深度調(diào)研 | 數(shù)理疊加編程，后起之秀和碼實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)

時(shí)間：2023-02-27 10:06:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-27 10:06:01 來(lái)源：電子商務(wù)

近年來(lái),少兒編程被寄予厚望是下一個(gè)比肩少兒語(yǔ)培的藍(lán)海市場(chǎng)。

政策加持自上而下帶動(dòng)編程培訓(xùn)行業(yè)步入快車道,喚起需求端對(duì)于編程教育的認(rèn)知。從《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》明確鼓勵(lì)中小學(xué)推廣編程教育以來(lái),編程培訓(xùn)加快被納入國(guó)家教育戰(zhàn)略;“新高考”改革之下,浙江、江蘇等省份將編程納入選考科目。

同時(shí),疫情黑天鵝成為推動(dòng)在線教育行業(yè)拐點(diǎn)提前到來(lái)的催化劑,編程作為天然和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合度最高的培訓(xùn)科目,順勢(shì)加速滲透。

01 首創(chuàng)數(shù)理思維+少兒編程,差異化定位凸顯課程特色

和碼于2018年入局少兒編程市場(chǎng),此時(shí),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存:一方面市場(chǎng)已具有一定的成熟度,為和碼的快速擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ);另一方面,先入局者眾多,且課程具有一定的同質(zhì)性,和碼需要走出一條差異化的發(fā)展之路,方能占領(lǐng)用戶心智迅速打開(kāi)局面。

定位獨(dú)特是和碼后來(lái)居上突圍而出的重要原因。數(shù)學(xué)天然具有和編程結(jié)合的基因,和碼在教學(xué)中將少兒編程與數(shù)理思維深度結(jié)合,提煉義務(wù)教育數(shù)學(xué)教材中的重難點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn),針對(duì)小學(xué)數(shù)學(xué)考試最后一道思維附加題設(shè)計(jì)課程內(nèi)容,以編程的方式教授數(shù)學(xué),使得學(xué)生得以在學(xué)習(xí)中鍛煉數(shù)理思維能力,同時(shí)強(qiáng)化學(xué)習(xí)的外化效果,戳中家長(zhǎng)痛點(diǎn)。作為小學(xué)階段學(xué)生的家長(zhǎng),莫?jiǎng)Ρ蠛吐?lián)合創(chuàng)始人對(duì)于當(dāng)時(shí)編程產(chǎn)品的不足和家長(zhǎng)的痛點(diǎn)需求深有體會(huì):家長(zhǎng)并不旨在讓孩子學(xué)會(huì)大量代碼,更希望將編程作為工具和手段,與知識(shí)內(nèi)容體系相結(jié)合。因此,和碼創(chuàng)新性地將編程與數(shù)學(xué)融合,將編程作為教學(xué)的載體和手段,形成自身獨(dú)特的定位,開(kāi)辟了一片新的市場(chǎng)。

例如,在和碼的AI課件中,針對(duì)100米中每10米要植一棵樹(shù),和碼設(shè)置外星人進(jìn)攻地球的情境,讓學(xué)生編寫作品的過(guò)程中了解算法原理,并在無(wú)形之中訓(xùn)練數(shù)學(xué)知識(shí)點(diǎn)。

諸如此類的教學(xué)情境也增強(qiáng)了和碼課程的趣味性,成為吸引學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的重要因素。在課程設(shè)計(jì)伊始,和碼編程團(tuán)隊(duì)便以學(xué)生及家長(zhǎng)的訴求為導(dǎo)向,在線下開(kāi)設(shè)一個(gè)校區(qū)作為調(diào)研池和教研試驗(yàn)田,并入校進(jìn)行大量用戶調(diào)研,在此基礎(chǔ)之上研發(fā)出游戲化、圖形化的AI課件,互動(dòng)效果比一般的直播課程和線下教學(xué)更好,從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣,拉動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。

同時(shí),精細(xì)的知識(shí)點(diǎn)分級(jí)使得和碼的課程能夠最大化貼合不同年級(jí)的學(xué)生心智和需求。市面上的編程教育產(chǎn)品大都粗略地將課程分為低中高幾個(gè)級(jí)別,但實(shí)際上小學(xué)階段的學(xué)生每一歲在心智發(fā)展上都有很大差異,粗略劃分課程等級(jí)會(huì)使得處于中間段的學(xué)生難以適配。和碼將美國(guó)K12計(jì)算機(jī)科學(xué)教育標(biāo)準(zhǔn)與義務(wù)教育教材知識(shí)點(diǎn)適配融合,自主研發(fā)出按照小學(xué)年級(jí)劃分的課程體系,更加適用于中國(guó)學(xué)生,同時(shí),促進(jìn)用戶升級(jí)續(xù)費(fèi),拉長(zhǎng)LTV。

02 產(chǎn)品為骨,運(yùn)營(yíng)為翼,構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

在和碼編程CEO莫?jiǎng)Ρ罂磥?lái),互聯(lián)網(wǎng)教育公司的底層支撐是產(chǎn)品+服務(wù)的形態(tài),產(chǎn)品決定企業(yè)的生死存亡,運(yùn)營(yíng)決定企業(yè)的發(fā)展速度。

不同于許多編程創(chuàng)業(yè)公司的IT背景,和碼編程的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具有豐富的教育教學(xué)和管理經(jīng)驗(yàn),具有深耕教育領(lǐng)域的初心和決心,不斷打磨產(chǎn)品,優(yōu)化運(yùn)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)始人兼CEO莫?jiǎng)Ρ笤墙逃鲜泄救ń逃腃EO,聯(lián)合創(chuàng)始人兼教學(xué)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人擁有18年一線教學(xué)教研經(jīng)驗(yàn);核心教研團(tuán)隊(duì)由全國(guó)數(shù)學(xué)教育專家、教育局特約教研員等構(gòu)成,均具有豐富的教育經(jīng)驗(yàn)。

深厚的教育教學(xué)和管理積淀使得和碼在課程設(shè)計(jì)和教學(xué)服務(wù)方面更加貼合于用戶的需求,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)學(xué)習(xí)效果,也使得和碼在運(yùn)營(yíng)管理方面的機(jī)制和布局更加適合教育企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

運(yùn)營(yíng)能力是和碼的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。由于缺少專業(yè)師范人才,師資匱乏是線下的編程教育機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn),和碼通過(guò)教研的標(biāo)準(zhǔn)化、知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化和工具的標(biāo)準(zhǔn)化解決了師資的難題。和碼的AI課件可以解決學(xué)生大部分學(xué)習(xí)問(wèn)題,將前端教研、研發(fā)做重,降低班主任的教學(xué)門檻,強(qiáng)化班主任的服務(wù)屬性。班主任會(huì)對(duì)學(xué)生在教學(xué)中進(jìn)行1V1答疑、作業(yè)反饋,教研團(tuán)隊(duì)根據(jù)學(xué)生及家長(zhǎng)的共性問(wèn)題形成標(biāo)準(zhǔn)化知識(shí)庫(kù),便于查詢答案;針對(duì)班主任吃力的難題,教研團(tuán)隊(duì)與班主任密切配合予以及時(shí)解答。

和碼將服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)結(jié)果的個(gè)性化有機(jī)結(jié)合,同步提升用戶滿意度與服務(wù)效率。在流程的標(biāo)準(zhǔn)化方面,和碼自主開(kāi)發(fā)后臺(tái)系統(tǒng),把班主任每天的工作、對(duì)應(yīng)家長(zhǎng)的服務(wù)需求在后臺(tái)系統(tǒng)中呈現(xiàn),從而提升服務(wù)的效率減少服務(wù)差錯(cuò)。智能化工具可自動(dòng)完成與家長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)溝通,使班主任得以聚焦于個(gè)性化的學(xué)情診斷和學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)生在和碼課程的學(xué)習(xí)之中會(huì)形成個(gè)性化的學(xué)習(xí)評(píng)估報(bào)告,班主任根據(jù)學(xué)情與家長(zhǎng)溝通后續(xù)學(xué)習(xí)計(jì)劃,根據(jù)學(xué)生能力適配課程難度。

對(duì)于一般教育公司而言,教學(xué)服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化,迅速成長(zhǎng)與扎實(shí)運(yùn)營(yíng)難以兼具。和碼通過(guò)教研和知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程和工具的標(biāo)準(zhǔn)化智能化構(gòu)建了運(yùn)營(yíng)壁壘,并使運(yùn)營(yíng)能力成為其快速增長(zhǎng)的支撐和助力。

03 精準(zhǔn)獲客口碑傳播,實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)

流量成本高是互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)共同的難題,和碼通過(guò)線上多渠道精準(zhǔn)獲客與線下推廣轉(zhuǎn)化相結(jié)合的方式,構(gòu)建穩(wěn)定的獲客渠道,并降低獲客成本。線上,和碼綜合通過(guò)垂直社群、媒體內(nèi)容、社交電商等多渠道獲客,并與進(jìn)校信息流合作,進(jìn)行精細(xì)化精準(zhǔn)投放;線下,和碼在珠三角、長(zhǎng)三角、華東、西南幾個(gè)大區(qū)分設(shè)推廣點(diǎn),招聘指導(dǎo)、當(dāng)?shù)丶媛毠餐乜?引導(dǎo)學(xué)生體驗(yàn)和碼的課程產(chǎn)品,相比于渠道商代理的模式在用戶質(zhì)量上更加可控。

通過(guò)將獲客成本控制在成本的30%左右,以及高完課率、續(xù)費(fèi)率與用戶轉(zhuǎn)介紹,和碼擁有健康的現(xiàn)金流,首單便可以實(shí)現(xiàn)盈利。

憑借扎實(shí)的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力,以及精準(zhǔn)的獲客策略,和碼編程迅速實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),2019年月環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)30%-50%,全年增長(zhǎng)達(dá)36倍,大步邁入編程教育的第一陣營(yíng)。

未來(lái),和碼將進(jìn)一步打磨產(chǎn)品,繼續(xù)加強(qiáng)數(shù)學(xué)與編程知識(shí)點(diǎn)的深度和廣度,向前后端延伸學(xué)生的年齡段,并進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)賦能,提升后端工具的智能化程度,在夯實(shí)根基的同時(shí)放量增長(zhǎng)。和碼編程創(chuàng)始人莫?jiǎng)Ρ笤谠L談中展望,2020預(yù)期實(shí)現(xiàn)2-3億元營(yíng)收,有望成為行業(yè)前兩甲。

近期,愛(ài)分析對(duì)和碼編程創(chuàng)始人、CEO莫?jiǎng)Ρ筮M(jìn)行了訪談,針對(duì)少兒編程的行業(yè)趨勢(shì),以及和碼的產(chǎn)品服務(wù)、獲客策略和未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行了深度交流,現(xiàn)將專訪精選內(nèi)容分享如下。

獨(dú)特定位數(shù)學(xué)思維+少兒編程,切入復(fù)合增量市場(chǎng)

愛(ài)分析:在您看來(lái),編程教育目前處于什么發(fā)展階段,2020年有哪些明顯的變化?

莫?jiǎng)Ρ?目前編程市場(chǎng)總體積極向好,一是用戶對(duì)于編程教育的接受度提升;“四點(diǎn)半課堂”項(xiàng)目中,編程課程備受追捧,名額很快被搶完;二是國(guó)家戰(zhàn)略層面重視,去年山東、廣東等地發(fā)文未來(lái)將編程納入高考范疇,政策環(huán)境促進(jìn)用戶接受度增加;同時(shí),疫情對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)教育整體均具有正向的推動(dòng)作用,使原來(lái)沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)線上教育產(chǎn)品的學(xué)生開(kāi)始轉(zhuǎn)向在線教育,這是大環(huán)境對(duì)行業(yè)的利好。

三是我們從去年到現(xiàn)在獲客成本降低,一線城市和二三線城市的客戶數(shù)量同步增加,這有兩方面的原因,一方面因?yàn)榫幊痰挠脩羧后w擴(kuò)大,不是在現(xiàn)有市場(chǎng)爭(zhēng)奪存量用戶,少兒英語(yǔ)賽道用戶競(jìng)品重購(gòu)率高達(dá)20%～30%,而少兒編程是新用戶,用戶競(jìng)品重購(gòu)率不到1%;另一方面因?yàn)槲覀冏陨懋a(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)。

愛(ài)分析:定位獨(dú)特是否是和碼突圍的重要原因,后續(xù)是否將數(shù)學(xué)+編程作為長(zhǎng)期定位?

莫?jiǎng)Ρ?我們?cè)谝婚_(kāi)始就考慮用戶需要什么,產(chǎn)品定位是我們的優(yōu)勢(shì)之一;通過(guò)將素質(zhì)類的和數(shù)學(xué)剛需類的教育產(chǎn)品結(jié)合,和碼在跨界中擴(kuò)大用戶邊界。

和碼不是單純教授數(shù)學(xué)或者編程的公司,我們通過(guò)編程的方式幫助用戶解決數(shù)學(xué)思維點(diǎn)。一般用戶對(duì)于編程學(xué)到什么概念很模糊,因?yàn)榫幊毯茈y有外化的效果,我們讓家長(zhǎng)感覺(jué)到學(xué)習(xí)增加了學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)點(diǎn)的了解,具有很強(qiáng)的外化效果,戳中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。即使未來(lái)編程正式納入高考,編程與數(shù)學(xué)結(jié)合也將作為和碼的長(zhǎng)期定位。

愛(ài)分析:和碼的課程體系如何體現(xiàn)定位特色,是否持續(xù)投入教研進(jìn)行課程迭代?

莫?jiǎng)Ρ? 我們按照年級(jí)分類,根據(jù)學(xué)生的心智發(fā)展因材施教,同時(shí)使得課程續(xù)費(fèi)更加簡(jiǎn)單。

和碼根據(jù)美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)挑選出編程知識(shí)點(diǎn),這些知識(shí)點(diǎn)是集合型狀態(tài),先后順序不強(qiáng),我們根據(jù)義務(wù)教育大綱對(duì)應(yīng)的數(shù)學(xué)思維點(diǎn),與編程知識(shí)點(diǎn)相結(jié)合,研發(fā)出和碼的課程體系。

編程和游戲化教學(xué)結(jié)合具有天然的優(yōu)勢(shì),我們通過(guò)AI課件構(gòu)造出情形,讓學(xué)生覺(jué)得好玩有趣;根據(jù)我們后臺(tái)收到的數(shù)據(jù)反饋,這種課程形式對(duì)于用戶的吸引度比許多直播更高。

同時(shí),和碼每周都會(huì)迭代研發(fā)新的版本課件,我們對(duì)于產(chǎn)品的追求永無(wú)止境。和碼非常注重投入研發(fā)、打磨產(chǎn)品,包含教研、IT技術(shù)研發(fā)、美術(shù)研發(fā)的產(chǎn)研人員總計(jì)100多人。

愛(ài)分析:在編程語(yǔ)言上Scratch和Python對(duì)于低年齡段的適用性如何,和碼采用Scratch是如何考慮的?

莫?jiǎng)Ρ?Python語(yǔ)言比較適合于五、六年級(jí)以上的小朋友,而且并非適合所有的小朋友,只適合一小部分非常熱愛(ài)編程的、愿意研究的小朋友,但由于對(duì)代碼非常感興趣的人群只占很小一部分,Python的市場(chǎng)用戶群很狹窄。

同時(shí),我們認(rèn)為對(duì)于小學(xué)階段,編程主要是作為思維培養(yǎng)的工具和手段,學(xué)習(xí)Scratch足夠訓(xùn)練這種思維能力。

不忘教育初心,打磨產(chǎn)品優(yōu)化服務(wù)

愛(ài)分析:和碼的核心團(tuán)隊(duì)背景和創(chuàng)業(yè)初衷如何?

莫?jiǎng)Ρ?我們幾個(gè)合伙人都是做教育出身,我有18年的教育經(jīng)驗(yàn),另外兩位創(chuàng)始人也有很多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和教育創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。不同于一般編程教育公司核心團(tuán)隊(duì)的IT背景,我們具有教育方面的初心,剛好我們幾個(gè)創(chuàng)始人的孩子都在小學(xué)一年級(jí)到四年級(jí);當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)編程之初很喜歡,之后就不想上課了,我問(wèn)孩子為何如此,他說(shuō)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品越來(lái)越難了學(xué)不會(huì)。

當(dāng)時(shí)我的孩子8歲,我看到他學(xué)習(xí)的課程沒(méi)有分年齡只是分階段,而8歲屬于入門和進(jìn)階的中間階段,當(dāng)時(shí)我的孩子被劃分到更高級(jí)別的課程,與10歲11歲的孩子學(xué)習(xí)同樣的課程體系,因而覺(jué)得難。實(shí)際上一年級(jí)跟二年級(jí)的小朋友心智相差非常大,但市場(chǎng)上的產(chǎn)品有很多不完善的地方,給我們這些后來(lái)者新的機(jī)會(huì);再加上和碼獨(dú)特的定位,得以后來(lái)居上。

愛(ài)分析:和碼的教學(xué)服務(wù)是怎樣做的?

莫?jiǎng)Ρ?服務(wù)方面,班主任負(fù)責(zé)用戶的答疑、作業(yè)批改,與家長(zhǎng)制定還是下一階段學(xué)習(xí)計(jì)劃;一方面學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中有問(wèn)題,班主任會(huì)通過(guò)我們的溝通界面進(jìn)行實(shí)時(shí)解答;另外班主任會(huì)對(duì)編程作業(yè)進(jìn)行批改,之后反饋給家長(zhǎng);另外班主任要和家長(zhǎng)溝通孩子上課的計(jì)劃安排,我們的課件對(duì)于同一個(gè)年級(jí)的孩子也有難度之分,班主任可以從后臺(tái)看到學(xué)生對(duì)于課程的掌握情況,動(dòng)態(tài)地與家長(zhǎng)溝通進(jìn)行后續(xù)學(xué)習(xí)計(jì)劃的調(diào)整。

和碼注重教學(xué)服務(wù),我們測(cè)試過(guò)一個(gè)班主任服務(wù)可以500-600個(gè)孩子,但是我們現(xiàn)階段想把服務(wù)做重,控制在每個(gè)班主任服務(wù)250個(gè)左右的學(xué)生,讓班主任盡量有更多精力輔導(dǎo)每個(gè)學(xué)生。

愛(ài)分析:后臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化是否是和碼的競(jìng)爭(zhēng)力之一?

莫?jiǎng)Ρ?我們的后臺(tái)和產(chǎn)品是同步的,因?yàn)楫a(chǎn)品上線必須跟后端班主任關(guān)聯(lián)在一起,所以說(shuō)他也是通過(guò)了大概我們兩年的沉淀,我們?cè)?8年開(kāi)始做19年的沉淀,然后就也是不斷的迭代不斷的改,我們對(duì)于運(yùn)營(yíng),包括中后臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化比較重視;

互聯(lián)網(wǎng)教育的兩個(gè)核心能力一個(gè)是產(chǎn)品,一個(gè)是綜合運(yùn)營(yíng)能力,綜合運(yùn)營(yíng)能力主要體現(xiàn)在服務(wù)能力,服務(wù)本身就是人做,很難標(biāo)準(zhǔn)化,效率就不高,經(jīng)常出錯(cuò);因此我們要做到后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化,讓家長(zhǎng)感覺(jué)個(gè)性化。

愛(ài)分析:技術(shù)如何賦能和碼的教學(xué)過(guò)程?

莫?jiǎng)Ρ? 我們的AI技術(shù)也在不斷迭代,目前我們把AI技術(shù)應(yīng)用到后端,進(jìn)行自動(dòng)批改、糾錯(cuò),后續(xù)AI技術(shù)的應(yīng)用會(huì)逐漸從后端到前端。我們將AI用到前端比較小心,因?yàn)槿绻屝∨笥寻l(fā)現(xiàn)與其對(duì)話的不是真人,產(chǎn)生一點(diǎn)小Bug,可能產(chǎn)生信賴問(wèn)題,但相信隨著技術(shù)的進(jìn)步,后端到前端的AI技術(shù)化始終會(huì)到來(lái)。

愛(ài)分析:和碼如何衡量以及向家長(zhǎng)呈現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的效果?

莫?jiǎng)Ρ?我們的學(xué)習(xí)效果衡量分成兩塊,首先編程板塊要看編程作品的完成度,我們有八大思維的表格向家長(zhǎng)展示學(xué)生的能力變化,但這些能力變化比較抽象,家長(zhǎng)難以理解,所以我們更多通過(guò)作品呈現(xiàn),并且優(yōu)選一些學(xué)生進(jìn)行考級(jí),作為編程外化效果之一。

另外在數(shù)學(xué)板塊,主要通過(guò)最后一道加分題呈現(xiàn)教學(xué)效果,我們每個(gè)月我們都會(huì)收集用戶在學(xué)校里的測(cè)驗(yàn)情況,跟蹤其數(shù)學(xué)成績(jī),與家長(zhǎng)共同進(jìn)行學(xué)生下一個(gè)階段的學(xué)習(xí)規(guī)劃,也給我們的教研反饋,進(jìn)行課程調(diào)整以更好地適配學(xué)生的教育成績(jī)。

愛(ài)分析:和碼在班主任培訓(xùn)和甄選方面是如何做的?

莫?jiǎng)Ρ?班主任培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)和常態(tài)培訓(xùn),入職培訓(xùn)大概一個(gè)月,會(huì)在其中進(jìn)行人員的挑選和優(yōu)化。老師需要有專業(yè)基礎(chǔ)和服務(wù)意識(shí),要有艱苦奮斗精神,同時(shí)其服務(wù)、溝通流程要達(dá)到專業(yè)要求,同時(shí)有評(píng)價(jià)體系,前端老師看引流銷售指標(biāo),后端看完課率關(guān)鍵指標(biāo)。

另外進(jìn)入公司之后,我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的老師文化,注重師徒關(guān)系;每一個(gè)新的班主任進(jìn)來(lái)一個(gè)月后都會(huì)給他安排一個(gè)師傅來(lái)帶他。公司的管理學(xué)院每周有兩次定期的培訓(xùn),進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和教學(xué)方法的培訓(xùn),師傅主要是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老師、班主任,每周進(jìn)行兩次專業(yè)的培訓(xùn)。

持續(xù)精耕細(xì)作,加速滲透與延展LTV并舉

愛(ài)分析:在獲客方面,和碼有哪些途徑和策略,您認(rèn)為未來(lái)獲客的趨向如何?

莫?jiǎng)Ρ?廣告投放型或者百度競(jìng)價(jià)型潛在獲客量比較大,但是經(jīng)濟(jì)模型不好,我們確定了要做精準(zhǔn)渠道的策略,使用線上加線下的模式獲客。

我們通過(guò)媒體內(nèi)容、垂直社群、進(jìn)校渠道和線下推廣幾種渠道獲取的用戶數(shù)量比較均衡,單一渠道的客群量不會(huì)很多,但中國(guó)社交類的電商興起,培育了非常多的社群,非?？简?yàn)我們的渠道開(kāi)拓能力。未來(lái)也應(yīng)主要是這幾種獲客模式,當(dāng)儲(chǔ)備用戶量達(dá)到一定基礎(chǔ)之時(shí)建立自身量池。

愛(ài)分析:和碼編程的收費(fèi)模式和定價(jià)策略、平均LTV如何?

莫?jiǎng)Ρ?我們首單便有凈利,平均客單價(jià)在同類產(chǎn)品是最高的 ,消課周期不會(huì)超過(guò)1年,完課率和續(xù)費(fèi)率都處理同類產(chǎn)品的高位水平,不亞于直播課;我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)之初便考慮續(xù)費(fèi)問(wèn)題,根據(jù)年級(jí)劃分教學(xué)內(nèi)容促進(jìn)升學(xué)續(xù)費(fèi)。直播主要是靠班主任拉動(dòng) ,班主任和家長(zhǎng)約課讓孩子來(lái)上課,AI課程大部分則是學(xué)生自己拉動(dòng),學(xué)生覺(jué)得好玩,自主完課的比例非常高。

愛(ài)分析:和碼目前的學(xué)員分布如何,未來(lái)的增量市場(chǎng)何在?

莫?jiǎng)Ρ?目前我們的學(xué)員在各個(gè)年級(jí)比較平均;我們目前覆蓋406個(gè)中國(guó)城市,23個(gè)國(guó)家地區(qū),用戶轉(zhuǎn)化率差不多。

未來(lái)會(huì)以一線、二線城市為主要的陣地,帶動(dòng)三線城市;因?yàn)橐欢€城市仍是增量市場(chǎng),市場(chǎng)用戶質(zhì)量較好。由于和碼的產(chǎn)品定價(jià)不高,并且無(wú)需家長(zhǎng)過(guò)多參與,可以滿足2-3線城市需求,具有下沉的潛力,公司將繼續(xù)通過(guò)線上渠道與線下推廣相結(jié)合的方式在二三線城市推廣。

愛(ài)分析:和碼在海外的用戶獲取和延伸上是如何做的,未來(lái)是否進(jìn)一步走出去?

莫?jiǎng)Ρ?和碼在海外的業(yè)務(wù)推廣分為兩個(gè)階段,第一階段沒(méi)有投放海外,但報(bào)名的學(xué)生日本美國(guó)臺(tái)灣香港的都有,主要是通過(guò)口碑傳播自然形成的;我們最近也在談一些投資方,興許借助合作伙伴一帶一路的資源針對(duì)海外市場(chǎng)形成特別的打法。

向海外延伸的主要需要進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的適配,課件語(yǔ)言形態(tài)翻譯不是難點(diǎn);好處是小學(xué)階段數(shù)學(xué)知識(shí)點(diǎn)的范疇相對(duì)比較固定,只是年級(jí)之間的分配有略微差異,因此我們海外擴(kuò)張的挑戰(zhàn)不大。

愛(ài)分析:和碼近兩年的藍(lán)圖規(guī)劃如何,在產(chǎn)品和戰(zhàn)略上如何實(shí)現(xiàn)?

莫?jiǎng)Ρ?第一,我們會(huì)不斷迭代現(xiàn)有的產(chǎn)品,繼續(xù)加強(qiáng)數(shù)學(xué)跟編程知識(shí)點(diǎn)的深度跟廣度,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果呈現(xiàn),建立足夠高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,不會(huì)很快拓科;第二,我們會(huì)在年齡層進(jìn)行延伸,我們現(xiàn)在的客戶覆蓋一到六年級(jí),兩端包括低齡和高齡的用戶都有需求,我們?cè)趦?chǔ)備研究中心,更多做未來(lái)1-2年的產(chǎn)品研究,包括獨(dú)立數(shù)學(xué)的研究、其他學(xué)科和編程的研究,為我們明年的產(chǎn)品做儲(chǔ)備;第三,我們會(huì)強(qiáng)化AI和技術(shù)的結(jié)合,繼續(xù)提高后端工具的智能化程度,今年要在夯實(shí)根基的同時(shí)跨出規(guī)模。