快消品區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)五大方式分享-管理增長(zhǎng)

時(shí)間：2023-03-17 21:04:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 21:04:01 來(lái)源：電子商務(wù)

快消品區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)五大方式分享-管理增長(zhǎng)

今天說(shuō)下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最后一個(gè)方式-管理增長(zhǎng)。管理增長(zhǎng)總結(jié)起來(lái)就是人、財(cái)、物的使用，也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)費(fèi)用和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)說(shuō)，我們的市場(chǎng)投入保持不變的情況下，理論上業(yè)績(jī)體量會(huì)與去年相當(dāng)（暫時(shí)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以后再?gòu)母?jìng)爭(zhēng)思維的角度和大家討論），所以人、財(cái)、物的投入增加定會(huì)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，接下就從這三個(gè)方面來(lái)分享下我對(duì)管理增長(zhǎng)的想法。

管理增長(zhǎng)-人，在A區(qū)域我們業(yè)務(wù)編制原有10人，上年區(qū)域完成18萬(wàn)箱任務(wù)，今年公司要求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20%。假設(shè)單點(diǎn)VPO平均為5箱/月，20%的業(yè)績(jī)?cè)黾邮?6000箱，如按一個(gè)人維護(hù)300家網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)月就會(huì)增加1500箱的出貨，一年就是18000箱。36000箱的增加任務(wù)，我只要再加2個(gè)人，保證有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和產(chǎn)出不低于5箱，就可以完成全年任務(wù)的增長(zhǎng)。這種算法也是區(qū)域公司向上級(jí)管理部門(mén)要人員編制的常用算法，銷(xiāo)量增加，人員也要增加。大家做年度預(yù)算的時(shí)候可以嘗試用這樣的方法向公司要人，大部分情況下成功率可以在80%以上。

管理增長(zhǎng)-財(cái)，財(cái)也就是錢(qián)的意思，這里包括人員的調(diào)薪、福利待遇的提升、人員激勵(lì)、市場(chǎng)費(fèi)用的投入。我們這次只討論人員激勵(lì)、市場(chǎng)費(fèi)用方面，前兩個(gè)一般是公司統(tǒng)一安排，不在區(qū)域規(guī)劃范圍內(nèi)。

1. 市場(chǎng)費(fèi)用投入，一般有兩種：一是渠道的通路促銷(xiāo)，也有說(shuō)法叫搭贈(zèng)，又分隨貨搭贈(zèng)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)費(fèi)用通常是在水頭和旺季時(shí)做壓貨動(dòng)作投入的，可以搶占經(jīng)銷(xiāo)商資金和倉(cāng)庫(kù)；另一種是渠道陳列，二批、零售終端用的比較多，陳列費(fèi)投入的多，產(chǎn)品在終端的展示機(jī)會(huì)就多，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)也多，尤其是各超市的第一陳列位置，是廠家必爭(zhēng)之地。
2. 人員激勵(lì)：業(yè)務(wù)每天的拜訪、下訂單、開(kāi)發(fā)都是正常的工作，每個(gè)公司都有自己的考核。關(guān)于這方面，大多公司還是以“負(fù)激勵(lì)”為主，之所以這么說(shuō)因?yàn)镵PI的設(shè)定是占薪資比例的一部分，達(dá)不到指標(biāo)，拿不到KPI分?jǐn)?shù)，收入就會(huì)減少。事實(shí)上現(xiàn)在的員工對(duì)這種負(fù)激勵(lì)內(nèi)心是很排斥的，尤其是在公司給的目標(biāo)過(guò)高，直接就會(huì)放棄，使公司達(dá)不到既定目標(biāo)，所以在人員激勵(lì)方面本人更傾向于“正激勵(lì)”設(shè)定目標(biāo)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成既可得獎(jiǎng)勵(lì)，這樣更容易調(diào)動(dòng)人員的激勵(lì)性，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更有幫助。

管理增長(zhǎng)-物，物是指有助于增加單點(diǎn)VPO的東西，如陳列架、冰箱、海報(bào)、贈(zèng)品、大大傘、價(jià)格簽、，帳篷等等，在一些超市貨架、端架緊張的時(shí)候，我們投放陳列架，可以增陳列位置，冰箱在夏季的時(shí)候是必爭(zhēng)的，無(wú)冰凍不銷(xiāo)售，有實(shí)力的廠家也會(huì)自已投冰箱，來(lái)保證自己在終端的顯現(xiàn)。其他終端物料，價(jià)格簽、爆炸貼、海報(bào)等也有做活動(dòng)告知提示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用，這些都是有助于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

以上就是我分享的業(yè)績(jī)五大增長(zhǎng)方式，主要是用一些大白話分享的，文字淺顯，方便理解，很多地方因?yàn)槲墓P功底不足，沒(méi)法更深入的探討，有興趣的朋友，可以私下交流，共同進(jìn)步。

最后說(shuō)下，增長(zhǎng)方式有很多，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方式不是說(shuō)只有這五種，這五種是我自己理解的，用的也是比較多的，所以拿來(lái)分享，增長(zhǎng)還是有其他方式，如提到過(guò)的用競(jìng)爭(zhēng)思維，通過(guò)搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額來(lái)到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也是一種。快消品行業(yè)是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，每一次業(yè)績(jī)的達(dá)成都像是一場(chǎng)戰(zhàn)役，祝愿大家在各自的公司和崗位工作順利，步步高升。