拿到一億美金的小區(qū)樂(lè)，到底是靠什么脫穎而出的？

時(shí)間：2023-02-19 14:22:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-19 14:22:01 來(lái)源：電子商務(wù)

據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示截至2015年，全國(guó)共30萬(wàn)個(gè)小區(qū)，這個(gè)數(shù)字在城鎮(zhèn)化發(fā)展的前提下繼續(xù)不斷擴(kuò)大，這也意味著社區(qū)里鄰里之間生意市場(chǎng)前景廣闊。因?yàn)橹袊?guó)人口基數(shù)大，就農(nóng)副產(chǎn)品需求量大概有2萬(wàn)億元的市場(chǎng)。與此同時(shí)，人們工作節(jié)奏的忙碌，開(kāi)門(mén)即拿的便捷生活消費(fèi)模式成為現(xiàn)代人的追求。

小區(qū)樂(lè)是綜合性電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)格家網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部孵化項(xiàng)目，于2018年4月立項(xiàng)，8月正式上線。小區(qū)樂(lè)專注服務(wù)社區(qū)居民為他們提供高性價(jià)比產(chǎn)品。以線下社區(qū)為單位，通過(guò)線上下單、線下自提的方式，聚焦“家庭消費(fèi)”場(chǎng)景，售賣包含生鮮果蔬、糧油干貨、休閑飲食、家居百貨等在內(nèi)的商品。截至 2018 年 11 月，小區(qū)樂(lè)已經(jīng)覆蓋全國(guó) 14 個(gè)省，近 30 個(gè)城市，覆蓋小區(qū)超過(guò) 5800 個(gè)。在最近的雙十二購(gòu)物節(jié)中，小區(qū)樂(lè)單日銷售額突破了 500 萬(wàn)元。

一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的主流人群都是集中在北上廣深超一線城市，他們最早接觸互聯(lián)網(wǎng)，有著互聯(lián)網(wǎng)的話語(yǔ)權(quán)，他們精致、高知，是主流產(chǎn)品的目標(biāo)群體，也是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波目標(biāo)用戶。但不可否認(rèn)，目前這波用戶的滲透率已到達(dá)了天花板。然而，還有另外一群人往往被互聯(lián)網(wǎng)所忽視，那就是生活在非一線城市的城市中產(chǎn)，這個(gè)群體同樣有極高的教育素養(yǎng)，以及相對(duì)廣博的見(jiàn)聞，但其所在城市發(fā)展的相對(duì)滯后難以滿足他們有對(duì)高生活品質(zhì)的強(qiáng)烈需求。

在長(zhǎng)期市場(chǎng)觀察調(diào)研后發(fā)現(xiàn)二、三、四線城市確實(shí)有很大的需求，市場(chǎng)非常龐大且獲客成本較低，例如長(zhǎng)沙，武漢，合肥，南昌等這些二三線城市都是團(tuán)隊(duì)的首批試驗(yàn)田。通過(guò)發(fā)動(dòng)種子用戶“環(huán)球捕手會(huì)員”中的寶媽群體成為首批小區(qū)長(zhǎng)，逐步培養(yǎng)不同省市30-50歲之間的小區(qū)業(yè)主，將開(kāi)拓的每一個(gè)社區(qū)做牢做穩(wěn)，逐步搭建屬于自己的流量壁壘。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的群起，讓社交平臺(tái)成為主要購(gòu)買場(chǎng)景，但在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，暴露出不少弊端，例如打價(jià)格戰(zhàn)，雖能快速走進(jìn)視野占領(lǐng)市場(chǎng)但質(zhì)量卻不容樂(lè)觀，加之物流成本高，利潤(rùn)單薄，想要保持復(fù)購(gòu)率穩(wěn)定略顯艱難。小區(qū)樂(lè)在直接供貨商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的兩駕馬車驅(qū)使下，價(jià)格相比于普通店而言，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，有公司大力扶持，物流方式人性、多樣化，既保證了利潤(rùn)空間，又顧及到普通居民的使用體驗(yàn)，集結(jié)天時(shí)地利人和小區(qū)樂(lè)強(qiáng)勢(shì)而起！

小區(qū)樂(lè)不急不慢一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，從華中地區(qū)入手開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)，依靠專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)模式在眾多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中脫穎而出，成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域首個(gè)收割1億元美金的融資項(xiàng)目。

小程序在這個(gè)項(xiàng)目中扮演著什么角色？從目前的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，小區(qū)樂(lè)小程序擁有多少用戶，這個(gè)數(shù)據(jù)是否有達(dá)到之前的預(yù)期？

小區(qū)樂(lè)小程序負(fù)責(zé)人：小區(qū)樂(lè)是all in小程序的，上線3個(gè)月左右的時(shí)間已收割了30萬(wàn)有成交記錄的用戶，就11月份來(lái)看日均10萬(wàn)單的左右，gmv3000萬(wàn)左右，這也是我們預(yù)料之中的數(shù)據(jù)。當(dāng)然，隨著更多優(yōu)質(zhì)品類的加入以及用戶建立了消費(fèi)黏性，我們預(yù)期客單價(jià)將維持住在30-50元左右。小程序?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)是一個(gè)必備的基礎(chǔ)設(shè)施，它開(kāi)發(fā)成本低易于裂變是企業(yè)的不二之選。另外，小區(qū)樂(lè)對(duì)用戶的所有服務(wù)都是在小程序上完成的，所以短期內(nèi)不考慮開(kāi)發(fā)App。

在官網(wǎng)的頁(yè)面上看到加入小區(qū)樂(lè)的方式有“城市聯(lián)盟”和“成為小區(qū)長(zhǎng)”的方式，目前已經(jīng)有多少聯(lián)盟商和小區(qū)長(zhǎng)？哪些人群會(huì)愿意加入小區(qū)長(zhǎng)，他們主要工作內(nèi)容是什么？既然小區(qū)長(zhǎng)作為一個(gè)招聘的方向，日成交單量達(dá)到和收入有多少？

小區(qū)樂(lè)小程序負(fù)責(zé)人：在全國(guó)小區(qū)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)大到6000+人，聯(lián)盟商也有十幾家。小區(qū)長(zhǎng)里的這些寶媽基本上都經(jīng)過(guò)了小區(qū)樂(lè)提供的專業(yè)培訓(xùn)，知道怎么去做生意，也知道怎么主動(dòng)的解決各種問(wèn)題。比如購(gòu)置手推車，請(qǐng)鄰居，請(qǐng)門(mén)口的保安等幫忙搬運(yùn)一些重物，然后發(fā)一個(gè)紅包犒勞一下等等，她們?cè)敢庖赃@樣一種補(bǔ)貼或者是投資的方式去克服困難。

其實(shí)小區(qū)長(zhǎng)的定位就是負(fù)責(zé)前端銷售以及簡(jiǎn)單的售后，公司做了一套非常成熟的培訓(xùn)體系，會(huì)教他們?nèi)绾稳サ赝?，如何吸粉，如何建群，分享銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。

最后，小區(qū)長(zhǎng)的收入分主要分三個(gè)方面，第一個(gè)是銷售傭金，就是賣一件貨得到這件商品傭金。第二個(gè)是轉(zhuǎn)介紹小區(qū)長(zhǎng)，會(huì)有一份介紹費(fèi)的收入。第三個(gè)是銷售激勵(lì)，目的就是為了讓尾部的小區(qū)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)到中部，然后從中部一直到競(jìng)爭(zhēng)到頭部，只要到達(dá)相應(yīng)的階段，公司就會(huì)給獎(jiǎng)勵(lì)。

小區(qū)樂(lè)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，但是并不會(huì)以低價(jià)占據(jù)市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)“高品質(zhì)供貨”。但是在小程序頁(yè)面看到的商品單價(jià)還是較低的，那么在供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾芜M(jìn)行合作的？能夠節(jié)省大部分的“中間價(jià)格”？目前獲客成本是多少呢？

小區(qū)樂(lè)小程序負(fù)責(zé)人：供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣，我們把供應(yīng)鏈的能力充分的下放到各個(gè)城市，每個(gè)城市都會(huì)設(shè)立一個(gè)城市分公司，讓2-3位市場(chǎng)BD人員負(fù)責(zé)招募小區(qū)長(zhǎng)，還有3-4位負(fù)責(zé)跑供應(yīng)鏈。那么這幾個(gè)人的職責(zé)就是把當(dāng)?shù)氐囊恍┧卟司蛹野儇?，還有一些鮮花，盆栽不適合長(zhǎng)途快遞運(yùn)輸?shù)纳唐?，或者蔬菜水果這種時(shí)效性要求特別高的一些商品，在當(dāng)?shù)馗愣?，同時(shí)包括一些原產(chǎn)地的商品，比如玉環(huán)文旦白柚等等，面對(duì)面和果農(nóng)談，以源頭直采的方式，談妥之后就運(yùn)輸出去，大大減少了中間費(fèi)用。 目前單個(gè)獲客成本不到10元。

小區(qū)樂(lè)項(xiàng)目是如何落地的？保持社群的活躍度和用戶的粘性？

小區(qū)樂(lè)小程序負(fù)責(zé)人：促進(jìn)社群的活躍度以及留住用戶的第一點(diǎn)是公司會(huì)提供一些官方補(bǔ)貼商品，讓小區(qū)長(zhǎng)提升他社群的活躍度。另外，公司會(huì)提供一些產(chǎn)品上的東西，比如說(shuō)拉新優(yōu)惠券，賦能小區(qū)長(zhǎng)擁有這個(gè)能力，他作為商家去給用戶去發(fā)優(yōu)惠券，同時(shí)他自己也會(huì)得到一張優(yōu)惠券。另外還會(huì)支持一些新人專享超低價(jià)商品，這也是作為幫助小區(qū)長(zhǎng)拉新的一個(gè)手段。

在所有的團(tuán)購(gòu)中物流配送是最大的一塊支出也是最體現(xiàn)高質(zhì)量服務(wù)的環(huán)節(jié)之一，我們的配送人員和小區(qū)長(zhǎng)磨合的非常好，在物流車快到小區(qū)前的15分鐘，配送人員會(huì)提前打電話告訴你準(zhǔn)備點(diǎn)貨查貨，粗略計(jì)算了一下我們?cè)谝粋€(gè)點(diǎn)停留的時(shí)間不超過(guò)15分鐘，但是對(duì)比其他平臺(tái)光配送接貨收貨這個(gè)過(guò)程就要耗時(shí)三十分鐘以上。

你想想一輛車從早上6點(diǎn)鐘開(kāi)始配送，如果送30個(gè)小區(qū)，一個(gè)點(diǎn)要花費(fèi)30分鐘那么一天就需要十幾個(gè)小時(shí)，這還得中間不吃不喝不休息持續(xù)的去配送，在這樣一個(gè)時(shí)長(zhǎng)里，如果說(shuō)是那種水產(chǎn)或者這種鮮花，其實(shí)很容易就出現(xiàn)售后問(wèn)題，然后這種售后問(wèn)題基本上出一次問(wèn)題，用戶基本上就流失了的。

截至 10 月底，短短不到半年時(shí)間，已有近 13 家大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資近 20 億元。但小區(qū)樂(lè)的融資，是截至目前國(guó)內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)外公布的最大金額單筆融資。您覺(jué)得投資人看中小區(qū)樂(lè)的點(diǎn)是什么？

小區(qū)樂(lè)小程序負(fù)責(zé)人：我認(rèn)為是增速和團(tuán)隊(duì)，我們做了不到四個(gè)月的時(shí)間，基本上每個(gè)月都是200%--300%的增長(zhǎng)速度，而且我們只用了三四個(gè)月的時(shí)間拿到了其他競(jìng)品公司花了兩年時(shí)間才做到一些數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)。另外一方面，我覺(jué)得最重要的就是團(tuán)隊(duì)，大家都是在這個(gè)圈子里摸爬滾打很多年的人有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們也是一直年輕的隊(duì)伍，大家的拼勁十足敢于奮斗。