回答：如何做好快消品銷售？從構(gòu)建你的銷售技能和素養(yǎng)出發(fā)

時(shí)間：2023-03-13 00:46:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-13 00:46:01 來源：電子商務(wù)

這個(gè)問題，從兩個(gè)分銷渠道回答，線上和線下。

但是無論線上還是線下，基本的用戶購買動機(jī)和購買行為大都大同小異，即：物品展露、吸引關(guān)注、影響決策、售后反饋、修正優(yōu)化。

一、線上銷售。

對快消品來說，平臺流量以及人群畫像是我們選擇平臺的重要參考指標(biāo)。

展露度是受各銷售平臺影響的，不同平臺有不同的推薦機(jī)制，大都有付費(fèi)展現(xiàn)和免費(fèi)展現(xiàn)，具體不一一而談。

吸引關(guān)注是對頁面特別是封面（首圖）的呈現(xiàn)和表達(dá)能力的考驗(yàn)。用一句話說，要么讓客戶嗨到尖叫，要么讓客戶嚇到驚跳。平淡無奇的畫面，估計(jì)也就是滿足“偶遇需求”。

影響決策是詳情頁要做的事?？蛻魶Q策的因素是多面化的，要一一覆蓋很難，只能從中提取廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)來說服或影響客戶的決策。當(dāng)然也有其他辦法。也不一一而談。

售后反饋，就是客戶體驗(yàn)后的評價(jià)。在品牌學(xué)上稱為“口碑”或“用戶體驗(yàn)獲得感”。這是會影響新客戶購買和老客戶復(fù)購的行為。如何引導(dǎo)評價(jià)也成為銷售環(huán)節(jié)里重要的一環(huán)。

修正優(yōu)化，是持續(xù)改善或持續(xù)創(chuàng)新的工作。這里不僅涉及產(chǎn)品創(chuàng)新，也涉及文宣優(yōu)化的工作。只有提供讓目標(biāo)群體滿意的產(chǎn)品，口碑才會越來約會。

但在營銷實(shí)踐中，通過一款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品讓所有用戶都滿意，那是幾乎不可能的。所以要洞察消費(fèi)者需求，提供更多滿足不同群體需求的產(chǎn)品。

無論線上線下，面對不同銷售層次人員，要有區(qū)別的具體回答。

二、線下。

線下的銷售，基本上可以概括為，建模、布陣、遣將、排兵、搶地盤。

建模是一個(gè)戰(zhàn)略分析和選擇的過程。

布陣是根據(jù)戰(zhàn)略方案所確定的擊打點(diǎn)位，籌劃相關(guān)人財(cái)事物。

遣將是執(zhí)行主管人員，也就是銷售團(tuán)隊(duì)的大小boss。

排兵，因地制宜，招兵買馬。

搶地盤。就是搶渠道、搶終端、搶客情、搶排面、搶資源。即社會資源為我所用。

回到問題。具體化問題：作為銷售人員，應(yīng)該具備什么樣的能力，才會做好快消品銷售？

三、排兵布局

這里以線下為例，來說說不同層次的銷售人員的工作重點(diǎn)。以三/四級組織層次為例說明：銷售人員—銷售主管—（區(qū)域/部經(jīng)理）—銷售總監(jiān)。

1、面對銷售執(zhí)行人員，做好“拜訪八步驟”是基本功。拜訪八步驟里，又要特別加強(qiáng)補(bǔ)貨能力和市場信息收集能力。補(bǔ)貨能力和你銷售業(yè)績相關(guān)，市場信息收集能力是為你贏得市場先機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)管控時(shí)間，最終呈現(xiàn)的是市場的持續(xù)增長。

2、銷售主管是以完成業(yè)績和團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)的。因此，在完成業(yè)績指標(biāo)，要有較強(qiáng)的目標(biāo)分解能力以及解決目標(biāo)差的方案。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，要有凝聚力，使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，共同完成業(yè)績目標(biāo)。在銷售實(shí)踐中，主管會更側(cè)重經(jīng)銷商和大客戶的管理。

3、部經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理，這個(gè)崗職位相對比較難以同一歸納，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的組織設(shè)計(jì)不同，他們的職責(zé)工作也有所差別。唯一共通的是，完成業(yè)績目標(biāo)，要用各種辦法，包括品牌造勢、銷售政策、區(qū)間調(diào)控等等，一般來說，他們能用上的銷售工具會更多。

4、銷售總監(jiān)，一般是銷售業(yè)績和利潤的最終負(fù)責(zé)人。人財(cái)事物、進(jìn)銷存管，4P4C，一并統(tǒng)協(xié)。所以，他的工作主要是銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售方案、銷售工具、銷售流程制度、銷售評估等最終制定者和審核者。這就要求銷售總監(jiān)要有全局觀、系統(tǒng)觀、風(fēng)險(xiǎn)管控和應(yīng)對能力。有了這些，還只是做好快消品銷售的基礎(chǔ)，更多的考驗(yàn)是在市場實(shí)踐中的關(guān)鍵決策與靈活應(yīng)變。

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