解構(gòu)電商、O2O促銷(xiāo)系統(tǒng)的“進(jìn)化”之路

時(shí)間：2023-02-12 08:36:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-12 08:36:01 來(lái)源：電子商務(wù)

在電商和O2O領(lǐng)域，促銷(xiāo)是運(yùn)營(yíng)人員的一個(gè)主要的讓利行為，同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)期間的購(gòu)買(mǎi)量也較之普通商品更高。所以促銷(xiāo)系統(tǒng)的穩(wěn)定和功能的多樣化對(duì)于業(yè)務(wù)方的同學(xué)來(lái)說(shuō)就是至關(guān)重要，不同的階段，對(duì)于促銷(xiāo)的要求也是不同的。今天我們就來(lái)解讀下促銷(xiāo)系統(tǒng)的“進(jìn)化”之路。

促銷(xiāo)系統(tǒng)的“本體”

從百度百科上可以搜索到，促銷(xiāo)的定義是這樣的。

促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶(hù)等），以影響其態(tài)度和行為。

根據(jù)定義我們利用5H2W的方法拆解，促銷(xiāo)的元素主要有幾個(gè)部分：

商品信息（What）促銷(xiāo)規(guī)則（How,Why）定向用戶(hù)（Who）發(fā)放渠道（Where）活動(dòng)計(jì)劃（When）投入成本（How Much）

這里面和促銷(xiāo)系統(tǒng)緊密相關(guān)的主要是商品信息、促銷(xiāo)規(guī)則和定向用戶(hù)，發(fā)放渠道、活動(dòng)計(jì)劃、投入成本因?yàn)樯婕暗捷^多系統(tǒng)和角色的參與，這里不做展開(kāi)說(shuō)明,下文說(shuō)的主要是商品信息、促銷(xiāo)規(guī)則和定向用戶(hù)。

促銷(xiāo)系統(tǒng)核心功能

根據(jù)上述分析，促銷(xiāo)系統(tǒng)的核心訴求主要是解決將商品按照一定的方式和玩法售賣(mài)并告知用戶(hù)，刺激用戶(hù)加大消費(fèi)力度的管理系統(tǒng)。將模塊拆分，主要分為三部分：

促銷(xiāo)活動(dòng)：活動(dòng)投放的設(shè)置管理，負(fù)責(zé)提供活動(dòng)方式和商品內(nèi)容促銷(xiāo)規(guī)則：促銷(xiāo)規(guī)則的設(shè)置管理，負(fù)責(zé)提供促銷(xiāo)玩法優(yōu)惠券：負(fù)責(zé)優(yōu)惠券管理，提供一種相對(duì)獨(dú)立的促銷(xiāo)形式

從大的維度來(lái)看，優(yōu)惠券也屬于促銷(xiāo)的一種方式，在促銷(xiāo)規(guī)則也和優(yōu)惠劵的使用有一定關(guān)聯(lián)。這里我們把優(yōu)惠券也歸類(lèi)到促銷(xiāo)系統(tǒng)中。在實(shí)際功能設(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)惠券也可以獨(dú)立于促銷(xiāo)系統(tǒng)之外單獨(dú)處理。

促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)的基本屬性管理，主要功能包括

商品選擇：參加促銷(xiāo)的商品，分為活動(dòng)商品和贈(zèng)品兩種。促銷(xiāo)類(lèi)型：何種促銷(xiāo)方式規(guī)則選擇：具體促銷(xiāo)規(guī)則的參數(shù)投放時(shí)間選擇投放區(qū)域選擇（020必選項(xiàng)）打標(biāo)簽：商品數(shù)據(jù)打促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)，前端顯示促銷(xiāo)標(biāo)簽

促銷(xiāo)規(guī)則

促銷(xiāo)規(guī)則是促銷(xiāo)系統(tǒng)核心中的核心，也就是俗稱(chēng)的VIP中P。一個(gè)促銷(xiāo)系統(tǒng)的好壞取決于促銷(xiāo)規(guī)則設(shè)計(jì)的是否合理，促銷(xiāo)規(guī)則間接也依賴(lài)于其他相關(guān)系統(tǒng)的制約。

促銷(xiāo)規(guī)則有幾個(gè)維度的劃分：平臺(tái)、商品種數(shù)、促銷(xiāo)方式

從平臺(tái)分為：“自營(yíng)促銷(xiāo)”和“POP平臺(tái)促銷(xiāo)”

從促銷(xiāo)類(lèi)型分為：“單品促銷(xiāo)”、“集合促銷(xiāo)”和“店鋪級(jí)促銷(xiāo)”

單品促銷(xiāo)：以單個(gè)商品為維度進(jìn)行的促銷(xiāo)叫單品促銷(xiāo)，例：限時(shí)搶。集合促銷(xiāo)：通過(guò)商品集合來(lái)滿(mǎn)足促銷(xiāo)規(guī)則進(jìn)行的促銷(xiāo)叫集合促銷(xiāo)，例：滿(mǎn)額減。店鋪級(jí)促銷(xiāo)：以商家店鋪為維度進(jìn)行的促銷(xiāo)叫店鋪級(jí)促銷(xiāo)，例：店鋪級(jí)滿(mǎn)額折。

從促銷(xiāo)方式分為：

直減類(lèi)：限時(shí)搶、直減、多買(mǎi)多折、VIP專(zhuān)享價(jià)、手機(jī)專(zhuān)享價(jià)等送贈(zèng)品類(lèi)：滿(mǎn)贈(zèng)換購(gòu)類(lèi)：加價(jià)購(gòu)，湊單滿(mǎn)額類(lèi)：滿(mǎn)額減、滿(mǎn)額折等返券類(lèi)：滿(mǎn)額返券組合優(yōu)惠類(lèi)：套餐預(yù)訂類(lèi)：團(tuán)購(gòu)

這里優(yōu)惠券考慮形式和其他促銷(xiāo)規(guī)則有共同的地方就不單獨(dú)列出來(lái)了。另外，在規(guī)則制定時(shí)要考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)活動(dòng)間的共享與互斥。原則上所有的商品同一時(shí)間不可以參加兩項(xiàng)活動(dòng)，按照一定的優(yōu)先級(jí)完成用戶(hù)的優(yōu)惠享用（例如單品>組合>品類(lèi)>整單（或店鋪），滿(mǎn)減優(yōu)先級(jí)大于代金券，優(yōu)惠金額多的規(guī)則優(yōu)先等）。但有兩種情況可以例外：

價(jià)格類(lèi)直減和滿(mǎn)額累促銷(xiāo)可以共享，可以使用優(yōu)惠后的價(jià)格來(lái)計(jì)算滿(mǎn)足金額。優(yōu)惠券和部分促銷(xiāo)類(lèi)型可以共享。具體的情況要看業(yè)務(wù)實(shí)際過(guò)程中毛利的情況和考慮來(lái)決定。

優(yōu)惠券

優(yōu)惠券是以劵的方式實(shí)行促銷(xiāo)優(yōu)惠。優(yōu)惠券管理需要設(shè)置生效時(shí)間，使用次數(shù)，發(fā)放方式優(yōu)惠券優(yōu)惠形式

優(yōu)惠券的也有幾個(gè)維度的劃分：品類(lèi)、平臺(tái)、促銷(xiāo)類(lèi)型

品類(lèi)：按照類(lèi)目品類(lèi)區(qū)分平臺(tái)：分為自營(yíng)和店鋪、全場(chǎng)促銷(xiāo)類(lèi)型：滿(mǎn)減、直減

關(guān)于優(yōu)惠券提幾個(gè)需要注意的事項(xiàng)：

1. 優(yōu)惠劵的“使用”定義，一般情況會(huì)在生成訂單后去綁定優(yōu)惠券使用。在退單時(shí)退回優(yōu)惠券

2.優(yōu)惠券回退情況分為部分退和整單退。部分退時(shí)只退回分?jǐn)傇谏唐飞系慕痤~，當(dāng)不滿(mǎn)足優(yōu)惠券使用門(mén)檻時(shí)考慮到用戶(hù)體驗(yàn)一般不會(huì)重新計(jì)算訂單金額還是允許用戶(hù)繼續(xù)使用。

3.分?jǐn)偨痤~除不盡時(shí)一般會(huì)有一個(gè)商品比其他的多分?jǐn)偵倭拷痤~，取小數(shù)兩位即可。四舍五入還是直接舍去需要同后端報(bào)表等金額規(guī)則一致。

促銷(xiāo)的關(guān)系圖譜

促銷(xiāo)系統(tǒng)作為電商、O2O的核心系統(tǒng)，和各個(gè)系統(tǒng)之間關(guān)聯(lián)甚密。這里我們列舉了一些主要和促銷(xiāo)有關(guān)系的模塊和系統(tǒng)體系。在有些公司可能部分模塊不屬于同一體系下，這里為了方便歸類(lèi)認(rèn)知我放在了一起（比如訂單結(jié)算）。

可以看到訂單、商品是和促銷(xiāo)關(guān)聯(lián)最緊密的，用戶(hù)端則通過(guò)API獲取到促銷(xiāo)的信息。幾乎前端大多數(shù)主流程頁(yè)面都需要和促銷(xiāo)系統(tǒng)做聯(lián)動(dòng)。

接下來(lái)，我們就模擬下一個(gè)公司發(fā)展逐步完善促銷(xiāo)功能的“進(jìn)化”過(guò)程。

促銷(xiāo)進(jìn)化之路初次嘗試

電商或020搭建之初能夠支持的促銷(xiāo)形式比較單一，一般會(huì)選擇直減類(lèi)型的限量購(gòu)，比如特價(jià)商品。這時(shí)促銷(xiāo)系統(tǒng)需要支持：

1.商品

促銷(xiāo)商品的選擇促銷(xiāo)價(jià)格的設(shè)置

2.庫(kù)存

是否鎖定促銷(xiāo)庫(kù)存還是和普通價(jià)格的商品共享庫(kù)存（促銷(xiāo)系統(tǒng)、庫(kù)存系統(tǒng)/商品系統(tǒng)）庫(kù)存管理是在庫(kù)存系統(tǒng)還是在商品系統(tǒng)

3.活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)的投放設(shè)置適用群體設(shè)置：新用戶(hù)、老用戶(hù)，初期可不做限制促銷(xiāo)規(guī)則關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)展現(xiàn)形式的處理

4.促銷(xiāo)規(guī)則

支持商品直減促銷(xiāo)價(jià)支持限量購(gòu)，超出部分恢復(fù)原價(jià)

上述功能實(shí)現(xiàn)了初步促銷(xiāo)系統(tǒng)的雛形，在實(shí)際實(shí)現(xiàn)過(guò)程中考慮到一些客觀因素會(huì)有一些折中的情況。

活動(dòng)設(shè)置時(shí)只支持全場(chǎng)概念，初期可不區(qū)分過(guò)多區(qū)域。O2O可以考慮只支持單店模式，不支持全場(chǎng)模式。商品系統(tǒng)如果不完善，可以考慮部分信息放在促銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)置（比如價(jià)格）。管理多個(gè)商品的時(shí)候初期可以考慮用excel上傳的方式解決。業(yè)務(wù)上考慮避免SKU毛利過(guò)低，直減促銷(xiāo)形式搭配限量購(gòu)組合（如特價(jià)商品限售一份），規(guī)則設(shè)計(jì)時(shí)要考慮是否將兩種規(guī)則融合成一種規(guī)則，避免后期擴(kuò)展時(shí)交叉邏輯特別多。適用用戶(hù)前期可只區(qū)分新老用戶(hù)兩種，如果工期較緊可以不做區(qū)分，后期補(bǔ)足。促銷(xiāo)規(guī)則方面電商系統(tǒng)一般會(huì)將每種促銷(xiāo)功能單獨(dú)定制，O2O邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單也可以考慮做一個(gè)通用的規(guī)則庫(kù)來(lái)選擇。局部升級(jí)

初步嘗鮮后業(yè)務(wù)同學(xué)嘗到了甜頭，希望進(jìn)一步擴(kuò)大可以操作的促銷(xiāo)玩法提高訂單的SKU數(shù)。滿(mǎn)額類(lèi)促銷(xiāo)的需求隨之到來(lái)。相對(duì)于之前做的直減和限量購(gòu)屬于單品級(jí)促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)減屬于集合促銷(xiāo)，邏輯上更為復(fù)雜。為了滿(mǎn)足本次的需求，功能上需要升級(jí)2.0版本：

1.活動(dòng)

活動(dòng)上增加規(guī)則優(yōu)先級(jí)制定：共享、互斥的邏輯考慮毛利和業(yè)務(wù)場(chǎng)景等因素，集合促銷(xiāo)需要關(guān)注可選商品的適用范圍：品類(lèi)、平臺(tái)等

2.促銷(xiāo)規(guī)則

增加滿(mǎn)減規(guī)則

3.訂單

集合級(jí)促銷(xiāo)訂單優(yōu)惠金額需要分?jǐn)偟狡吠藛螘r(shí)考慮按品分?jǐn)偨痤~進(jìn)行退款。

4.用戶(hù)端

在購(gòu)物車(chē)、結(jié)算頁(yè)增加集合促銷(xiāo)享受提示，獨(dú)立于商品之外。

優(yōu)惠券的出現(xiàn)

平臺(tái)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期，為了能夠進(jìn)一步提高拉新的效果。業(yè)務(wù)這次提出了優(yōu)惠券（也叫紅包）的訴求。同時(shí)配合優(yōu)惠券的站內(nèi)推廣和提高復(fù)購(gòu)率的考量，增加滿(mǎn)返促銷(xiāo)的形式。

1.優(yōu)惠券

增加優(yōu)惠券:滿(mǎn)減劵、直減劵添加生成規(guī)則：門(mén)檻、區(qū)域、優(yōu)惠券金額，適用品類(lèi)、平臺(tái)添加發(fā)放規(guī)則：放發(fā)渠道（直投用戶(hù)賬戶(hù)、兌換碼、微信紅包）、領(lǐng)取規(guī)則

2.促銷(xiāo)規(guī)則

增加滿(mǎn)返促銷(xiāo)規(guī)則，返優(yōu)惠券

3.訂單

增加優(yōu)惠券金額分?jǐn)偼藛螘r(shí)退還優(yōu)惠券使用

4.用戶(hù)端

支持分享功能，提供微信紅包分享

5.商家

考慮平臺(tái)券和自營(yíng)劵的區(qū)分支持店鋪設(shè)置發(fā)券

由于優(yōu)惠券的引入和商家概念的增加，促銷(xiāo)系統(tǒng)變的復(fù)雜起來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中需要關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)：

優(yōu)惠券的范圍要考慮全場(chǎng)券和商家、自營(yíng)劵的互斥使用，優(yōu)惠券和部分促銷(xiāo)活動(dòng)的互斥使用（比如滿(mǎn)減和優(yōu)惠券的滿(mǎn)減等）優(yōu)惠券的退單時(shí)部分退和整單退優(yōu)惠券金額如何處理的問(wèn)題。原則上部分退后即使不滿(mǎn)足門(mén)檻也不會(huì)取消未退商品的滿(mǎn)減金額。紅包的發(fā)放要考慮領(lǐng)取數(shù)量限制，門(mén)檻的設(shè)置也要考慮到風(fēng)控的因素，避免出現(xiàn)減完金額變成0這種情況的出現(xiàn)。從讓利到贈(zèng)送

過(guò)了一段“平靜”的時(shí)間，業(yè)務(wù)同學(xué)又有了新的想法：滿(mǎn)贈(zèng)需求。不過(guò)現(xiàn)在的促銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上已經(jīng)比較完善，哪里沒(méi)有加哪里，so easy。

促銷(xiāo)規(guī)則：增加滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)方式商品：增加贈(zèng)品屬性，促銷(xiāo)活動(dòng)可以選擇贈(zèng)品類(lèi)型商品庫(kù)存：增加贈(zèng)品庫(kù)存管理訂單：退單時(shí)退還贈(zèng)品用戶(hù)端：顯示贈(zèng)品提示

需要注意當(dāng)贈(zèng)品贈(zèng)完時(shí)，滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)應(yīng)該線下，此時(shí)享受滿(mǎn)贈(zèng)的商品是否還繼續(xù)售賣(mài)。

路漫漫兮長(zhǎng)久遠(yuǎn)

促銷(xiāo)系統(tǒng)在我們的合理搭建下“茁壯成長(zhǎng)”，合理的結(jié)構(gòu)決定了未來(lái)的擴(kuò)張也是相對(duì)容易便捷。隨著業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，促銷(xiāo)的形式會(huì)越來(lái)越多。而后續(xù)的調(diào)整主要在幾個(gè)方面：

促銷(xiāo)規(guī)則：不斷完善促銷(xiāo)規(guī)則，考慮好規(guī)則間關(guān)系和優(yōu)先級(jí)。訂單：涉及金額調(diào)整的促銷(xiāo)模式需要考慮金額的分?jǐn)偤屯诉€。用戶(hù)端：通過(guò)合理的標(biāo)識(shí)展示給用戶(hù)。

當(dāng)然完整的電商、020體系還會(huì)涉及很多很多系統(tǒng)，財(cái)務(wù)、CRM等等，這里就不一一累述了。

結(jié)語(yǔ)

促銷(xiāo)的本質(zhì)是刺激用戶(hù)消費(fèi)，促銷(xiāo)系統(tǒng)的目標(biāo)是通過(guò)各種用戶(hù)可理解的方式實(shí)現(xiàn)提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的功能。上文僅僅只是簡(jiǎn)述了促銷(xiāo)的冰山一角，作為初入此門(mén)的同學(xué)可以作為入門(mén)知識(shí)了解熟悉。

作者：高暉，微信號(hào)公眾號(hào)@雜談暖閣，10余年IT經(jīng)驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)老兵。曾就職當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、到家美食會(huì)、美菜網(wǎng)等公司，現(xiàn)就職餓了么。

文章作者系 @高暉 未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。