外貿入門篇——國外客戶采購特點集合

時間：2023-03-17 10:40:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-17 10:40:01 來源：電子商務

作為外貿業(yè)務員，了解各國客戶采購習慣特點是極為重要的，對工作有著事半功倍的作用。

南美

南美洲包括13個國家（哥倫比亞、委內瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷）和地區(qū)（法屬圭亞那）。委內瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經濟也較發(fā)達。

• 量大價低、便宜就好，不要求質量
• 沒有配額要求，但有高額的關稅；一般先走美國（相當于走私，避稅）再轉回國
• 對廠家要求類似美國
• 注意：墨西哥只有兩家銀行可以開信用證，其他不行； 所有建議客戶要求買家付現(xiàn)金（TT）

買家特點：

• 固執(zhí)，個人至上，閑散享樂重感情，信譽和責任感不高。拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低，工作時間普遍短而松懈。在商業(yè)活動中，不遵守付款日期是經常發(fā)生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感。、拉美休假也很多，在商談中，經常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進行。由于當地這種情況，洽談中的感情成份很大，彼此達成“知己之交”之后，他們便會優(yōu)先辦理，也會照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進行。

因此，在拉美，商談時的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。

• 缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人士，甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿易中正式交易的做法。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對進口許可證審查很嚴，所以事先若未確認是否已獲得許可，千萬不要著手安排生產，以免陷于進退兩難的困境。在拉美的貿易中，美元是主要的貨幣。
• 政局不穩(wěn)，國內金融政策易變。在拉美，政變是經常發(fā)生的事情，政變對于一般的商業(yè)幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產生影響。所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考查其當地銀行的資信。同時注重“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。

如何開發(fā)各國客戶：

頂易中國內含優(yōu)質客戶開發(fā)，精準客戶開發(fā)，客戶推廣，頂易商學院 4 大模

塊。從搜索，發(fā)送，數據的處理等模塊幫大家高效開發(fā)海外客戶，迅速聯(lián)系客戶

拿訂單。

現(xiàn)在我們先從頂易軟件的優(yōu)質客戶開發(fā)模塊開始，我們可以看到里面有采購

商網站搜索，聯(lián)系方式搜索，關鍵詞庫管理，過濾條件管理這些功能，也就是頂

易強大的客戶網站，聯(lián)系方式搜索功能。

首先來看采購商網站搜索，在這里可以通過關鍵詞海量搜索全球潛在客戶網

站。

搜索引擎列表

（點擊左邊搜索引擎列表+展開，可以選擇想要搜索的國家及區(qū)域）

頂易內置 5 大洲下的 200 多個國家及區(qū)域，搜索范圍更廣，搜索數據量更

大。

全球搜索引擎：不限定具體搜索國家，全球范圍內搜索，勾選這些引擎搜索到的

結果全球各地都有。

國內通用（附贈）：針對國內引擎搜索，內貿人士使用（日常外貿開發(fā)不要使用）。

區(qū)域引擎：在這個區(qū)域里面選擇我們要搜索的國家，這些都可以根據您自己的需

求進行單選或者多選。搜索引擎選擇的越多，搜索到的數據量也更多。假設現(xiàn)在要搜索歐洲和南美洲的數據，就可以直接選中歐洲和南美洲。

或者我們今天想要搜索大洋洲下面的澳大利亞，那點擊大洋洲，選中下面澳大利

亞，就可以針對澳大利亞進行針對性的搜索了。關鍵詞

這里是通過關鍵詞在搜索引擎里面進行深度挖掘，篩選，匹配后獲得大量潛在客戶。在輸入關鍵詞頁面我們可以看到“關鍵詞”“詞組”“同時包含”“排除”

“限定域名”這幾個欄目，下面給大家一一講解各個欄目的作用和填寫方法。

關鍵詞，詞組，兩個只能填寫一個。建議填寫想要重點搜索的詞，可以是產

品關鍵詞，行業(yè)關鍵詞，客戶類型等關鍵詞。如果您重點想要搜索的詞是一個單

詞組成的，比如 shoes，那您就直接輸入在關鍵詞里。如果您重點想要搜索的詞

是由兩個及兩個以上的單詞組成的，比如 led lighting，那就直接輸入在詞組

里。

同時包含：如果在搜索一個關鍵詞或詞組的同時，希望返回的結果里同時也

包含其它單詞，那就直接在同時包含里輸入信息。常見的同時包含可以填客戶類

型，關聯(lián)產品等.比如說：做蔬菜的外貿公司，他們的客戶網站多數有

vegetable&fruit ，那我們在搜索的時候,可以在關鍵詞里輸入 vegetable，同

時包含里輸入 fruit。之所以有同時包含，是和兩點能確定一條直線的原理是一

樣的，要多觀察客戶網站，只要是您客戶網站上經常出現(xiàn)的詞匯，都可以用來作

為同時包含，來提高搜索精度。同時關鍵字的組合也就更多變，您也不會再擔心

關鍵詞不夠用啦。

排除這里不輸入任何信息，點擊確定，軟件提示您采用默認過濾條件，點擊

是即可采用系統(tǒng)自帶過濾條件。

限定域名是針對某個特定網站進行搜索，一般我們海量搜索客戶資料的時候，這

個功能是用不到的，所以限定網站這里我們也暫時不要填寫。

都設置好之后，點擊確定，關鍵詞設置完畢。

搜索客戶網站 區(qū)域和關鍵詞都都設置好了之后，點擊開始，軟件就開始搜索客戶網站信息

了。軟件現(xiàn)在是用我們設置的關鍵詞在勾選的國家和區(qū)域里面搜索對應匹配的客

戶網站信息，包括網站的標題，網址，網站描述。只要在互聯(lián)網上留下了痕跡便

會被搜索引擎抓取到。

我們可以看到搜索網站的速度是非?？斓?，幾秒鐘的時間就搜索到幾百個客

戶網站信息。下面藍色的進度條顯示的是當前搜索的進度，這里的搜索數量顯示

的是當前搜索到了多少個客戶網站。搜索到的數據多少是由我們勾選的國家數量，

引擎熱度，還有設置的關鍵詞熱度決定的。每次搜索您也都可以調整關鍵詞，引

擎數量，這樣搜索到的結果也不同。

等到搜索進度達到 100%,搜索也就結束了，軟件提示是否提取聯(lián)系方式，我

們點擊否，我們可以進行后面的操作了。需要了解更多看我主頁聯(lián)系方式哦！

北美（美國）

美國人現(xiàn)代觀念很強，因此，美國人很少受權威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強烈的創(chuàng)新意識和競爭意識。從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。

• 北美（美國），以批發(fā)量為主，一般采購量都比較大，要求的價格要非常有競爭力，但利潤會比中東的客戶要高一些。
• 以百貨超市為較多（沃爾瑪，JC等）
• 一般中國香港，廣東，青島等有采購辦處
• 有配額要求
• 注重驗廠、注重人權（工廠是否使用童工等）；
• 用信用證（L/C），60天付款；或 T/T（電匯）

美國買家特點：

• 重視效率，信守時間，法律意識強。
• 談判風格外向豪爽、自信甚至有些傲慢。
• 合同細節(jié)，具體業(yè)務謹慎，重視宣傳和外觀形象。
• 以整體對整體，提供整套方案來報價，考慮全盤。美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的交易條件，再談各項具體條件，全方面考慮。所以我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案來報，價格考慮全盤，如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進去，把你的價格所含有的內容，以及在整個生產、交貨流程中所考慮的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想得周到仔細，可以有力地促進訂單的達成。

歐州

• 價格和利潤都非常可觀——但采購量普遍是以為多種款式、少量為主；（量小價高）
• 不注重產品重量，但卻很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，以環(huán)保為主。
• 較為分散，大多為個人品牌
• 對工廠的研發(fā)能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設計師；
• 有品牌經驗要求；
• 忠誠度高
• 通常使用的付款方式－L/C 30天或TT現(xiàn)金
• 有配額
• 不著重驗廠，注重認證（環(huán)保認證、質量技術認證等）；注重工廠的設計、研發(fā)、生產能力等；大部分是做OEM/ODM.

大部份的歐洲客戶寧愿選擇中型廠合作，歐洲市場要求較高。他們希望找一些會用心幫他們起版，用心跟他們改款的工廠合作。

東歐（烏克蘭、波蘭等）

對工廠要求不高，采購量不大

西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登公國和瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發(fā)達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。

德國

一提起德國人，首先就會想到他們細致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度。從民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹等個性，辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運轉。

德國買家的特點

• 嚴謹、保守、思維縝密。與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準備，以便回答關于你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。
• 追求質量和試用鬼主意，講究效率，關注細節(jié)。德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定要注意提供優(yōu)質的產品。同時在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。
• 信守合同，崇尚契約。一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同.

英國

英國人特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。

買家的特點

• 冷靜穩(wěn)重、自信內斂、注重禮儀、崇尚紳士風度。如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。對此如果我方在談判中以確鑿的論據、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。
• 喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。
• 注意英國買家的性質。他們的主旨一般都是諸如“切斯菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國裔人很有可能是大買家。

法國

法國人從小就在藝術的氛圍和熏陶下長大，與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

法國買家特點

• 法國買家一般都比較注重給自己的民族文化和本國語言，要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優(yōu)秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術攝影燈方面的知識，非常有助于互相溝通、交流。
• 法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。
• 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交等手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多由一個人承擔并負責決策，很少有機體決策的情況，談判效率較高。
• 法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。所以在談判時，穩(wěn)重、考究的著裝會帶來好的效果。

比利時、荷蘭、盧森堡等國

買家通常穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復率較高，但不愿意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應該注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

中東（印度）

• 兩極分化嚴重
• 價高——最好的產品，采購量小
• 價低——垃圾貨（甚至是廉價；）
• 一般建議要求買家付現(xiàn)金；
• （同非洲買家）

買家特點

• 有家庭觀念，重信義交情，固執(zhí)保守，節(jié)奏緩慢。

在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是你必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人有“祈禱”的信仰，所以經常時不時地突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。

• 談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。

阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“ 報價” 。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。所以我們在第一次報價時，不妨適當把價格報高一些，留一些給對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。

• 注意阿拉伯人的談判習慣和宗信仰。在商業(yè)交往中，他們習慣使用“IBM”。這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的三個詞語。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。比如，雙方已訂好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說：“神的意志”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”的做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。

澳洲：

澳洲的價錢較高，利潤比較可觀，要求不像歐美和日本的買家那么高，一般下過幾次單之后，都會用T/T的方法付款。

我們通常除了歐洲，美國客戶之外，都會介紹一些澳洲的客戶給我們的廠。因為他們正好補充歐、美客戶的淡季時間。

亞洲（日、韓）

• 價格高，量屬中等；
• 全面品質要求（高品質、細節(jié)要求最高）
• 要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，一般合作過之后，通常都很少會再換廠。
• 買家一般會委托日本商務株氏會社或香港機構聯(lián)系廠家；

墨西哥

交易習慣：一般不接收LC即期付款條件，但LC遠期付數條件可以接收。

訂單量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項：交貨期盡量縮短。對該國采購需盡量滿足條件及有關規(guī)定，其次需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口。

阿爾及利亞

付款方式：T/T匯不出來，政府要求只能開L/C，最好是做現(xiàn)金（先打款）。

南非

交易習慣：普遍使用信用卡、支票，習慣先消費后付款。

注意事項：因資金有限，銀行利率較高（22%左右），仍習慣于見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

非洲

交易習慣：看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。

訂單量：定量小，品種多，要貨急。

注意事項：非洲國家實行的進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方費用，延誤了我方交貨期，阻礙了國際貿易的正常開展。

丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與國外出口商做第一筆生意時，一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠期付款交單或承兌交單。一開始為小金額訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）。

關稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。在鋼鐵和紡織系統(tǒng)卻很少得到關稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒欠期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。

訂單量：每次約訂200至1000多件。

注意事項：西班牙對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

東歐

東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質量不佳的貨物是沒有潛力。

中東

交易習慣：通過外貿代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產品要求不很高。較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但是訂單固定。

注意事項：要特別小心外貿代理商，避免被對方采取多方面形式壓價。更應注意遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應重視國外客戶的詢價。保持良好態(tài)度，不要斤斤計較幾件樣品或樣本郵寄費。

摩洛哥

交易習慣：采取低報貨值、差價現(xiàn)金支付。

注意事項：摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。DP方式在對該國出口業(yè)務中存在較大的收匯風險。國際貿易中曾經出現(xiàn)過摩洛哥國外客戶和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款、應國內銀行或出口企業(yè)要求反復催促才付款。

俄羅斯

• 追求性價比，注重產品質量
• 注重實地考察
• 量大價格低
• T/T電匯較普遍，L/C很少使用

俄國人當地語言以俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯協(xié)助。對客戶的詢盤、報價，以及有關客戶的任何疑問，都能迅速反應，及時給予回復”是成功的秘訣。

外貿新人，盡量多的了解各國買家的采購習慣和特點，對成功拿下客戶有著非常重要的引導意義，最后，祝大家好運。