電商平臺(tái)母嬰商品銷量數(shù)據(jù)分析報(bào)告

時(shí)間：2023-03-26 07:48:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 07:48:01 來(lái)源：電子商務(wù)

一、分析背景

本文數(shù)據(jù)來(lái)源自阿里天池 淘寶天貓嬰幼兒商品數(shù)據(jù)集-阿里云天池

內(nèi)容是某店鋪嬰幼兒商品銷售數(shù)據(jù)與用戶數(shù)據(jù)，包含兩個(gè)表格，具體字段如下

二、分析目的

幫助商家在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及面對(duì)不同客群時(shí)制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，以提高店鋪銷量。

具體所要分析的業(yè)務(wù)問(wèn)題：

1. 該店鋪整體銷量情況，銷量波動(dòng)原因
2. 各商品品類的銷售情況
3. 用戶群體特征與消費(fèi)行為差異

三、分析思路

四、數(shù)據(jù)清洗

數(shù)據(jù)分析開(kāi)始前，需對(duì)數(shù)據(jù)集進(jìn)行清洗，將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為適合數(shù)據(jù)分析的形式，步驟如下：

1）查看子集：將不需要用到的字段【商品屬性】、【商品編號(hào)】隱藏起來(lái)

2）列重命名：本數(shù)據(jù)集列名清晰，無(wú)需處理

3）重復(fù)值處理：檢查數(shù)據(jù)集包含的兩個(gè)表格中的【用戶ID】，均無(wú)重復(fù)值

4）缺失值處理：查看兩表格，除【商品屬性】外無(wú)缺失值，暫不需處理

5）一致化處理：

• 將【購(gòu)買時(shí)間】、【出生日期】轉(zhuǎn)化為ymd日期格式
• 對(duì)【性別】中的信息進(jìn)行轉(zhuǎn)換，'0'轉(zhuǎn)化為'女'，'1'轉(zhuǎn)化為'男'，'2'轉(zhuǎn)化為'未知'

6）數(shù)據(jù)排序：

• 對(duì)【出生日期】降序排序，發(fā)現(xiàn)異常日期'1984/6/16'，將其刪除
• 對(duì)【購(gòu)買日期】排序，確定數(shù)據(jù)集日期范圍為2012年7月2日-2015年2月5日
• 對(duì)【購(gòu)買數(shù)量】降序排序，發(fā)現(xiàn)有許多大額訂單，最高單次購(gòu)買量達(dá)10000

7）異常值處理：

• 刪除【性別】為‘未知’的數(shù)據(jù)
• 對(duì)商品的單詞購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行分析。考慮實(shí)際購(gòu)買情況，僅選取占比99.9%的購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行分析以減少異常值影響，此處選取單次購(gòu)買數(shù)量為1-195區(qū)間的數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)清洗結(jié)束后，表1共有29942條有效數(shù)據(jù)，表2共有955條有效數(shù)據(jù)。

五、數(shù)據(jù)分析

業(yè)務(wù)問(wèn)題1、產(chǎn)品維度-市場(chǎng)情況

通過(guò)日期排序我們已經(jīng)知道2012年與2015年只有部分?jǐn)?shù)據(jù)，其中2015年數(shù)據(jù)量過(guò)少，將其排除。

由圖2我們可發(fā)現(xiàn)，店鋪銷量整體呈上漲趨勢(shì)，波動(dòng)較大。
在每年11月出現(xiàn)大高峰，5月出現(xiàn)小高峰，在每年1月或2月出現(xiàn)低谷。

接下來(lái)我們探討兩個(gè)問(wèn)題：

• 每年11月出現(xiàn)大高峰的原因
• 每年5月出現(xiàn)小高峰的原因
• 每年1月2月出現(xiàn)銷量下滑的原因

Q1：每年11月出現(xiàn)大高峰的原因

考慮到數(shù)據(jù)來(lái)源自淘寶，而近年來(lái)淘寶在每年雙十一策劃的大型購(gòu)物節(jié)收到廣大消費(fèi)者的關(guān)注，商家也會(huì)配合平臺(tái)活動(dòng)在“雙十一”投入更多推廣資源。因此提出假設(shè)：11月出現(xiàn)銷量高峰與“雙十一”活動(dòng)相關(guān)。

觀察各年度11月單日銷量數(shù)據(jù)

由圖3可以觀察到12年11月銷量高峰出現(xiàn)在10日，13年和14年11月銷量高峰出現(xiàn)在11日。

由圖4可以觀察到連續(xù)三年進(jìn)店購(gòu)買商品的用戶數(shù)量都在11月11日達(dá)到高峰，并且逐年增長(zhǎng)。

結(jié)合銷量與購(gòu)買用戶數(shù)量，可以推測(cè)出店鋪11月銷售在“雙十一”活動(dòng)的帶動(dòng)下呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，并且呈現(xiàn)連年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，說(shuō)明“雙十一”活動(dòng)對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)推廣引流效果明顯。

Q2：每年5月出現(xiàn)小高峰的原因

每年5月份匯集了幾個(gè)節(jié)日，包括勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、母親節(jié)、520節(jié)，以及月底接近六一兒童節(jié)。除了節(jié)日因素，銷量上漲還可能與店鋪的產(chǎn)品上新情況、營(yíng)銷策略、推廣渠道等方面相關(guān)。但由于本數(shù)據(jù)集的限制，此處僅驗(yàn)證5月銷量小高峰是否與節(jié)日活動(dòng)相關(guān)。

觀察各年度5月份銷量數(shù)據(jù)

由圖5可觀察到，5月份有多個(gè)銷量上漲的波動(dòng)，且與5.4青年節(jié)、5月11/12日母親節(jié)，520節(jié)，6.1兒童節(jié)各節(jié)日相接近

由圖6可以觀察到，5月份單日的用戶數(shù)量波動(dòng)較大，其增長(zhǎng)基本與銷量的波動(dòng)相匹配。

結(jié)合圖2圖5圖6，店鋪連續(xù)兩年在5月份出現(xiàn)小高峰，且5月份節(jié)日密集，因此推測(cè)5月份的節(jié)日活動(dòng)對(duì)銷量增長(zhǎng)有一定的促進(jìn)作用。但銷量沒(méi)有形成明顯的聚集現(xiàn)象，因此也不能排除店鋪通過(guò)新渠道、推廣策劃等其他方式拉動(dòng)了銷量增長(zhǎng)，具體分析需要與運(yùn)營(yíng)人員溝通。

Q3：每年1-2月銷量下滑的原因

每年的1-2月接近中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，大部分商家與物流公司會(huì)在春節(jié)期間放假休息，因此提出假設(shè)：春節(jié)期間店鋪與物流放假休息對(duì)銷量帶來(lái)影響。

查看每年1-2月的銷量數(shù)據(jù)

13年低谷出現(xiàn)在2.2-2.14期間；14年低谷出現(xiàn)在1.21-2.4期間

1-2月購(gòu)買用戶數(shù)量的下滑時(shí)間與銷量下滑時(shí)間相對(duì)應(yīng)

經(jīng)查日歷，2013年春節(jié)假期為2.10-2.16，2014年春節(jié)假期為1.30-2.5，與圖7圖8的低谷時(shí)間相匹配，可以推測(cè)出1-2月店鋪銷量下滑是受到春節(jié)放假的影響。

業(yè)務(wù)問(wèn)題2、產(chǎn)品維度-各商品品類的銷售情況

由圖10可看出【28】商品是熱銷品類，【122650008】商品則銷量最低

由上圖可以看出，各二級(jí)分類商品對(duì)一級(jí)分類商品的貢獻(xiàn)度差異很大，商品【50014815】、【38】、【28】主要由單一 子類商品帶動(dòng)銷量，商品【50008168】、【122650008】、【50022520】的子類銷量較為平均。

將各品類按時(shí)間趨勢(shì)查看

店鋪商品的銷量差異較大，增長(zhǎng)速度不一，六個(gè)品類中有四個(gè)為季節(jié)性商品。

• 【28】品類屬于熱銷商品，銷量最高，且增長(zhǎng)明顯；
• 【50008168】和【50014815】品類銷量位于第二梯隊(duì)，呈現(xiàn)季節(jié)性波動(dòng)特征；
• 【38】、【50022520】、【122650008】銷量位于第三梯隊(duì)；
• 【38】增長(zhǎng)速度較快，【50022520】、【122650008】呈現(xiàn)季節(jié)性波動(dòng)特征；

結(jié)合上述結(jié)果，進(jìn)一步分析并提出問(wèn)題：

Q1：影響各品類商品銷量的原因是什么？

這里可以將“銷量”指標(biāo)拆解，轉(zhuǎn)化為 銷量=人均銷量*購(gòu)買人數(shù)

從圖13-14可以觀察到

• 【28】商品屬于人均購(gòu)買量多與購(gòu)買人數(shù)多帶來(lái)的熱銷；
• 【50008168】商品的銷量高是因?yàn)橘?gòu)買人數(shù)極多；
• 【122650008】商品屬于購(gòu)買人數(shù)少且人均購(gòu)買量少造成滯銷；
• 【38】商品的人均購(gòu)買量最高但是購(gòu)買人數(shù)最少；

因?yàn)榈赇伕魃唐蜂N量受到人均購(gòu)買量、購(gòu)買人數(shù)兩個(gè)因素影響，但這兩個(gè)因素在各品類中差異較大，進(jìn)一步提出問(wèn)題：

Q2：銷量與哪個(gè)因素相關(guān)性較高？

通過(guò)Excel的相關(guān)系數(shù)矩陣分析，得到銷量與人均銷量的相關(guān)系數(shù)為0.08，銷量與購(gòu)買人數(shù)的相關(guān)系數(shù)為0.87。因此可以看出該店鋪的銷量與購(gòu)買人數(shù)的具有正相關(guān)關(guān)系。

確定購(gòu)買人數(shù)的重要性后，可以將購(gòu)買用戶數(shù)指標(biāo)進(jìn)行拆解，轉(zhuǎn)化為

購(gòu)買人數(shù)=新用戶數(shù)+老用戶數(shù)

此處老用戶數(shù)我們可以通過(guò)店鋪的商品復(fù)購(gòu)率進(jìn)行衡量。

對(duì)數(shù)據(jù)集匯總分析后，發(fā)現(xiàn)共有25名用戶有復(fù)購(gòu)行為，數(shù)據(jù)集中總用戶量為29942，復(fù)購(gòu)率僅為0.08%，這在母嬰行業(yè)中屬于較低水平。這說(shuō)明店鋪的購(gòu)買人數(shù)主要構(gòu)成為新用戶，回頭客極少。



業(yè)務(wù)問(wèn)題3、店鋪用戶特征與消費(fèi)行為差異

此時(shí)需要通過(guò)Vlookup將表1表2連接，排除缺失值后獲得942個(gè)有效數(shù)據(jù)。

Q1：不同的用戶性別是否有不同購(gòu)買偏好和購(gòu)買力？

• 分析不同性別用戶的購(gòu)買力

發(fā)現(xiàn)本店用戶中女寶寶數(shù)量比男寶寶數(shù)量多出約6%

發(fā)現(xiàn)女寶寶商品購(gòu)買數(shù)量比男寶寶多出約26%

由圖15-16可得出，女寶寶用戶數(shù)量比男寶寶多6%，但銷量卻多出了26%，說(shuō)明本店鋪受眾較為平均，且女寶寶家長(zhǎng)的購(gòu)買力更強(qiáng)。

• 分析不同性別用戶的購(gòu)買偏好

在【50014815】、【38】品類中女寶寶購(gòu)買數(shù)量明顯高于男寶寶，也大于總體購(gòu)買數(shù)量差異值26%；【50022520】品類是唯一男寶寶購(gòu)買數(shù)量高于女寶寶的品類。

篩選了購(gòu)買數(shù)量大于10的二級(jí)品類進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)【38】、【50014815】、【122650008】中的子品類購(gòu)買數(shù)量都是 女寶寶>男寶寶。
【28】、【50008168】中子品類購(gòu)買數(shù)量有 男寶寶>女寶寶，也有女寶寶>男寶寶。

由圖17-18可看出，男女寶寶家長(zhǎng)有著不同的購(gòu)買偏好，【38】、【50014815】、【122650008】商品可以更偏向女寶寶用戶群體進(jìn)行推廣；【28】、【50008168】商品則需要更全面的推廣策略。

Q2：不同年齡是否有不同購(gòu)買力和購(gòu)買偏好？

• 分析不同年齡段用戶的購(gòu)買力

可以看出店鋪的用戶主體為<3歲的寶寶，在年齡大于三歲之后，用戶數(shù)量快速下降。 由于8歲以上的用戶量過(guò)少，后續(xù)分析將其隱藏。

發(fā)現(xiàn)<3歲的寶寶購(gòu)買數(shù)量最高，且高于其用戶數(shù)量占比，說(shuō)明該年齡段的用戶家長(zhǎng)有更高的購(gòu)買力。

• 分析不同年齡段用戶的購(gòu)買偏好

由圖可以看出不同年齡段用戶的購(gòu)買偏好差異較大。 在一級(jí)分類商品中，<3歲用戶最多購(gòu)買的商品是【50014815】，3-8歲用戶最多購(gòu)買的商品是【50008168】，用戶只在0-5歲間購(gòu)買【38】、【50022520】商品。

總結(jié)&建議

總結(jié)

整體銷量

1. 店鋪整體銷量呈上升趨勢(shì)，但全年銷量波動(dòng)明顯。
2. 每年5月、11月為店鋪旺季，受到各類節(jié)日活動(dòng)以及促銷活動(dòng)帶來(lái)積極影響，出現(xiàn)銷量高峰。其中“雙十一”活動(dòng)效果最為明顯，對(duì)店鋪引流效果好，銷量翻倍增長(zhǎng)。
3. 每年1-2月為店鋪淡季，主要受到春節(jié)假期影響，購(gòu)買人數(shù)與銷量均出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

產(chǎn)品銷量

1. 店鋪各類產(chǎn)品銷量差異大，增長(zhǎng)速度不一。
2. 商品中有明顯的季節(jié)性商品，分別是【50008168】、【50014815】、【50022520】、【122650008】。
3. 【28】為熱銷產(chǎn)品，屬于人均購(gòu)買量多與購(gòu)買人數(shù)多帶來(lái)的熱銷；【50008168】和【50014815】品類銷量位于第二梯隊(duì)，且【50008168】商品的銷量高是因?yàn)橘?gòu)買人數(shù)極多；【38】、【50022520】、【122650008】銷量位于第三梯隊(duì)，其中【122650008】商品屬于購(gòu)買人數(shù)少且人均購(gòu)買量少造成滯銷，【38】商品的人均購(gòu)買量最高但是購(gòu)買人數(shù)最少。
4. 各品類商品中子類商品的貢獻(xiàn)度差異大，【50014815】、【38】、【28】主要由單一 子類商品帶動(dòng)銷量，商品【50008168】、【50022520】、【122650008】的子類銷量較為平均。
5. 商品的銷量與購(gòu)買人數(shù)有較強(qiáng)的正相關(guān)性，但購(gòu)買人數(shù)中回頭客極少，用戶復(fù)購(gòu)率低于1%

用戶特征

1. 店鋪目標(biāo)用戶主要為0-3歲的寶寶家長(zhǎng)，在性別分布上差異不大。
2. 女寶寶家長(zhǎng)購(gòu)買力更強(qiáng)，商品【38】、【50014815】、【122650008】總體更受女寶寶家長(zhǎng)歡迎；【28】、【50008168】的子類商品中性別購(gòu)買偏好差異較大。
3. 0-3歲的寶寶家長(zhǎng)購(gòu)買力更強(qiáng)，<3歲寶寶家長(zhǎng)購(gòu)買最多的商品是【50014815】，3-8歲用戶購(gòu)買最多的商品是【50008168】；【38】、【50022520】商品只在用戶0-5歲期間購(gòu)買。

建議

產(chǎn)品部

1. 削減6歲以上幼童產(chǎn)品，圍繞0-3歲的主要目標(biāo)用戶進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)或選品。
2. 【50022520】、【122650008】商品銷量低迷，考慮在其子類下設(shè)計(jì)并主推網(wǎng)紅產(chǎn)品，以此帶動(dòng)整體大類的銷量。
3. 季節(jié)性商品需要依據(jù)季節(jié)備貨。

運(yùn)營(yíng)部

1. 節(jié)日活動(dòng)與促銷活動(dòng)對(duì)店鋪銷量帶動(dòng)效果明顯，可積極參與平臺(tái)活動(dòng)，并在在活動(dòng)中投入充足的推廣資源。
2. 0-3歲寶寶家長(zhǎng)購(gòu)買力更強(qiáng)，可以作為店鋪主要拉新用戶目標(biāo)，以提升獲客ROI。
3. 不同性別與年齡的用戶購(gòu)買偏好差異較大，需要依據(jù)用戶特征進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
4. 為不同商品設(shè)計(jì)不同的運(yùn)營(yíng)策略，如【38】商品人均購(gòu)買量高但購(gòu)買人數(shù)少，可以搭配其他熱銷商品作為套餐銷售；【50022520】、【122650008】銷量較差，可以作為熱銷商品的贈(zèng)品，以提升商品的曝光度，也可收集更多用戶反饋用于改進(jìn)商品。
5. 需要采取措施提升店鋪復(fù)購(gòu)率，一是為客戶提供更完善的售前售后服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系；二是主動(dòng)回訪客戶，搭建社群，增強(qiáng)用戶粘性。