銷售｜外銷銷售第一步：學(xué)習(xí)行業(yè)&產(chǎn)品知識(shí)

時(shí)間：2023-03-12 23:24:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-12 23:24:01 來源：電子商務(wù)

當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)的時(shí)候，作為一個(gè)銷售，大部分可能都會(huì)趕緊先去撩客戶，畢竟有了客戶才可能有訂單，有了訂單才能賺美金嘛，所以往往會(huì)對(duì)行業(yè)&產(chǎn)品知識(shí)相對(duì)忽略一些。

這種做法稍微有點(diǎn)急，我們來換位思考一下：如果你是客戶，跟進(jìn)你的銷售對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉，甚至于一問三不知，你會(huì)愿意跟他合作嗎？

換到我們自身，如果我們?cè)诟蛻魷贤〞r(shí)無法體現(xiàn)自己的專業(yè)度的話，那我們就無法給客戶提供最合適的方案或產(chǎn)品，那么我們剩下的就只有打價(jià)格戰(zhàn)了。

所以，磨刀不誤砍柴工。

今天這篇文就從 Why，What，How這3個(gè)方面來講講我對(duì)與行業(yè)&產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的理解。

Why - 為什么要學(xué)習(xí)行業(yè)&產(chǎn)品知識(shí)？

1. 工作需要

俗話說：干一行愛一行。Teco在這里再加一句：精一行。

學(xué)習(xí)行業(yè)&產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)而學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。只有理解客戶的業(yè)務(wù)，才能更好的服務(wù)客戶。

有人說過：要把打印機(jī)賣給鋼鐵廠，就要知道鋼鐵是怎樣煉成的。

大家細(xì)品。

2. 保持個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力

作為一個(gè)銷售，我們要時(shí)刻關(guān)注自己行業(yè)的變化，以及對(duì)自己的影響。

在現(xiàn)在這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，行業(yè)變化趨勢(shì)越來越快，企業(yè)的存續(xù)時(shí)間越來越短?？逻_(dá)、諾基亞的案例還在每天發(fā)生。前幾年還很火爆的Zara，今天已經(jīng)關(guān)閉了1200家店了。

如果這個(gè)行業(yè)衰敗了、企業(yè)倒閉了，我們還可以去哪兒？我們的價(jià)值在這里能得到多大提升？

3. 全局觀

不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。如果我們可以從宏觀的角度去看問題，就會(huì)更加系統(tǒng)更加全面。

我們做銷售，就是在從事一種商業(yè)活動(dòng)。商業(yè)，是一種有組織的提供顧客所需的商品與服務(wù)行為，所以自然要深入的去學(xué)習(xí)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)。

What - 應(yīng)該從哪些方面去學(xué)習(xí)行業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)？

學(xué)習(xí)一個(gè)行業(yè)，可以分為3個(gè)層次：

1. 第一個(gè)層次：讓行業(yè)和自身產(chǎn)生連接

一是在自己的生活中去連接行業(yè)。假設(shè)我們初次接觸拉桿箱行業(yè)，我們可以很快地讓行業(yè)和自身發(fā)生關(guān)聯(lián)，我會(huì)想到我之前用過的拉桿箱，比如尺寸大小，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)等等，腦海里會(huì)浮現(xiàn)很多使用拉杠箱的場(chǎng)景。

二是將行業(yè)語言納入自己的思維體系。我們?cè)诔醮谓佑|一個(gè)行業(yè)時(shí)，都會(huì)聽到很多行業(yè)術(shù)語，比如采購說的，比如工廠說的，比如客戶說的，一開始聽起來總會(huì)稀里糊涂。這個(gè)時(shí)候就需要一個(gè)“存儲(chǔ)”和“翻譯”的過程，需要把各式各樣的行業(yè)語言納入自己的思維體系中來。

整體而言，這個(gè)層次就是要做到“聽懂別人在說什么”。

2. 第二個(gè)層次：了解行業(yè)的過去和現(xiàn)在

從定量上看，了解行業(yè)的規(guī)模和財(cái)務(wù)指標(biāo)。還以拉桿箱為例，我國(guó)一年要出口多少個(gè)拉桿箱？拉桿箱的主要外貿(mào)市場(chǎng)在哪些國(guó)家？這個(gè)產(chǎn)品的毛利率、凈利率等財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)是怎樣的？

了解了這些信息，就能更好地理解行業(yè)。

從定性上看，了解行業(yè)的過去，知道行業(yè)存在的價(jià)值，以及目前所處的生命周期；了解行業(yè)的現(xiàn)在，知道行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)，分析影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

整體而言，這個(gè)層次就是要做到“告訴別人該行業(yè)現(xiàn)在是什么樣的”。

3. 第三個(gè)層次：探討行業(yè)的未來

這個(gè)層次就是要做到“告訴別人這個(gè)行業(yè)未來可能是什么樣的”。探討行業(yè)的未來需要站在了解行業(yè)的過去和現(xiàn)在基礎(chǔ)上，而這個(gè)層次僅有埋頭苦干是不夠的，需要長(zhǎng)期的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)積累和一定的天賦。

所有的學(xué)習(xí)方向都可以圍繞一個(gè)根本性的問題：整個(gè)行業(yè)的銷售供應(yīng)鏈條是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？

以下列舉了一些方向，包括但不限于：市場(chǎng)規(guī)模、核心驅(qū)動(dòng)、政策環(huán)境、上游態(tài)勢(shì)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、重要公司、行業(yè)術(shù)語、核心指標(biāo)等等。可以朝這些方向去深入學(xué)習(xí)，針對(duì)每個(gè)問題的答案再做一次6W2H分析（What，When，Where，Why，Who，Whom，How to do，How much），打破砂鍋問到底。

• 這個(gè)行業(yè)的發(fā)展歷史和趨勢(shì)是怎樣的？
• 這個(gè)行業(yè)的存在是因?yàn)樗峁┝耸裁磧r(jià)值？
• 這個(gè)行業(yè)從源頭生產(chǎn)到終點(diǎn)售后都有哪些環(huán)節(jié)？
• 這個(gè)行業(yè)有哪些細(xì)分領(lǐng)域？
• 哪些細(xì)分領(lǐng)域增長(zhǎng)最迅速？哪些正在衰敗？
• 每個(gè)環(huán)節(jié)，有什么樣的關(guān)鍵因素？創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值來讓從業(yè)者獲得他應(yīng)得的利益？
• 誰掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)？
• 行業(yè)里有什么新技術(shù)產(chǎn)生？這種新技術(shù)會(huì)如何影響這個(gè)行業(yè)？
• 行業(yè)的主要競(jìng)品（不只是同品類的）有哪些？發(fā)展趨勢(shì)如何？
• 行業(yè)的主要增值發(fā)生在價(jià)值鏈的哪一環(huán)？近期是否有變化？
• 這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)集中度如何？
• 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們的動(dòng)態(tài)和大事記有哪些？

How - 如何去分析行業(yè)&產(chǎn)品？

1. 收集『點(diǎn)』的信息

就像上面說到的，這些『點(diǎn)』包括但不限于：市場(chǎng)規(guī)模、核心驅(qū)動(dòng)、政策環(huán)境、上游態(tài)勢(shì)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、行業(yè)大佬、行業(yè)術(shù)語、核心指標(biāo)等等。

信息獲取渠道主要有：

• 行業(yè)標(biāo)桿公司的Linkedin，F(xiàn)acebook，Twitter動(dòng)態(tài)
• 行業(yè)網(wǎng)站的新聞
• Google Trends分析行業(yè)和產(chǎn)品的搜索趨勢(shì)和熱度
• 行業(yè)交流論壇的熱門帖子
• 業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件
• 參加行業(yè)展會(huì)或者論壇
• 從業(yè)者的私下交流

2. 使用成熟的邏輯框架來將『點(diǎn)』連成『線』

使用行業(yè)分析的成熟的框架去組合各個(gè)『點(diǎn)』，這樣就不會(huì)有比較嚴(yán)重的缺陷或遺漏。

（1）PEST

（2）SWOT

（3）五力分析模型

3. 繼續(xù)提高『點(diǎn)』的質(zhì)量

這個(gè)沒有捷徑，就像做學(xué)術(shù)一樣，必須老老實(shí)實(shí)的下點(diǎn)死工夫：

（1）讀一本這個(gè)行業(yè)的綜述性書籍。

（2）閱讀金融投資機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告，或者咨詢公司的行業(yè)分析報(bào)告。

（3）直接請(qǐng)教行業(yè)大咖。比如APP“在行”就是一個(gè)輕量級(jí)可以快速使用的行業(yè)咨詢服務(wù)。

4. 從『線』到『面』，形成自己的框架

在不同的『點(diǎn)』之間繼續(xù)連線，形成『面』

供應(yīng)端<>市場(chǎng)：供應(yīng)端如何影響整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模？如果供給缺乏會(huì)不會(huì)影響終端銷售？

供應(yīng)端<>用戶：批發(fā)商是不是供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)？批發(fā)商和零售商的關(guān)系？零售商又是如何服務(wù)終端用戶？

競(jìng)爭(zhēng)<>供應(yīng)端：激烈的競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)導(dǎo)致中間商的減少？

品牌<>市場(chǎng)：行業(yè)大佬的品牌定位改變是否會(huì)影響市場(chǎng)？

競(jìng)品<>供應(yīng)端：其他品類的競(jìng)品出現(xiàn)是否會(huì)影響供應(yīng)端的發(fā)展？

等等。。。

我是Teco，外貿(mào)知識(shí)分享者
做過軟件研發(fā)，現(xiàn)在做外貿(mào)
致力于縫合理論和實(shí)操之間的縫隙
發(fā)布了一套課程《釘課｜外貿(mào)銷售手冊(cè)》
經(jīng)營(yíng)知識(shí)星球「Teco外貿(mào)A-Z」