外貿(mào)人如何快速熟悉行業(yè)產(chǎn)品？

時間：2023-03-24 06:02:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-24 06:02:02 來源：電子商務(wù)

我們知道，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本要求之一，是要先“吃透”產(chǎn)品。初入外貿(mào)的新手，經(jīng)常由于產(chǎn)品知識不過關(guān)，有機會來的時候把握不住，這種事情天天在發(fā)生。對自己的產(chǎn)品有足夠深的了解，對研究目標市場，也是有重要意義的。

即使對于一些已有一定外貿(mào)經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，談到產(chǎn)品，他們對產(chǎn)品的認識往往也不夠深入。一般來說，熟悉產(chǎn)品，不外乎在于這么幾個方面：產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價格、用途、最終使用場所和二次開發(fā)的可能性。

原材料

高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先從物理和化學(xué)特性上來了解：耐熱抗變形性，強度、比重、透明度

其次再從使用的性能方面來了解：耐磨性，親油性，易清洗性

然后再從使用的安全性來了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)

以上問題，可以從網(wǎng)上查資料初步了解，再詢問工廠的技術(shù)人員和負責(zé)人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來了解，三種材料的原料價格是多少錢一噸?

這些信息獲取也十分便利，阿里巴巴原材料市場頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個比方，買塑料粒子，那么就看看國內(nèi)幾家主要供應(yīng)商的動態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網(wǎng)站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價格，可以及時預(yù)判國內(nèi)市場材料成本動向

有些原料，每年在固定的幾個時期都會有較大的價格變動。多關(guān)注一些這方面的信息，對外貿(mào)業(yè)務(wù)還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶發(fā)送一些市場信息，商人對這些信息總是歡迎的，當(dāng)你把原料市場預(yù)期上漲的信息發(fā)給客戶之后，很多時候客戶會盡快考慮是否安排新的訂單。對于那些未成交的客戶，只要堅持做，也總會有意想不到的效果。

了解原材料的價格，對產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。打個比方，國外客戶發(fā)個詢盤，要求材質(zhì)是PES的奶瓶，核算之后，客戶目標價卻只能勉強做到PC材質(zhì)的，你怎么辦?氣得不打一處來，扔掉這個客戶嗎?

這個時候千萬不要氣餒，恰恰是你充分體現(xiàn)專業(yè)度的好機會。自信而專業(yè)地跟客戶解釋，根據(jù)你市場的價格接受能力和我們做市場的常年經(jīng)驗，這個價格應(yīng)該是PC材質(zhì)，并善意地提醒客戶是否材質(zhì)有誤，解釋兩種材質(zhì)性能的不同，同時給客戶兩種材質(zhì)的報價和樣品供選擇。

另外如果是外貿(mào)公司，和最終產(chǎn)品的供應(yīng)商談判，清楚原材料的行情，對方會高看你一眼，覺得你懂行，不會隨意欺你。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是不同材料的各種小零部件進行組裝，那么你要關(guān)注的可能就更多一些。

工藝

現(xiàn)在大多數(shù)都是機械化生產(chǎn)，首先要了解不同機器的原理，打個比方，做塑料產(chǎn)品，要知道吹膜機有哪幾種，哪些是關(guān)鍵部件，對吹出來的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產(chǎn)中哪些環(huán)節(jié)容易出問題，哪些情況會造成質(zhì)量不合格(Defect quality)。

怎樣積累這些知識，一是詢問上游的設(shè)備廠家，現(xiàn)在阿里國內(nèi)站做各種機器設(shè)備的廠家都有，利用阿里旺旺可以詢問到一些信息，當(dāng)然也必須要有技巧的，不然你總是問別人沒有購買的意向別人也沒有必要免費提供咨詢服務(wù)。二是可以虛心求教工廠的廠長，生產(chǎn)經(jīng)理，機器操作工等。三是問問有經(jīng)驗的公司前輩們，如采購，業(yè)務(wù)經(jīng)理等。

按道理說，這應(yīng)該是工廠管理人員和機修工負責(zé)的范疇?？墒峭赓Q(mào)業(yè)務(wù)員如果對這部分略懂一二或者深諳于心，在貿(mào)易談判中總是能處在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一個波蘭的客戶，本身是產(chǎn)品經(jīng)理，非常懂產(chǎn)品，參觀工廠的時候，對車間的機器性能非常感興趣，會問一些很專業(yè)的問題。比如吹膜機一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎樣調(diào)試PE膜的厚度，甚至?xí)堄信d趣地指著正在吹的PE膜，故意饒有興趣地問道：為什么形狀是圓柱體?是否可吹高壓PE膜?是否要更換膜頭?幸虧我以前做過這些工作，自己頭腦風(fēng)暴過，把這些問題做過專業(yè)的技術(shù)FAQ文檔。對于客戶的問題最終都一一解答，要不然我只能把客戶晾著，讓廠長打電話喊機修工來了。

有時候一些客戶的腦袋里會有一些很先進的理念，特別是歐洲客戶。曾經(jīng)有個意大利的客戶，他問我能不能把模具改成這樣那樣的。說實話，這問題我沒把握回答，于是說需要Check一下，讓客戶留下大概的設(shè)計方案，然后再和模具廠討論。之后我親自去了一趟模具廠，和廠長和技工談了兩個小時，大致地也弄明白了，我們的產(chǎn)品什么樣的修改可以做，什么樣的修改做不了。于是根據(jù)客戶的思路，我讓他們做了兩種設(shè)計圖紙，又在威客網(wǎng)上找一個做設(shè)計的做成了兩種效果圖，發(fā)給客戶選擇。客戶很開心地選擇了其中一款設(shè)計。最后打樣，客戶提出小修改，再次打樣，客戶確認了沒幾天把訂單和保密協(xié)議發(fā)了過來。

事隔一年后，又有個中東的客戶，單槍匹馬地殺來，拜訪時問到相似的問題，只不過模具的修改程度不大。根據(jù)以前了解到的情況，我馬上斬釘截鐵地告訴客戶能做，而且報出了做新模具的費用。客戶似乎有些將信將疑，我告訴客戶，哪些能做，哪些做不了，曾經(jīng)做過的最復(fù)雜的是給歐洲客戶做的，把樣品也給客戶看了，并且告訴他這種模具費當(dāng)時做了多少錢，你的這種多少錢能做好。客戶聽了二話沒說，繼續(xù)談后續(xù)的事宜了。

成本

這些不是很好核算，一般業(yè)務(wù)員是老板給的或者是工廠給的最低出廠價。對產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機器的產(chǎn)量，工人一天平均要得多少工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資。

這方面工廠的業(yè)務(wù)員要占很大優(yōu)勢，經(jīng)常跑跑車間問問，看看生產(chǎn)的情況，有時候廠長或者會計也會當(dāng)你面跟你細細推算一番。外貿(mào)公司就需要多找?guī)准乙?guī)模不要太大的工廠，服務(wù)好不要太保守的，有目的地多問幾家就清楚了。有時候也可以直接問這個價格為什么做不了?價格太低工廠也會細細算給你聽的，聽多了就知道了雖然有些水分但是有些環(huán)節(jié)的成本是死的，而且?guī)准抑韵嗷ビ∽C一下就清楚多了。

性能

首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標準。但有些企業(yè)自我感覺良好，研發(fā)和質(zhì)量意識不強，因此也不能全信。只要產(chǎn)品是能拿來自己用的，隨便打個比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風(fēng)機，大到空氣凈化器、空調(diào)，都可以拿來先自己試用。產(chǎn)品是拿來用的，如果自己用起來都不理想怎么能有信心向國外客戶推銷?

每次寄送樣品給客戶，最好都能讓發(fā)一封滿意度調(diào)查的郵件，主要是問客戶是否對產(chǎn)品有其他需求以及建議。有時候天知道國外客戶是怎么用的，使用在什么樣的環(huán)境，有什么意外的情況，碰到哪些國內(nèi)無法想象的問題。

打個比方，你賣空調(diào)到俄羅斯市場，你是否會了解一下對方夏季和冬季的氣溫，以輔助電加熱機型作為賣點?你是否會在冬季提供一兩臺樣品給國外客戶，問問在零下二三十度的工況下輔助電加熱是否給力?

在自己使用或者客戶的建議中，很可能就會發(fā)現(xiàn)一些問題，如發(fā)現(xiàn)一些不合理的設(shè)計或功能缺陷，或許也是一次完善性能的機會。

另外就是要盡可能地收集一些競爭對手的樣品，進行對比，研究后可能會發(fā)現(xiàn)對方價格為什么會有優(yōu)勢，很可能大致的產(chǎn)品大家都差不多，但是很多細節(jié)方面的不同導(dǎo)致最終的整體品質(zhì)不同。

產(chǎn)量

第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。當(dāng)然有時候是不盡準確的，必要時可以現(xiàn)場測算一分鐘，五分鐘，半小時，一小時的產(chǎn)量等。

規(guī)格及包裝方式

常見的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個不用再提。需要注意的是不同的市場可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累?

1. 客戶詢價中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

2. 客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

3. 已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國家不同行業(yè)用途記錄過?

4. 目標國當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過該國幾個主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過?

5. 對一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解?這些公司的網(wǎng)站是否研究透?

5. 一些對口的客戶，無論已成交未成交，你是否有下載對方E-catalog下來然后分析的習(xí)慣?

6. 哪些規(guī)格客戶詢價時經(jīng)常沒有詳細給出?

7. 哪些規(guī)格對成本有重大影響?

8. 哪些規(guī)格報價時可以有策略性地不提，報需盤?

9. 哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少

10. 哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多

價格

首先，如果能了解到競爭對手的價格，將會是很有幫助的。

其次是要了解當(dāng)?shù)厥袌龅淖罱K的銷售價格，可以通過目標國當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶劬W(wǎng)站來了解。

或許你會說美國的零售網(wǎng)站我知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target，其他國家地區(qū)也一樣有，大家可以去搜索查詢一下，我這里就不詳細列舉。

以美國為例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate

其他國家用法類似，找出此國家的主要零售B2C網(wǎng)站，然后用當(dāng)?shù)卣Z言搜索產(chǎn)品。

你當(dāng)然也可以輔助使用搜索引擎：

Online store+Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國家限定

如：Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.ca

Online store+price+產(chǎn)品英文名+site:.us

其他非英語國家用當(dāng)?shù)卣Z言，如 西班牙：tienda+precio+西語產(chǎn)品名+site:.es

這樣可以找出來很多當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價格、包裝方式等信息。

這樣了解到的是最終的市場零售價格。

當(dāng)然，這并不足以體現(xiàn)價格研究的價值。因此，我們來看進口商的成本，進口商的成本一般是：

進口關(guān)稅 +增值稅 +可能存在的進口代理手續(xù)費 +目的港港雜費 +目的倉庫內(nèi)陸運費

以上，增值稅稅額=(CIF價+關(guān)稅稅額)×增值稅率

關(guān)稅稅額=完稅價格×關(guān)稅稅率

其中，完稅價格為海關(guān)審定的進口貨物CIF價格。即 關(guān)稅稅額=CIF價×關(guān)稅稅率

最后得出：

進口商品總成本= CIF價x(1+D+V+DxV)+ P+F

其中：CIF是貨物到岸價，D為海關(guān)進口關(guān)稅稅率，V為海關(guān)征的增值稅稅率，P是到岸港口的港雜費，F(xiàn)為港口或機場到客戶公司倉庫的內(nèi)陸運費。

假設(shè)出口商只出口一箱貨，CIF價格是17 USD，關(guān)稅是5%，增值稅是17%，港雜1 USD，內(nèi)陸運費 1.5 USD。那么成本為：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD

其實，如果做過一票DDU的話，很多數(shù)據(jù)就會準確很多。經(jīng)過粗略一算，進口商的成本幾乎是出口商CIF價的1.38倍。這還沒有算進口商的銀行費用以及可能的進口代理費。

那么我們假定總成本為23.4 USD，這個是進口商的成本。

這個時候，參考零售網(wǎng)站的價格。零售網(wǎng)站上價格大部分是以最小銷售單位來標價的。打個比方，如果一箱貨，10盒產(chǎn)品。那么可能價格就是每盒的價格。這個時候注意到零售網(wǎng)站上各個買家的價格總體價格區(qū)間為 6.8- 7.3 USD/BOX。那么一箱的價格在 55-63 USD.

注意睜大你們的雙眼，看包裝上有沒有品牌?有品牌的話，那么零售的買家很可能是品牌商，也可能是經(jīng)銷商，零售商。

有時候，品牌商的公司名就和此品牌一樣，有時候品牌商的公司名和此品牌不同。無論哪種情況，如果你對Google運用得很熟練，那么搜索一下還是很容易找到網(wǎng)站，或者零售網(wǎng)站上直接會有此公司的網(wǎng)址鏈接。(那么你不是又找到了很好的潛在客戶嗎?)

注意研究一下公司的 首頁，About Us 頁，Products 頁，好好看，一般里面會有不少有價值的東西!比如首頁或者About Us 頁面可能會說到，公司的性質(zhì)(制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商、分銷商、零售商等)，公司成立時間、發(fā)展歷史、主營行業(yè)及產(chǎn)品范圍、在行業(yè)中的地位，有無分支機構(gòu)。

對于品牌商而言，現(xiàn)在越來越多的喜歡直接從海外采購OEM，然后再轉(zhuǎn)賣給品牌的下級分銷商。因此他們的利潤是最好的。(當(dāng)然品牌商也可能是制造商，這類很多人覺得不會是客戶。其實不然，因為他們也容易成為經(jīng)銷商，或者需要國內(nèi)工廠給他們做OEM代工)

品牌商保守可以按照50%的毛利潤(銷售費用，內(nèi)陸送貨運費，倉儲費這些都是成本，扣掉所有費用凈利潤大概在35% - 40%)。那么23.4x1.5=35 USD。分銷商賣品牌貨要加上至少35%的毛利潤(凈利潤25%左右)35x1.35= 47 USD. 然后賣給小型的批發(fā)商和零售商，按照45% - 50%的毛利，47x1.45=68.15 USD 47X1.5=70.5 USD 。

那么這個范圍大致是差不多的，不同行業(yè)不同的利潤水平。一般來說，大路貨產(chǎn)品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行業(yè)如美容美發(fā)用品，那這個就沒辦法算了。

當(dāng)然如果你合作的客戶是進口商，本身自己沒有品牌的話，他一般是買給大的批發(fā)商(wholesaler)，那么他們的利潤會低一些，把利潤降下來為了走量，加強市場的供應(yīng)能力。因為一些有實力的批發(fā)商都是整柜拿貨，自己也能夠去開展進口，如果怕麻煩可以找進口代理。所以如果他的客戶很多是批發(fā)商，那么他會使勁跟你壓價，因為批發(fā)商也跟他壓價。

保守估計按照35%的毛利，那么賣出的價格至少應(yīng)該在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。這種情況下利潤的大頭是被大的批發(fā)商所獲取。然后再繼續(xù)逐級分銷，最后到零售環(huán)節(jié)。

以上也是粗略地估計，具體國外市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和利潤分配因為太復(fù)雜，沒有辦法獲得可靠的信息和數(shù)據(jù)。只能靠業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的市場和行業(yè)進行一個大致的判斷。

最后說說產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性

這個是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點和新的客戶群體。很多時候產(chǎn)品的二次開發(fā)會是產(chǎn)品利潤增長的新突破點，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤。

總之，只有熟悉了解自己的產(chǎn)品之后，你才有把握住客戶的資本。如果你有專業(yè)產(chǎn)品知識與能力，即使面對著很多同行競爭，你也有底氣能拿下客戶。