傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商哪個有前景

時間：2023-03-21 15:36:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-21 15:36:01 來源：電子商務(wù)

跨境電商大部分是零售，一般叫B2C，或者叫B2小B，小額批發(fā)，這個其實已經(jīng)不是新鮮事物了，只不過近幾年發(fā)展的比較快而已，跨境電商只所以火了，是多方面因素的，一是年輕人慢慢成為商業(yè)社會主流，他們擅長使用網(wǎng)絡(luò)工具和平臺，使用新方式進行貿(mào)易經(jīng)營，不像過去上一代人，他們的外貿(mào)思維已經(jīng)固化，只是B2B和展會的大宗貿(mào)易，屬于商業(yè)渠道的開發(fā)。

二是物流和收匯方便了，到澳大利亞最快的空運小包有的我看四天就到門了，這是有點不可思議的了，物流業(yè)的發(fā)展，讓世界真的變成了世界村，三是出國方便了，無論是簽證還是在當(dāng)?shù)鼗顒拥谋憬菪远己芊奖悖W(wǎng)上訂房、訂機票、租車，有各種訂房平臺和信息查詢平臺，出發(fā)前就已經(jīng)可以做好各種功課，利用谷歌地圖，人還沒到，就能看到自己要去的地方是什么樣子，所以，很多電商做到一定程度，會到國外設(shè)立海外倉，甚至在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，放置售后和倉儲人員等，和世界的交互已經(jīng)很容易了。

四是現(xiàn)在消費群體也都是以年輕人為主，同時，年輕人又可以帶動年紀(jì)稍大的父母親戚等，所以，消費群體的在線購物活動也越來越多了，消費群體數(shù)量增大，自然也促進電商發(fā)展，五是國外消費者對中國產(chǎn)品的接受度也越來越高，之前只要是MADE IN CHINA的，就代表了低質(zhì)量的，但是現(xiàn)在情況不同，就拿家電行業(yè)來說，基本上已經(jīng)被中國產(chǎn)品壟斷了，我在摩爾不居住的時候，鄰居家新買的大電視就是TCL的，而且他還和我質(zhì)量非常好，還有海信，在澳洲一些CBD，都能看到他們的巨型廣告牌，以前可都是日本的牌子。

五是中國移民在世界各國也越來越多，尤其是英聯(lián)邦美國這些發(fā)達國家，這些移民中有的和當(dāng)?shù)厝私Y(jié)婚生子，有的在當(dāng)?shù)毓ぷ?，和?dāng)?shù)厝私蝗诘脑絹碓蕉?，在他們受到?dāng)?shù)厝说挠绊懙耐瑫r，他們也在影響著當(dāng)?shù)厝?，你看國外的中餐館，是很受當(dāng)?shù)厝藲g迎的，吃飯的人起碼有一般是外國人，他們會點菜，會用筷子，他們對中國菜，中國商品，中國人了解的越來越多，接受度也越來越高，偉大祖國的飲食文化滲透力絕對不亞于西方國家對中國的精英文化的滲透力，中國商品花式繁多，品類豐富，質(zhì)量高中低檔各色選擇都有，加上中國制造業(yè)者20年的發(fā)展，生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制能力也越來越好。在國外買東西其實選擇是很少的，因為他們壟斷性強，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，不像中國有無數(shù)的中小型生產(chǎn)企業(yè)，每天在生產(chǎn)者無數(shù)品種的產(chǎn)品不斷推向市場，消費者的選擇性非常廣，外國人從來沒見過這么豐富的各種各種的產(chǎn)品，小到頭飾發(fā)飾，大到家用電器，他們從單一枯燥的購物體驗跨越到就算看看不買也很興奮的購物體驗，對他們來說，生活多了一項樂趣，所以，這也是促進跨境電商的隱形因素。

跨境電商火了除了上述的幾個大環(huán)境利好因素，其實還和傳統(tǒng)外貿(mào)的日漸衰落有關(guān)，很多之前做傳統(tǒng)外貿(mào)的是“被逼”去做跨境電商，傳統(tǒng)外貿(mào)畢竟接的是大訂單，對于以規(guī)模生產(chǎn)為主的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)自然是最適合的，他們的生產(chǎn)線、工人、生產(chǎn)流程都是為“大”訂單而生的，他們最適合做的就是批量生產(chǎn)的訂單。

但是，現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)的景象可以說一片哀鳴，內(nèi)憂外患，對外，客戶質(zhì)量差，壓價比價嚴(yán)重，大部分訂單沒什么利潤（后面我會分析為什么客戶質(zhì)量這么差，好客戶都去哪了），對內(nèi)，人力成本超高，過去是生產(chǎn)工人的成本，現(xiàn)在不但生產(chǎn)工人，營銷人員和辦公室人員的成本也非常高，在深圳，一個應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有任何工作經(jīng)驗的，半年內(nèi)基本上是不會有什么業(yè)績的，這樣的人，底薪至少4000，而且這個標(biāo)準(zhǔn)還很難招人，稍像樣一點學(xué)校畢業(yè)的人，要達到5000以上，再加上社保等各種間接成本和用人風(fēng)險成本，營銷人員的成本比過去幾年比已經(jīng)翻倍了。內(nèi)外兩座大山，壓的企業(yè)傳不過氣來，一方面沒客戶，沒訂單，沒利潤，另一方面各種成本全面增加，逼的很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，畢竟跨境電商利潤高，訂單數(shù)量多了后總體利潤就好了。

接下來說說傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶質(zhì)量為什么這么差了，回答下一些人常問的，好客戶都去哪了？

很多外貿(mào)企業(yè)懷念過去的“好時光”，那時，開個工廠，投資個平臺，招幾個業(yè)務(wù)員，外貿(mào)就做起來了，后期再投資幾個展會，平臺上再追加一些投資，企業(yè)就做起規(guī)模了，萬一運氣好，逮到一兩個大客戶，幾年下來就“發(fā)財“了，可謂人生贏家！大家都有目共睹的成功路線清晰擺在眼前，于是今天從事外貿(mào)行業(yè)的，以及過去老一輩外貿(mào)企業(yè)，他們腦子里的成功模式就是如此?？上У氖?，這種模式已經(jīng)過時了，這種路線已經(jīng)不再是“發(fā)財”之路，而是一條不歸路，很多人，很多企業(yè)，仍然在用十幾年前的模式做著今天的外貿(mào)，結(jié)果就是感嘆，好客戶都去哪了，他們通過這種模式，再也找不到好客戶了！

好客戶都去哪了？為什么同樣的模式，今天找不到好客戶了？

過去，工廠沒這么多，競爭沒這么大，現(xiàn)在競爭大了，客戶選擇多了，價格自然做不起來了，不是好客戶走了，而是好客戶變壞了，這是很通俗易懂的道理，但是，僅僅如此么？

我們首先先搞清楚一個概念，就是我們所說的“客戶”，是指哪些客戶，是全市場的客戶，還是某些特定的客戶，答案當(dāng)然你不是全市場的客戶，因為B2B平臺和展會不可能覆蓋全部市場的客戶，我們說客戶變壞，是指過去傳統(tǒng)外貿(mào)模式下來源的客戶變壞了，而外貿(mào)企業(yè)又一直使用這些渠道來獲得客戶，競爭變得越來越大的同時，客戶變得越來越精，這些長期使用平臺和逛展會找供應(yīng)商的買家們，把群發(fā)詢盤，比價壓價等對付中國供應(yīng)商的套路玩的信手拈來，而平臺和展會本身的影響力是有限的，他們也無法再擴大和引進新的買家進來，那么中國的企業(yè)就只好圍著這些精明的不能再精明的客戶們打轉(zhuǎn)，你說這樣的狀態(tài)下還能找到好客戶么？再加上制造業(yè)訂單外流，東南亞、南美、東歐，如果你在國外逛過超市，你會發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品已經(jīng)是MADE IN 羅馬尼亞，越南、波蘭了。

世界整體經(jīng)濟格局在發(fā)生變化，用了十幾年的平臺和展會慣壞了精明的客戶，而外貿(mào)企業(yè)既不分析形勢，也不升級推廣方式，不去拓寬更廣的獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，試問傳統(tǒng)外貿(mào)怎么能做好呢？傳統(tǒng)外貿(mào)做不好，很多人自然就想另外一條出路，那就是跨境電商了，尤其是一些企業(yè)看到有人做跨境電商發(fā)發(fā)展很快，就更加躍躍欲試了，那些做生產(chǎn)的老板，來采購他產(chǎn)品的客戶中，有的就是做跨境電商的，他們作為工廠，作為供貨方，從一開始的一個小客戶，眼看著他們做的越來越大，采購量越來越多，這些做生產(chǎn)，做傳統(tǒng)外貿(mào)的老板們也知道跨境電商可為，刺激了他們也想做跨境電商的想法。

但是跨境電商有跨境電商的門檻，不是誰都能做的，尤其老一套外貿(mào)企業(yè)，思維嚴(yán)重固化，不愿意學(xué)習(xí)新模式、新方法、幻想著哪一天找到當(dāng)年暴發(fā)戶的感覺，做跨境電商，玩的是流量，是新概念、新玩法，企業(yè)沒有一個“新潮”的人主持局面，是玩不好的，那些輕易就下了決心要做跨境電商，一般是沒看過真正做的人每天都做了哪些工作的，跨境電商的基礎(chǔ)工作量非常大，僅單單引流這一塊，不是砸廣告就行的，還有落地頁設(shè)計、即時消費設(shè)計、粘度設(shè)計、圖片視頻等展示系統(tǒng)，需要有美工，有視頻編輯，有內(nèi)容寫手，懂SEO，懂廣告投放，一般那做跨境電商成功的，大多是老板自己精于此道，知道總體方向，知道要請什么樣的人，要設(shè)置哪些崗位，傳統(tǒng)的暴發(fā)戶和”大老粗“是做不了這么精細的工作的，當(dāng)然，如果你是個實力雄厚的企業(yè)，能找到這方面的高人合作一起做一個項目，那又另當(dāng)別論。

說回題主關(guān)注的，就是跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)的對比，到底要做跨境電商還是傳統(tǒng)外貿(mào)，到底哪個好做，哪個有前景。

前面說了要看你是一個怎么樣的人，除了這個，還要看你的產(chǎn)品，目前來看，民用消費產(chǎn)品比較熱門，工業(yè)類產(chǎn)品還沒形成勢頭，但是一些工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)件或耗材正在慢慢預(yù)熱，我曾經(jīng)看到我的一個會員企業(yè)，做線性類產(chǎn)品的滑塊的，在亞馬遜上賣，竟然也賣的還可以，客戶都是國外當(dāng)?shù)氐囊恍┯凶詣踊O(shè)備的工廠，有的是找缺貨的，當(dāng)?shù)貨]貨，有的是覺得價格便宜，因為這些東西都是標(biāo)準(zhǔn)件，國際統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有的還是易耗件，對質(zhì)量也沒太多精度方面的要求，但是個人認為不是所有的產(chǎn)品都可以做跨境電商的，一些定制類，高專業(yè)性產(chǎn)品，需要人和人之間反復(fù)溝通確認的，這些都不是可以做跨境電商的，畢竟跨境電商屬于在線零售，即時消費，還是以民用消費類產(chǎn)品為主，具體的可能還是需要測試過才真正有結(jié)論，畢竟世界很大，無奇不有，尤其這個時代，很多事情都說不準(zhǔn)的，呵呵。

我個人認為，跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)都有前途，而且大有前途，尤其對那么做傳統(tǒng)外貿(mào)很多年，積累了相當(dāng)多的行業(yè)經(jīng)驗，只是當(dāng)下的客戶不再是好客戶，市場反而被客戶擋住了道路，客戶與轉(zhuǎn)移了訂單，企業(yè)就干瞪眼，只要過了這個門檻，把眼光從客戶和訂單放眼到整個市場，組織人力深入開發(fā)后端客戶，那將是一場革命，其遠期效應(yīng)和近期收益都會是相當(dāng)可觀的，所以，傳統(tǒng)外貿(mào)我認為仍然大有可為，市場是很大的，只是我們目前局限在了不良區(qū)，企業(yè)在圍繞三流客戶經(jīng)營，突破這點，大部分問題迎刃而解，傳統(tǒng)外貿(mào)也不會再那么難了。

跨境電商是直接開發(fā)消費者，是終端中的終端，這對中國外貿(mào)具有戰(zhàn)略性意義，不但對外貿(mào)的意義，對國家戰(zhàn)略也具有非常重要的意義，美國等國家的貿(mào)易保住政策一直是中國大宗外貿(mào)出口的一個心病，反傾銷的大棒隨時砸在中國外貿(mào)企業(yè)頭上，而這種跨境電商的模式將大宗訂單化整為零，規(guī)避貿(mào)易壁壘，所以，你看這幾年國家非常鼓勵跨境電商的發(fā)展，二來還有一點非常非常有意義的，就是繞過了過去的”大客戶“，就是前面說的已經(jīng)變壞了的那些客戶，他們從客戶變成競爭對手，轉(zhuǎn)移訂單到其它國家，因為市場是他的，渠道是他的，他轉(zhuǎn)移了訂單，市場上就不會再出現(xiàn)我們的產(chǎn)品，我們也就失去了市場，其實我們也才能過來沒有擁有過市場，我們只是曾經(jīng)有用了客戶。有了跨境電商就不同了，面對消費者，我們直接擁有了市場，他不下單給我們，我們直接銷售產(chǎn)品給他的最終端客戶，久而久之，就會形成中國產(chǎn)品自己的品牌，5年，10年，15年堅持下來，中國企業(yè)將會像打敗日本家電品牌一樣，在各個領(lǐng)域形成競爭甚至壟斷局面，隨著中國產(chǎn)品在終端市場的直接滲透，跟隨的還有中國文化的滲透，商品、文化、人，這三樣永遠都是分不開的，想我大中華，5000年歷史，曾經(jīng)萬國朝拜，中國人天生就有統(tǒng)一天下的基因。

今天是受題主之邀回答這個問題，寫的有點多了，希望對題主沒有造成困擾，有任何疑問，請隨時追問，謝謝！

擴展閱讀：為什么外貿(mào)企業(yè)不愿去改變推廣方式獲取更多客戶？

如果你身在外貿(mào)行業(yè)，或者外貿(mào)服務(wù)行業(yè)，對這個行業(yè)的企業(yè)主，服務(wù)機構(gòu)，對他們的思維方式和運作模式有足夠了解的話，你就明白這其中有三個主要的原因：

1、感情：很多人通過類似阿里巴巴這樣的平臺把外貿(mào)從零做了起來，他們對平臺有感情，仍然寄托了希望和信任，不肯輕易放棄；

2、惰性：任何習(xí)慣了的事情想改變，都是要下決心的，不到萬不得已，一般人不愿意改變，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)員，都想用最傳統(tǒng)、最不操心、最習(xí)慣的方式去開發(fā)客戶；

3、誤導(dǎo)：做企業(yè)的人，都很忙，忙到?jīng)]有時間正確思考，現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)，大部分是中小企業(yè)，企業(yè)崗位不完整，老板一人要擔(dān)負很多事情，在客戶的開發(fā)上，常會有一個簡單直接的想法，那就是“我出錢，你幫我搞定”，正是這種意識，讓那些平臺的銷售人員不斷誤導(dǎo)著他們繼續(xù)使用平臺開發(fā)客戶，不斷接手到的信息就是誰誰誰用我們的平臺又開發(fā)到大客戶了，把偶發(fā)案例甚至假案例當(dāng)作普遍結(jié)果傳遞給這些企業(yè)主，使他們不斷堅信這種推廣方式是沒問題的，于是保持常年續(xù)費，平臺的業(yè)績也才有保障。

4、包圍：一些有影響力的平臺，其威力之大，滲透之深，可以說已經(jīng)到了威脅國家安全的地步，他們在校園開課，培訓(xùn)尚未畢業(yè)的學(xué)生操作和使用他們的平臺，把外貿(mào)客戶的開發(fā)就是操作他們的平臺這種意識潛移默化的在學(xué)生時代就植入到他們的腦袋里，以致使這些人走向社會去面試的時候，第一時間就會問公司都投資了什么平臺？如果沒有某某平臺，他們就不愿意來就職，使企業(yè)的管理者被這種被動式包圍下也覺得該繼續(xù)投資平臺。

他們還聘請了很多的講師，通過在線視頻、直播、文章等各種方式傳遞如何使用他們的平臺等各種內(nèi)容，這些內(nèi)容無時無刻不在包圍著學(xué)生、外貿(mào)從業(yè)者、外貿(mào)企業(yè)主，使他們潛移默化的也形成了外貿(mào)客戶開發(fā)就是使用這些平臺，你說這是多么可怕的事情，中國外貿(mào)繼續(xù)這樣下去，就會走到絕路了!

5、迷茫：想改變，但是不知道怎么變，這部分人對平臺已經(jīng)失去了信心，甚至對外貿(mào)、對未來也失去了信心，注意力已經(jīng)偏離了企業(yè)，熱衷房地產(chǎn)投資等其它事情，他們已經(jīng)形成了做企業(yè)是個苦逼活，費力不賺錢的意識，更不要說積極變革尋找出路，得過且過，過一天算一天。

思考：是誰讓這些曾經(jīng)最具活力的中國外貿(mào)先鋒們變成了今天的樣子？