二類電商創(chuàng)意的基本思路

時間：2023-03-17 23:40:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 23:40:01 來源：電子商務(wù)

我很晚才開始接觸二類電商（也叫直營電商），接觸之后發(fā)現(xiàn)，真的是……相見恨晚。我覺得這就是信息流廣告的本質(zhì)，廣告就是為了賣東西！平時讓人下載App，留手機(jī)號……都繞了幾步，只有電商是最直接考驗廣告效果的——就看你能賣出去多少貨。

二類電商的感覺，很像是擺攤賣貨。我們從這里學(xué)學(xué)做信息流創(chuàng)意的門道。

擺攤賣東西，東西能不能賣出去我覺得取決于3個因素：選品、價格、吆喝。在信息流里吆喝就是素材。我們逐一來看。

01

選品

先說一下二類電商是什么。一類電商一般指平臺電商，例如*寶、*東、拼*多等，二類電商沒有在哪個平臺“租一個店鋪”，直接靠單頁在今日*條、騰訊等平臺投放。賣的東西千奇百怪，鞋、襪子、褲子、圖書、酸辣粉……啥都有。比如這條廣告。

二類電商的特點(diǎn)有幾個：

① 沒有店鋪，所以也不重運(yùn)營、客服，沒有回頭客，每一單都有廣告費(fèi)用，商品價格普遍比淘寶貴；

② 以貨到付款為主，比較少使用在線支付；

那這部分人是不是不會網(wǎng)上購物、沒有支付寶呢？一個大哥說他們給客戶退款，錢基本都退到支付寶里，所以可以合理地相信他們是有支付寶的。那為什么還會有人買二類電商的東西、不去淘寶呢？我覺得二類電商有點(diǎn)類似于在旅游區(qū)賣東西，當(dāng)時看見了就想買，價格就算比你家附近的市場貴，但總也還有人買。

二類電商的模式很直接，就是賣貨賺錢，二類電商換品速度很快，可能2、3天就換一個品類。什么東西好賣、就賣什么；賣不動了就換，再去賣別的。

所以選擇賣什么，是至關(guān)重要的一步。能不能找到爆款的品類，就決定了能不能賺到錢。在電商里，把選擇賣什么叫“選品”。

比如彩漂粉、除膠劑、擦玻璃器、菜刀、磨刀器、擠牙膏器、懶人被子。

這些都是火過的品，點(diǎn)贊賊老多。清潔類的東西前后對比實在是太震撼了，我看了就想下單；懶是人性，能讓你更懶的東西，總是很受歡迎。畢竟能坐著誰愿意站著、能躺著誰愿意坐著呢？

關(guān)于爆品，還有一個有意思的事情：爆品爆品，都是爆發(fā)式的，火一陣就不火了。那這些曾經(jīng)爆過的，以后還能爆嗎？

我問一個做二類電商的大哥，他說“不用明年，過2月就行。競爭對手都不賣了，你就能再賣一波?！蹦沁@個思路是不是也適用于我們做的爆款素材呢？那些曾經(jīng)的爆款老素材，過2月再過來投投試試呢？甚至不用兩個月，2、3個星期就可以試試。

02

價格

除了選品以外，價格也是一個重要的因素。對買家來說，價格肯定是越低越好，對賣家，價格則是越高越好。價格低了有利于銷售，但又直接影響利潤，所以定價是個關(guān)鍵的策略，這里咱們討論點(diǎn)周邊的——在價格一定的情況下，怎么能多賣出去點(diǎn)東西。

關(guān)于標(biāo)價，在擺地攤界有個傳言。以前看“非你莫屬”（一個找工作的節(jié)目），里邊一個老板問求職者：你知道在擺地攤的時候，有什么銷售的技巧嗎？求職者怎么答的我忘了，只記得這個老板說“在東西上標(biāo)上價格，會有利于銷售”。我擺過地攤，也在地攤買東西，我相信他說的。比如下面這張圖：

這個8塊錢的價格，對于它的目標(biāo)用戶，是很有吸引力的。挺吸引我的……

一個東西標(biāo)不標(biāo)價，對用戶買不買的影響是不一樣。標(biāo)上價格離你買好像會更近一步，我們看電商網(wǎng)站上價格都在很明顯的位置。

標(biāo)上了價格，能讓你邊看東西的時候邊在心里有個判斷，這個東西值不值。不標(biāo)價格，一般買家不會有興趣每樣?xùn)|西都問一下價錢，買家想問老板也未必有耐心回答。而價格又是買東西之前幾乎必經(jīng)的衡量因素，這樣就平白錯失了不少銷售機(jī)會。

我發(fā)現(xiàn)二類電商的廣告里，前端素材有很多都沒有標(biāo)上價格，價格都出現(xiàn)在落地頁里。又很常見在視頻邊上放一些文字說明啥的，如果在邊上寫著價格呢？會不會有利于賣出去？

你看拼*多，這種大爆款，也都把價格死死地寫著。

當(dāng)然，是直接加上價格更有利于賣，還是了解了解再提錢，也不太好有結(jié)論。但“是否加上價格”起碼可以做個長期測試的方向。

03

吆喝

選品、價格基本上奠定了這個東西能不能賣出去的一半了，接下來看吆喝地好不好了。看二類電商的廣告，我最大的感受就是“做的可真好”。那個賣菜刀的，那個熱情澎湃的勁，也太有煽動性了。我寫這篇的時候剛好十一在家，很閑。我刷到這些廣告的時候，覺得他們像是埋沒在民間的高手，然后聽他們言語之間都是“老鐵”，我就去快手找人，果然……都是知名主播。

不得不感嘆，*手視頻真的捧紅了一大批民間高手。

那說回來，這些知名主播們的視頻放廣告里投效果好嗎？還挺好的。我發(fā)現(xiàn)高曝光量的，*音上高點(diǎn)贊的，其實都是那些高手們的視頻。比咱自己拍的強(qiáng)。所以說，賣啥東西嘮啥嗑，你看人家說那些話就不外行。在辦公室里拍出來的廣告，拍不出這個生活氣息。

他們的視頻也都很簡單，最簡單的就是“賣什么+用給你看+用的效果”

稍微復(fù)雜一點(diǎn)這個“常見的問題+賣什么+用給你看+用的效果+使用方法+原理”

賣菜刀

過去買的刀，說句心里話，新的挺快，時間長了，切這種肉好切，一碰到囊囊膪就切不了——常見問題

我讓你看看今天我齊林刀——賣什么

切這囊囊膪你切不下來的，我把刀輕輕往這一放就行了?！媒o你看

……（去切別的了）

賣磨刀石

3秒鐘磨一把刀，一邊兩下，刀就磨完，刀磨得非常快。刷刷的，測試磨刀。看這刀磨地快不快老鐵啊。——用給你看

……（中間省略磨別的刀）

什么原理？給大家打開看一下的啊。這里邊有一個電動砂輪，刀在里邊剌，是貼在砂輪上磨的，但是這樣磨刀不穩(wěn)，所以說我們做了一個固定架，也叫穩(wěn)定架，把它上好，道王里邊一放，一邊兩下，刀就磨完?！?br>
我沒看見講故事的，像這種信息流常見套路

A：老王啊，你咋的了？垂頭苦臉的呢

B：哎別提了，我家這刀，又不快了。

A：別急啊，試試這個磨刀器。磨地特別快！

B：是嗎？那我試試！

過了幾天B看見了A，

B：哎，你別說，你跟我介紹的那個磨刀器還真好使！再也不用擔(dān)心刀不快了！”

今日優(yōu)化經(jīng)驗

• 賣東西，賣啥是關(guān)鍵，貨是第一步；
• 價格標(biāo)的明顯點(diǎn)，可以作為一個長期的測試方向，我覺得會有利于賣貨；
• 做素材，得跟啥人嘮啥嗑，進(jìn)入到那個環(huán)境很重要，帶貨的主播們都很值得學(xué)習(xí)；
• 素材的思路最簡單的就3部曲“賣什么+用給你看+用的效果”；復(fù)雜一點(diǎn)的5部曲“常見的問題+賣什么+用給你看+用的效果+原理”

你不做電商，那能不能有什么經(jīng)驗?zāi)兀?br>

• 賣啥很重要。比如你給小說軟件做廣告，選哪本小說投就是你的“選品”，這就很重要；
• 爆品過一陣就賣不動了，但是再過2個月又能再賣一波；你的爆款素材現(xiàn)在投不了了，過2、3個禮拜可以再投一波試試；
• 在價格上，免費(fèi)下載的App強(qiáng)調(diào)下免費(fèi)，要花錢價格可以放在前端素材里；
• 做素材上，可以學(xué)習(xí)一下電商的直接和前后效果對比。
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