電商行業(yè)8年，經(jīng)歷的4個階段上（基礎，內(nèi)容）

時間：2023-03-18 13:52:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-18 13:52:01 來源：電子商務

第一階段：基礎階段

一、店鋪內(nèi)功

雖然是第一階段，但是要做的事情一點也不少，它能確保一家店鋪正常運作。

圍繞公式：GMV=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價

• 選品，產(chǎn)品的定位，定價
• 周/月/季度/年度計劃制定和實施
• 美工，裝修，鹿班測圖，淘積木，測款
• 免費推廣，標題，屬性
• 付費推廣，直鉆超，極速推，淘寶客，s單，后續(xù)跟蹤優(yōu)化
• 日常上下架，SKU規(guī)劃，庫存管理，價格調(diào)整
• 熟悉平臺規(guī)則，報名平臺活動，店內(nèi)促銷活動
• 數(shù)據(jù)分析，生意參謀數(shù)據(jù)（流量，品類，交易）
• 后臺各種工具的使用：愛用，普云，批量打單，超級店長，美折，優(yōu)惠券，搭配寶，促銷，物流.........
• 客服，物流成本

二、開始推廣

主要渠道：手淘搜索和手淘首猜，直通車和超級推薦/引力魔方。

搜索匹配vs標簽匹配，直通車，詞要精準，超級推薦，人群要精準。

1、搜索流量：手淘搜索和直通車

如果看下后臺，不管是自己和同行，搜索仍是重要的流量來源，轉(zhuǎn)化率最高，流量最精準。淘寶作為平臺電商，搜索仍是主力。

執(zhí)行：

前期提高人氣權(quán)重，后期提高成交權(quán)重。具體包括前期注重點擊率（車圖），中期注重ppc（10分，出價），后期注重轉(zhuǎn)化率。

如今，在千人千面下開直通車，關鍵詞，質(zhì)量分也不那么重要了，和超推一樣，人群標簽越來越重要。

• 標品，看銷量，看性價比
• 非標品，看款式，看圖片，看買家秀，重運營
• 非搜單提高基礎權(quán)重，上架之后，破0，開車打標，搞定買家秀，商品入池
• 提高人氣權(quán)重，提高點擊量，收藏量，加購量
• 明確的人群標簽，不是什么人都要，要聚焦精準
• 對標競品，計算目標數(shù)據(jù)，算坑產(chǎn)
• 提高成交權(quán)重，慢慢增長銷量

2、信息流：手淘首猜和超級推薦

類似抖音，小紅書，采用信息流樣式。首猜流量呈壟斷型，可能非常多，沒有上限，也可能很少，可以用超推輔助，付費拉動免費。

信息流推薦是趨勢，作用會越來越超過搜索。

• 超級推薦的核心原理是激發(fā)需求，或者稱為種草，可能跨類目，這樣子流量更大，但轉(zhuǎn)化周期會拉長，轉(zhuǎn)化率只有搜索的1/3
• 超級推薦成交周期長，別看短期ROI和轉(zhuǎn)化率，只要PPC低，加購成本低就行
• 兼顧拉新和收割策略，可以很好的利用重定向進行收割
• 超推是貨找人，要減少操作，沒事別調(diào)價
• 標簽很重要，人為干預沒有用
• 超推是個廣告工具，任何廣告工具都是點擊率為王，要重視點擊率

執(zhí)行：

前期市場分析，確定所在類目是否存在手淘首頁流量，流量有多少，天貓和淘寶店鋪各占比多少。

選款，點擊率高的款，收藏加購率高的款，可用超推測試，手淘首頁收藏加購率高于搜索，證明人群是精準的，可以加大力度推廣。

打造爆款節(jié)奏，搜索數(shù)據(jù)需要先達標，首頁流量300以上才算入池，有好的正向反饋，遞增升級，如果有負面反饋一定要及時優(yōu)化，同時觀察競品和市場數(shù)據(jù)的變化。

首先商品要入池，非常關鍵，直接決定后期的人群精不精準，否則轉(zhuǎn)化率會很差

提高點擊率權(quán)重，商品要應季，淺色背景，不能有文字，需要高于類目點擊率，價格符合系統(tǒng)推薦價格區(qū)間。點擊率很重要，但是使用無節(jié)操的圖片騙取點擊率，得不償失。

老顧客打標簽匹配，可利用老顧客，在產(chǎn)品上架前，提前給產(chǎn)品打標，上架后直接在猜你喜歡引導成交。如果本身有做私域，老顧客更好找。

穩(wěn)定首頁流量，不要亂改詳情，主圖，標題，sku，價格，屬性，不要s單或者報名聚劃算之類的大促活動，因為來的大促人群會打亂原有的精準人群標簽。

萬一首頁流量下跌，尋找原因，是付費推廣渠道，還是大盤，還是競品的問題？如果不能解決，放棄手淘首頁，重回搜索。

以上數(shù)據(jù)都不達標，用付費推廣強推或者s單，也收效甚微。

3、其他推廣：極速推，鉆展，活動，淘寶客

極速推：

其實就是淘寶版的dou+，淘寶原封不動的復制了過來，99元買5000次展現(xiàn)。

極速推的特點：

• 首先提供了確定性，確定能獲得5000以上展現(xiàn)
• 第二，速度快，立即執(zhí)行釋放
• 第三，有標簽，所有的數(shù)據(jù)都會積累在寶貝本身
• 第四，流量成本低，前提是點擊率足夠高

極速推主要展現(xiàn)在手淘首頁猜你喜歡。比較常見的玩法，用99元買5000個展現(xiàn)，可以低成本快速測款，快速測圖，玩法的核心技術還是點擊率。

目前比較適合新品玩法，在極速推出現(xiàn)前，新品要拿流量，成本很高，如今在PPC較好，收藏加購不錯的基礎上，可以每天遞增投放點擊量，作為新品的基礎權(quán)重，快速給新品打標，給新品增加流量。

如果是老品，也可以幫助快速拉新拓展新客，這里的拉新不是指直接成交，而是增加收藏加購，如果店鋪里有個完整的AIPL模型在跑的話，它能幫你完成AI階段。

鉆展：

鉆展偏向于策略定位，已經(jīng)升級為3.0超級鉆展。

• 1.0，展現(xiàn)沒有千人千面，ROI比較差，只有CPM
• 2.0，與達摩盤結(jié)合，人群精準，引入了CPC
• 3.0，超級鉆展，操作更簡單，人群更加精準，清晰，最重要最核心，展位的升級，場景更多，站內(nèi)站外都有

活動：

現(xiàn)在淘寶首頁上活動渠道，內(nèi)容渠道占據(jù)了比較重要的位置。

• 活動流量對于以前打爆款非常適合，現(xiàn)在基本被KA商家壟斷
• 一場大促下來其實不賺錢，活動人群對價格非常敏感，價值偏低，忠誠度不高，流動性強，不利于長久
• 根據(jù)店鋪標簽，平臺都是推送價格敏感的人群，利潤也低
• 和s單一樣，容易上癮，標簽會亂，形成惡性循環(huán)
• 標品還適合，非標品動銷型店鋪不太適合

淘寶客：

在年初，迫于抖快和拼多多的競爭，淘客訂單重新計入搜索權(quán)重。

淘客單的搜索提權(quán)玩法對于標品更加適合，第一步先大量做淘客單，同時可以拿到搜索權(quán)重和銷量排序的位置，第二步再通過付費推廣流量進一步做提權(quán)。

淘客最大的優(yōu)勢，就是提供了確定性的流量增長，可以在三天之內(nèi)拉起很高的銷量。

但是經(jīng)常用淘客成交，也會對人群標簽造成影響，后期不容易拉回人群，而且做淘客大概率是虧錢的，來的也是價格敏感型客戶，售后問題非常嚴重，容易引起DSR降低，退款增多。

三、未來的推廣

1、萬相臺

阿里媽媽在今年9.2日的M峰會上顛覆式升級，正式推出萬相臺，前身是AI智投。

萬相臺目前定位為拉新，阿里媽媽內(nèi)部稱它為“營銷領域的自動駕駛技術”，讓投放成了一種“傻瓜式操作”，在未來，以傳統(tǒng)搜索，直通車為主的推廣模式將成為過去，一批“車手”將會消失。

萬相臺最具“顛覆性”的特點，是它脫離了營銷工具的概念，是個經(jīng)營工具，人肉的方式不可能比得過現(xiàn)在的算法，商家會騰出更多的時間在經(jīng)營上。

2、百萬投手

曾經(jīng)看過周超老師的信息流投放課程，周老師是尚德教育和阿芙精油的投手，11年投放經(jīng)驗，花費過5億，ROI不低于1：7。

但是他也在課上警醒，即使是百萬投手（每天預算3w以上）也沒有未來，投手終究會被機器取代。需要綜合能力，全鏈路，數(shù)據(jù)分析，策略分析，一個合格的操盤手要為經(jīng)營負責而非單純流量。

3、核心競爭力

其實現(xiàn)在的直通車智能計劃ROI也是很不錯的，還有批量推廣，轉(zhuǎn)換溢價等功能，超推自定義里面的智能定向效果也很好，鉆展直接就智能定向了。

這也是頭部賣家最喜歡的，大賣家有錢有人有技術有工具，在推廣智能化背景下，基本已經(jīng)擺脫所謂的各種玩法了，運營方向重回到產(chǎn)品，研發(fā)，創(chuàng)新，供應鏈和客戶上，鉆研生意最本質(zhì)，最根本的東西。

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第二階段，內(nèi)容電商

一、為什么

阿里的流量紅利已經(jīng)見頂，該上網(wǎng)的都已經(jīng)全部上網(wǎng)，靠搜索的增長已經(jīng)到頭了，阿里需要繼續(xù)驅(qū)動GMV的增長，滿足已有的需求，已經(jīng)不能達到每年百分之幾十的增長。

需要挖掘潛在的需求，激發(fā)需求，使得本來不想買的，被種草了想買。數(shù)據(jù)顯示，已有需求只占10%，還有90%未被挖掘。

無論是阿里新提出的發(fā)現(xiàn)電商，快手的信任電商，抖音的興趣電商，從底層邏輯看，都是內(nèi)容電商的表現(xiàn)形式

二、是什么

1、以前做內(nèi)容

1.1、對內(nèi)，自己做內(nèi)容

我對內(nèi)容情有獨鐘，我的本專業(yè)屬于影視傳媒行業(yè)，屬于眼球經(jīng)濟，注意力經(jīng)濟，也是流量經(jīng)濟。

但是早期我卻不得要領，本末倒置。

我在2013年接觸淘寶，做的是大熱門女裝，因為學設計的原因，我PS和DW比同行的小伙伴熟練，店鋪裝修，詳情頁文案，排版，海報，主圖比他們好。

除此之外，我還系統(tǒng)學習了整套東華大學的服裝設計書籍，東華大學是由中國紡織大學改名而來，服裝設計專業(yè)全國排名第一。

不同的領子，袖子，下擺都有什么特點，棉毛絲麻和六大綸的優(yōu)缺點，不同的派系，風格，款式，顏色搭配，一樣不落下。

在今天看來，這些也是內(nèi)容運營的一部分。

而花在推廣上的時間寥寥無幾，僅有的寫標題，填屬性，調(diào)上下架時間。沒有開直通車，因為舍不得，我都還沒有賺錢，怎么就要花錢。

我在等生意來，至于等到什么時候，自己也不知道。

不久，和我同時間開店的小伙伴，賣同樣的款，已經(jīng)出了爆款做到一個皇冠，而我還沒到一個鉆。

其實我也不是故意這么佛系賣貨的，每次看到同伴們又出了爆款需要補貨，一起去中大布料市場買布扛回加工廠，我也會很著急。

問題出在哪里？我后來做了總結(jié)：

用今天增長黑客的說法，在前期不必面面俱到事無巨細，只要有60分，先做一個MVP跑起來，再不斷迭代優(yōu)化。

對于一家沒有資方背景，不做戰(zhàn)略性虧損準備，需要盈利的創(chuàng)業(yè)店鋪來說，在對的時間要做對的事，分清主次，做內(nèi)容引流比較慢，如果追求ROI，短期是比不上直鉆超的。

即使是內(nèi)容引流，內(nèi)容三要素，生產(chǎn)，分發(fā)，轉(zhuǎn)化。內(nèi)容生產(chǎn)只是起點，還要找渠道分發(fā)出去才能引流轉(zhuǎn)化，而我只有生產(chǎn)。

1.2、對外，淘寶做內(nèi)容

自身之外，淘寶在內(nèi)容上做的也不太好，難度大。

如何平衡好商品與內(nèi)容之間的分寸，一直以來都是電商的大難題，無論淘寶還是京東都不例外。

淘寶的內(nèi)容形式是最全的，公域有九大頻道，私域有微淘，問大家等等。但在內(nèi)容的輸出質(zhì)量上不如垂直內(nèi)容平臺，如：小紅書、抖音等

大平臺有大平臺的不足，很容易將內(nèi)容量做大，但是相對應產(chǎn)品的復雜性也隨之增加。對于淘寶的內(nèi)容有幾點印象：內(nèi)容多且雜、內(nèi)容模塊區(qū)分度低、模塊劃分缺少邏輯。微淘也只對女裝等少數(shù)類目有用。

上淘寶的用戶是理性的，而內(nèi)容電商是感性的，淘寶的內(nèi)容電商一直有點四不像，比較尷尬。

2、現(xiàn)在做內(nèi)容

2.1、今天不一樣了，內(nèi)容營銷是大勢所趨

做一個APP要做內(nèi)容，做一個消費品牌也要做內(nèi)容。內(nèi)容可以增加用戶的停留時長，對轉(zhuǎn)化率，客單價也有積極的影響。

跟第一代淘品牌成長不一樣，新銳品牌都在內(nèi)容下重功夫，比如完美日記，鐘薛高，元氣森林。

現(xiàn)在提到國貨崛起，第一想到的是美妝品類，就是踩中了內(nèi)容的風口。

完美日記最厲害的是媒體運營和內(nèi)容能力，踩中了4個內(nèi)容紅利，第一個是小紅書，第二個是抖音，第三是淘寶直播，第四波紅利是目前完美日記的主攻渠道，嗶哩嗶哩的年輕用戶群體。

曾經(jīng)在混沌大學聽過申晨老師的內(nèi)容營銷課，營銷是剛需，以前渠道重要，現(xiàn)在內(nèi)容更重要，現(xiàn)在在全網(wǎng)投放5000-20000篇內(nèi)容，就可以成就一個品牌。以前做一個品牌需要30年，現(xiàn)在可能只需要3年，甚至更短。

以前的直通車ROI可以做到1:10，現(xiàn)在1:2，1:1，一比一怎么賺錢？通過直通車幫商品打標簽，直通車變成打標簽工具，通過打標簽為超級推薦鋪路，為手淘首頁的內(nèi)容端流量鋪路。

傳統(tǒng)推廣是零和博弈，拼的是人民幣，而直通車鉆展做不到的，內(nèi)容可以。

“內(nèi)容型商家”才是電商的未來。

2.2、淘寶改版后

淘寶的內(nèi)容占比只會越來越高，入口會越開越多，整個手淘首頁如今有70%以上的頁面都已內(nèi)容化。

改版后分的很清楚了，淘寶主張把內(nèi)容和電商分開，分別是逛逛和訂閱。

現(xiàn)在微淘升級為訂閱，達人進不去，只有商家。在過去，微淘內(nèi)容質(zhì)量比較混亂，誰都可以發(fā)布內(nèi)容，像微商的朋友圈。

而逛逛目前只針對達人開放，對標小紅書。逛逛是橫向需求挖掘，而手淘首猜是縱向需求挖掘。

因為電商帶有很明確的功利性，很難站在用戶的角度客觀、公正的推薦行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

所以，淘寶改變策略扶持獨立的內(nèi)容生產(chǎn)者，比如淘寶達人，再通過“阿里V任務”平臺，促使電商和淘寶達人合作。

逛逛提供了內(nèi)容綜合服務平臺——光合平臺，同時，還能撮合供需方，為創(chuàng)作者提供海量有需求的合作商家，幫助創(chuàng)作者提高內(nèi)容收入。

2021年，淘寶逛逛將拿出 100 億流量和 10 億資金，在今年雙11 前，孵化出 100 個年入 100 萬的頭部創(chuàng)作者；同時，還會重點打造 1000 個新品種草孵化項目。

越來越多達人和團隊在淘寶逛逛用內(nèi)容變現(xiàn)，淘寶的「內(nèi)容電商」進步神速。

如今也取得了一定的成績，在《2021 淘寶逛逛內(nèi)容生態(tài)峰會》上曾提供了一組數(shù)據(jù)：

每月有超過一半的用戶在淘寶看內(nèi)容，在淘寶看內(nèi)容的時間也越來越長了，超 1/3 的時長都在看內(nèi)容；內(nèi)容種草規(guī)模越來越大，有 1/3 的訂單是通過內(nèi)容產(chǎn)生的購買。

三、怎么做

1、一個大方向：要懂AIPL

這是阿里媽媽2018年以來主推的核心思路，現(xiàn)在所有的推廣，都會圍繞著AIPL。

分別是認知、興趣、購買和忠誠，就是用戶從看到你→點你→產(chǎn)生興趣→購買的過程?；蛘吆唵卫斫?，就是種草，養(yǎng)草，割草，復購。

第一步種草，包括在淘寶頭條，極有家或者淘寶眾籌等內(nèi)容渠道，都是通過圖文或短視頻來種草。

第二步養(yǎng)草，通過微淘或其他私域手段，讓消費者接觸到你的店鋪和內(nèi)容，使其逐漸有想買的欲望。

第三步割草，直播、淘寶群、詳情頁等都是割草環(huán)節(jié)，現(xiàn)在大部分賣家只做直播不做內(nèi)容。

是全域營銷最核心的板塊，所以要在整個全域的淘寶里，建立足夠多的觸達點，因為現(xiàn)在顧客可以在任何地方。

淘寶已經(jīng)從流量運營，慢慢轉(zhuǎn)變成了用戶運營，在流量運營下，淘寶提出了人貨場的概念，也就是GMV=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價，在用戶運營下，重點是AIPL模型。

如果把AIPL從中間分開，就分為AI部分和PL部分，左邊是拉新，右邊是收割。

拉新：

• 就是沒有來過你店鋪的人，來了你的店鋪
• 具體操作包括直通車的廣撒網(wǎng)，超推的低價引流，各種首猜玩法、SEO
• 考核數(shù)據(jù)主要看PPC，單個收藏加購成本，點擊量，點擊率等
• 目前大部分賣家只做到了拉新，也只考慮了拉新

收割：

• 無非就是來看了N次之后，決定購買
• 我們要做的是，讓顧客來了之后，有足夠多的場景，足夠多的鏈路，能更多的點到我們，到店越多，成交率就越高
• 具體操作包括各種付費工具去做一些重定向、溢價等，也可以通過各種策略，比如淘積木給定向優(yōu)惠券，或者投放直播間定向，用直播收割的方式，或者拿鉆展首焦做收割
• 收割要考核的KPI就是ROI和復購率

不同于流量時代的ROI思維，爆款思維。超推是種草，抖音是種草，內(nèi)容，曝光，收藏加購，后續(xù)通過淘系重定向拔草，或者通過直播拔草，完成閉環(huán)。

2、自己做內(nèi)容，免費

在引流渠道上，企業(yè)推廣的方式主要有兩種：

• 付費做推廣，要花錢
• 免費做內(nèi)容，要人力成本

免費做內(nèi)容，起效慢，但是細水長流，效果持久。

只有當你把整個店鋪的所有事情都當作內(nèi)容營銷的一部分，才能真正做好淘寶內(nèi)容營銷。小賣家至少可以這樣做：

• 最觸手能及且可以操作的內(nèi)容就是問大家了
• 商品的評價
• 去拍商品的短視頻，詳情頁視頻，美工
• 寫點故事
• 把自己變成專業(yè)人士，在你自己的領域，不懂就去學習
• 堅持做微淘/訂閱，日積月累，厚積薄發(fā)

2.1、圖文：淘系，站外

2.1.1、微淘/訂閱：

微淘的官方定義，微淘是不以短期成交為目的，主要是品牌內(nèi)容宣傳和粉絲維護的地方，是店鋪粉絲第一時間收到店鋪通知的地方，地位非常高，是一個吸粉到互動、轉(zhuǎn)化的過程。

微淘層級改版后，之前的各種價值分，全部換成了明確的考核目標。

微淘的內(nèi)容類型和互動工具：

有11種內(nèi)容類型，比如店鋪上新，好貨種草，主題清單，買家秀，店鋪動態(tài)等等。

特別是女裝，買家秀比我們的詳情頁更重要，多發(fā)買家秀絕對能夠幫助我們的轉(zhuǎn)化率暴增。

承載工具：比如長圖文、九宮格、短視頻等。

微淘常用的互動工具：蓋樓、投票和群聊（投票還是一個免費測款工具）。

內(nèi)容運營5A標準：

為了更好的指導實踐，生意參謀針對內(nèi)容營銷，制定了新的5A數(shù)據(jù)標準：了解，吸引，問詢，行動，擁護（轉(zhuǎn)粉），也就是種草，養(yǎng)草，拔草。

通過達人去投放，通過微淘，詳情頁，短視頻養(yǎng)草，通過直播來拔草，最后通過微淘，淘寶群來沉淀粉絲。

2.1.2、站外圖文：

在傳統(tǒng)的直鉆超推廣中，站外流量的轉(zhuǎn)化比站內(nèi)差，轉(zhuǎn)化鏈路太長，因此首選站內(nèi)。

而內(nèi)容營銷不同，轉(zhuǎn)化周期偏長，反正都是種草，哪里有流量我就去哪里種，不局限在站內(nèi)，站外也很重要。

此外，如今的新消費品牌和淘品牌的顯著區(qū)別之一，就是全渠道觸達。

在10年前，消費者做出購買決策，只需要觸達5-7次就能完成成交。在今天，根據(jù)寶潔的測算，至少需要觸達30次，我們不可能在一個渠道里觸達客戶30次，這是超級高的費用，全域營銷應運而生。

參考案例：

• 利用抖音、快手、小紅書，微博蓄水，明星代言引爆聲量。
• 聲量逐步增長，全渠道種草。
• 多平臺金字塔式投放，破圈層引流，推動轉(zhuǎn)化。頭部，肩部，腰部，尾部社媒平臺帶貨投放kol 矩陣分布。

考核指標：各大社媒平臺

• 提及內(nèi)容數(shù)量
• 提及賬號數(shù)量
• 互動數(shù)

2.2、直播/短視頻：

2.2.1、淘寶自播：

淘寶直播在激烈的行業(yè)競爭中，仍然保持領跑位置，年成交增速超過100%。

2020年3月31日，中國消費者協(xié)會報告顯示，使用淘寶直播的消費者占比最高，達68.5%。其次為抖音直播和快手直播，占比分別是57.8%和41.0%。

2020年誕生了近1000個過億直播間，其中商家直播間數(shù)量占比超過55%，高于達人直播間。

越來越多的商家察覺到，要想在直播場景中建立護城河，店播是必不可少的一步。

數(shù)據(jù)顯示九成新品牌在淘寶開播，新品牌積極嘗試自播渠道，從中獲取和沉淀忠實用戶。同比2019年，2020年新品牌在直播間的成交增幅高達329%。

直播間是新品牌的核心銷售場景之一。2020年，在淘寶直播平臺，直播引導的成交已經(jīng)在新品牌的銷量中占到了21%。一些新銳品牌從落地起就與直播帶貨緊密結(jié)合，淘寶直播給它帶來的銷量占比高達3成甚至5成。

2.2.2、抖音自播：

從推薦算法看，淘系被李佳琦薇婭兩大巨頭壟斷，抖音相對去中心化，更加親民，大家都有機會。

雖然達人播由于其專業(yè)性、高流量、高轉(zhuǎn)化率，占比高達70%，自播2020年交易額只占比30%。但是，和淘寶自播一樣，企業(yè)自播比例越來越高，成為新發(fā)展趨勢，自播的ROI也逐漸高于達人播。

抖音商家自播八大能力：

• 貨品：選品策略，定價策略，商品賣點
• 主播：帶貨專業(yè)度，口才，學習能力，粉絲維護，打造人設
• 內(nèi)容：直播畫面，直播話術，直播內(nèi)容
• 服務：商家體驗分，帶貨口碑分，用戶信用分，商家違規(guī)積分
• 活動：平臺營銷活動，店鋪營銷活動
• 數(shù)據(jù)分析：商家運營數(shù)據(jù)，同行數(shù)據(jù)
• 私域：抖音私域三大陣地，運營策略（引流，促活，O-5A模型）
• 廣告投放：巨量千川的投放設置，計劃創(chuàng)建

商家自播的重要性：

• 直播對于商家，是越來越重要的線上展銷渠道，實現(xiàn)生意新增量。
• 直接面對消費者，建立直接，親密的互動關系，是DTC品牌模式的最佳營銷方式。
• 通過自播引導用戶關注商家主頁，加入商家粉絲群，經(jīng)營私域。通過多層次運營方式多次觸達粉絲人群，與其互動，建立長期信任關系，提高粉絲粘性，擴大私域流量池。

旗艦店是商家打響品牌聲量的重要戰(zhàn)場，可參考標桿本該時鮮旗艦店，李寧旗艦店，網(wǎng)易嚴選官方旗艦店。

直播間成為品牌直面消費者的主要方式，而短視頻帶貨成為塑造品牌形象的主要方式。

和淘品牌相似，抖品牌的特點：第一，同樣切中了新的流量紅利，第二，同樣與平臺各取所需，互相成就。

3、找達人做內(nèi)容，付費投放

做內(nèi)容一定要自己做嗎，不一定，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做會更有效。

在2021新榜內(nèi)容大會上，半佛仙人分享到，老板可以不做內(nèi)容，但是要懂內(nèi)容，要懂得尊重內(nèi)容創(chuàng)作者，對于優(yōu)秀的創(chuàng)作者要舍得給錢。

3.1、站內(nèi)：淘寶達人

淘寶上的所有內(nèi)容只有兩種主體能生產(chǎn)，一種是商家，一種是淘寶達人。

淘寶達人是指活躍在淘寶平臺的內(nèi)容推薦者，他們可以是個人，可以是機構(gòu)，可以通過阿里V任務尋找。

而且手淘首頁的內(nèi)容基本上只能由淘寶達人提交，商家只能以參加活動或在私域發(fā)布內(nèi)容，然后等著被系統(tǒng)抓取的方式進入公域，所以淘寶達人非常重要。

3.2、站外：抖音，快手，微博，小紅書，B站達人

3.2.1、關于抖音電商達人

• 電商達人是生意經(jīng)營的中流砥柱，用內(nèi)容吸引用戶，再轉(zhuǎn)化交易
• 電商達人已成為各行各業(yè)銷貨的中堅力量，重要的銷貨來源
• 得益于算法，不同垂類，新人輩出，和老人齊頭并進
• 知名品牌在達人助力下創(chuàng)造銷售新記錄，新銳品牌攜手達人共同出圈，聚力出道
• 達人組合拳能力互補，頭部達人貢獻先發(fā)銷量，成長型達人帶來后發(fā)成長銷量

3.2.2、關于KOL

• 品牌主對KOL營銷的重視程度越來越高
• 2020年廣告主投放費用增長TOP-3廣告形式：紅人直播電商，短視頻廣告，大V和公號軟文
• 廣告主在2020年增加預算的廣告類型主要集中在內(nèi)容營銷（KOL推廣等）、電商廣告和信息流廣告
• 2020年廣告主投放KOL目的：種草，帶貨，電商導流，口碑營銷，快速分發(fā)
• 如今更加精細，品牌主更加理性謹慎，投前對KOL的評估維度更多。2019年，主要關注帶貨、曝光、品宣、搶占流量紅利。2020年關注ROI、轉(zhuǎn)化、內(nèi)容品質(zhì)、內(nèi)容沉淀、KOL的復投價值
• 要想更加品牌化，要跟各路網(wǎng)紅，各種站外KOL合作，要做各種品宣，包括線上線下，甚至還要做線下實體店

3.2.3、KOL營銷趨勢

• 趨勢一：KOL投放市場持續(xù)高速發(fā)展，2021年市場規(guī)模有望突破800億
• 趨勢二：KOL成為穩(wěn)定的營銷資源，KOL投放成為品牌的必選項。不同類型的KOL組合投放，KOL/KOC種草推薦+主播帶貨轉(zhuǎn)化
• 趨勢三：KOL對品牌的賦能維度更多元、更深入

3.2.4、如何找到適合的種草KOL？

• 選擇合適的渠道：微信，微博，淘寶，抖音，快手，小紅書，B站
• 肉眼看：廣告內(nèi)容小于60%，看互動評論的真假，看櫥窗實際帶貨數(shù)據(jù)
• 數(shù)據(jù)看：全面的粉絲畫像數(shù)據(jù)，商業(yè)廣告數(shù)據(jù)，異常數(shù)據(jù)，近期發(fā)文質(zhì)量
• 選對KOL：找出細分領域KOL，判斷賬號真實性，警惕粉絲數(shù)這些虛榮指標，近期沒有與競品合作過，盡可能多找各層級的KOL
• 節(jié)奏規(guī)劃：種草種草種草，聲量逐步擴大
• 內(nèi)容把關：內(nèi)容質(zhì)量，內(nèi)容數(shù)據(jù)，到店數(shù)據(jù)?？闪凶詸z清單，是否凸顯品牌調(diào)性或者產(chǎn)品賣點，賣點是否與我們的客戶畫像匹配，內(nèi)容是否流暢等等
• 沒有捷徑，反復試錯，選擇最合適自己的

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