CRM系統(tǒng)是如何管理銷售過程的？

時(shí)間：2023-03-18 04:42:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-18 04:42:01 來源：電子商務(wù)

當(dāng)銷售線索通過初步的篩選轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)后，需要銷售人員對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行提煉、不斷地跟進(jìn)才有可能成交。但是作為一個(gè)時(shí)間跨度長，涉及人員、要素多的運(yùn)作過程，銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到很多的問題。

銷售管理中常遇到的問題：

1. 經(jīng)常遺漏、遺忘客戶信息；

2. 客戶公司有多個(gè)聯(lián)系人，不清楚聯(lián)系人的崗位職責(zé)；

3. 工作事情多，忘記重要的日程安排；

4. 原銷售人員離職了，他跟進(jìn)的單子怎么接手？

5.怎么防止辭職銷售人員帶走公司客戶資料？

6. 銷售過程難以把控，成功的銷售經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制；

7. 跟進(jìn)的銷售單太多，分身乏術(shù)；

8. 市場(chǎng)競爭激烈，不能實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品差異化競爭；

9. 顧客流失嚴(yán)重，并且公司還不知緣由；

CRM系統(tǒng)的解決辦法：

如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設(shè)置了客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會(huì)、競爭資料、收款計(jì)劃、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。公司領(lǐng)導(dǎo)通過團(tuán)隊(duì)分配、人員分配層層遞減的分配模式，銷售人員只能看到自己的客戶資料，避免員工離職帶走全部的客戶資料，造成不必要損失。

同時(shí)，銷售人員通過記錄跟進(jìn)內(nèi)容及跟進(jìn)階段，建立日程安排及跟進(jìn)計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)及同事也可以快速查看跟進(jìn)信息，給予員工合理的建議。跟進(jìn)內(nèi)容隨時(shí)可以追溯，哪怕中途員工離職，新進(jìn)員工也可以快速跟進(jìn)。面對(duì)競爭日趨白熱化的市場(chǎng)，也能夠記錄在跟進(jìn)過程中的競爭對(duì)手信息，通過對(duì)競爭對(duì)手的不斷分析，實(shí)現(xiàn)公司的差異化競爭。針對(duì)流失的訂單，也能夠統(tǒng)計(jì)流失原因，從而不斷優(yōu)化公司的銷售流程及產(chǎn)品定位。

除了銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中會(huì)遇到的各種問題外，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于公司業(yè)績把控、員工工作考核等也面臨不小的挑戰(zhàn)。

領(lǐng)導(dǎo)銷售管理遇到的問題：

1. 銷售業(yè)績完成的怎么樣，在跟的訂單能否達(dá)成銷售目標(biāo)；

2. 銷售人員跟的有哪些單子，這些單子又處于什么跟進(jìn)階段；

3. 銷售人員工作狀態(tài)怎樣，是否在有效地跟進(jìn)客戶；

4. 通過哪個(gè)渠道獲得的線索轉(zhuǎn)化率最高，怎樣優(yōu)化銷售資源投放；

5. 各訂單的回款情況怎么樣；

6. 哪種原因造成的輸單最多；

CRM系統(tǒng)中的解決辦法：

數(shù)據(jù)是不會(huì)說謊的。CRM可以根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)生成各種類型的報(bào)表，如：查看在跟訂單處于哪個(gè)銷售階段，通過哪種渠道獲得的線索轉(zhuǎn)化率最高，銷售人員每天的業(yè)務(wù)跟進(jìn)次數(shù)，近一個(gè)月銷售的贏單率是提高了還是降低了？等等，領(lǐng)導(dǎo)不需要詢問每一個(gè)銷售人員，只需要查看銷售報(bào)表就可以知曉公司的銷售狀況。同時(shí)，銷售人員也可以通過銷售報(bào)表分析自己的工作方式，不斷提高自己的銷售水平。