL Server 2016、ERP&CRM-as-a-Service的Dynamic 365，微軟的主力產(chǎn)品已經(jīng)全線遷移到云端。面向私有云環(huán)境的AzureStack目前已經(jīng)有了技術(shù)預(yù)覽版，預(yù)計(jì)將在2017年與戴爾、HPE和聯(lián)想三大主流服務(wù)器商合作推出一體機(jī)產(chǎn)品，Windows Server 2016及System Center 2016也將在今年秋季面世。

在智能終端硬件業(yè)務(wù)方面，微軟已經(jīng)在Surface產(chǎn)品線大獲成功，還在不斷推出各種新的Surface終端產(chǎn)品。盡管在手機(jī)產(chǎn)品方面的進(jìn)展并不順利，但傳言將于2017年發(fā)布的Surface Phone呼聲非常高，有望在高端智能手機(jī)市場(chǎng)挽回局面。而HoloLens已經(jīng)于2016年2月推出了開發(fā)版，微軟也在WPC 2016上鼓勵(lì)合作伙伴嘗試開發(fā)基于HoloLens的商用解決方案。

總體來看，除了一小部分產(chǎn)品將在2016年下半年和2017年更新及推出外，微軟的主要產(chǎn)品已經(jīng)完成了向云轉(zhuǎn)型的過程，34個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域已經(jīng)完成了全球化的云基礎(chǔ)設(shè)施布局。接下來就是要讓全球的軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、增值分銷商等全面向云轉(zhuǎn)型，形成一個(gè)堪比Windows時(shí)代的全球生態(tài)體系——這就是WPC 2016這個(gè)時(shí)間結(jié)點(diǎn)的劃時(shí)代意義所在。

云解決方案商如何贏?IP!

微軟全球合作伙伴集團(tuán)執(zhí)行副總裁Gavriella Schuster

在整個(gè)WPC 2016上，傳遞的一個(gè)明確的信息，就是如果合作伙伴想要真正贏在云世紀(jì)，就必須要開發(fā)自己的IP產(chǎn)品。根據(jù)IDC在2016年的研究指出，云合作伙伴有四種商業(yè)模式，其中轉(zhuǎn)售云資源只能獲得15%的毛利潤(rùn)、專業(yè)服務(wù)可獲35%的毛利潤(rùn)、管理服務(wù)(MSP)可獲45%的毛利潤(rùn)，而基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)(IP)的毛利潤(rùn)高達(dá)70%。

什么是基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的IP產(chǎn)品?簡(jiǎn)單理解，就是在微軟云資源的基礎(chǔ)上，開發(fā)針對(duì)垂直行業(yè)或特定場(chǎng)景的可產(chǎn)品化軟件或解決方案。“紅寶書”指出，在向云轉(zhuǎn)型的過程中，ISV/SI/VAR/CSP們要盡量避免為企業(yè)客戶提供大量定制化的服務(wù)，而盡量以模塊化的產(chǎn)品和解決方案來節(jié)省人力、物力與成本。

換言之，也就是微軟的合作伙伴們要具備代碼開發(fā)的能力，一旦開發(fā)了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和解決方案，就能不斷的重復(fù)銷售而且還具備了差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。Mactores是一家成立于2003年美國(guó)軟件開發(fā)商，該公司面向金融業(yè)、制造業(yè)、健康醫(yī)療等提供行業(yè)軟件產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人Balkrishna Heroor介紹說，Mactores按行業(yè)來設(shè)計(jì)模塊化的軟件產(chǎn)品，這樣就可以根據(jù)特定客戶需求來靈活組裝模塊。

Forceworks是一家CRM解決方案軟件商，曾是Salesforce.com的CRM合作伙伴。當(dāng)微軟推出Dynamics CRM Online后，F(xiàn)orceworks看到成本方面的優(yōu)勢(shì)以及微軟對(duì)于合作伙伴的支持力度，于是轉(zhuǎn)向了微軟云。公司創(chuàng)始人Steve Mordue介紹說，F(xiàn)orceworks基于Dynamics CRM Online面向中小企業(yè)推出了定制化的CRM云套件產(chǎn)品，“銷售額一下子就上去了”。

自主知識(shí)產(chǎn)品的IP產(chǎn)品不僅讓微軟的合作伙伴獲得高利潤(rùn)，而且還創(chuàng)造了一種全新的合作伙伴模式，即Partner-to-Partner(P2P)模式。這種P2P模式主要是把合作伙伴的IP產(chǎn)品平臺(tái)化，供其它合作伙伴在之上再開發(fā)或包裝新的模塊，又或者是以O(shè)EM貼牌加上本地專業(yè)支持服務(wù)，又或者就是直接轉(zhuǎn)售產(chǎn)品到特定的區(qū)域市場(chǎng)。

Forceworks除了直接銷售自己的IP產(chǎn)品外，現(xiàn)在也通過全球180個(gè)微軟的合作伙伴，向不同地區(qū)的市場(chǎng)銷售自己的產(chǎn)品。LiveTile是一家成立于2014年的澳大利亞軟件公司，主要基于SharePoint和Office 365提供企業(yè)內(nèi)網(wǎng)和員工數(shù)字化協(xié)作的設(shè)計(jì)與開發(fā)平臺(tái)。LiveTile根據(jù)潛在用戶需求，把SharePoint、Office 365和Azure的不同能力打包成一個(gè)一個(gè)的模塊，以無(wú)須開發(fā)代碼的點(diǎn)擊和拖拽方式讓其它軟件公司能輕松為企業(yè)定制化內(nèi)網(wǎng)。在WPC 2016上，LiveTile還推出了LiveTile Cloud，以SaaS方式進(jìn)一步推廣自己的設(shè)計(jì)平臺(tái)。

hanu軟件是一家成立于2002年美國(guó)軟件開發(fā)商，在印度有離岸解決方案交付中心，該公司的管理服務(wù)(Managed Services)可被貼白牌轉(zhuǎn)售，主要模塊包括公有云評(píng)估、Azure技術(shù)架構(gòu)技術(shù)與實(shí)施、負(fù)載遷移規(guī)劃、數(shù)據(jù)庫(kù)管理及性能優(yōu)化、高性能混合云解決方案、Azure安全與治理等。

在WPC 2016上，有多家微軟的合作伙伴展出了可以被OEM貼白牌的軟件產(chǎn)品，也有的合作伙伴產(chǎn)品組合了其它多家軟件開發(fā)商的模塊，向下搭載的平臺(tái)包括Office 365、Skype for Business、Dynamic Online、SharePoint、Azure等。國(guó)內(nèi)IT解決方案供應(yīng)商北京信諾時(shí)代科技股份有限公司總裁謝敏介紹說，他兩年前在WPC上認(rèn)識(shí)了一家印度軟件公司，主要從事跨云的管理、監(jiān)控、審計(jì)、計(jì)費(fèi)等軟件和解決方案，現(xiàn)在雙方已經(jīng)在國(guó)內(nèi)項(xiàng)目上展開了合作。

正因?yàn)檫@種全新的P2P模式，參加WPC這樣的大會(huì)就格外重要，因?yàn)楹献骰锇橐谖④浬鷳B(tài)體系內(nèi)部不斷的推廣自己。微軟全球合作伙伴集團(tuán)執(zhí)行副總裁Gavriella Schuster說，今年是首次全面售罄的WPC活動(dòng)，而且在本次WPC期間預(yù)定了大大小小145,000個(gè)會(huì)議，讓合作伙伴們能夠相互認(rèn)識(shí)和相互學(xué)習(xí)。這足以說明微軟的合作伙伴生態(tài)已經(jīng)開始意識(shí)到微軟體系內(nèi)部推廣的重要性，以及P2P模式開始生根發(fā)芽的事實(shí)。

微軟回歸合作伙伴

微軟合作伙伴網(wǎng)絡(luò)正在孵化新一代云解決方案商

在全面向云轉(zhuǎn)型之前，微軟與合作伙伴的關(guān)系相對(duì)獨(dú)立。這主要是因?yàn)槲④浀能浖a(chǎn)品都屬于套件式產(chǎn)品，直接通過許可證方式銷售即可，合作伙伴業(yè)務(wù)主要是轉(zhuǎn)售微軟的產(chǎn)品、做軟硬件系統(tǒng)集成以及應(yīng)用軟件開發(fā)等。由于微軟的套件產(chǎn)品高度成熟、整個(gè)生態(tài)體系非常清晰、人才和知識(shí)體系也相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)樾纬闪艘粋€(gè)工業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈條。

在云計(jì)算時(shí)代，所以的一切都被打破了。在產(chǎn)品方面，以微軟Azure公有云為例，平均每一天都有一項(xiàng)更新或新技術(shù)推出，整個(gè)Azure就是一個(gè)巨大的資源池，而不再是固定套裝軟件的概念。在生態(tài)系統(tǒng)方面，合作伙伴不再單一面向客戶，也有可能面向其它合作伙伴提供自主IP的平臺(tái)型產(chǎn)品。在盈利模式方面，更側(cè)重客戶生命周期的價(jià)值管理，而非一次性交易型銷售。

“過去兩年我們明顯感受到微軟變化的非常快。尤其是過去一年兩年，微軟在渠道策略上重新回到了我們認(rèn)為正確的軌道上，微軟有非常多的資源和精力來幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的授權(quán)許可業(yè)務(wù)、解決方案和服務(wù)銷售向云的轉(zhuǎn)型。”謝敏說。

在2015年的WPC，微軟全面推出CSP云服務(wù)提供商計(jì)劃，增強(qiáng)了與合作伙伴的合作關(guān)系。在CSP中有兩種模式，一種是客戶在合作伙伴處直接采購(gòu)微軟云服務(wù)，合作伙伴獨(dú)立完成技術(shù)支持與服務(wù)計(jì)費(fèi)等，這相當(dāng)于是“總代”模式;另一種是針對(duì)缺乏技術(shù)支持和計(jì)費(fèi)能力的合作伙伴，可以從其它“總代”CSP處轉(zhuǎn)售云資源，而其工作主要是擁有和維持客戶關(guān)系。

中建材信息技術(shù)有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨表示，微軟是首個(gè)提出“云總代”模式的云廠商，這為重新界定云計(jì)算時(shí)代上下游生態(tài)鏈供應(yīng)商的位置提供了一個(gè)基準(zhǔn)。王喬晨認(rèn)為云計(jì)算的生態(tài)有著很強(qiáng)的不確定性，云計(jì)算本身也有很多衍生功能，整個(gè)云生態(tài)鏈?zhǔn)欠?wù)鏈而非產(chǎn)品鏈，那么如何重建云時(shí)代的IT生態(tài)，將是所有IT從業(yè)者共同面臨的課題。

Gavriella Schuster 強(qiáng)調(diào)，CSP計(jì)劃是微軟目前最強(qiáng)有力的市場(chǎng)計(jì)劃。自從2015年的WPC大會(huì)上發(fā)布以來，短短一年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)有17,000多家合作伙伴利用這一模式做成了生意。通過CSP計(jì)劃，合作伙伴現(xiàn)在可以為客戶提供微軟的全部云服務(wù)和授權(quán)訂閱，而用戶只需要面對(duì)一個(gè)賬戶、一個(gè)合作伙伴、一個(gè)技術(shù)支持接口和一份賬單。

CSP非常類似經(jīng)典的惠普渠道以及后來的戴爾渠道模式，也是通過合作伙伴網(wǎng)站提供一站式的支持服務(wù)，這說明微軟已經(jīng)把合伙伙伴策略上升到了前所未有的高度。在本次WPC上，CSP一步推出了Surface as a Service的全新模式，微軟的合作伙伴可以把Surface設(shè)備與微軟云服務(wù)打包成為托管服務(wù)后提供給客戶。

除了CSP項(xiàng)目外，為了給合作伙伴更多的商機(jī)，微軟在WPC 2016的前一周剛推出了Microsoft AppSource在線市場(chǎng)。AppSource不僅匯集了來自微軟和合作伙伴開發(fā)的SaaS商業(yè)應(yīng)用，更重要的是把 Office 365、Dynamics 365、Power BI、Power Apps、Microsoft Flow等微軟云產(chǎn)品的用戶直接送到AppSource中尋找SaaS應(yīng)用，相當(dāng)于零成本獲得高品質(zhì)銷售機(jī)會(huì)。

Gavriella Schuster指出，根據(jù)IDC的調(diào)查，云業(yè)務(wù)在收入占比中高于50%的云合作伙伴，相比云收入占比低于50%的合作伙伴來說，其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度能快兩倍、毛利率高1.5倍、重復(fù)經(jīng)常性收入更是高出1.8倍。而云收入占比超過一半的微軟合作伙伴，每賣出1美元的微軟云解決方案，就能獲得5.87美元的附加收入，而且這里面還有更大的潛力等待發(fā)掘。

新伙伴、老面孔

Linux小企鵝出現(xiàn)在微軟全球合作伙伴大會(huì)上

在整個(gè)云計(jì)算時(shí)代，IT的生態(tài)鏈和生態(tài)體系發(fā)生了巨大的變化，不僅傳統(tǒng)的ISV/SI/VAR等面臨著轉(zhuǎn)型，而且還有非傳統(tǒng)IT企業(yè)加入云服務(wù)生態(tài)，更有以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始在云服務(wù)中展開合作。

在WPC 2016的展覽中，最令人驚訝的參展合作伙伴當(dāng)屬IBM。這個(gè)微軟昔日的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在WPC 2016中布展，招募微軟云的合作伙伴。IBM云戰(zhàn)略合作伙伴負(fù)責(zé)人John Scott表示，現(xiàn)在IBM不僅轉(zhuǎn)售微軟的云資源，為用戶提供中介代理，而且還在更多的領(lǐng)域?qū)ふ遗c微軟云的集成與合作機(jī)會(huì)。比如IBM SoftLayer的IaaS服務(wù)就提供了服務(wù)器裸機(jī)選項(xiàng)，這是微軟云所不提供的服務(wù)，于是IBM就把裸機(jī)服務(wù)器與AzureStack結(jié)合形成全面的私有云方案。

IBM是第二年參加微軟WPC活動(dòng)。除了IBM外，另一個(gè)比較耀眼的參展商就是RedHat。自從2016年3月，微軟執(zhí)行副總裁Scott Guthrie通過博客宣布了微軟SQL Server on Linux計(jì)劃后，在全球IT業(yè)界引起了極大的反響。RedHat加拿大公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道商務(wù)的Eric Schaefer表示，這是第一次來微軟WPC大會(huì)，隨著時(shí)代的改變，曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。此外，Docker公司現(xiàn)身WPC 2016也非常顯眼。

除了昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在云時(shí)代走向競(jìng)合關(guān)系外，在WPC 2016上還有一位更加耀眼的新客戶兼潛在合作伙伴，這就是Facebook。一個(gè)月前，微軟剛宣布了對(duì)LinkedIn的驚天大收購(gòu)，一個(gè)月后微軟就在WPC 2016上宣布Facebook成為Office 365的用戶，分布在全球30多個(gè)國(guó)家的近13,000名Facebook員工將集體使用Office 365。Facebook CIO Tim Campos不僅現(xiàn)身WPC 2016，更在主題演講中直接說道“我們很高興看到微軟的‘魔力’又回來了!”

對(duì)于微軟來說，恐怕不僅是想把Facebook當(dāng)成客戶，更重要的在于雙方未來合作的可能性。一旦微軟能夠建立Office 365、LinkedIn和Facebook三大平臺(tái)聯(lián)動(dòng)、打通三個(gè)平臺(tái)賬戶的話，將極大加強(qiáng)云服務(wù)的高端商用客戶的粘性，還將推動(dòng)微軟在移動(dòng)設(shè)備端的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，由于收購(gòu)尚未結(jié)束，LinkedIn沒有出現(xiàn)在WPC 2016上，但微軟合作伙伴們已經(jīng)是翹首以待。

老牌工業(yè)企業(yè)GE也出現(xiàn)在WPC 2016上，這一次GE把自己用于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的Predix平臺(tái)帶到了Azure上。微軟首席執(zhí)行官Satya Nadella與GE首席執(zhí)行官Jeff Immelt兩位傳奇人物共同出現(xiàn)在WPC 2016的舞臺(tái)上，共同宣布了這一戰(zhàn)略合作。雙方計(jì)劃將Predix與Azure IoT套件、Cortana智能套件以及Office 365、Dynamics 365、Power BI等微軟應(yīng)用進(jìn)行深入整合，更好地將工業(yè)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)流程和分析實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接。

什么值得學(xué)?

微軟首席執(zhí)行官Satya Nadella與GE首席執(zhí)行官Jeff Immelt

那么，在眾多先行云轉(zhuǎn)型的合作伙伴們中，他們的實(shí)踐有什么值得學(xué)的呢?

“紅寶書”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、微軟全球合作伙伴集團(tuán)合作伙伴利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)策略總監(jiān)Brent Combest介紹了相關(guān)例子。一家位于倫敦的Perspicuity的英國(guó)軟件公司是13年的微軟SharePoint合作伙伴，4年前這家公司開始向云轉(zhuǎn)型，但不是用原有的人馬做云業(yè)務(wù)，而是在250公里以后的一個(gè)低成本地區(qū)招募了一批18-22歲的年輕人，全新培訓(xùn)云業(yè)務(wù)及相應(yīng)的銷售技能。

現(xiàn)在，Perspicuity是Office 365面向SMB市場(chǎng)的全球排名第二的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，只用了30多個(gè)人就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)成績(jī)。這家公司為SMB市場(chǎng)設(shè)計(jì)了一套高度結(jié)構(gòu)化的流程來培訓(xùn)和銷售Office 365，以及遷移服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、SharePoint部署、EMS安全管理解決方案等，所有的銷售都通過電話完成。由于這家公司的銷售流程非常高效，現(xiàn)在已經(jīng)被包裝成IP產(chǎn)品再授權(quán)其它合作伙伴使用。

另一家叫做Inframon的英國(guó)軟件公司在銷售更為復(fù)雜的Azure云服務(wù)方面獲得了很好的經(jīng)驗(yàn)。由于Azure云服務(wù)的內(nèi)容非常博大精深，如果想要通學(xué)一遍然后再為客戶提供服務(wù)，不僅耗時(shí)耗力還極大增加了人才的成本。Inframon的做法是在產(chǎn)品開發(fā)中先了解客戶的需求，形成軟件產(chǎn)品的技術(shù)框架，然后再反過來到Azure服務(wù)池中尋找相應(yīng)的資源。

此外，對(duì)于那些基于微軟云開發(fā)了自己IP產(chǎn)品的合作伙伴來說，這些自主IP軟件產(chǎn)品的銷售屬于可重復(fù)性銷售，必須在短時(shí)間內(nèi)獲得大量客戶。因此，與之前針對(duì)某幾個(gè)大客戶的大量定制化實(shí)施的模式不同，IP軟件產(chǎn)品銷售需要更多的市場(chǎng)營(yíng)銷人員而非銷售人員。澳大利亞一家小型的軟件產(chǎn)品供應(yīng)商，在沒有轉(zhuǎn)向云之前有4個(gè)銷售、1個(gè)市場(chǎng)人員，轉(zhuǎn)向云產(chǎn)品銷售后，改為4個(gè)市場(chǎng)人員、1個(gè)銷售，這就是變化。

GE CEO Jeff Immelt分享的經(jīng)驗(yàn)雖然是得自于GE這樣一家巨型公司，但其原理適用于任何一家想要向云轉(zhuǎn)型的企業(yè)。GE正在從一家工業(yè)產(chǎn)品制造公司向工業(yè)軟件和云服務(wù)公司轉(zhuǎn)型， 包括工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)PaaS平臺(tái)Predix在內(nèi)的軟件業(yè)務(wù)年銷售達(dá)50億美元，預(yù)計(jì)到2016年將擴(kuò)大到2萬(wàn)人的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)。Jeff計(jì)劃實(shí)現(xiàn)一個(gè)總共150億美元的軟件業(yè)務(wù)。

對(duì)于GE向云的轉(zhuǎn)型來說，有三大變革驅(qū)動(dòng)力：人才與文化、技術(shù)與管理、客戶及合作伙伴生態(tài)。人才與文化變革即招募相關(guān)的云計(jì)算和軟件人才，首先要轉(zhuǎn)型公司文化從而讓人才相信GE轉(zhuǎn)型的決心。其次在技術(shù)與管理方面，必須要消除不必要的管理層級(jí)，加快決策的速度，GE基本把6個(gè)西格瑪和精益制造的思想用于軟件開發(fā)。再次是全面改造銷售團(tuán)隊(duì)，并且在GE內(nèi)部創(chuàng)造了一個(gè)合作伙伴生態(tài)。

在《當(dāng)代微軟合作伙伴系列：解決方案商如何在云世紀(jì)成功》一書中，還收錄了大量值得學(xué)習(xí)的合作伙伴向云轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

微軟CEO Satya Nadella在WPC 2016一開場(chǎng)的時(shí)候就拋出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿景，他認(rèn)為在未來所有的企業(yè)都是數(shù)字化企業(yè)、所有的業(yè)務(wù)都是數(shù)字化業(yè)務(wù)，要據(jù)此反過來思考今天的技術(shù)路線與重建業(yè)務(wù)流程。

如今，微軟已經(jīng)做好了所有的準(zhǔn)備，剩下的就需要由合作伙伴來完成最后一公里的轉(zhuǎn)型之路。(文/寧川，本文首發(fā)鈦媒體)

【更多精彩內(nèi)容 盡在《云科技時(shí)代》微信 微信號(hào)：CloudTechTime】