醫(yī)藥電商B2B模式的幾個小故事
時(shí)間：2023-03-28 03:02:01 | 來源：電子商務(wù)
時(shí)間：2023-03-28 03:02:01 來源：電子商務(wù)
碼字太累，所以講幾個小故事吧，誠實(shí)可信……
2009年
上海醫(yī)藥（行業(yè)第二）推出了“
藥品網(wǎng)上采購平臺”（B2B模式），下游客戶（分銷商）可在網(wǎng)上下訂單、查詢物流到貨時(shí)間、下載藥品相關(guān)批文（注冊證、GMP證照等）……
- 傳統(tǒng)訂貨模式，是“傳真合同”，因?yàn)樗幤放l(fā)金額巨大，不管是品種、金額、數(shù)量有點(diǎn)差池，后果就相當(dāng)麻煩。比如：哪怕價(jià)格漲了0.01元，我們的ERP系統(tǒng)也是無法入庫，財(cái)務(wù)也無法記賬…… 而合同傳真會碰到：1、傳真模糊，2、傳真機(jī)沒信號、太多占用、信號丟失，3、傳真過來的文件太多，找不到，囧…… 另外合同要蓋章才有效，有時(shí)候管“合同章”的人不在…… 哈哈，是不是各種問題？？
- 物流到貨時(shí)間，對于藥品批發(fā)企業(yè)來說，可謂是生死攸關(guān)…… 我曾因?yàn)樯霞夘I(lǐng)導(dǎo)的不作為，導(dǎo)致到貨時(shí)間延遲一天，差點(diǎn)被通報(bào)批評，原因是“出現(xiàn)這么大的事情，你怎么不上報(bào)？” 呵呵，不同條線的2個領(lǐng)導(dǎo)的郵件和短信都靜靜的躺在那里好多年了……
- 藥品相關(guān)批文，沒這個藥品無法銷售，連收貨入庫都做不了…… 常常是司機(jī)和一卡車的貨在倉庫門口，等著遠(yuǎn)方傳真過來各種證件，少部分“管理嚴(yán)格”的企業(yè)需要彩色掃描件，于是掃描、郵件、打印…… 貌似GSP規(guī)定，掃描件是不行的，其實(shí)也是事后用原件來替換掃描件，應(yīng)付GSP檢查。
這個平臺所解決的問題，不僅僅是提到的這幾點(diǎn)，我就不展開了，一句話，
這是個非常有價(jià)值的平臺！
故事開始：
平臺建好后，在向下游客戶做市場推廣的時(shí)候，遇到了很大阻力！為啥呢？
需求分析：
一、公司內(nèi)部用戶阻力：
- 不會電腦的老同志
- 不愿意客戶的訂單信息被公司看到。比如有的短缺藥品，每個團(tuán)隊(duì)和個人都是有額度的，怎么分配，按需？還是按關(guān)系？如何利用短缺藥品，爭取更多主導(dǎo)權(quán)、維護(hù)客情關(guān)系，這都是學(xué)問。
- 擔(dān)心自己出現(xiàn)工作失誤，被一查到底、責(zé)任到人…… 還是渾水好摸魚嘛~
二、下游客戶阻力：
- 不會電腦，囧！ 好吧，醫(yī)藥商業(yè)基本都是國企，老員工比較多~
- 使用習(xí)慣。
- 會電腦的也懶于學(xué)習(xí)，這種情況可以讓客戶電話報(bào)單，商務(wù)代表代為操作，當(dāng)然這是需要：a、信任度 b、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。（淘寶在市場推廣一些賣家產(chǎn)品時(shí)，渠道商就有通過代操作，完成登錄、點(diǎn)擊等指標(biāo)，于是淘寶推了反作弊系統(tǒng)。有沒有相同套路的感覺？當(dāng)然一個是為了服務(wù)，一個是作弊。
- 有的采購喜歡和人溝通嘮嗑，畢竟好多都是認(rèn)識了十幾年的朋友，電腦下單，無形中就少了溝通的機(jī)會……
- 效率提高，意味著工作量的加大~
- 商務(wù)排隊(duì)等待和采購溝通，一方面是客觀的工作量集中，另一方面也是展示采購主導(dǎo)權(quán)的最佳手段?？颓殛P(guān)系不好，那就是等個好幾天，都輪不上說話的機(jī)會；關(guān)系好，分分鐘插個隊(duì)，其他人也只有羨慕嫉妒恨的份兒。
市場推廣：
公司為了盡快推廣“
藥品網(wǎng)上采購平臺”，設(shè)置了一個“
創(chuàng)新實(shí)踐獎”，年底完成2家客戶上線，則獎勵1000元人民幣~~~ 哈哈哈！
各老員工是看不上這點(diǎn)小錢的，我們小年輕一為了錢，二為了榮譽(yù)，拼了~~~
推廣方法：
- 每次拜訪客戶時(shí)，都會協(xié)商月底備貨（壓貨）的采購計(jì)劃，于是親自上陣、現(xiàn)場操作，然后立馬打電話給內(nèi)勤推進(jìn)訂單…… 呵呵，即替客戶干了活，也展示了平臺的“高效、準(zhǔn)確”的優(yōu)勢，完事了說一句：“下次催發(fā)貨，不用老給我打電話了，網(wǎng)上點(diǎn)點(diǎn)就好了，公司政績項(xiàng)目，你多點(diǎn)幾次，物流那幫大爺這月考核就得泡湯了……” 呵呵，很帶感是不是！
- 張姐（54歲），您就幫幫我好了，年底指標(biāo)完成我送您個小禮物~ （囧，這絕對不是商業(yè)賄賂~）
- 李哥，你上次不是想升級經(jīng)銷商資格嘛？ 這事成了，我?guī)湍闳ズ退帍S談。
哈哈，突然回憶起當(dāng)年的一些故事……
最終上線了3家客戶，套路當(dāng)然不僅僅是以上幾個案例，而是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，客情關(guān)系好了，事情自然就成了…… 話說，為啥感覺我現(xiàn)在情商嚴(yán)重倒退呢？
模式創(chuàng)新：
如果僅僅是以上內(nèi)容，那我就真的是在浪費(fèi)您的時(shí)間--謀財(cái)害命！下面是干貨：
- 為了給客戶演示操作，我研究了下“藥品網(wǎng)上采購平臺”，發(fā)現(xiàn)客戶A也可以通過平臺采購客戶B的商品。恩，這是想打造B2B模式的大平臺??！
- 于是我用客戶的賬號試驗(yàn)了下（囧，剛拿到賬戶還沒有交付、更改密碼），發(fā)現(xiàn)雖然添加客戶信息、商品信息有點(diǎn)繁瑣，但一勞永逸，以后采購都會方便快捷很多，還是有推廣價(jià)值的，于是試了下，完全推不動。為什么呢？
風(fēng)險(xiǎn)分析：
- 商品品類。各家的經(jīng)營品種是哪些？這都是具有商業(yè)價(jià)值的，不然你回頭聯(lián)系藥廠供應(yīng)商，把這個品種渠道搶走（分流）了呢？
- 商品流向。呵呵，你的商品都買到哪里去了呢？下游分銷商，這也是商業(yè)價(jià)值！
- 銷售數(shù)量。
- 價(jià)格信息。
額，說了半天，其實(shí)就是
信息安全，平臺的信用監(jiān)督問題！
你說客戶A、客戶B都是你的競爭對手，你會用這個平臺么？你敢用這個平臺么？
打個比方：你在打麻將時(shí)，有機(jī)會切換成上帝視角，你忍得住誘惑嗎？你的對手相信你的人品么？ 商場如戰(zhàn)場，誰敢信？
舉個栗子：
阿里的藥品監(jiān)管碼事件，情況類似，但更過分，阿里即是運(yùn)動員，又是裁判員，還帶上帝視角！當(dāng)然結(jié)合歷史背景，個人覺得阿里還是在造福社會，事件多半是背鍋之舉。
干貨總結(jié)：
- 第三方平臺的價(jià)值。這是在以后數(shù)次的商業(yè)模式創(chuàng)新中，都深深體會到的核心價(jià)值。
- 傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)對IT、互聯(lián)網(wǎng)并不排斥：
IT：上藥的erp系統(tǒng)在時(shí)間上、投入上、水準(zhǔn)上，都領(lǐng)先于同行，它是由麥肯錫咨詢公司梳理過整體業(yè)務(wù)流程后，oracle重金打造的。互聯(lián)網(wǎng)：醫(yī)藥電商的網(wǎng)頁版，是上藥首提并落地（貌似90年代的事情，具體不可考證，至少2005年之前就有了），雖然后來者居上的太多。移動互聯(lián)網(wǎng)：2015年8月18日晚，上藥方面發(fā)布公告稱，旗下上海醫(yī)藥大健康云商股份有限公司（下稱：“上藥云健康”）完成了來自上海醫(yī)藥、北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司（下稱：“京東”）以及北京和諧成長投資中心（有限合伙）（下稱：“IDG資本”）等方面的A輪融資，融資總額達(dá)11.12億元。就在7月6日，上海醫(yī)藥宣布與萬達(dá)信息股份有限公司在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥和醫(yī)藥信息化領(lǐng)域開展戰(zhàn)略合作。（這是個小彩蛋，同年我和上藥在這個項(xiàng)目上又有過交集~ 囧）鏈接：- 醫(yī)藥電商B2B模式，分政府版、商業(yè)版兩種，政府版核心是醫(yī)療改革，商業(yè)版核心是醫(yī)藥分離?？雌饋砗芎唵蔚恼叻治觯鋵?shí)這是最核心的論斷，另外你想過如何二者有機(jī)結(jié)合嗎？
先說結(jié)論，故事可以不看：需求再小，只要把握，就能創(chuàng)造商機(jī)。2009年
故事一：
- 曾有幸在九州通醫(yī)藥陳董的帶領(lǐng)下，參觀湖北總部的物流倉儲，他很自豪的給我們講解九州通的“物流倉儲系統(tǒng)”or“ERP系統(tǒng)”，該系統(tǒng)是由公司內(nèi)部海歸博士自己編寫的，據(jù)說非常好用…… 我看了下，功能簡單實(shí)用，和上藥的“豪華版erp”相比可能沒那么嚴(yán)謹(jǐn)，但的確夠用了，關(guān)鍵是更高效……
- 感觸：當(dāng)時(shí)我就有種“小米+步槍” 大戰(zhàn) 飛機(jī)大炮的既視感，我也相信“土共”將來一定會打敗“國軍”，取得最終的勝利~~~
2010年
故事二：- 當(dāng)時(shí)很榮幸作為“控股公司管理咨詢專家小組”成員，去調(diào)研各地公司的ERP系統(tǒng)，公司打算統(tǒng)一erp系統(tǒng)、對接總部。
- 總共調(diào)研了10家公司，印象比較深的是：3家用的“管家婆軟件--千方百計(jì)”（費(fèi)用每年小幾千的維護(hù)費(fèi)），1家類似DOS界面的系統(tǒng)（個人作者，每年2000元維護(hù)費(fèi)）。程序簡單粗暴，頁面粗糙，但軟件可謂是“定制開發(fā)”，用戶體驗(yàn)還不錯~~ 組內(nèi)專家評價(jià)說，這些軟件很貼合業(yè)務(wù)場景，換上oracle的話，哎……
- 段子1：
當(dāng)時(shí)有兩家公司在同一個城市，為了保留寶貴的“藥品經(jīng)營企業(yè)資質(zhì)”，人事基本統(tǒng)一，但ERP系統(tǒng)不得不上了兩套，因?yàn)橐螱SP規(guī)定、財(cái)務(wù)審計(jì)等等…… 于是馬哥左手一個總部系統(tǒng)，右手一個子公司系統(tǒng)，左手銷售，右手采購…… 呵呵，畫面太美，我不敢看~~~ orz
換上新ERP系統(tǒng)后，馬哥很煩躁，見我就噴~
馬哥：你們上海人天天干些sx的事情……這什么狗屁系統(tǒng)……
我：馬哥，我不是上海人 。
馬哥：你們上藥的天天干些sx的事情……這什么狗屁系統(tǒng)……
我：馬哥，我現(xiàn)在不算上藥的了。 （當(dāng)時(shí)外派）
馬哥：你們總部的天天干些sx的事情……這什么狗屁系統(tǒng)……
答：馬哥，我也想申請到您這邊來啊。
2016年
- 聽朋友說，某人做“管家婆軟件”的銷售，后來發(fā)現(xiàn)市場需求很大，于是拿到了全省代理銷售的資格，短短幾年財(cái)務(wù)自由…… 咳咳，這種事情，在醫(yī)藥行業(yè)過去很常見，IT行業(yè)聽著還挺有新鮮感的……
- 偶然見過朋友的一個老板朋友，做金蝶軟件和oracle軟件的接口軟件，小到不能再小，5000元/套。 原軟件是他朋友的老師隨手寫的，發(fā)現(xiàn)很好用，同行的需求也很大，于是他就開始做起了這個生意。至今已經(jīng)做了好幾年，業(yè)務(wù)一直在增長……
- 再次去福建看老朋友，夜色中看到一個很大的廣告牌《管家婆軟件》…… 麻雀變鳳凰么？ 預(yù)祝越來越牛~~~
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2015年
- 當(dāng)時(shí)我們公司和XX省衛(wèi)計(jì)委合作政府版的藥品交易B2B平臺，困難重重……我們在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槭侨A潤，同時(shí)也希望更多的醫(yī)藥商業(yè)公司能加入到這個平臺當(dāng)中……
- 某知名Z公司，向我們提出了一個需求：開發(fā)一個和華潤系統(tǒng)對接的接口，項(xiàng)目很小，收費(fèi)4萬元，成本大概是3萬元人力+1萬硬件。公司開會討論是否要接這個項(xiàng)目：
- 大部分領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：IT人力有限，公司應(yīng)該“聚焦、爆款”，如果產(chǎn)品方向太多，后續(xù)攤子鋪太大，會影響到GPO項(xiàng)目推進(jìn)。何況這塊肉也太小了，賺不到什么錢，看不上眼。
- 小部分領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：這是新業(yè)務(wù)的機(jī)會，也能加強(qiáng)和各商業(yè)公司的業(yè)務(wù)往來，后續(xù)有更多可能性……
該我出場了：我看雙方陳詞完畢，再看了下苗頭，并不是一邊倒的觀點(diǎn)，還有“挽救”的余地，不用會后去游說領(lǐng)導(dǎo)，于是我站了起來，慷慨激昂的開始了我的陳詞：
我們要在xx市做GPO，必須要有個樣板公司，只有華潤是不夠的，那么這個項(xiàng)目可以作為平臺的一部分先落地，推動樣板醫(yī)院的上線…… 哪怕再差，就當(dāng)做是市場推廣、廣告宣傳，擴(kuò)大影響力好了。
另外請教下硬件成本是多少？（實(shí)施總監(jiān)回答：大概5000千，便宜的只要2000多）
那么說單單硬件就有8000的收益，人力的話反正要做樣板醫(yī)院，隨便抽空做做這個項(xiàng)目，至少也有1萬多的收益吧，這么算利潤率還是可以的。
再說，既然Z公司有這需求，其他公司應(yīng)該也有這需求?？赡芷渌旧岵坏没ㄟ@錢，但是，后續(xù)我們的研發(fā)成本也降低了（軟件的邊際成本是可以無限接近0的），基本屬于純收益。價(jià)格也可以隨行就市的調(diào)整，來獲取更多客戶。
如果，能有更多的公司用我們的這個接口，那么逐漸會形成一個網(wǎng)狀聯(lián)系，到時(shí)候我們的平臺就能依托這個基礎(chǔ)，逐步推出新的功能，最終完成
商業(yè)版的藥品交易B2B平臺……
- 自證：以上發(fā)言內(nèi)容并沒有任何后期制作，絕對現(xiàn)場原版表述。
- 后續(xù)：在開發(fā)軟件的3個月當(dāng)中，陸續(xù)又有兩家當(dāng)?shù)毓竞炗喠速徺I合同，yeah~~
- 吐槽：我堅(jiān)信我的論斷，是因?yàn)橹芭芰颂嗍袌觯矣凶銐虻氖袌稣{(diào)研和需求分析，來支撐我的判斷。 然而，當(dāng)這個項(xiàng)目開發(fā)到一半，第一份新合同來了時(shí)，某人來接盤了…… WTF orz
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- 可以吐槽的點(diǎn)很多，但并不想吐槽，圈子很小，抬頭不見低頭見，再說也沒多大事，也沒多少錢。
- 寫下來，只是因?yàn)橥?b>自豪的??！ 為啥呢？ 因?yàn)樵圻@幾個老板，對業(yè)界的認(rèn)知可以說是一流的…… 不信？ 不信你可以請我吃飯，我證明給你看，法不傳六耳~ 哈哈哈~~
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