拼多多商業(yè)模式簡析

時(shí)間：2023-03-23 17:44:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-23 17:44:01 來源：電子商務(wù)

[摘 要]隨著科學(xué)技術(shù)的日益進(jìn)步，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)上購物模式已經(jīng)成為當(dāng)代重要的購物方式之一，在2015年，淘寶和京東是最廣為人知的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，而拼多多在此時(shí)正式成立，憑借其與眾不同的經(jīng)營模式和營銷手段，發(fā)展至今，已經(jīng)成為了位于阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)之后的中概股第四大互聯(lián)網(wǎng)公司。本文主要分析拼多多成功背后的商業(yè)模式，目前存在的問題及將來的改善措施。

[關(guān)鍵詞]“拼多多”；商業(yè)模式；團(tuán)購社交電商；消費(fèi)群體；

1. 拼多多的發(fā)展背景

拼多多成立于2015年9月, 由黃崢創(chuàng)立, 是一個(gè)由用戶、商家、公司三方構(gòu)成的電子商務(wù)行業(yè)平臺(tái),所采用的為C2B經(jīng)營模式,即拼多多不參與任何商品的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。商家在拼多多上首先上架未生產(chǎn)出的商品信息,然后等用戶拼團(tuán)成功后,再集中向原料商采購原材料,進(jìn)行批量生產(chǎn)。最終由商家自行管理訂單,并直接將產(chǎn)品交付給快遞公司進(jìn)行派送。

在2015年，淘寶、京東兩大主流電商已經(jīng)趨于成熟，占據(jù)了國內(nèi)最大的消費(fèi)者市場，但是他們的主要目標(biāo)用戶定位主要集中在一二線城市，都拋棄了低端消費(fèi)市場。在消費(fèi)端，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局給出的數(shù)據(jù)，人均可支配收入在當(dāng)時(shí)大概4600元，除去房貸和一些生活必要開支，某些地區(qū)的消費(fèi)者的可支配收入是不足以支撐其進(jìn)行大牌消費(fèi)的，這就說明其實(shí)潛在的低端消費(fèi)市場非常大，他們有消費(fèi)的需求和欲望，只是主流電商并沒有注意到這個(gè)群體和市場，他們所能支配的金額，無法在主流電商平臺(tái)消費(fèi)，這導(dǎo)致他們急需一個(gè)與他們消費(fèi)水平相匹配的電商平臺(tái)；在供給端，由于當(dāng)時(shí)工商部門的監(jiān)管力度加大，各電商平臺(tái)的打假力度增加，淘寶強(qiáng)制關(guān)閉許多小廠商的店鋪，但是這并不等于他們就不再生產(chǎn)，而是他們會(huì)想盡辦法去尋找一個(gè)允許他們交易的平臺(tái)。消費(fèi)端和供給端都迫切需要這么一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行雙方的交易，有消費(fèi)需求，有供給，這時(shí)候，拼多多恰好瞄準(zhǔn)這一群體，應(yīng)運(yùn)而生，解決了這一群體的需求，再加上采取一系列的營銷手段，使得其成為在電商領(lǐng)域的一匹黑馬。

2. 拼多多的商業(yè)模式分析

2.1 拼多多的發(fā)展戰(zhàn)略

2.1.1 新電商模式---團(tuán)購社交電商

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展之后，出現(xiàn)了兩個(gè)大的免費(fèi)流量場，一個(gè)是新浪微博，另一個(gè)就是微信。而拼多多剛開始發(fā)展的時(shí)候主要就是依靠于微信平臺(tái)進(jìn)行社交裂變。拼多多借助其小程序在微信以發(fā)起團(tuán)購的模式，以超低價(jià)吸引了一大批客戶。它最核心的邏輯就是把毛利讓出去，作為獲取新客戶的成本，然后用拼團(tuán)的方式獲得用戶之間的傳播。通過鼓勵(lì)用戶分享到朋友圈，分享到群，源源不斷的用這種裂變?nèi)カ@得新用戶。而且通過拼多多小程序可以在很短時(shí)間內(nèi)，積累出龐大的精準(zhǔn)客戶，并且這些客戶都是基于同一個(gè)圈子，有著差不多的消費(fèi)水平。

利用國內(nèi)活躍用戶數(shù)量排名第一的社交工具微信，以拼團(tuán)模式抓住移動(dòng)社交的紅利——讓原本是個(gè)體的購買行為變成了多方的交流社交活動(dòng)，在分享過程中不僅獲得低價(jià)商品，還使用戶獲得了一次全新的共享式購物體驗(yàn)。

拼多多小程序通過這種微信拼團(tuán)的新穎玩法，不僅建立了龐大的拼購社群圈，同時(shí)，通過這些用戶之間的口碑效應(yīng)還引爆了很多的爆款商品吸引了更多新的消費(fèi)群體，越來越多的用戶以拼團(tuán)的形式加入意味著訂單大量且迅速地涌入，使拼多多可直接與供貨廠商合作對(duì)話，省掉中間環(huán)節(jié)，價(jià)格優(yōu)勢明顯。

　　所以拼多多的一個(gè)核心的成長邏輯是借助微信的社交裂變大量吸收新用戶，并以低價(jià)團(tuán)購的模式留住一大批下沉市場的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)自身的成長。

2.1.2“百億補(bǔ)貼”戰(zhàn)略

2019年是拼多多首度參加電商平臺(tái)618年中購物狂歡節(jié)，為了在這場博弈之戰(zhàn)中博得頭籌，它祭出了百億補(bǔ)貼的殺手锏。在黃崢的戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，拼多多正在進(jìn)行的百億補(bǔ)貼是具有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。拼多多進(jìn)行百億補(bǔ)貼的目的，可以從消費(fèi)者和商家兩個(gè)維度進(jìn)行分析。在消費(fèi)者側(cè)，其一，百億補(bǔ)貼主要是針對(duì)“大牌”商品，由于拼多多以往的客戶定位主要集中在下沉市場而它現(xiàn)在借助補(bǔ)貼來獲取新用戶，特別是中高端客戶，以補(bǔ)貼去吸引他們購買“大牌”產(chǎn)品； 其二，補(bǔ)貼可幫助建立品牌形象，借助“信任消費(fèi)”的心理以連接用戶在拼多多平臺(tái)上進(jìn)行過大額消費(fèi)后更有可能與平臺(tái)建立信任并進(jìn)行小金額的消費(fèi)。在商家側(cè)，百億補(bǔ)貼可以吸引更多的商家入駐拼多多，進(jìn)而更好地滿足用戶對(duì)服務(wù)多樣化的需求。拼多多總商品數(shù)在200萬左右，以日均9000左右的百億補(bǔ)貼商品量也即總量的不足0.5%貢獻(xiàn)了10%左右的總GMV。百億補(bǔ)貼對(duì)整個(gè)平臺(tái)銷售增長和商家增長起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用且在穩(wěn)步發(fā)展。

2.2 目標(biāo)消費(fèi)群體

商業(yè)模式的核心要素之一是客戶，能帶來利潤的客戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。拼多多定位明確，其目標(biāo)客戶是三四線下沉城市人群，這些用戶的特點(diǎn)是對(duì)商品要求不高但是對(duì)價(jià)錢很敏感、愿意為了優(yōu)惠參與分享活動(dòng)、傾向性價(jià)比折扣類購物，這些低消費(fèi)人群的人口數(shù)量巨大，可支配收入不高但消費(fèi)欲望強(qiáng)烈。而拼多多一開始的小程序低價(jià)團(tuán)購的模式，正好迎合了這一群體的消費(fèi)需求。依托于微信平臺(tái)，發(fā)掘出了一大批不使用淘寶但是使用微信的消費(fèi)空白客戶；再加上其簡單便捷的選購付款方式，更加使得對(duì)手機(jī)操作不算熟悉的中老年人得以有機(jī)會(huì)加入消費(fèi)者隊(duì)伍。有相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，拼多多的用戶以女性為主，主要年齡在30歲-50歲之間，其有三類典型的用戶：從未有網(wǎng)購消費(fèi)的人群，有在淘寶消費(fèi)過但是沒有形成消費(fèi)習(xí)慣的人，淘寶無法滿足的人。在2019年“雙十一”期間，拼多多新增用戶的63%來自于三、四、五線城市。

同時(shí)，隨著拼多多對(duì)下沉市場的開發(fā)趨于穩(wěn)定，它有了往上游客戶發(fā)展的念頭。在2019年年中大促期間，它給客戶發(fā)放了百億補(bǔ)貼，其補(bǔ)貼大多是針對(duì)大牌產(chǎn)品，比如蘋果手機(jī)等。拼多多想要借此契機(jī)去拉攏一批在消費(fèi)時(shí)會(huì)注重品牌，看重質(zhì)量和售后服務(wù)的上游一二線城市用戶，與天貓，京東去爭奪這一部分消費(fèi)者的利潤。

2.3 分銷模式

拼多多和京東不同，它作為不具有自營業(yè)務(wù)的電商平臺(tái), 其主要業(yè)務(wù)不是產(chǎn)品研發(fā)、和制造, 而是基于團(tuán)購模式, 對(duì)產(chǎn)品的供給渠道和經(jīng)銷渠道進(jìn)行整合。首先, 拼多多的團(tuán)購模式對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷渠道有所創(chuàng)新。在電商平臺(tái)出現(xiàn)前, 產(chǎn)品要經(jīng)過供貨商、總生產(chǎn)商、分公司、經(jīng)銷商等供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)才能銷售給客戶。多層次的經(jīng)銷體系使產(chǎn)品的最終價(jià)格較成本價(jià)偏高, 即消費(fèi)者長期面臨著較高的市場價(jià)格，而如今拼多多的團(tuán)購模式使得其能在短時(shí)間內(nèi)獲得大批量的訂單，以大需求去撬動(dòng)生產(chǎn)商，打動(dòng)供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)成本，避開復(fù)雜的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而使得產(chǎn)品的價(jià)格更加低廉。

其次, 拼多多的團(tuán)購模式對(duì)生產(chǎn)供給的流通模式也有所創(chuàng)新。在拼多多出現(xiàn)以前，作為生產(chǎn)廠商直接對(duì)接的是各類超市，為他們提供小批次，大批量的商品，而出貨多少完全取決于市場的需求，也就是事先并沒有計(jì)劃的，在一定程度上屬于完全市場經(jīng)濟(jì)；而在拼多多的團(tuán)購模式出現(xiàn)以后，則可以使集中起來的用戶在同一時(shí)間內(nèi)有對(duì)同一產(chǎn)品的共同需求, 即對(duì)供應(yīng)商提供了確定的需求信息, 這可視為半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。此時(shí)，在供給側(cè)方面由完全市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榘胗?jì)劃經(jīng)濟(jì)，為廠商帶來了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和前景。

3. 發(fā)展現(xiàn)狀

截止2020年5月15日，拼多多的市值已經(jīng)突破700億美元，成為僅次于阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)的中概股第四大互聯(lián)網(wǎng)公司。在美東時(shí)間5月22日盤前，拼多多將發(fā)布2020年第一季度財(cái)報(bào)。根據(jù)多位分析師給出的一致預(yù)期，拼多多2020年Q1營收將達(dá)49.69億元，較去年同期增長9.3%，或出現(xiàn)拼多多上市以來的營收同比增速新低；調(diào)整后凈虧損26.70億元，較去年同期繼續(xù)擴(kuò)大93.6%?？梢哉f，就目前而言，拼多多算是走著一條正確的道路，并不停地向前發(fā)展。

4. 拼多多目前存在的問題

4.1 產(chǎn)品質(zhì)量問題

拼多多目前存在的最大問題是產(chǎn)品劣質(zhì)和虛假銷售，由于其采用低價(jià)銷售的營銷策略，使得產(chǎn)品的利潤空間被大幅度壓縮，同時(shí)不得不降低商家的準(zhǔn)入門檻，商品的質(zhì)量更加難以保證。早在2018年7月29日,著名作家鄭淵潔就舉報(bào)拼多多的平臺(tái)銷售盜版的圖書,其中就包括鄭淵潔自己的作品。此外,售假涉及的品牌也非常多,當(dāng)你搜索小米電視時(shí),則出來了一個(gè)小米視界的牌子,搜索三星,則出來了三星視聽等等,被山寨的牌子涉及小米、三星、創(chuàng)維等, 拼多多平臺(tái)上涉及的售假種類也繁多,大到電器,小到生活用品,數(shù)不勝數(shù)。由于涉及的商品較多,在一段時(shí)間內(nèi),拼多多就遭受了大量的舉報(bào),舉報(bào)其平臺(tái)銷售的商品假貨泛濫、侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，拼多多一時(shí)之間被推上風(fēng)口浪尖，也讓一直使用其的用戶產(chǎn)生信任危機(jī)。

4.2 售后服務(wù)不完善

拼多多除了商品質(zhì)量問題之外, 還有其售后問題不完善, 有部分消費(fèi)者反映其售后服務(wù)差, 處理速度慢, 回復(fù)不及時(shí)等, 給消費(fèi)者帶來不好的購物體驗(yàn)。由于拼多多商家入駐條件無門檻, 沒有很好地監(jiān)制系統(tǒng), 店鋪客服態(tài)度差等現(xiàn)象普遍。拼多多平臺(tái)兩年內(nèi)迅速發(fā)展, 官方客服處理速度慢等問題嚴(yán)重。導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)其售后服務(wù)問題的不滿, 降低消費(fèi)者的滿意度。

5. 改善措施

5.1 加強(qiáng)平臺(tái)監(jiān)管力度

拼多多作為新晉的一個(gè)購物平臺(tái),更應(yīng)該加大對(duì)商品上架平臺(tái)的審核管理,加強(qiáng)品牌審核力度,完善商家質(zhì)量評(píng)審的相關(guān)機(jī)制與懲罰措施,與此同時(shí)也要和高品質(zhì)的品牌建立合作關(guān)系,把其引進(jìn)到平臺(tái)中,做高質(zhì)量購物平臺(tái)。同時(shí)后臺(tái)也要做到實(shí)時(shí)審查,實(shí)時(shí)排查,對(duì)資質(zhì)有問題的商戶 進(jìn)行及時(shí)處理。

5.2 增強(qiáng)責(zé)任感,承擔(dān)企業(yè)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任

主動(dòng)打假,參加打假,對(duì)于電商平臺(tái)尤為重要,這是關(guān)乎到一個(gè)電商公司存亡的關(guān)鍵,也是表現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的一種形式。讓用戶對(duì)一個(gè)電商平臺(tái)產(chǎn)生信任，有賴于產(chǎn)品的質(zhì)量，依靠于企業(yè)平臺(tái)對(duì)自身存在問題的切實(shí)改正，更有賴于企業(yè)自身的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極勇敢的承擔(dān)責(zé)任,讓消費(fèi)者看到平臺(tái)的誠意,讓社會(huì)感覺這個(gè)企業(yè)是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè),緊緊跟隨社會(huì)的主流正能量政策,對(duì)平臺(tái)的發(fā)展也是百利無一害。

5.3 完善對(duì)客服人員的培訓(xùn)

隨著電子商務(wù)的發(fā)展, 客服的需求量也越來越大。拼多多應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客服人員的培訓(xùn), 熟練掌握工作技巧, 適當(dāng)完善售后客服人員的評(píng)價(jià)獎(jiǎng)懲機(jī)制。對(duì)于重復(fù)繁瑣的問題，可構(gòu)建一個(gè)智能客服，針對(duì)某些確切回答的問題，可由智能客服進(jìn)行解答，減少客服人員的工作量。只有給用戶帶來滿意的售后服務(wù)，才會(huì)提高用戶在這個(gè)平臺(tái)的復(fù)購率和企業(yè)的聲譽(yù)口碑。

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