2020年社交電商的格局和未來商業(yè)

時間：2023-03-14 03:10:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-14 03:10:02 來源：電子商務(wù)

一、如何變現(xiàn)？

過去兩年分別寫了一篇關(guān)于社交電商的見解分享。2018年提到一個詞：關(guān)系鏈的設(shè)計，2019年提到一個詞：病毒性的設(shè)計，2020年過了大半年，也給一個關(guān)鍵詞：商業(yè)性的設(shè)計。

商業(yè)性的設(shè)計是什么？不重要。我們主要是讓您記住主題。商業(yè)性簡單說就是變現(xiàn)。社交電商80%以上的商家都知道，做個小程序唄，做場直播唄，做個拼團唄，做個內(nèi)容唄。常見的模式無非也就這幾種。

2020年擺在大家面前的問題就是如何變現(xiàn)？社交電商小程序很成熟了，大大小小商家都有，你很難說有商家不知道這個東西，但用這個做得比較好的，還是大商家，小商家真的做的一般。這里面的竅門，就好像世界的財富掌握在26個人手中一樣。強者越強，弱者如何才能由弱到強，機會難道真的很小嗎？廣告不都寫著“小程序也有大世界！”。

2019年到2020年，我們先從工具的角度來說，社交電商小程序平臺總之是一個工具，跟自身屬性一樣，我們要充分理解工具的要素，工具就是便捷、高效等。我們的目標(biāo)是便捷和高效解決一個或者多個問題。

1、 引流 2、成交 3、沉淀 4、復(fù)購 5、裂變

充分理解十個字 “引流、成交、沉淀、復(fù)購、裂變”，商家就已經(jīng)算是運營入門，社交電商小程序是重運營、輕產(chǎn)品的服務(wù)模式。這樣你就知道大商家和小商家的區(qū)別了，大商家擁有完善的配套服務(wù)設(shè)置和團隊來操作，而小商家只能拼一己之力力纜狂瀾。

十字精髓，比例成馬列主義也不為過。因為這個消費行為路徑，是科學(xué)方法。當(dāng)然也可以調(diào)換順序。按照消費者的消費時間，場景，頻次等建立新的消費行為路徑。中小商家在如何高效的使用工具這個方面，我們也提供了一些有效的方法。詳情私詢。

2020年，一個明擺著的巨大機會，微信小程序直播。試問，還有機會嗎？這個是多數(shù)商家思考和關(guān)注的點。不用多說，小商家就缺少兩點，第一點是粉絲運營能力；第二點是直播能力。以至于不敢輕舉妄動，然后就一直站在門口觀望。我跟你說一個事實，你就知道事情對可行性了。未來企業(yè)家是需要具有冒險精神的，做直播這個事情，是冒險，而不是風(fēng)險。你的風(fēng)險不過就是幾個小時和一次試錯的機會。對于大小商家來說都是九牛一毛。但你卻少一次冒險的嘗試。因為缺少粉絲運營能力和直播能力。

但我們看到很多商家對直播培訓(xùn)很感興趣，都想了解什么做，這個對于我們來說真的不是那么難。直播核心的是內(nèi)容的輸出，只要能有效輸出內(nèi)容，銷量是不用愁的，觀眾是在消費你的內(nèi)容，然后順帶消費商品。這個我們看到多數(shù)主播為什么銷量平平，就是生產(chǎn)的內(nèi)容不夠有料、有趣、有品味。直播互動是先有互動才有消費的。所以，我們一直在介紹產(chǎn)品的功能和屬性，這個消費者早就了解了，他們只是需要一個觸發(fā)點達(dá)到消費G點，消費者興奮起來就買買買。他們會感覺終于參與了一件激動人心的事情，終于做了一件成功的事情。這個是消費帶來的樂趣。只要買買買，心態(tài)就自然的好。所以在直播的時候，其實就是用內(nèi)容引起消費者購買情緒，激發(fā)購買欲望。掌握消費者心理的主播，這個帶貨不火都難。

消費者心理，我們也可以提供最核心的一條，讓消費者感覺占了便宜，記住是感覺占便宜，而不是真的便宜。就拿電子產(chǎn)品來說，這個價格都比較穩(wěn)定，非暴利產(chǎn)品。所以讓消費者感覺到占了便宜很難。學(xué)習(xí)拼多多唄。你發(fā)現(xiàn)蘋果手機居然比官方便宜200。這個是如何做到的。為的讓利，拼多多這里讓消費者感覺占了便宜，然后銷量飄升。就是基于這種消費特征，銷量持續(xù)發(fā)酵，用戶搶著買單。

消費心理的策略其實是很多的，我們只需要執(zhí)行一條策略，這樣想法和做法都容易達(dá)成一致。消費者也容易理解服務(wù)模式。

對于中小企業(yè)來說，直播不是萬能，但新時代背景下，面對未來，我們只能擁抱變化，積極嘗試，接納新鮮事物，對新的事物保持敏感度和新的思考維度。

我們僅是從帶貨的角度來說，商家缺少粉絲運營能力和直播能力。而直播能力，最核心就是內(nèi)容的輸出。只要做好內(nèi)容，銷量自然的好。好的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的，必須有重復(fù)性消費的一個內(nèi)容了，比如slogan，所以你的slogan是什么，你要消費者記住的內(nèi)容是什么。你專注的做好一條slogan，你就成功了。而粉絲運營能力，最核心的就是社群運營，私域流量的積累，重復(fù)消費，社交電商的GMV計算公式：

GMV（交易額） = 社群人群 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價 * 裂變率 * 終生消費次數(shù)

而一般的平臺電商的GMV計算公式：

GMV（交易額） = 社群人群 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價

所以在粉絲運營能力方面，重點關(guān)注裂變方法和終生消費次數(shù)，裂變率通過什么平臺提供的裂變方法，終生消費次數(shù)通過社群運營方法。整個流程簡單明了。

我們回個頭來看，2020年微信小程序直播是商家的必爭之地。目前比較流行淘直播，抖音直播，于是大家都紛紛找MCN/網(wǎng)紅帶貨。然后什么了，發(fā)現(xiàn)坑有點多。然后出來了M2C，廠家直接直播。此外還有官員助力直播、企業(yè)老板直播、明星直播、全民直播、AI直播、微信直播等。過去是網(wǎng)紅明星參與的事情，現(xiàn)在人人皆可播，不播都不好意思見人了。2020年私域流量直播，消費者終于可以跟品牌方直接互動了，這是5G的福音。

時代就是這樣，淘汰你從來都不打招呼。商家都是生意人，有成熟的盈利模式，有穩(wěn)定的收益來源，冒險精神自然就會減少，因此我們發(fā)現(xiàn)中國的很多企業(yè)都是在重復(fù)的做相同的事情，能在藍(lán)海里創(chuàng)新的企業(yè)，就有機會成長起來，這個應(yīng)該是少數(shù)人的情懷吧。

直播是一條有效的變現(xiàn)通路。

二、為什么要做？

我們也遇到很多商家沒明白，為什么要做？我們總結(jié)了十條理由。

1、 小程序名稱的唯一性，讓企業(yè)擁有自己品牌的小程序。

2、 無需下載，掃碼即用，觸手可及。

3、 超多入口，流量場景豐富，使用過后留存在歷史列表，方便下次使用。

4、 可關(guān)聯(lián)公眾號，流量導(dǎo)入。

5、 附近的小程序，運營者只需提交自己的企業(yè)或者門店的信息，即可快速的設(shè)置特定地點展示自己的小程序。

6、 降低企業(yè)的開發(fā)成本。開發(fā)App需要考慮不同平臺的兼容性，而小程序的出現(xiàn)，不僅降低企業(yè)的開發(fā)成本，節(jié)約時間周期，還可以讓企業(yè)利用微信已有的優(yōu)勢，簡化推廣流程。

7、 為企業(yè)獲取更多的流量，結(jié)合母體微信平臺做豐富的推廣。

8、 微信使用的群體巨大，增強企業(yè)品牌展現(xiàn)的機會。增加用戶粘度。

9、 搭建新的商業(yè)體系。小程序可以很好的打通LBS+門店+產(chǎn)品+服務(wù)等多種商業(yè)模式的閉環(huán)。

10、企業(yè)營銷方式得到豐富。與公眾號，企業(yè)微信形成互補，將會以更加個性化的服務(wù)形式，進(jìn)一步增強用戶的粘性。

中國的商業(yè)，你不知道為什么要做，你只要看看同行的頭部是什么動態(tài)，你直接copy，照單全手即可。但在這個之前，先機是很關(guān)鍵。就在訂閱號被唱衰的情況下，你依舊發(fā)現(xiàn)有很多10萬+，這個是為什么。一句話概括，不斷的的發(fā)掘消費者的需求，創(chuàng)造新的服務(wù)方式。大概需要找100種方法，但99種都需要被pass，而最后一種就是你達(dá)到10萬+的方法。社交電商小程序也一樣，最好的時間在2016年，回望過去，如果你在2016年進(jìn)入算是搶占了先機，只要你能有效擴大規(guī)模，你就能成長起來。2020年，4年后，是不是后知后覺了呢？這個時候進(jìn)入的機會更加成熟，方法模式思維等都是經(jīng)驗驗證過的。

所有零售的生意都是流量的生意，你會發(fā)現(xiàn)目前商家最缺少的就是流量思維。因為這個是互聯(lián)網(wǎng)思維，他們干的是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，講究的是人貨場，講究的是地段、人流、門店體驗。你所謂的流量思維，是拉新、留存、促活，是基于一切方法促進(jìn)用戶關(guān)注、用戶消費、持續(xù)消費的思維方法。非專業(yè)人士干專業(yè)人人士的事情，你覺得能做好嗎。流量思維的打造方法已經(jīng)形成工具包，拿來即用，這個是不是解決了燃眉之急?？墒乾F(xiàn)在新出來了一個新零售，更是要求商家具備新零售思維，新的人貨場理論已經(jīng)發(fā)生了改變。人：主播+粉絲（信任增強，持續(xù)購買）；貨：直播間+基地（源頭直采、品質(zhì)溯源、充足供應(yīng)）；場：自營店+C店（優(yōu)質(zhì)低價，網(wǎng)紅爆款）。模式迭代也是商家生成的法則。新的人貨場理論一樣適用在線下，人：門店主播+粉絲；貨：門店商品+直播間；場：門店場地+小程序；線下門店通過主播的粉絲信任產(chǎn)生持續(xù)購買，這個是不是借力生財呢。

商家在找不到方法的時候，把問題寫下來就解決了一半。日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時代，我們這里提一個稍微前衛(wèi)的方法，商家還需要從流量思維到數(shù)據(jù)思維的傳變。你還沒搞懂什么是流量思維的情況下，數(shù)據(jù)思維是堂而皇之的進(jìn)入百姓家。不必恐慌，數(shù)據(jù)思維的核心要義就是關(guān)注客戶、訂單、行為的數(shù)據(jù)化。交易型的，我們關(guān)注下面公式的數(shù)據(jù)指標(biāo)即可：

GMV（交易額） = 社群人群 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價 * 裂變率 * 終生消費次數(shù)

這個基本能覆蓋全業(yè)務(wù)流程，而且跟GMV掛鉤，更能體現(xiàn)出數(shù)據(jù)運營的效果。

已經(jīng)知道什么做了，那為什么要做是不是也簡單多了。特別是小商業(yè)模型，知識密集型勞動的時候，顯然是比不過團隊作戰(zhàn)，因此，任何一個小商業(yè)模型都還是需要團隊作戰(zhàn)。只要有三個人以上的小團隊，我們都可以利用成熟的資本、技術(shù)、資源進(jìn)行賦能，我們也期望有更多的中小企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)社交電商夢想。

三、大環(huán)境之下，是否入局？

老板關(guān)注的永遠(yuǎn)是一些讓人聞風(fēng)喪膽的關(guān)鍵詞，比如，這個行業(yè)前景不可估量，這個行業(yè)不行。關(guān)注點沒錯，錯的是這個跟你有什么關(guān)系，中國零售業(yè)發(fā)展了幾千年，依舊存在。我們關(guān)注的應(yīng)該是自適應(yīng)商業(yè)，調(diào)整策略和方法，而不是天馬行空思考行業(yè)的前景和未來。社交電商的本質(zhì)來講，就是為中國制造業(yè)做點貢獻(xiàn)。你很難說這是一個行業(yè)，或者這是一個事業(yè)，但這個一定是一個商業(yè)。只要你是有賣貨行為，你就應(yīng)該嘗試自適應(yīng)商業(yè)，與大象共舞。

從本質(zhì)上來講，把中國制造通過社交化方式賣給消費者。這個是基于中國的國情，用戶在哪里，市場就在哪里。中國已經(jīng)有12億人在用微信，覆蓋率達(dá)到了86%，用戶都在這里，市場就在微信里。2021年，預(yù)測小程序的成交額達(dá)到3萬億，而小程序數(shù)量還不到1000萬個，就等于每個商家擁有10個億的交易額。做到10億級交易規(guī)模的商業(yè)，中國多嗎。誘惑越大，入局者就越多。在未來的2021年，小程序?qū)_(dá)到新的巔峰，我們拭目以待。

微信以前的成交方式是微商模式，現(xiàn)在微商模式已經(jīng)走下波路了，他們太過騷亂用戶了。而社交電商模式，有一些說是微商模式的升級版，如果是升級版的話，用戶應(yīng)該早就煩了。應(yīng)該是規(guī)范化管理，規(guī)?；灰椎男履Ｊ?。運營方式是通過朋友圈/社群引流，而非把產(chǎn)品當(dāng)作第一陣營，朋友圈/社群是基于社交魅力的展示，吸引一批忠誠的買家。任何場景，更加注重，先社交，后電商的思維方式。這個也是符合微信的基本定位，更是符合在信任的基礎(chǔ)之上在商業(yè)的方法。

蛋糕越大，有時候就會越迷茫，關(guān)注數(shù)據(jù)化運營即可，直播間100和1萬人，轉(zhuǎn)化效果是不一樣。在時代的洪流之下，你是被推著往前進(jìn)的。也是在這樣的洪流之中，淘汰你從來不打招呼。落實下去最簡單的方法就是copy，能微創(chuàng)新最好了。

2021年，小程序的交易額達(dá)3萬億，這里面有1000萬商家，商家人均交易額可達(dá)30億。商家有正反意見，可是趨勢就是擺在面前。趨勢大于模式，模式大于產(chǎn)品。

2021年社交電商的格局會進(jìn)一步凸顯出現(xiàn)，專業(yè)化運作的團隊將會更多。微信小程序直播也將走進(jìn)尋常百姓家。