外貿B2B網(wǎng)站“門當戶對”背后的遮羞布

時間：2023-03-20 03:50:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-20 03:50:01 來源：電子商務

一段時間以來，總有外貿B2B網(wǎng)站熱衷于搞買家分層，并美其名曰“門當戶對”。通俗直白點說，就是你交的年費廣告費少，你就很難再識別和接觸到大買家了。作為網(wǎng)站自己的運營規(guī)則，本來就是愛咋咋地，旁人管不了閑事。但這引發(fā)了筆者的一個思考：支撐這些規(guī)則背后的數(shù)據(jù)從何而來？

舉個栗子：如果在外貿B2B網(wǎng)站上，年采購30萬美金算優(yōu)質大買家，那網(wǎng)站是如何統(tǒng)計得到的這些數(shù)據(jù)？通常30萬美元的金額，都不會是一筆交易，應該是很多供應商的交易數(shù)據(jù)匯總得來的，這些供應商都是知情和自愿的嗎？

外貿是企業(yè)2B的生意，不像個人2C的生意，消費者或許不在乎網(wǎng)站拿到你的消費數(shù)據(jù)：一個月喝幾杯奶茶、喜歡什么口味、什么時候喝；甚至給點小恩小惠，還會主動配合網(wǎng)站收集更多個性化數(shù)據(jù)（申明下，筆者對那種所謂“千人千面”的伎倆，從來就是反感的，否則哪來的大數(shù)據(jù)殺熟呢？）。

不同于C端消費金額低、買賣關系弱的特點，B端貿易涉及的都是商業(yè)核心機密：跟誰做生意，成交了什么產(chǎn)品、什么價格、怎么交貨收款的等等，這些數(shù)據(jù)是外貿企業(yè)的命脈，是不愿主動分享和泄露的。

但如果外貿B2B網(wǎng)站為了將“公域流量”價值最大化（賣高價），將2C的這套邏輯拿來運用和發(fā)揚光大，甚至憑借中心化的壟斷優(yōu)勢，通過各種手段采集、脅迫用戶交出數(shù)據(jù)，如：貿易雙方的商務洽談（客戶檔案、郵件、聊天）、交易細節(jié)（報價、合同、物流、報關等），這種行為就應該受到譴責和禁止。

這里分享個直播視頻，可以看得出，企圖心是表露無遺的：你和買家私下交流，不讓網(wǎng)站掌握溝通數(shù)據(jù)，以后你就很難再接觸到大買家。這種神邏輯，筆者難以理解。難怪企業(yè)對外貿B2B網(wǎng)站要求在線交易下單，這么反感了；對要求用他們的外貿CRM客戶管理軟件、外貿通關服務平臺，這么防備了。

https://www.zhihu.com/video/1549031792564195328不過，筆者也接觸過一些外貿小白，他們會說：我的客人本來就來自網(wǎng)站，也沒什么可保密和防范的。這里有個概念很重要：外貿B2B網(wǎng)站，只是帶給了你瀏覽點擊訪問而已，其實網(wǎng)站也不知道訪客是不是買家、買家規(guī)模如何、會不會持續(xù)返單。

之所以網(wǎng)站能確認買家身份，知道哪些是年下單30萬美金的優(yōu)質大買家，正是得益于大家的“慷慨相助”。你把商務洽談、交易細節(jié)展露給網(wǎng)站，就是在幫網(wǎng)站做買家分層和打標簽的事情。好了，絕大多數(shù)的外貿小白小微企業(yè)，網(wǎng)站廣告年投入將將夠幾萬的門檻費，到頭來只能接受無法識別和接觸優(yōu)質買家的苦果，而這個果正是自己種下的！曾經(jīng)被網(wǎng)站推崇的外貿“小而美”，今天被規(guī)則傷成了“小而沒”。講到這里，筆者相信再也沒有誰會認為買家分層、門當戶對還是什么無傷大雅的事了吧？

做生意其實和談戀愛是一樣的，交易雙方本應是自由戀愛、情投意合的事情，談的是感情，產(chǎn)品和服務才是關鍵。如果真的存在“門當戶對”，那也絕不是看誰廣告費出的多，誰就是買家最適合的供應商，甚至被網(wǎng)站的規(guī)則和算法，直接排除在商業(yè)的公平競爭之外，這絕非貿易本質。網(wǎng)站愈演愈烈的這種導向，客觀上助推了一些企業(yè)“奮不顧身”的豪賭，以期望得到快的高回報。近年來幾十萬、上百萬、幾百萬，不斷被推高的所謂KA、SKA、GSKA商家，正是這種為搶公域流量，相互內卷打廣告消耗戰(zhàn)的結果。

為了擴充流量，外貿B2B網(wǎng)站，近年來也刻意在模糊“外貿”和“跨境”的界限：什么一件代發(fā)、RTS，還有那采購節(jié)上搞笑的一幕幕，什么十幾副眼鏡湊個100美金單子，難道2B的生意就碎成這樣了嗎？全球跨境電商平臺巨頭一大把，速賣通、蝦皮、亞馬遜，真的不需要外貿B2B網(wǎng)站再湊熱鬧了。流量的瓶頸和模式的落后，最終使一批批豪賭客戶入不敷出，黯然離場，也令筆者神傷。

思考之外，也引發(fā)了筆者更進一步的憂慮：許多互聯(lián)網(wǎng)公司做大了，就開始不甘寂寞，摒棄初心，有非分之想。外貿B2B網(wǎng)站累積了海量交易數(shù)據(jù)，僅僅是為買家分層嗎？真是這樣，倒也算了，反正都在鍋內。

但外貿B2B網(wǎng)站畢竟20多年了，即使有疫情的加持，廣告費的增長也到頂了，如果不甘于此，自己下場做貿易有沒有可能？那增長空間可就無限了?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠都是要扛KPI指標的，每一任都希望績效突破。好了，一邊最核心的買家端信息掌握了，另一邊國內供應端過剩，找工廠做貿易應該不難吧？到那時，又當裁判員又當運動員的游戲規(guī)則，你敢想象嗎？不要說“門當戶對”了，就算是“欺男霸女”都有可能。

現(xiàn)在這樣的試水已經(jīng)出現(xiàn)，例如這家名為“深圳市海安普科技有限公司”的企業(yè)，表面上看和其他外貿企業(yè)一樣，也是網(wǎng)站的一個客戶。大家可以通過企查查查下，它在哪里注冊辦公；股份穿透后，誰100%控股的（估計此文發(fā)布后，這公司就會從網(wǎng)站上消失）。筆者認為如果外貿B2B網(wǎng)站敢冒天下之大不韙，公然推出外貿B2B自營業(yè)務，那就是外貿B2B網(wǎng)站崩塌之時。到那時，雪崩之下，沒有一片雪花是無辜的，今天的“門當戶對”就一定是令外貿企業(yè)警醒的征兆。

看到這里，各位不要以為筆者對外貿的前景悲觀暗淡，恰恰相反。中國外貿從1979年對外開放開始，經(jīng)歷了40多年翻天覆地的發(fā)展。外貿的市場開拓和營銷，也走過了三個時代：從“展會時代”到“互聯(lián)網(wǎng)時代”，再到今天的“云時代”。

一個時代，一種做生意的方式，每個時代所能承載和服務的外貿體量也差別巨大。20多年前互聯(lián)網(wǎng)剛興起的時候，外貿企業(yè)體量不過10萬家，Email取代傳真、網(wǎng)頁取代樣本，這些確實帶來了互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利。今天外貿企業(yè)的體量已經(jīng)達到了480萬家，互聯(lián)網(wǎng)早就普及了，紅利自然也就消失了?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時代”已經(jīng)被“云時代”所跨越，那些靠“排名展示、點擊付費”分配公域流量的外貿B2B網(wǎng)站，同樣也會被為480萬外貿企業(yè)打造私域流量的云平臺所跨越。當然，這些網(wǎng)站是不甘被時代所淘汰的，現(xiàn)在動不動也打出數(shù)字化的旗號，馬車裝上儀表盤就成汽車了嘛？這種所謂的數(shù)字化無非還是為了它的流量生意服務，并沒有真正幫助到每家外貿企業(yè)的云時代進化，也罷，革自己命是最難的。

新時代的外貿，就是要充分利用云時代的ABC（人工智能A、大數(shù)據(jù)B、云計算C），從外貿獲客開始，直至最后外貿業(yè)務結算，進化外貿企業(yè)全鏈路的數(shù)字化生存能力：不再依賴商場式的外貿B2B網(wǎng)站，取而代之的是為每家企業(yè)搭建起自己的“智能營銷獨立站”，這個專賣店，可以數(shù)字化識別分析買家行為，追蹤買家動態(tài)；然后集成所有數(shù)字化營銷道：Google搜索和廣告、Facebook等各大社媒、WhatsApp短信、商業(yè)海關數(shù)據(jù)等等，通過自動化精準營銷，為獨立站源源不斷引來私域流量；專屬的CRM系統(tǒng)跟蹤轉化客戶詢盤，直至訂單達成；專業(yè)化的外貿ERP系統(tǒng)，全流程完成從采購出運到財務結算的業(yè)務交付。

云平臺就像水電一樣，是每家外貿企業(yè)的云基礎設施，只需開通云端賬號，就可集成獲得外貿營銷和管理的一切服務。而且，每家企業(yè)的云平臺使用和存儲都是獨立的，除了企業(yè)自己，沒有任何人可以登錄。云時代這種“去中心化”的服務模式，從根本上消除了互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)站對數(shù)據(jù)的覬覦，云平臺完全不存在什么門當戶對、等客比價的內卷，真正實現(xiàn)了“人人耕者有其田，家家戶戶豐衣足食”的美好愿景。

當前許多外貿企業(yè)面臨困境，筆者認為，根本原因就是雖然外貿進入云時代，但外貿企業(yè)的管理和營銷方式還處在舊時代，數(shù)字化生存能力缺乏：疫情居家辦公了，公司管理就癱瘓了；展會停擺了、網(wǎng)站內卷了，自己就無法開發(fā)觸達客戶了。“舊地圖到不了新大陸”，筆者希望所有外貿企業(yè)都能積極擁抱云時代，在云平臺實現(xiàn)外貿的進化，享受新的時代紅利。

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