快消品區(qū)域業(yè)績增長五大方式分享-渠道增長

時間：2023-03-17 19:38:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 19:38:01 來源：電子商務(wù)

業(yè)績增長方式-渠道增長

渠道為王，終端為王，在過去、現(xiàn)在、未來都是業(yè)績的重要來源。哪怕現(xiàn)在有一部分人認(rèn)為渠道為王的時代已經(jīng)過去，提出流量為王、品牌為王、產(chǎn)品為王等等各種大小王。產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)從生產(chǎn)-購買，除了品牌方面的解決消費(fèi)者認(rèn)知層面，更重要的是要解決買得到的問題?，F(xiàn)在雖然是互聯(lián)網(wǎng)時代，線上零售額19年增長16.5%，但在飲料方面由于消費(fèi)習(xí)慣和線上配送問題，大多數(shù)的消費(fèi)發(fā)生仍是在線下產(chǎn)生的。

渠道類型常見分類（今天分享的以終端渠道分類）：

1. 現(xiàn)代渠道：NKA&LKA，渠道可以做為形象展示，品牌信息傳遞的途徑，該渠道費(fèi)用高，銷量不促不銷，一般只有一定銷量基礎(chǔ)的廠家才會去做，否則就會被拖死。
2. 傳統(tǒng)渠道：該渠道幾乎占大部分飲料廠家60%的銷售業(yè)績，網(wǎng)點(diǎn)多，需要人員維護(hù)，費(fèi)用低，做好陳列、配合活動拉動，只要產(chǎn)品本身沒問題都會有動銷。
3. 特通渠道：該渠道可以起到品牌形象展示，也是單點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)較大的渠道，費(fèi)用單點(diǎn)較高，一般更需要人際關(guān)系來維護(hù)，如：工廠、物流園、學(xué)校、自販機(jī)，油站、服務(wù)區(qū)、監(jiān)獄等等。

區(qū)域負(fù)責(zé)人在操作市場時首先要了解到區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)有多少，不同公司渠道類型劃分會有小差異，了解區(qū)域渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般可以采用三種方式：

1. 尼爾森的算法：根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密集地區(qū)域可以按人口除以300-500，測算總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)；
2. 行業(yè)信息收集：一般只要做過快消品的公司，都會有自己的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫，可以直接用；
3. 大數(shù)據(jù)收集：現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，不管在百度、高德、騰訊哪個地圖上搜下名字都會出來一堆門店，在沒有網(wǎng)點(diǎn)的時候就可以按上面的一家家跑；

說個關(guān)于渠道增長的真實(shí)案例：

本人最近一份工作是功能飲料，其人群消費(fèi)特飲是重體勞動或者腦力勞動者，主要消費(fèi)量比較大的渠道在工廠、物流園、網(wǎng)吧，碼頭，工地等。根據(jù)當(dāng)時的市場情況，我們選擇網(wǎng)吧渠道為作渠道突破口，制定了網(wǎng)吧專案。之所以選擇這個渠道有幾個原因：

1. 網(wǎng)吧渠道屬于封閉渠道，飲料品種少，只要賣進(jìn)就能動銷；
2. 網(wǎng)吧人群長時間上網(wǎng)，容易出現(xiàn)疲勞，需要提神抗疲勞；
3. 單體網(wǎng)吧較多，不需要額外的進(jìn)場費(fèi)，費(fèi)銷比低；
4. 網(wǎng)吧渠道開展消費(fèi)者活動溝通，精準(zhǔn)有效，易培養(yǎng)消費(fèi)者；

網(wǎng)吧專案的制定包括：終端布建+產(chǎn)品陳列+消費(fèi)者活動。

1）目標(biāo)設(shè)定：按業(yè)代人均不少于20家網(wǎng)吧制定第一階段目標(biāo)，設(shè)定人員開發(fā)獎勵。

2）陳列標(biāo)準(zhǔn)：要做到進(jìn)場必須陳列，陳列標(biāo)準(zhǔn)一層冰箱+收銀臺8瓶+10箱割箱（或陳列架投放），根據(jù)不同網(wǎng)吧可以做微調(diào)，有的網(wǎng)吧涉及人員交接是不能做割箱的。

3）終端布建：選擇20%門店進(jìn)行氛圍包裝，如收銀臺、墻體、吊旗、包柱、鼠標(biāo)墊、電腦屏幕、電腦桌側(cè)面，樓梯口等進(jìn)行全方位包裝，做好品牌提示，時刻提醒消費(fèi)者購買。

4）消費(fèi)者活動：所有進(jìn)場的網(wǎng)吧，周三前進(jìn)場的，保證周末至少兩天的消費(fèi)者活動拉動，采用試飲+買贈+會員充值送等方式，保證了新拓展網(wǎng)吧下周就有二次下單；在網(wǎng)吧有競技比賽的時候額外再提供獎品。

通過這種推拉結(jié)合，我們的網(wǎng)吧渠道銷量平均能達(dá)到10箱/月，部分門店40箱以上/月。不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的渠道，選擇高勢能渠道（銷量是平均銷量2-3倍）進(jìn)行專案突擊，也是業(yè)績增長的一個重要方式。

說的淺顯些，有興趣的朋友可以私下交流，友情提醒，專案的打造一定要有激勵，馬無草不肥的道理，相信大家都懂。