干不過巨頭就干垂直領(lǐng)域SaaS

時間：2023-03-23 13:40:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-23 13:40:01 來源：電子商務(wù)

2021年海外投融資市場涌現(xiàn)一大批多角獸和獨角獸，

以Toast 的 IPO 來看垂直 SaaS

Toast 是一家 POS 和技術(shù)解決方案 提供商，專門為 $833B 美國餐飲市場提供服務(wù)。Toast 為餐廳提供端到端解決方案，幫助他們吸引和留住客人、招聘和留住人才、改善運營并提高盈利能力。Toast 是眾多尋求挑戰(zhàn)傳統(tǒng) POS 提供商的資金充足、基于云的新貴之一。他們已經(jīng)從包括 TCV、Bessemer Venture Partners 和 Tiger Global Management 在內(nèi)的投資者那里籌集了超過 5 億美元的資金。他們在 2019 年 4 月宣布的最近一次籌款活動對該業(yè)務(wù)的估值為 $2.7B。Toast 總部位于馬薩諸塞州波士頓，擁有大約 1500 名員工。

市場和背景：Toast 完全專注于 $833B 美國餐廳市場。預(yù)計到 2030 年，該行業(yè)的銷售額將達到 1.2 噸，預(yù)計將大致以通貨膨脹率增長。美國有超過 66 萬家餐廳，雇傭了 1510 萬人。它們可以大致分為三個主要類別：全方位服務(wù)餐廳 (FSR)、快速服務(wù)餐廳 (QSR) 和酒吧和小酒館。FSR (35.8%) 和 QSR (30.1%) 占行業(yè)收入的最大份額。餐廳的平均利潤率約為 3-5%。有大量的餐館，大多數(shù)機構(gòu)每年的銷售額低于 100 萬美元。

Toast 主要專注于 SMB 和中端市場（<10 個地點，銷售額/地點 100 萬美元），他們的“最佳套件”產(chǎn)品將最具吸引力。由于消費者偏好轉(zhuǎn)向定制餐飲選擇，這也恰好是市場中增長最快的部分。

Toast 目標(biāo)市場的經(jīng)典定義是美國餐廳 POS 市場，2018 年規(guī)模為 $13.1B，預(yù)計到 2025 年將以 7.4% 的復(fù)合年增長率增長。然而，他們專注于增值軟件服務(wù)（以及餐廳希望在該區(qū)域）表明他們的市場可以在餐廳 POS 和整體餐廳利潤率之間收斂。

商業(yè)模式和戰(zhàn)略：Toast 通過幫助餐廳增加收入和降低成本為他們創(chuàng)造價值。它通過從 Toast POS 處理的交易中分一杯羹，并通過收取訪問其軟件產(chǎn)品的訂閱費來獲取價值。

Toast 堅持認為，當(dāng)前分散的餐廳軟件市場給客戶帶來了麻煩，并阻止他們通過將數(shù)據(jù)孤立在各種第三方軟件解決方案中來全面優(yōu)化運營。相反，他們認為統(tǒng)一的解決方案可以創(chuàng)建更豐富的數(shù)據(jù)池，從而實現(xiàn)更有意義的運營改進。雖然軟件統(tǒng)一是 Toast 客戶價值主張的基礎(chǔ)，但它也是其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心。Toast 認為，對于餐廳使用的每一個額外的軟件解決方案，用戶流失率都會相應(yīng)減少，而客戶生命周期價值會相應(yīng)增加。讓我們看看 Toast 的每個軟件解決方案如何為他們的餐廳客戶創(chuàng)造價值：

• 前臺：Toast POS 通過提高餐廳接受訂單的速度和減少處理付款所花費的時間，成功地幫助餐廳減少了售票時間（顧客從到達餐廳到離開餐廳所花費的總時間）。對于快餐店來說，售票時間是一個特別重要的指標(biāo)。Toast Go 還被證明可以通過無縫提示和更快的轉(zhuǎn)臺時間有效地增加服務(wù)員小費。服務(wù)器小費是保留員工的關(guān)鍵變量。正如 Toast 高管在盡職調(diào)查電話會議上所說：“除了食品成本之外，餐廳最難管理的成本是吸引、培訓(xùn)和留住優(yōu)秀員工?！?/li>
• 后臺：Toast Kitchen 顯示系統(tǒng) (KDS) 在混亂的廚房和前端之間架起了一座橋梁。KDS 通過按準(zhǔn)備時間和協(xié)調(diào)表對收到的訂單進行排序并外賣來減少購票時間和免費餐的數(shù)量。Toast 庫存優(yōu)化 COGS，通過跟蹤庫存差異和使用歷史客戶訂單數(shù)據(jù)來幫助進行成分預(yù)測，從而幫助減少昂貴的食物浪費。最后，菜單配置器將這些數(shù)據(jù)流結(jié)合起來，以允許跨多個位置進行動態(tài)菜單管理。
• 面向客人的技術(shù)：Toast 在線訂購和 Toast 忠誠度允許 SMB 餐廳利用以前為大型餐廳或主要連鎖店保留的營銷策略。這些工具可幫助餐館增加支票規(guī)模、增加“?？汀辈⒃黾愉N售額。
• 后臺運營：除了工資單、輪班安排和福利管理外，Toast 還提供報告和分析工具集。該套件為餐廳老板提供了更多優(yōu)化運營的方法，同時減少了他們花在非關(guān)鍵任務(wù)上的時間。
• Toast Capital：Toast 利用其 POS 數(shù)據(jù)為具有競爭力的商家提供高達 25 萬美元的現(xiàn)金墊款貸款，使餐廳能夠管理現(xiàn)金流的可變性和財務(wù)增長。現(xiàn)有的 POS 集成允許簡單的貸款申請、快速批準(zhǔn)和無縫還款。

競爭：考慮 Toast 的競爭主要有三種方式：

• 餐廳特定 POS 與通用 POS：有許多通用 POS 供應(yīng)商致力于改造其為餐飲業(yè)提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。這些較大的參與者（甲骨文、Stripe、First Data）與更多的利基參與者（Toast、Revel）競爭，這些參與者主要或完全專注于為餐飲業(yè)建設(shè)和服務(wù)。
• 云 POS 與傳統(tǒng) POS：推動 POS 提供商變化的長期趨勢是從傳統(tǒng)的本地 POS 解決方案向基于云的 POS 解決方案的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)提供商正在競相將云功能注入他們的解決方案，而基于云的挑戰(zhàn)者正競相在現(xiàn)有企業(yè)做出響應(yīng)之前構(gòu)建他們的分布。
• 1P POS 集成解決方案與 3P 模塊特定解決方案：鑒于 Toast 致力于為整個餐廳堆棧提供服務(wù)，從前臺到后臺運營，它經(jīng)常與模塊特定服務(wù)競爭。這些服務(wù)，例如用于工資單的 Gusto 或用于 CRM 的 LevelUp，具有他們在一系列行業(yè)中提供的深入的模塊特定知識。目前，Toast 與其中許多公司建立了“競合”關(guān)系，因為它允許一些公司集成到 Toast POS 堆棧中，但也提供有競爭力的第一方解決方案。

總結(jié)，垂直領(lǐng)域SaaS很容易與現(xiàn)有行業(yè)形式形成錯位打擊，足夠的精準(zhǔn)以非常高效地姿態(tài)輕易的連接利益相關(guān)角色，通過效率對利益方的擠壓后相對容易形成增長飛輪。強如Google也不能擊穿，如果干不過巨頭就干垂直領(lǐng)域SaaS形成共生。