外貿(mào)風(fēng)云 | 我的三年展會(huì)經(jīng)驗(yàn)及總結(jié)

時(shí)間：2023-03-20 21:12:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-20 21:12:02 來(lái)源：電子商務(wù)

我從2004年10月開(kāi)始了我第一次展會(huì)經(jīng)歷，我們公司是個(gè)小公司，但是老板比較愿意在展會(huì)上投資，因?yàn)槊鎸?duì)面與客人交流，機(jī)會(huì)要多了很多。我們基本上一年參加兩個(gè)展會(huì)，一個(gè)國(guó)內(nèi)展（上海），一個(gè)國(guó)外展（德國(guó)法蘭克福），其實(shí)美國(guó)也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門(mén)外，美國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是非常重要的一個(gè)市場(chǎng)，我想對(duì)大多數(shù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)都是，所以，挺遺憾的。

先說(shuō)說(shuō)我對(duì)展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒(méi)有選擇廣交會(huì)那么大的展會(huì)，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會(huì)，一年在世界各地有不同的展會(huì)，如何正確選擇適合自己的展會(huì)呢，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來(lái)源是你的業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫€(gè)展會(huì)有很高的參考價(jià)值。

在我們這個(gè)行業(yè)里，我感覺(jué)上海的展會(huì)10月主要是國(guó)外客人來(lái)采購(gòu)的，這是個(gè)很重要的展會(huì)，為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)時(shí)候來(lái)準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會(huì)。對(duì)于那種大公司來(lái)說(shuō)尤其如此，如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個(gè)展會(huì)上開(kāi)發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國(guó)外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國(guó)銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國(guó)法蘭克福的展會(huì)，那是國(guó)際性的，基本上所有的好客戶都會(huì)出現(xiàn)，有自己的展臺(tái)。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過(guò)他們也會(huì)分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

國(guó)內(nèi)展和國(guó)外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說(shuō)，國(guó)內(nèi)展要多花力量在展位上，而國(guó)外展要多花時(shí)間在客人的展臺(tái)上。主動(dòng)出擊。

個(gè)人還是覺(jué)得展會(huì)是最好的與客人接觸和認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。但是機(jī)會(huì)再好，如果不策劃好，效果也是不會(huì)好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個(gè)到底，并付諸行動(dòng)。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒(méi)接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒(méi)想到分析了幾年的東西就出來(lái)了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時(shí)候，只是走了一些彎路，但是對(duì)于一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會(huì)為你點(diǎn)破這些東西的。

要把展會(huì)搞好，分三個(gè)步驟：展會(huì)前的準(zhǔn)備、展會(huì)上的執(zhí)行、展會(huì)后的跟蹤。如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話，沒(méi)有客人是不可能的。

展會(huì)前的準(zhǔn)備

1.邀請(qǐng)函：

A、告訴客人你們的位置，展位的時(shí)間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對(duì)于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

B、給客人的邀請(qǐng)信，除了告訴你們的展位號(hào)和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒(méi)有寫(xiě)展位號(hào)是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號(hào)最好顯示在比較明顯的地方，這樣對(duì)客人來(lái)說(shuō)方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒(méi)有展位號(hào)，我覺(jué)得這點(diǎn)可以改善。

C、注意約見(jiàn)客人的時(shí)間，基本上可以半小時(shí)約一個(gè)，對(duì)于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個(gè)小時(shí)。

D、約客人的時(shí)候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，或者互相是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，千萬(wàn)不要約的時(shí)間很近，這樣對(duì)自己沒(méi)有好處。大客人通常都希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好，而且經(jīng)常會(huì)要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)。所以要小心，千萬(wàn)不能在一個(gè)客戶面前提及同一地區(qū)和國(guó)家的大客戶。

E、以上做好了還有最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要客人在展會(huì)期間的手機(jī)號(hào)，或者是酒店號(hào)碼，這樣的話即使他沒(méi)有來(lái)的話，如果忘記了，你都可以及時(shí)提醒他。

F、關(guān)于約會(huì)時(shí)間上其實(shí)也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因?yàn)槿f(wàn)一他沒(méi)來(lái)的話，你可以打電話給他，不至于束手無(wú)策。

2.展臺(tái)裝修：

A、裝修簡(jiǎn)潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對(duì)比度，很重要。

B、燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒(méi)有選對(duì)，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以要稍微研究一下，選擇一個(gè)對(duì)比度好的燈光來(lái)展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個(gè)可能會(huì)破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會(huì)另客人很煩躁，影響談判。

C、有個(gè)能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來(lái)一個(gè)收拾一個(gè)。

D、展臺(tái)上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過(guò)專業(yè)的公司查詢，要確定沒(méi)有被其他國(guó)家公司注冊(cè)，否則你如果在國(guó)際性的展會(huì)上這樣做的話，就會(huì)被要求把牌子摘下來(lái)?，F(xiàn)在國(guó)際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過(guò)即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會(huì)工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來(lái)就不會(huì)有事了。

這里插個(gè)花絮：

去年的時(shí)候，有一個(gè)朋友的公司，很不走運(yùn)，自己的牌子是沒(méi)有注冊(cè)的，但是也沒(méi)有去查就用了，而且裝修展臺(tái)的時(shí)候牌子打得還挺大的，誰(shuí)知道離他們展臺(tái)不到10個(gè)位置的地方，也有這個(gè)牌子，但是人家已經(jīng)是在國(guó)際上注冊(cè)了的。當(dāng)時(shí)大會(huì)的工作人員就到他們展臺(tái)來(lái)警告過(guò)，讓他們馬上把牌子摘下來(lái)，就沒(méi)說(shuō)什么了。但是他們這幫人，沒(méi)在意，沒(méi)放在心上，還以為交了錢(qián)參展就是上帝了，可能他平時(shí)也這樣黑著干慣了，第二天，大會(huì)的工作人員再次來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來(lái)撤臺(tái)了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒(méi)收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺(tái)上用了，晚上就帶回賓館，展會(huì)上人多手雜，難免會(huì)出以外。

還好這個(gè)朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來(lái)了。但是他們公司從此不能申請(qǐng)去參加這個(gè)展會(huì)了。還好，他們還有一個(gè)工廠，可以以工廠的名譽(yù)去申請(qǐng)。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實(shí)對(duì)其他的中國(guó)展商都有一定的影響。展會(huì)會(huì)對(duì)中國(guó)展商特別的嚴(yán)格，還會(huì)設(shè)置一些貿(mào)易壁壘之類的。所以在某個(gè)圈子了，還是要遵守一點(diǎn)游戲規(guī)則，否則會(huì)吃虧。

E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會(huì)比較好，灰色感覺(jué)是最耐臟的。

F、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)。

G、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會(huì)熏得很，受不了，客人比較注意這些。

3.申請(qǐng)展位

其實(shí)寫(xiě)漏了，第一步應(yīng)該是申請(qǐng)展位的，見(jiàn)諒。國(guó)內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f(shuō)太多，這里還是說(shuō)國(guó)外展的一些程序吧。

A、首先先上展會(huì)的網(wǎng)頁(yè)，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會(huì)，仔細(xì)看需要哪些文件申請(qǐng)等。

B、報(bào)價(jià)，是否能接受，一般他們都會(huì)報(bào)幾種價(jià)格，比如一面開(kāi)口多少錢(qián)一個(gè)平方，兩面開(kāi)口多少錢(qián)一個(gè)平方。

我們所參加的法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的價(jià)格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門(mén)楣板之類的是在一種專門(mén)訂這些東西的頁(yè)面上進(jìn)行的。一般展覽公司都會(huì)有一個(gè)政策，在幾一個(gè)規(guī)定日期前下定單的話，會(huì)有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢(qián)。

C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個(gè)時(shí)候你可以在這個(gè)國(guó)家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會(huì)給你一個(gè)這樣的文件確認(rèn)你的展臺(tái)位置。

E、展臺(tái)發(fā)票， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號(hào)，有發(fā)票號(hào)才能去申請(qǐng)邀請(qǐng)函。

F、邀請(qǐng)函的申請(qǐng)：邀請(qǐng)函需要提供申請(qǐng)人的公司名稱，英文姓名（如果是在展覽公司的中國(guó)辦事處申請(qǐng)，則同時(shí)需要提供中文）、性別、護(hù)照號(hào)碼或者身份證號(hào)碼，出生年月日，頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請(qǐng)都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國(guó)辦事處處理發(fā)邀請(qǐng)函的話，一般兩天就可以到手上，國(guó)外也大概是一周 在網(wǎng)上申請(qǐng)后，一般都有系統(tǒng)的一個(gè)自動(dòng)回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時(shí)查詢進(jìn)度。如果申請(qǐng)人超過(guò)了認(rèn)證限定，一般18平方限定是4個(gè)人免費(fèi)申請(qǐng)，如果再增加的話，就要交錢(qián)，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。展商的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會(huì)期間可以比觀眾提前一小時(shí)進(jìn)展館而觀眾不能。

額外的人申請(qǐng)的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。 邀請(qǐng)涵早點(diǎn)到手更好，萬(wàn)一錯(cuò)了可以有時(shí)間改，而且可以提前一點(diǎn)申請(qǐng)簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了。

今年我就差點(diǎn)犯了這個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)檠?qǐng)函到得太晚了，正好那個(gè)時(shí)候德國(guó)使館申請(qǐng)的人很多，差點(diǎn)就趕不上，這一點(diǎn)我會(huì)在下文中提到。

G、展臺(tái)的付款，我們的展會(huì)規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開(kāi)展前兩周內(nèi)付完就可以了。如果有些公司沒(méi)法匯外匯的，可以讓當(dāng)?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時(shí)候賣給客人抵展臺(tái)費(fèi)用。感覺(jué)這樣會(huì)比較好，一個(gè)是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會(huì)上頭疼賣不完展品，當(dāng)然其實(shí)展會(huì)結(jié)束的時(shí)候會(huì)有很多觀眾來(lái)買便宜，但是感覺(jué)不好，好象擺地?cái)偟母杏X(jué)，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來(lái)，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時(shí)候，讓客戶來(lái)點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫(xiě)上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺(tái)上和客人打個(gè)招呼，說(shuō)什么時(shí)候送過(guò)去，是什么型號(hào)，多少數(shù)量。這個(gè)下文還會(huì)提到。

H、電力申請(qǐng)，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場(chǎng)要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

I、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個(gè)收條，展會(huì)期間的進(jìn)門(mén)的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門(mén)的卡，在德國(guó)只要有這個(gè)卡，展位期間乘車都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉(cāng)的卡，所以不要坐到1等倉(cāng)了。

4.樣品的準(zhǔn)備

A、樣品準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個(gè)月的時(shí)間（如果到德國(guó)的話）從出貨開(kāi)始，這樣就不會(huì)很趕。

關(guān)于樣品的運(yùn)輸，我們一般都是用大會(huì)指定的運(yùn)輸商，因?yàn)樗麄冇羞M(jìn)入會(huì)場(chǎng)的優(yōu)先權(quán)，德國(guó)這些工作都有很嚴(yán)格的部屬的，車是不能隨便亂進(jìn)的。不過(guò)指定的運(yùn)輸商一般都很貴。

C、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過(guò)去，這樣更安全穩(wěn)妥，個(gè)人意見(jiàn)，最好不要用那些沒(méi)有和大會(huì)合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個(gè)展會(huì)投資一比的話，不算什么。

D、所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號(hào)，另外再備一些額外的，以免展會(huì)上損壞的話可以及時(shí)替補(bǔ)。

E、樣品出去前，對(duì)所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。

F、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗(yàn)，如果你樣品都有問(wèn)題，客人如何相信你的大貨能做好。

G、每個(gè)箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號(hào)的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會(huì)的時(shí)候方便拆箱。

5.機(jī)票、保險(xiǎn) 提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時(shí)候都會(huì)要用的。

要反復(fù)和賣機(jī)票點(diǎn)確認(rèn)是否有位置，最好提前2個(gè)半小時(shí)到機(jī)場(chǎng)，如果是國(guó)際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個(gè)人去，但是其中有兩個(gè)人的位置賣票點(diǎn)忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無(wú)險(xiǎn)。如果去得不是早的話，這次有兩個(gè)人要漏飛機(jī)了。

還有如果轉(zhuǎn)機(jī)的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個(gè)客戶就是出了這個(gè)問(wèn)題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機(jī)到法國(guó)，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機(jī)的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)間只有2小時(shí)，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機(jī)十分準(zhǔn)點(diǎn)，還是趕不上飛機(jī)的。為了避免麻煩，要注意。

另外，換登機(jī)牌的時(shí)候也要注意，我有一次在德國(guó)FRANKFURT 機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)槲覀円黄?個(gè)人，可能中國(guó)人的名字對(duì)他們來(lái)說(shuō)有點(diǎn)難，把那辦理登機(jī)牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號(hào)不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過(guò)去了。我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒(méi)過(guò)安檢，因?yàn)闀r(shí)間很早，但是后來(lái)我還是再看了一下登機(jī)牌差點(diǎn)暈倒，航班號(hào)全錯(cuò)，幸好時(shí)間還早，要不然就慘了，也是有驚無(wú)險(xiǎn)，后來(lái)我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長(zhǎng)的吧。

6.展會(huì)上人員和時(shí)間的布置

無(wú)論什么時(shí)候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個(gè)很沒(méi)有條理的人，很多時(shí)候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。

A、到老客人展臺(tái)上去拜訪的業(yè)務(wù)員

這個(gè)工作，需要對(duì)業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個(gè)客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請(qǐng)一個(gè)思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來(lái)，去的時(shí)候帶上這個(gè)談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說(shuō)。引導(dǎo)客人的思維。（這里要說(shuō)，有時(shí)候很多客人本身不是很有條理，而且有時(shí)候展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一混亂就更沒(méi)有條理了，這時(shí)候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會(huì)談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會(huì)中會(huì)說(shuō)到）

做好每一個(gè)老客人非常重要，開(kāi)發(fā)新客人實(shí)在太耗費(fèi)精力和時(shí)間了，過(guò)程過(guò)于漫長(zhǎng)，一句老話，珍惜眼前人。

B、去不認(rèn)識(shí)的客人的展會(huì)上推銷的業(yè)務(wù)員

這一個(gè)人員很重要，他所去的目標(biāo)都是大公司，所以比第一點(diǎn)比A類的業(yè)務(wù)要求要高。但是只要抓住幾個(gè)重要的特點(diǎn)其實(shí)工作也并不是很困難，關(guān)鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長(zhǎng)。

這個(gè)人首先必須是很有激情的一個(gè)人，而且自信，很善于微笑的一個(gè)人。我覺(jué)得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時(shí)間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因?yàn)樗麄兺ǔ６紱](méi)什么很大的擔(dān)心。在展會(huì)上可能會(huì)被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法。基本上就差不多了。當(dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問(wèn)答都要事先想到。

老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因?yàn)檫@是很有目的的推銷。

C、展臺(tái)上留守人員的安排

其實(shí)一個(gè)展會(huì)，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是翻譯，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對(duì)值得，因?yàn)檎箷?huì)上的時(shí)間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時(shí)間花在沒(méi)有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來(lái)說(shuō)會(huì)比較順利。但是同時(shí)我覺(jué)得還要請(qǐng)一個(gè)在國(guó)外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫姆g，因?yàn)樗囊恍┙ㄗh和談話會(huì)幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價(jià)值是無(wú)形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

說(shuō)到留守人員要非常地有耐心，因?yàn)檎古_(tái)上大的小的客人都有，長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)很多人都會(huì)變得沒(méi)有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒(méi)多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個(gè)懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒(méi)有問(wèn)題的。做這么多的展會(huì)，雖然留守的狀態(tài)下也接到過(guò)訂單，但是好的客戶幾乎都是B這個(gè)步驟去實(shí)現(xiàn)的。所以我們公司把B這個(gè)步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過(guò)幾年應(yīng)該會(huì)把所有的精力放在A和C，關(guān)于市場(chǎng)的動(dòng)向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。

展會(huì)期間：工作分類，各負(fù)其責(zé)

A、到老客戶展臺(tái)上拜訪：一般是誰(shuí)的客戶就讓誰(shuí)去跟，一定要事先約好時(shí)間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊?，自己也?huì)很忙，展會(huì)上的每一分鐘都是金錢(qián)和機(jī)會(huì)。

事先一定要做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫(xiě)出來(lái)，和客戶談的時(shí)候可以拿出來(lái)，看著談，這樣就不會(huì)遺漏任何一點(diǎn)，客人也會(huì)很喜歡你的做事方式，很認(rèn)真，很有條理。會(huì)場(chǎng)因?yàn)閳?chǎng)面會(huì)比較混亂，客人會(huì)不時(shí)被一些事情打擾打斷，這個(gè)時(shí)候就必須有這樣一個(gè)談的計(jì)劃，而且你隨時(shí)記錄，以防遺漏。

其實(shí)談什么呢？這是一個(gè)最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來(lái)。每次和客人見(jiàn)面的機(jī)會(huì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是非常重要的機(jī)會(huì)，因?yàn)槊鎸?duì)面的交流，你能準(zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

去的目的其實(shí)有 ：

a.合作的總結(jié)。

b.維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)客戶的尊重。

c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念。

d.了解過(guò)去合作的一些問(wèn)題，是否愉快，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求。

e.推薦新產(chǎn)品。

f.邀請(qǐng)到自己的展臺(tái)上來(lái)參觀（這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國(guó)人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，一定要慎重，如果你們的競(jìng)爭(zhēng)力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了）。所以熟悉客戶的同時(shí)也要熟悉的你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時(shí)間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息。

h.對(duì)公司有什么意見(jiàn)。

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會(huì)更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有無(wú)，關(guān)系也就自然更加緊密。

B、主動(dòng)出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個(gè)很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑，自信，不一定要有多漂亮多帥，還有很專業(yè),這個(gè)步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒(méi)有接觸過(guò)的客人。

a.拜訪的時(shí)間, 很有講究的,通過(guò)幾次的展會(huì),最好的去拜訪這類客人的時(shí)間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時(shí)候是客人最不忙的時(shí)候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會(huì)。

要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬(wàn)一他沒(méi)過(guò)來(lái),你還有后面的時(shí)間可以一直去邀請(qǐng)。

b.帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請(qǐng))

c.找對(duì)人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會(huì)引見(jiàn)產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會(huì)不舒服,對(duì)以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會(huì)很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

我確實(shí)遇到過(guò)一個(gè)這樣的客戶,已經(jīng)聯(lián)系兩年了,一直都沒(méi)什么消息,之前在國(guó)內(nèi)的展見(jiàn)過(guò),但是總是匆匆一別,對(duì)我們沒(méi)多大的印象.后來(lái)想了很久不知道什么原因,于是在國(guó)外展的時(shí)候,第一天就去了他們展臺(tái),去了很多次他都沒(méi)有空.大概是第三天的時(shí)候,我一早就坐在他們展會(huì)上等,一個(gè)人沒(méi)有,過(guò)了10分鐘,來(lái)了個(gè)老頭,說(shuō)明了我的來(lái)意,告訴他我已經(jīng)來(lái)了17次,但是他們的生意太好了,而產(chǎn)品經(jīng)理一直都沒(méi)停過(guò),很辛苦,當(dāng)時(shí)看著他太忙了,所以沒(méi)好打斷他,所以一直沒(méi)機(jī)會(huì)談. 請(qǐng)問(wèn)我可以要張你的名片嗎? 不看不知道, 一看原來(lái)是總裁,我真是樂(lè)開(kāi)了花, 讓他給我10分鐘的時(shí)間,當(dāng)時(shí)也沒(méi)人,所以他答應(yīng)了。

因?yàn)楫a(chǎn)品資料和公司圖片以及問(wèn)題都準(zhǔn)備得很詳細(xì),所以很成功.他說(shuō)他會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理到我們展位上來(lái). 結(jié)果第二天下午, 他居然真的親自帶著產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)了. 他現(xiàn)在已經(jīng)成了我們一個(gè)很大的客戶,和產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系也進(jìn)步了很多.前些天見(jiàn)面,他都還在回憶我當(dāng)時(shí)向他們推銷時(shí)的畫(huà)面,說(shuō)我當(dāng)時(shí)就向一陣臺(tái)風(fēng),勢(shì)不可擋,他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)我這樣的銷售,一次又一次,還是那么積極和面帶微笑,很欣賞我的態(tài)度.說(shuō)總裁是被我的熱情感染了.我也開(kāi)玩笑和產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō),說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)被冷遇確實(shí)很傷心,但是每當(dāng)看見(jiàn)帥哥時(shí),所有的傷心都到九霄云外了,而且當(dāng)時(shí)你就是我必須要攻克的目標(biāo),如果不把你攻克的話,我就不回來(lái)了,跟你到法國(guó),直到你同意為止.因?yàn)槲也幌肽驗(yàn)闆](méi)有時(shí)間,太忙而錯(cuò)過(guò)了這么好的產(chǎn)品,而且這一錯(cuò)過(guò)又是一年,我知道你們的銷售都是很有計(jì)劃的,一年的時(shí)間對(duì)你們公司和對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)都意味著很多東西.最后,產(chǎn)品經(jīng)理又一次被我感動(dòng)了。

C、留守陣地：

擔(dān)任這個(gè)工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對(duì)一些也許根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的客人，回答很多的問(wèn)題，人很容易疲勞，也就會(huì)不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時(shí)候走道展臺(tái)旁邊的客人也要主動(dòng)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，這樣就多了一些機(jī)會(huì)。如果展位上的客人比較多的時(shí)候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來(lái)的。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候你首先問(wèn)客人對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請(qǐng)客人坐下來(lái)談，索要名片。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片。

盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測(cè)試。

不管做ABC 哪個(gè)步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

展會(huì)后

出趟國(guó)不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會(huì)就會(huì)在你旅游的時(shí)候失去。在展會(huì)上客人認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會(huì)后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會(huì)和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對(duì)他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒(méi)下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個(gè)朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。

不要覺(jué)得自己催客人很多次客人會(huì)煩，不用去過(guò)多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說(shuō)不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問(wèn)清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€(gè)人打電話，商場(chǎng)是場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。感覺(jué)這幾年什么生意都越來(lái)越不好做了。

文章來(lái)源：福步外貿(mào)論壇

作者：遠(yuǎn)行駱駝

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