影響站外推廣出單的因素

時間：2023-03-22 20:08:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-22 20:08:01 來源：電子商務(wù)

文章框架：

一，賣家之聲

二，站外目的

三，影響因素

四，站外經(jīng)驗

一，賣家之聲

總結(jié)我們客服和賣家的對話，舉一下賣家之聲例子：

1. 做40%code投放站外是不是就能爆單？

2. 折扣做到50%會虧很多錢哦！

3. 新產(chǎn)品沒評論做站外效果好么？

4. 把價格提升20%再來做50%code可以么？

5. 做站外推廣可以留評論的么？

6. 三個半星的評分做40%清庫存可以么？

7. code和coupon會疊加么？

8. 為什么你們站外出單效果時好時壞？

9. 折扣碼錯誤導(dǎo)致出單為零！

10. 折扣碼疊加爆單如何取消折扣單？

11. 為什么做了站外，站內(nèi)的單量會下降？

等等很多常見的問題

上面的問題，其實很多賣家會經(jīng)歷，特別是剛開始做站外推廣的賣家出現(xiàn)問題更加多。這個是正常的，和剛剛開始做亞馬遜的時候很多東西都不懂，然后掉坑用錢賣經(jīng)驗也逐漸熟悉起來。我在18年也接觸了一點站外，當(dāng)時給了300元服務(wù)商清庫存，站外出單居然只有2單。那時候我真的很生氣，還以為這家服務(wù)商坑人，，，當(dāng)站外接觸多了，后來我懂了很多關(guān)于站外知識，其實影響站外出單效果有很多因素。

二，站外目的

當(dāng)你選擇站外推廣的時候，你一定要清楚你做站外目的。對于亞馬遜賣家，站外推廣有如下目的：

1. 推新品

2. 穩(wěn)排名

3. 清庫存

4. 賺小錢

先用一段話來概括站外： 借助站外引流把買家吸引到listing頁面，再利用產(chǎn)品折扣吸引買家下單，這一過程叫站外推廣。站外是一把雙刃劍，使用妥當(dāng)能夠給listing加分，使用不妥當(dāng)容易把listing廢掉！

推新品：

如果是新上架listing，需要結(jié)合站外推廣。這個時間段站外推廣的作用：激活listing的活躍度從而促進自然排名的提升，前提站外帶來的CR轉(zhuǎn)化率不能很低。如果帶來的轉(zhuǎn)化率低于5%，那么后面你需要花比較大的代價才能把整體的CR轉(zhuǎn)化率拉回來（出單比較好的listing轉(zhuǎn)化率＞10%），所以這個過程中需要取舍，在折扣力度上做取舍。

穩(wěn)排名：

如果listing排名因為某些因素掉下來，需要結(jié)合站外把排名穩(wěn)住。那么產(chǎn)品折扣力度盡可能大一點，寧愿虧多點錢也不能讓站外流量進來的轉(zhuǎn)化率拉低站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。在結(jié)合站外推廣的時間段，需要確保： （站外流量+站內(nèi)流量）總轉(zhuǎn)化率＞未做站外前的轉(zhuǎn)化率，在【數(shù)據(jù)報告】的【業(yè)務(wù)報告】可以查看產(chǎn)品每天的轉(zhuǎn)化率。

清庫存：

如果listing要清庫存，那么這個時候能夠少虧就少虧點。但是少虧的前提就是你的評分不能太差，盡可能在4個星把庫存處理完（相當(dāng)于3.8-4.2星）。因為當(dāng)產(chǎn)品評分在3.5星以下，不管是deal，紅人，還是Facebook折扣小組，要么真的很難清庫存，最后有可能要亞馬遜直接銷毀掉！

賺小錢：

上面推新品/穩(wěn)排名/清庫存其實都可以賺點小錢，但是推新品和穩(wěn)排名一定要保證站外帶來的CR轉(zhuǎn)化率不能差。這種模式在亞馬遜一些大公司經(jīng)常使用，那就是采用FBM自發(fā)貨的模式，然后把產(chǎn)品的價格提高價，再建立80%甚至90%的折扣。因為FBM的成本低，所以這種模式還能一單賺一美金以上。后來因為FBM的物流慢以及產(chǎn)品質(zhì)量差，導(dǎo)致很多站外買家覺得被割韭菜了，所以現(xiàn)在大多數(shù)Facebook群主基本都不接這種FBM的listing。

有關(guān)于更多站外重要作用，請看這篇文章：

你真的了解站外推廣這些重要的作用嗎？

三，影響因素

影響站外推廣出單因素其實還真的挺多的，其實很多賣家還不明白站外出單因素，今天我重點來講一下。按照我對站外的經(jīng)驗，我把影響站外出單因素按順序排列好。

1.產(chǎn)品的市場容量

2.listing質(zhì)量得分

3.投放站外流量精準(zhǔn)度

4.產(chǎn)品的折扣力度

5.產(chǎn)品的折后價

6.競品投放站外激烈程度

1.產(chǎn)品市場容量

這個是影響站外推廣的最大因素，假如產(chǎn)品的市場容量很低，站內(nèi)單量都那么少，你覺得站外單量會多么？比如Best Sellers榜單的第一名listing日銷量不到50單，意味整個Best Sellers日銷量可能都沒有500單，意味著受眾小市場容量小。還打算通過站外推廣帶來百單以上的折扣單真的是非常難！

特別是一些高客單價冷門的類目或者產(chǎn)品配件，比如打印機的墨盒，如果還要配備特定的打印機，那站內(nèi)出單量就更加少。對于這一類產(chǎn)品，如果想要站外出單效果好一點，就務(wù)必要投放相對精準(zhǔn)流量或者投放到主產(chǎn)品相關(guān)的流量。這類型市場容量小的產(chǎn)品，基本沒有站外服務(wù)商敢保證出單效果。如果想結(jié)合站外推廣，最好的方法就是加大產(chǎn)品折扣力度【測試】，然后叫服務(wù)商找到相對精準(zhǔn)流量進行投放。

2.listing質(zhì)量得分

listing質(zhì)量得分是非常影響站外投放的效果，試想一下，如果你listing質(zhì)量得分差，你站外的出單效果都好不到那里去。

listing質(zhì)量得分和這幾個方面有關(guān)：

評論數(shù)量兩位數(shù)以上

評論星級評分＞4.3

首頁無差評

產(chǎn)品圖片和A+

五點標(biāo)題清晰表達

【在產(chǎn)品市場容量不低的情況上】，如果能夠把listing質(zhì)量得分優(yōu)化好，那么這個產(chǎn)品在站外投放已經(jīng)能夠占據(jù)一定的優(yōu)勢。如果產(chǎn)品圖片很差，首頁一堆差評，評分星級3.5分以下。假如你看到這樣的產(chǎn)品，哪怕打折70%給你，你可能也會考慮一下是否還購買這件打折產(chǎn)品？

3.投放站外流量精準(zhǔn)度

有時候賣家會問，為什么服務(wù)商投放同一款產(chǎn)品的效果時好時壞，這個時候你應(yīng)該第一時間問一下服務(wù)商【是否是自己團隊發(fā)帖】，還是轉(zhuǎn)手給一手站外服務(wù)商發(fā)帖賺差價。如果你聯(lián)系的是服務(wù)商是掌握一手資源，記得第一時間叫服務(wù)商給你調(diào)研【此類型產(chǎn)品在站外投放的效果】，然后一定要交代服務(wù)商幫忙投放相對精準(zhǔn)流量渠道。因為這個站外帶來的流量會影響listing的總轉(zhuǎn)化率。

比如本來這個流量群體基本都是女性，如果去投放男人的產(chǎn)品，那么轉(zhuǎn)化率不會很理想。如果投放女人的服裝或者化妝品，出單效果一般比較好。每一種流量渠道在一開始就會有人群設(shè)定，比如我們做產(chǎn)品都會被亞馬遜歸類到相對應(yīng)的類目！

4.產(chǎn)品的折扣力度

我們現(xiàn)在來到一個場景，一款智能電飯煲原價100美金，用keepa查看價格線沒有提升【請注意不少買家也會用keepa來查看產(chǎn)品是否提價】，加上產(chǎn)品質(zhì)量得分不差。當(dāng)做了70%code然后進行站外投放，你覺得效果會怎么樣？

首先站外買家進來第一時間要做的事情：

【看listing質(zhì)量等分】

【對比同類型產(chǎn)品價格】

【是否符合自己需求】

【折扣力度是否給力】

本來電飯鍋需求量大，如果產(chǎn)品質(zhì)量得分不差，加上打了70%折扣，你覺得站外出單的效果差么？哪怕客單價已經(jīng)高達100美金，只要折扣力度到位，出單真的不難。但是如果做40%折扣，那出單就可能比較少。

5.產(chǎn)品的折后價

用我們平時在天貓?zhí)詫毦〇|購買的場景舉一個例子，如果網(wǎng)購的產(chǎn)品低于10元的產(chǎn)品，你會考慮很久么？大部分的人都不用思考就下單。如果是超過100元的產(chǎn)品，可能還會咨詢客服其使用的效果。但是如果超過1000元的產(chǎn)品，那么我們就會很認(rèn)真去看產(chǎn)品的詳情頁以及貨比三家咨詢客服等動作，甚至還會把幾個平臺的產(chǎn)品價格來對比一下，比如淘寶天貓京東拼多多蘇寧易購等等。

那么回到亞馬遜，當(dāng)產(chǎn)品站外折后價低于10美金，買家不會考慮那么久。當(dāng)產(chǎn)品折后價大于20美金以上，買家就會思考會對比價格。當(dāng)產(chǎn)品折后價格大于50美金以上，買家就會考慮這個產(chǎn)品是否是品牌，產(chǎn)品的質(zhì)量得分，賣家店鋪的feedback，賣家在亞馬遜的品牌效應(yīng)等等。

總的來說，一般投放到站外的產(chǎn)品

折扣價10美金以下產(chǎn)品想對比較容易爆單

折扣價10-20美金的產(chǎn)品出單還不錯

折扣價20美金以上的產(chǎn)品出單效果會降低

折扣價50美金以上的產(chǎn)品需要投放到特定的deal渠道或者紅人渠道

所以為什么服務(wù)商一般都說產(chǎn)品折扣＞20美金以上不保證效果，因為站外這群買家有一個共性【貪小便宜】。

6.競品投放站外激烈程度

競品投放站外激烈程度也是非常影響站外投放效果，試想一下如果同一類型的產(chǎn)品經(jīng)常投放到站外，競爭就會很激烈，因為常用的站外渠道無非就是那些渠道。有些賣家做站外目的就想割站外買家的韭菜，故意把價格提升很高再來做高折扣，實際上這樣的價格銷售還有錢賺的。如果這些的產(chǎn)品投放多了，同一批站外的買家還會那么容易上當(dāng)么？

比如兩款站外投放很常見的產(chǎn)品【Massage Gun】和【W(wǎng)ebcam】，這兩款產(chǎn)品站外投放到爛了，大部分賣家都在清貨，可想站外都競爭那么激烈，那么站外競爭程度肯定也非常激烈，所以這個也是一種選品的思路?！具x定產(chǎn)品是否值得做，先調(diào)研站外投放競爭激烈程度，如果站外競爭很激烈很燒錢砸站外，意味著站內(nèi)競爭也很激烈，這種類目建議不要去碰】所以在進行站外投放的時候，先叫服務(wù)商去調(diào)研一下同類型產(chǎn)品在站外投放的折扣力度以及激烈程度是非常有必要的。這樣你可以調(diào)整折扣力度來進行投放，引進來的站外流量不要拉低新品的轉(zhuǎn)化率。

你也可以看看我寫的這篇文章：

亞馬遜站外引流deal網(wǎng)站（原創(chuàng)）

四，站外經(jīng)驗

如果你問我這兩年做亞馬遜運營最大的收獲：懂得利用站外輔助推產(chǎn)品，利用站外出單激活listing的活躍度從而提升關(guān)鍵詞自然排名。當(dāng)listing的權(quán)重提升，再來結(jié)合測評以及廣告等操作，你會發(fā)現(xiàn)原來推產(chǎn)品沒有想象中那么難。

這兩年結(jié)合推廣的心得：

1. 舍得花錢做高點折扣保轉(zhuǎn)化率

2. 舍得花錢去嘗試不同渠道

剛開始接觸站外的時候，會為站外出單效果不好和站外服務(wù)商爭吵，后來經(jīng)歷多了以及自己去找資源發(fā)帖的時候也慢慢明白了。效果好不好，能不能提升listing權(quán)重，當(dāng)你站外做多了總結(jié)多了方法用對了自然就會明白。