供應鏈金融案例系列（二）：第一個供應鏈金融項目（分析）

時間：2023-03-20 14:44:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-20 14:44:01 來源：電子商務

之前，我介紹了第一個供應鏈金融項目的基本情況，現(xiàn)在，以供應鏈管理和供應鏈金融的視角分析一下這個案例。

合同條款的多選項

現(xiàn)在看來，單從預付款的角度，70%預付款似乎有點“霸王條款”的意味，那么，為什么要求客戶支付70%預付款呢？估計有幾方面原因：

一是我們作為部屬企業(yè)的優(yōu)勢或實力，有足夠的信任度，進口貨物供應有保證。

二是當時外貿(mào)進出口權是一個“特權”，很多企業(yè)不具備進出口權，不能直接從事進出口業(yè)務。

三是作為進口主渠道的話語權，我們是總代理，我們具備價格優(yōu)勢。

四是為了防止商業(yè)風險，因為當時的“三角債”現(xiàn)象比較嚴重。但是，70%預付款并不意味著保險，如果客戶不支付剩余的30%貨款，那么，風險也是很大的。

在70%預付款條件下，我們要求客戶收到貨物后在規(guī)定時間將余下的30%貨款支付給我們，但是，在30%預付款條件下，我們還要求客戶收到貨物后在規(guī)定時間將余下的70%貨款支付給我們，這個可能性很小。因此，在這個項目中，我們再圍繞著預付款支付比例討論對風險管理沒有實際意義了。

如果按照通常的商業(yè)邏輯，這個項目會采取什么手段呢？我覺得至少有幾種辦法可以運用：

一是雙方都妥協(xié)一下，各自讓出一定空間，比如，從70%：30%預付款到50%：50%預付款，這是一個折中的辦法，這個方法肯定是可行的。

二是加杠桿，我們可以提高ABS的交貨價格，我們是進口的一手貨，我們有一定的價格空間，這個也完全可行。

三是減少訂單批量，降低合同總金額，這個方法可以降低資金風險，但是，增加了物流成本，也降低了貿(mào)易規(guī)模。

四是抵押。作為合同條款是可行的，在實際操作中可能不行。雖然客戶是國有大型企業(yè)，但是，真的發(fā)生了糾紛，幾千公里之外的跨省糾紛當?shù)氐墓ど?、公檢法會配合我們查封抵押的資產(chǎn)嗎？

五是第三方擔保。與我們公司有關的第三方是可以找到的，但是，與客戶有關的第三方能否找到不確定，即便找到了當?shù)氐牡谌綋７剑烙嬕彩莻€擺設。

其實，商業(yè)和法律手段是很多的，但是，那些只是可以完善合同條款而已，管不管用，保不保險，都無法預知。

物權和控制權

“發(fā)貨人和收貨人都是我們公司”，這是合同的關鍵條款，是促成合同簽訂的關鍵，是解決雙方矛盾的有效方法，它不僅解決了雙方在預付款比例方面的分歧，而且為接下來的風險管理做了堅實的鋪墊，也為供應鏈管理服務提供了條件。

那時，我國還沒有《物權法》，國內(nèi)交易中的物權界定也沒有法律依據(jù)。從貨物資金的占比來說，我們公司擁有更多的物權，但是，并不具備100%的物權，這個“發(fā)貨人和收貨人都是我們公司”條款使得我們具備了對物權100%的控制權，我們也因此掌握了貨物和資金風險管理的主動權，避免了通常交易規(guī)則中在貨物轉換過程中供應商由主動變?yōu)楸粍拥木置姘l(fā)生。

國際貿(mào)易融資

我們公司在開戶行（也是進出口結算銀行）有大量的存款，開戶行給我們公司一定額度的授信，憑借開戶行給我們的信用額度，我們用30%的信用證保證金，就可以開具100%的信用證。

我們收取客戶30%預付款，這筆預付款滿足了信用證保證金的額度，我們將其用作信用證保證金在開戶行具信用證為客戶進口ABS。

在這個項目中，我們和客戶不是代理關系，不是客戶的代理商，也不是為客戶代理進口，也未收取任何代理費。實際上，我們憑借在銀行的信用（額度）為客戶進行了信用擔保，我們利用自身的信用在為客戶進行進口融資，因此，這是一個典型的國際貿(mào)易融資項目，現(xiàn)在，貿(mào)易融資是供應鏈金融的一種服務。

物流和供應鏈管理
我們之間的合同條款是這樣規(guī)定的：我方將貨物存放在當?shù)氐耐庾鈧}庫內(nèi)，當客戶需要ABS時，以傳真形式向我方提出申請，同時，將相應的貨款匯入我公司賬戶，我方收到客戶的銀行匯款憑證傳真件后通知倉庫向客戶發(fā)運ABS。

最初，外租倉庫的目的是為了規(guī)避貨物存放在客戶倉庫中在未支付余款條件下被使用或挪用的風險，后來，這個倉庫成了一個物流平臺（HUB），基于這個物流平臺，我們就可以提供從碼頭到客戶生產(chǎn)線的端對端的物流服務以及供應鏈管理服務，我們也演變?yōu)橐粋€物流和供應鏈管理提供商。

當時，我們沒有直接從事物流業(yè)務，所有的物流服務都是外包的，但是，客戶不需要做任何物流業(yè)務，我們可以提供全程的物流服務，包括長途運輸，倉儲管理、市內(nèi)配送等。

通過信息傳遞、倉儲管理和庫存管理，實際上我們提供了供應商管理庫存（VMI）的服務，甚至也接近了及時化配送（JIT）的運作方式。

我們根據(jù)客戶的ABS申請計劃提供物料實際上是一個傳真版的MRP，物料計劃和生產(chǎn)計劃是密切聯(lián)系的，因此，我們可以掌握客戶的生產(chǎn)計劃。

我們可以結合ABS的市場行情和匯率變化，為客戶的采購計劃提出建議，我們可以根據(jù)倉儲數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)主動地為客戶制定ABS的進口計劃。

以供應鏈金融全面解決方法的角度來分析我們當時的項目，無論是供應鏈管理、財務供應鏈管理，還是供應鏈融資等因素一應俱全了，可以說是一個典型的供應鏈金融案例。