關(guān)于網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的思考

時(shí)間：2023-03-29 14:46:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-29 14:46:02 來(lái)源：電子商務(wù)

一 市場(chǎng)

1 宏觀數(shù)據(jù)

（1） 場(chǎng)景變了，大多數(shù)駕駛員都在手機(jī)上找活了，很少去信息部/中介哪里了，但是信息部和中介依舊存在，只是換上了科技的載體。

（2） 全國(guó)200萬(wàn)輛貨運(yùn)車(chē)輛，1406條公路線路，公路貨運(yùn)2019年290萬(wàn)億

（3） 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)資質(zhì)遍地開(kāi)花，取得網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)資質(zhì)的為374家，還在增加，2020也被開(kāi)始稱為網(wǎng)絡(luò)貨源的元年，人力資源和科技的力量開(kāi)始集中，加速科技化，大家都在同一個(gè)賽道，怎么卡位，守住自己的客戶再拓展。

2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多

滿幫，順豐等等一些巨頭開(kāi)始涉足網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，百度也投資了陜西貨達(dá)。

1. 聯(lián)盟出現(xiàn)

物流的合并，聯(lián)盟頻繁涌現(xiàn)，傳統(tǒng)的物流毛細(xì)血管開(kāi)始整合，物流行業(yè)只有已規(guī)模才能取勝。

1. 科技賦能

隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)賦能物流行業(yè)，在這新一輪科技集成進(jìn)物流行業(yè)，物流行業(yè)面臨的市場(chǎng)需求、業(yè)態(tài)格局、服務(wù)模式等都發(fā)生了巨大變化，這些技術(shù)將為物流產(chǎn)業(yè)賦能，讓產(chǎn)業(yè)效率更高，更加集中。

3 目前市場(chǎng)

存量：現(xiàn)有客戶第二場(chǎng)景需求挖掘

增量：增量很難，地域銷(xiāo)售的天花板很明顯，需要有新的服務(wù)，贏利點(diǎn)

二 行業(yè)

1 物流行業(yè)有門(mén)檻

物流的門(mén)檻越來(lái)越高，各個(gè)物流公司開(kāi)始加盟包團(tuán)，物流隨著整頓和洗牌，門(mén)檻會(huì)越來(lái)越高，干線運(yùn)輸，合同物流，同城，零擔(dān)都有一定的門(mén)檻，利潤(rùn)也越來(lái)越低。

2 實(shí)體物流和網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)沒(méi)有邊界

實(shí)體物流和網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)沒(méi)有明顯的邊界，干線，大宗，同城，零擔(dān)都?xì)w為綜合物流，解決企業(yè)一攬子物流需求。

3 行業(yè)服務(wù)商

（1） 工具轉(zhuǎn)型

一直做物流信息化的產(chǎn)品，從傳統(tǒng)的一套，一個(gè)用戶多少錢(qián)到平臺(tái)，目前還可以靠賣(mài)一套多少賺錢(qián)。

代表：onetms（每年8萬(wàn)），運(yùn)管家等

（2） 生態(tài)的延生

做甲方的信息化產(chǎn)品，erp，crm，因?yàn)閑rp和crm都是內(nèi)部，tms是鏈接多邊的屬性，從而延生到平臺(tái)，還有社區(qū)和車(chē)輛后服務(wù)電商延生到貨源信息，再到運(yùn)輸流程，還有車(chē)輛gps廠家，Gps的想把自己的用戶價(jià)值再擴(kuò)展下，作為車(chē)源，車(chē)輛后服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展。

代表：路歌

硬件：中交，G7，一汽

（3） 實(shí)體傳統(tǒng)行業(yè)甲方，承運(yùn)商自己內(nèi)部孵化

發(fā)貨方本身體諒比較大，常見(jiàn)有兗礦，中石化都有內(nèi)部孵化物流平臺(tái)，有些是物流公司，體量比較大，從研發(fā)部轉(zhuǎn)成網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，都是按照自己的管理模式摸索在搭建。

代表：66快車(chē)（中石化），危品匯（海科），運(yùn)小虎（密爾克衛(wèi)）

例如：京東做了物流，天貓做了菜鳥(niǎo)，順豐做電商一直不順利。

（4） 信息玩家

信息發(fā)布的平臺(tái)，等于垂直行業(yè)的58，不對(duì)信息負(fù)責(zé)，里面信息很多是真的，但是轉(zhuǎn)了好幾手，都不是優(yōu)質(zhì)信息，和58一樣，中介居多。

代表：運(yùn)滿滿，貨車(chē)幫，危化鏢局

總結(jié)：

總結(jié)下來(lái)，之前有點(diǎn)用戶資源基礎(chǔ)的，沾邊的都切入網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，快成為一個(gè)百貨大戰(zhàn)，賽道上大家都在做資源二次開(kāi)發(fā)，服務(wù)的延生，巨頭也參與進(jìn)來(lái)，目前來(lái)看大一統(tǒng)很難，有些物流行業(yè)地域性強(qiáng)，下沉比較深，本土政府和貨主也支持的本土的平臺(tái)。

為了短期內(nèi)提升，大多數(shù)平臺(tái)開(kāi)始聯(lián)盟，進(jìn)行資源互換，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，比如一汽和二手車(chē)平臺(tái)合作，一些實(shí)力大的會(huì)留下來(lái)。

平臺(tái)是前期不賺錢(qián)的，目前都還沒(méi)有清晰的盈利模式，需要有未來(lái)的盈利模式來(lái)支撐前期的投入，利用新的前言技術(shù)怎么改變，這些都是概念，沒(méi)有對(duì)行業(yè)和工作帶來(lái)推動(dòng)和變革，如果看未來(lái)的話，通用的贏利點(diǎn)是深挖數(shù)據(jù)，撮合更多的交易。

資金雄厚的玩家一開(kāi)始高舉高打，尤其是甲方孵化的多半一開(kāi)始在上而下，有定制化的影子，而工具出生的都是對(duì)接市場(chǎng)到群眾去，從群眾中來(lái)，工具的通用性和可配置有很大的包袱，銷(xiāo)售模式不一樣對(duì)內(nèi)部都是很大的挑戰(zhàn)。

以上的玩家都是從點(diǎn)開(kāi)始，從一個(gè)點(diǎn)去突破，然后慢慢的供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)，資源整合，相互促進(jìn)，是供應(yīng)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈，生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)分類

3 行業(yè)規(guī)范制度

（1） 政府監(jiān)管

國(guó)家每次監(jiān)管法令都會(huì)讓行業(yè)洗牌，未來(lái)國(guó)家對(duì)運(yùn)輸?shù)墓芸卦絹?lái)越嚴(yán)格，國(guó)家希望運(yùn)輸安全，有序的發(fā)展，需要有大的企業(yè)符合行業(yè)的要求，國(guó)家的要求，不讓零散的小的，混亂的企業(yè)存在，減少社會(huì)監(jiān)管資源。

電子運(yùn)單國(guó)家會(huì)統(tǒng)一，?；饭芸氐谋容^嚴(yán)格，交警要看他能掃出來(lái)的電子運(yùn)單，國(guó)家讓幾家公司做， 承運(yùn)商把運(yùn)單上傳，普貨可能不需要這么嚴(yán)格，未來(lái)這些數(shù)據(jù)都會(huì)到一些監(jiān)管平臺(tái)和國(guó)家的財(cái)稅等系統(tǒng)。

（2） 行業(yè)組織規(guī)定

行業(yè)協(xié)會(huì)吸納80%以上的市場(chǎng)頭部企業(yè)，行業(yè)自身協(xié)會(huì)也有規(guī)定，都在逐步資源優(yōu)化，

查看了：《網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)實(shí)際承運(yùn)人信用評(píng)價(jià)指標(biāo)》和《網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)單驗(yàn)證要素和管理要求》兩項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)會(huì)還在擬定《網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)托運(yùn)方信用評(píng)價(jià)指標(biāo)》及《物流車(chē)貨撮合平臺(tái)服務(wù)規(guī)范》，規(guī)范對(duì)于統(tǒng)一來(lái)說(shuō)是好事情，地域壁壘也會(huì)慢慢的消失。

（3） 企業(yè)內(nèi)部

貨主，車(chē)隊(duì)企業(yè)內(nèi)部為了達(dá)到利潤(rùn)最大化，也會(huì)逐步完善管理和加強(qiáng)信息化建設(shè)，降本增效。

三 產(chǎn)品方向

1 產(chǎn)品路線

產(chǎn)品路線圖：工具--管理--營(yíng)銷(xiāo)--平臺(tái)--金融--規(guī)模擴(kuò)張--資源整合

（1） 工具屬性

需要滿足用戶基本的業(yè)務(wù)需求，企業(yè)物流信息過(guò)程協(xié)同管控工具，信息的展示和協(xié)同，車(chē)貨源的信息轉(zhuǎn)化，各種運(yùn)行記錄信息化，線上化，我想看到整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的流程，想看想查都查得到，三方的單位管理和需求匹配有理有據(jù)，各個(gè)環(huán)節(jié)有風(fēng)控體系，不斷的吸收和采納新技術(shù)，讓用戶操作更加便捷，提高效率，業(yè)務(wù)上讓生手很快變成熟手，需要你干的都開(kāi)放，流程都有，哪里需要提示全部都在，提高業(yè)務(wù)員的線索量，業(yè)務(wù)量。

支持多角色，多用戶操作，我們每個(gè)表單數(shù)據(jù)，權(quán)限可配置， 用戶自定義統(tǒng)計(jì)，分析，給客戶提供決策經(jīng)營(yíng)依據(jù)，用戶操作可追溯。信息多平臺(tái)無(wú)縫操作，平臺(tái)的功能和數(shù)據(jù)都有限的，我們會(huì)集成行業(yè)好的軟件，比如第三方地圖，第三方硬件（gps，地磅，車(chē)載設(shè)備，工廠的排隊(duì)系統(tǒng)），并且開(kāi)放平臺(tái)，數(shù)據(jù)托送給相關(guān)的數(shù)據(jù)需求方，比如對(duì)接K3，監(jiān)管平臺(tái)對(duì)接，給他們想要的數(shù)據(jù)， 給他們被監(jiān)管方愿意給的數(shù)據(jù)。

平臺(tái)功能滿足單位不同崗位要求

高層：提供了數(shù)據(jù)分析決策工具，那個(gè)環(huán)節(jié)和點(diǎn)需要改善和修改，高層是對(duì)軟件付錢(qián)的人，只關(guān)注價(jià)值，不管具體操作，關(guān)注自己關(guān)注的內(nèi)容。

中層：平臺(tái)提供了管理的抓手，提高工作管控和效率，管理好幾項(xiàng)指標(biāo)，各項(xiàng)工作細(xì)致管理，分門(mén)別類。

執(zhí)行層：來(lái)提供給足夠多的工作便捷，因?yàn)槭菃我坏膷徫?，需要操作便捷，傻瓜化的操作?br>
（2）管理屬性

記錄表數(shù)據(jù)的匯總分析，管理的核心是咨詢，就是我希望得到別的公司是怎么管理的，那些我需要學(xué)習(xí)的，那些是需要優(yōu)化的，改進(jìn)的，通過(guò)效率線，時(shí)間線，成本和利潤(rùn)線來(lái)分析展示。

經(jīng)驗(yàn)作為知識(shí)輸出就是咨詢，凡是管理軟件都有一定的管理思想，掏錢(qián)的是老板，提供建議的是中層，只有執(zhí)行層是被監(jiān)管著，怎么管理業(yè)務(wù)和員工，就是管理軟件的目的，有些管的好，有些管的差，如果再結(jié)合一整套班子，標(biāo)準(zhǔn)化的流程，就可以做托管。我們要把這個(gè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)把它就復(fù)制出去模式擴(kuò)張出去，亞朵酒店的故事，華住就另當(dāng)別論了，就他擴(kuò)張其他也是托管特別那個(gè)酒店拿過(guò)來(lái)托管，要不就是他起個(gè)方案，真是辛苦都是眾籌大件的酒店看完缺鐵骨他的品牌特標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)這事各方都收益的一個(gè)過(guò)程。

（3）營(yíng)銷(xiāo)屬性

建設(shè)crm功能，把真實(shí)的業(yè)務(wù)和公司，業(yè)務(wù)員真實(shí)的數(shù)據(jù)可以發(fā)布出去，獲得更多的客戶，從企業(yè)內(nèi)部走出去，每個(gè)企業(yè)都渴望銷(xiāo)售額的增加，結(jié)合市場(chǎng)成熟的營(yíng)銷(xiāo)云對(duì)本行業(yè)進(jìn)行進(jìn)行優(yōu)化。

（4） 金融屬性

沒(méi)有錢(qián)的流通是不足以支撐為平臺(tái)，你的用戶很多你就是一個(gè)工具，當(dāng)通過(guò)結(jié)算，支付建立歷來(lái)的都是強(qiáng)關(guān)聯(lián)，和錢(qián)沒(méi)有關(guān)系的工具都是隨時(shí)想用就下載，留存率很低。

對(duì)接資本市場(chǎng)，守住金融風(fēng)險(xiǎn)的底線，只要有付錢(qián)就是一種交易，只是一種服務(wù)而已，付錢(qián)的時(shí)候提供金融服務(wù)。

（5）平臺(tái)屬性

信息全部在這里展示，多角色和用戶，在這里交易，我們重構(gòu)不了物流行業(yè)，只是切進(jìn)去，成為一個(gè)服務(wù)商，演變成一個(gè)賦能企業(yè)的平臺(tái)，讓每個(gè)企業(yè)成為一個(gè)小的平臺(tái)，服務(wù)小平臺(tái)的平臺(tái)，就是廣義上的第四方物流，服務(wù)第三方的物流平臺(tái)

服務(wù)平臺(tái)的平臺(tái)目前實(shí)力還不夠，可以將我們的客戶抽象為一個(gè)小平臺(tái)，虛擬的合作組織結(jié)構(gòu)來(lái)服務(wù)。

1. 規(guī)模擴(kuò)張和資源整合

平臺(tái)到天花板只能是線下的規(guī)模擴(kuò)張，整合行業(yè)的上下游資源。

2 供應(yīng)鏈

布局到行業(yè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，多點(diǎn)戰(zhàn)斗，單獨(dú)的中介，單獨(dú)的車(chē)輛運(yùn)輸，單獨(dú)的貿(mào)易都很難，我們通過(guò)布局多點(diǎn)，通過(guò)只有供應(yīng)鏈，一個(gè)面的去市場(chǎng)鏈接，資源整合，服務(wù)互補(bǔ)，利用平臺(tái)提升服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)接上游下游信息平臺(tái)，和一些網(wǎng)絡(luò)物流信息平臺(tái)合作，一些信息平臺(tái)只是信息處理，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈的后端、和物流管理，erp和crm，tms之間已經(jīng)沒(méi)有明顯的邊界，而上下游的協(xié)同才能提高資源整合的效率，從而建設(shè)自己的生態(tài)位。

3 深挖垂直領(lǐng)域特性建設(shè)護(hù)城河

產(chǎn)品找兩三個(gè)特種垂直領(lǐng)域的場(chǎng)景，占領(lǐng)護(hù)城河，一些特種行業(yè)領(lǐng)域剛信息化，結(jié)合行業(yè)特性做出性價(jià)高的產(chǎn)品，讓體量大的一段有個(gè)簡(jiǎn)單的抓手可以看到物流信息，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

4 數(shù)據(jù)分析

用咨詢的方式方法去做數(shù)據(jù)分析，運(yùn)輸鏈條中對(duì)時(shí)間和費(fèi)用的理論值和實(shí)際值的進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)修正，理論值會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)確，積累的數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)為未來(lái)預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備，現(xiàn)有的優(yōu)化大家都覺(jué)得效果不明顯，對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)才是重點(diǎn)，我們對(duì)未來(lái)都充滿了焦慮。對(duì)沉淀的歷史數(shù)據(jù)也可以借鑒，就像支付寶，可以統(tǒng)計(jì)你一年花了多少錢(qián)，預(yù)測(cè)你明年會(huì)花多少錢(qián)，對(duì)自己來(lái)說(shuō)多半是花多了，告訴他明年市場(chǎng)不好，少花錢(qián)。 這個(gè)支付寶是不愿意告訴你的。

組織上行業(yè)物流供應(yīng)鏈專家，提供咨詢和軟件捆綁的形式，軟件給咨詢提供數(shù)據(jù)，咨詢服務(wù)的解決方案落地到軟件，物流的行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多大，只有信息化和數(shù)據(jù)化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而解決運(yùn)營(yíng)的漏洞。

數(shù)據(jù)是死的，系統(tǒng)做不到的讓人去做，去溝通，中國(guó)很大，也比較復(fù)雜，有地域劃分，需要人去溝通，去發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)新點(diǎn)，再去普及其他公司，對(duì)歷史數(shù)據(jù)資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，分析，挖掘后成為一種咨詢服務(wù)。

5 集成第三方的物流優(yōu)化算法

集成市場(chǎng)中的個(gè)性化數(shù)據(jù)分析和推送，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)功能，集成物流行業(yè)調(diào)度和貨源，車(chē)源匹配算法，提高企業(yè)物流效率。

6 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

（1）開(kāi)票不是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)生態(tài)中，企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有固定的成功模式可以復(fù)制，企業(yè)打磨產(chǎn)品，貼近市場(chǎng)，獲得更多的客戶，留住客戶才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟并嶄露頭角。

（2）資源整合能力

行業(yè)目前還沒(méi)有技術(shù)壁壘，如何發(fā)展雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，建立屬于自己的服務(wù)生態(tài)和用戶圈子，建設(shè)行業(yè)護(hù)城河，你的規(guī)模才是護(hù)城河，和摩拜單車(chē)一樣，我們的護(hù)城河是規(guī)模和數(shù)量，我想要用的時(shí)候有車(chē)，這就需要足夠多的車(chē)來(lái)維持市場(chǎng)中的需求。

上游盡可能直接對(duì)接一手貨源，下游整合社會(huì)車(chē)輛，減少中間環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，加上對(duì)接和整合其他包括金融、保險(xiǎn)、維修等內(nèi)外部資源，讓各個(gè)資源方結(jié)成利益共同體，建立以網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)為中心的物流生態(tài)圈。

（3）數(shù)據(jù)服務(wù)的能力

A 車(chē)貨匹配

需求方畫(huà)像，供應(yīng)商的畫(huà)像，運(yùn)單數(shù)據(jù)給AI車(chē)貨匹配做數(shù)據(jù)的積累。車(chē)貨匹配從數(shù)據(jù)指引和指導(dǎo)業(yè)務(wù)，手動(dòng)，半自動(dòng)，全自動(dòng)進(jìn)行，建設(shè)數(shù)據(jù)價(jià)值，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，平臺(tái)積累足夠多的數(shù)據(jù)，利用AI算法將數(shù)據(jù)分發(fā)和匹配，讓平臺(tái)用戶豐富起來(lái)，讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)和參與決策，從而減少人工。

B運(yùn)輸路徑優(yōu)化

物聯(lián)網(wǎng)軌跡的數(shù)據(jù)，給AI運(yùn)力和路徑優(yōu)化積累數(shù)據(jù)，運(yùn)輸全程在途管理，減少風(fēng)險(xiǎn)，提高效率，降低成本。

以下的運(yùn)輸路徑

我們用時(shí)間線和費(fèi)用線進(jìn)行算法處理，時(shí)間點(diǎn)和變量都有不同的權(quán)重，利用算法進(jìn)行匹配效率最高的路徑，將裝貨，卸貨點(diǎn)的排隊(duì)和平均裝卸貨速度加進(jìn)去后可以做到事前預(yù)排3車(chē)以上，或者更多。不光優(yōu)化現(xiàn)有的運(yùn)力，還有未來(lái)的預(yù)測(cè)能力

（4） 信用能力

一個(gè)平臺(tái)是否能給一個(gè)行業(yè)背書(shū)，因?yàn)榻鹑谛枰w量大，行業(yè)信用好的企業(yè)，我們平臺(tái)需要不斷的積累真實(shí)的信息，就像鏈家一樣，目前主要差距在于平臺(tái)之間信息沒(méi)有共享，因此違約成本很低——在A平臺(tái)違約后，因?yàn)锽平臺(tái)并無(wú)相關(guān)信息，仍可以在B平臺(tái)隨心所欲。

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)作為輕資產(chǎn)，要發(fā)展壯大就要走供應(yīng)鏈金融之路，因此信用至關(guān)重要。信用能降低交易成本，能夠創(chuàng)造價(jià)值，是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)必須要建設(shè)和健全的內(nèi)容。

（5）線下的服務(wù)能力

在線上得到信息，線下服務(wù)的時(shí)候有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并且篩選出好的服務(wù)商，這個(gè)需要運(yùn)營(yíng)來(lái)優(yōu)化線下的服務(wù)，線上和線下是兩條腿走路。

7 車(chē)隊(duì)

車(chē)隊(duì)是行業(yè)唯一一個(gè)沒(méi)有信息化管理的企業(yè)，都是按照甲方的在提供信息，或者用甲方的系統(tǒng)，車(chē)隊(duì)和車(chē)輛服務(wù)有很大開(kāi)發(fā)空間。

未來(lái)車(chē)隊(duì)合作模式：強(qiáng)關(guān)聯(lián)管控：參股，收購(gòu)，托管，參考亞朵酒店，采用眾籌，托管的模式實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張每個(gè)人都是股東，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，大的品牌帶來(lái)大的業(yè)務(wù)。

平臺(tái)有了整個(gè)服務(wù)流程，輸出管理模式，通過(guò)加強(qiáng)線下的運(yùn)營(yíng)能力，能會(huì)在一個(gè)省一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，業(yè)務(wù)員在全國(guó)省會(huì)都會(huì)設(shè)立辦事處，分公司，運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)氐恼?，資源，協(xié)調(diào)關(guān)系，讓業(yè)務(wù)遍地開(kāi)花。

從車(chē)隊(duì)為切入點(diǎn)，貨主中的煤場(chǎng)等大型企業(yè)很難切入，車(chē)隊(duì)信息化管理才剛起步。平臺(tái)目前圍繞開(kāi)票，然后轉(zhuǎn)成TMS工具，從這個(gè)點(diǎn)切入進(jìn)運(yùn)輸行業(yè)，匯聚行業(yè)數(shù)據(jù)，建設(shè)行業(yè)數(shù)據(jù)優(yōu)化模型，然后提供信息化工具，給行業(yè)賦能，建設(shè)數(shù)據(jù)分析，比人為算出來(lái)更好的路線，更加利潤(rùn)搞的路線和排程。

從TMS工具到結(jié)算平臺(tái)，兩端的數(shù)據(jù)上來(lái)了，在做匹配平臺(tái)，不用你去找活，而是根據(jù)貨源和車(chē)源的畫(huà)像自動(dòng)匹配推送，接單，運(yùn)輸，結(jié)算，完成的物流供應(yīng)鏈。

四 銷(xiāo)售

1 一站式信息化服務(wù)

以物流工具為切入點(diǎn)，切入進(jìn)企業(yè)信息化服務(wù)商，對(duì)客戶crm，貿(mào)易信息化建設(shè)。

從發(fā)貨方到司機(jī)到收貨方的物流環(huán)節(jié)全程可視，實(shí)時(shí)追蹤，提升終端客戶滿意度，節(jié)省對(duì)賬時(shí)間。實(shí)時(shí)在途追蹤，真實(shí)可信，異常隨時(shí)上報(bào)，送達(dá)交接，加速結(jié)算回單，打通貨源企業(yè)的ERP系統(tǒng)，和貨源企業(yè)無(wú)縫對(duì)接，推送給發(fā)貨方和收貨方物流的實(shí)時(shí)進(jìn)度和安全指標(biāo)，在整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)發(fā)貨和收貨方提供高品質(zhì)客服服務(wù)。

2 以地磅為基礎(chǔ)的結(jié)算平臺(tái)

（1） 平臺(tái)提供一站式物流服務(wù)交易結(jié)算平臺(tái)

平臺(tái)建設(shè)完整的閉環(huán)的運(yùn)輸信息流，從貨源發(fā)布，運(yùn)力匹配，運(yùn)單全程管理，結(jié)算支付，財(cái)稅開(kāi)票全程參與，多方信息共享，提供物流交易，結(jié)算平臺(tái)，讓每一單數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤的展示完整的運(yùn)輸鏈條，一竿子可以打到底，從宏觀到微觀的數(shù)據(jù)到環(huán)節(jié)細(xì)微數(shù)據(jù)都可以查閱，

地磅真實(shí)的數(shù)據(jù)切入貿(mào)易結(jié)算，地磅就是時(shí)時(shí)結(jié)算，也是電子簽收。

（2）行業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)

運(yùn)營(yíng)中心學(xué)習(xí)鏈家，信息就是資源，提供優(yōu)質(zhì)真實(shí)的信息高度展示，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)，用平臺(tái)管理更多的門(mén)店，不是干掉中介，而是讓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提高服務(wù)。

（3）建設(shè)行業(yè)誠(chéng)信安全物流

平臺(tái)賦能企業(yè)，建設(shè)企業(yè)中臺(tái)，多家企業(yè)組成行業(yè)中臺(tái)，再到產(chǎn)業(yè)中臺(tái)，讓多單位，多角色，多用戶都在一個(gè)平臺(tái)，橫向的都在一個(gè)供應(yīng)鏈上，縱向的各個(gè)業(yè)務(wù)都是獨(dú)立完成，從源頭可以追溯到每個(gè)運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)。完成從互聯(lián)網(wǎng)+物流，到數(shù)據(jù)算法參與的智慧物流，才演變成行業(yè)誠(chéng)信安全物流。

3 開(kāi)闊新的業(yè)務(wù)

平臺(tái)有了草地，吸引了羊群，還有更多集成服務(wù)，成為一個(gè)產(chǎn)品，就是我們給所有企業(yè)，車(chē)輛提供了保障，可以在平臺(tái)對(duì)接業(yè)務(wù)，托管財(cái)務(wù)，享受車(chē)后服務(wù)。

五 運(yùn)營(yíng)模式

行業(yè)和客戶每天都在變化，有些趨勢(shì)是慢變化，我們?cè)谛袠I(yè)中找到所屬自己的位置，占領(lǐng)屬于自己的生態(tài)位，需要判定做什么，不做什么？

1 定位

卡住物流生態(tài)位，多元服務(wù)資源集成，整個(gè)卡車(chē)服務(wù)，平臺(tái)提供支付服務(wù)，手續(xù)費(fèi)，咨詢服務(wù)，金融服務(wù)，運(yùn)單保險(xiǎn)等服務(wù)。

思考：靠什么來(lái)賺錢(qián)

當(dāng)下：開(kāi)票差價(jià)，增值服務(wù)，保險(xiǎn)，油卡等。

未來(lái)：靠金融賺錢(qián)，只要用到錢(qián)的地方我們都有解決方案，提前給駕駛員打款，預(yù)付功能也是行業(yè)的難點(diǎn)，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)具有交易性質(zhì)，行業(yè)墊資比較嚴(yán)重，我們給運(yùn)單提供保險(xiǎn)，為交易提供第三方金融服務(wù)。

2 線上+線下

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)直營(yíng)模式+入駐的混合模式，依靠線下的服務(wù)能力建設(shè)護(hù)城河，依靠信息化建設(shè)加盟和自營(yíng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，線下+線上模式，線上業(yè)務(wù)信息，線下全流程監(jiān)管服務(wù)，線上，線下相結(jié)合，相輔相成，線下業(yè)務(wù)模式用信息化穩(wěn)固和有效的分析，分公司之間資源整合互補(bǔ)。

內(nèi)部發(fā)展擴(kuò)展到外部，怎么去復(fù)制我們的模式，利用自營(yíng)車(chē)輛來(lái)磨合數(shù)據(jù)，從內(nèi)到外 先自己用的順暢，先內(nèi)部使用，然后服務(wù)更多的企業(yè)和用戶。信用--沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)，我們的產(chǎn)品給實(shí)際有需要，合適的客戶。

如果只做線上的信息連接器太輕了，信息屬于公司，很容易被對(duì)手擊穿。對(duì)手很抄襲加用錢(qián)用運(yùn)營(yíng)就做的比你好，連接的模式早被大廠壟斷了，58同城的細(xì)分領(lǐng)域都沒(méi)機(jī)會(huì)，模式很輕，容易被擊穿，只有細(xì)分根深，線上加線下。

我們建立的是一種模式與生態(tài).就是精細(xì)化工承運(yùn)的生態(tài)，線上信息展示，線上成交，線下提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，逐步建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和話語(yǔ)權(quán)，用戶選擇權(quán)，你才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

參考企業(yè)：羅賓遜（美國(guó)最大無(wú)車(chē)承運(yùn)平臺(tái)），密爾克衛(wèi)，鏈家。

3 車(chē)載硬件

目前只有g(shù)ps定位，只是管理，還有視頻：防撞，偏離，等于輔助駕駛。解決人管車(chē)，解決管理的盲區(qū)，物聯(lián)網(wǎng)科技和實(shí)體園區(qū)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)打造的第四方平臺(tái)型物流企業(yè)。

車(chē)載智能硬件：車(chē)載語(yǔ)音導(dǎo)航，交互，采集位置，視頻，車(chē)況數(shù)據(jù)分析。車(chē)載智能硬件作為一個(gè)車(chē)輛數(shù)據(jù)收集器，在gps和視頻監(jiān)控管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，提供輔助駕駛， 倒車(chē)，車(chē)距自動(dòng)剎車(chē)，路線糾正，將智能監(jiān)管，報(bào)警，生產(chǎn)數(shù)據(jù)，應(yīng)急處理，指揮指令，短信等，提高車(chē)輛利用率，監(jiān)管接單，運(yùn)輸，卸貨，，閉環(huán)鏈條監(jiān)控，電子簽收結(jié)算，開(kāi)啟物流物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)市場(chǎng)。

并且和汽車(chē)合作， 連接車(chē)頭T-BOX聯(lián)通，對(duì)行車(chē)安全距離，倒車(chē)安全，車(chē)況事前安全預(yù)警提示，左右兩側(cè)攝像頭起到輔助駕駛功能，多維度的數(shù)據(jù)監(jiān)管車(chē)輛安全運(yùn)輸，一旦發(fā)現(xiàn)異常終端會(huì)發(fā)出預(yù)警聲音，持續(xù)5秒安全中心會(huì)彈出干涉任務(wù)，安全員電話通知駕駛員規(guī)范操作。

備注：硬件天然的付費(fèi)能力，軟件的價(jià)值很難估量，你做的很好，被人都覺(jué)得微信免費(fèi)的，人家交互好多了，硬件覺(jué)得我們也是花了材料的，適當(dāng)?shù)母饵c(diǎn)錢(qián)，替換成本也高。

六 核心功能點(diǎn)

1 車(chē)貨源廣場(chǎng)

將車(chē)貨源廣場(chǎng)展示，用戶就像淘寶一樣，不用登陸就可以看到車(chē)貨源，相當(dāng)于交易大廳，物流服務(wù)也是一種商品的交易，買(mǎi)定離手的交易。當(dāng)選中需要交易的時(shí)候需要注冊(cè)和認(rèn)知，完成后完成整個(gè)交易過(guò)程。

至于需求方怎樣看到自己想看的服務(wù)商，服務(wù)商怎么看到適合自己的機(jī)會(huì)，需要用到匹配算法和推薦的算法，匹配市場(chǎng)有比較成熟的，頭條下的火山推薦的算法適合千人千面的精準(zhǔn)推送，目前我們的數(shù)據(jù)變量還不太完成。

參考：

地圖的形式展示

2 客戶管理=需求方畫(huà)像

1. 客戶管理對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)就是一個(gè)電子表格記錄，如果發(fā)生交易來(lái)說(shuō)就有很多關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)聯(lián)系人，合同，訂單，運(yùn)單和財(cái)務(wù)，需求最大的是用戶怎么獲客，不管在方便的第三方查詢還是平臺(tái)對(duì)劍需供方，首先滿足，可以采用多種方式獲得客戶，可以加入營(yíng)銷(xiāo)的手段，借鑒加推等營(yíng)銷(xiāo)用戶，將公司信息進(jìn)行鏈?zhǔn)酵茝V和追蹤，很類似鏈家的業(yè)務(wù)員分享的圖片，有真實(shí)的業(yè)務(wù)員，還有介紹和聯(lián)系方式。
2. 對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)就是客戶畫(huà)像，給需求畫(huà)像，積累需求資源，客戶本身有很多標(biāo)簽和屬性，再通過(guò)交易數(shù)據(jù)來(lái)判斷客戶的需求，給未來(lái)匹配做數(shù)據(jù)的積累。
3. 可以給發(fā)送一些活動(dòng)，推送的消息，比如我注冊(cè)了貨拉拉，每月短信，有些商家很準(zhǔn)時(shí)，每隔多長(zhǎng)時(shí)間，就是后crm提醒，將客戶分三六九等，針對(duì)不同的客戶，不同的應(yīng)對(duì)策略。替公司管理客戶資源也算，權(quán)重不大，b端的生意很多都是吃飯，壓出來(lái)了，銷(xiāo)售普遍認(rèn)為我簽個(gè)合同和crm系統(tǒng)沒(méi)關(guān)系。

3 車(chē)隊(duì)管理=服務(wù)方畫(huà)像

1. 對(duì)于車(chē)隊(duì)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)物流公司，物流公司一般也有業(yè)務(wù)員，找的貨自己運(yùn)，如果貨自己的運(yùn)力不夠就會(huì)外溢給市場(chǎng)。目前普遍面臨著車(chē)多，貨少，車(chē)隊(duì)希望將自己的空車(chē)信息推廣出去，收到更多的貨源，選擇優(yōu)質(zhì)和適合自己的運(yùn)輸。
2. 對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)車(chē)隊(duì)的運(yùn)力就是服務(wù)商資源，對(duì)服務(wù)商資源中的車(chē)隊(duì)，車(chē)輛，駕駛員進(jìn)行畫(huà)像，標(biāo)簽，給未來(lái)匹配做數(shù)據(jù)的積累。
3. 精細(xì)化管理

紅海市場(chǎng)中大家都是降本增效，隨著運(yùn)價(jià)的下降，就是拼的是管理，而信息化作為管理的抓手，體現(xiàn)在對(duì)車(chē)隊(duì)的流程，車(chē)輛和駕駛員的合理化管理，給駕駛員提供高效的運(yùn)輸路徑，成本各個(gè)環(huán)節(jié)分析出可優(yōu)化的點(diǎn)，查看一個(gè)車(chē)隊(duì)管理的好不好，就看他輪胎管的怎樣。

1. 車(chē)隊(duì)的管理方式

車(chē)隊(duì)一般分自營(yíng)，掛靠，混合模式，隨著企業(yè)改革發(fā)展，很多車(chē)隊(duì)開(kāi)始走向混合模式，司機(jī)自己參股，賣(mài)車(chē)，車(chē)隊(duì)使用車(chē)是貸不出來(lái)錢(qián)的，自營(yíng)需要資金，掛靠不穩(wěn)定，所以混合模式讓司機(jī)成為一個(gè)小的運(yùn)營(yíng)個(gè)體，發(fā)揮效力的最大化。

4 調(diào)度=匹配

目前還不確定咱的客戶中有沒(méi)有這個(gè)角色，在一般的物流公司都有調(diào)度一職，他是物流的一個(gè)車(chē)貨節(jié)點(diǎn)，在物流公司的調(diào)度一般是安排那個(gè)車(chē)去運(yùn)什么貨，在煤場(chǎng)等企業(yè)叫物流主任，是安排貨讓那個(gè)物流公司或者車(chē)去運(yùn)。這個(gè)匹配僅限于企業(yè)內(nèi)部，而且一般是一個(gè)調(diào)度最多安排40個(gè)車(chē)左右。而平臺(tái)的匹配多半的邏輯就是調(diào)度腦海中的規(guī)則，需要將這些規(guī)則用算法來(lái)處理，從手動(dòng)人為調(diào)度到推薦給人去調(diào)度，再到自動(dòng)調(diào)度，自動(dòng)匹配，而且比人的準(zhǔn)確度更高，隨著數(shù)據(jù)的積累，而且會(huì)越來(lái)越高。

參考：可視化的調(diào)度看板，效率分析

5 合同

業(yè)務(wù)中涉及風(fēng)控部分，一些運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)算，授信額度等管理，一個(gè)車(chē)隊(duì)健康的發(fā)展的話，合同業(yè)務(wù)占比超過(guò)80%，車(chē)輛的利用率最高，路線也很合理，對(duì)于貨主和車(chē)隊(duì)都有保障。

一般合同沒(méi)啥用，主要是風(fēng)控，就像我們和公司簽署合同一樣，都是到異常的時(shí)候拿出來(lái)看看，因?yàn)楹贤芊杀Ｗo(hù)。

6 訂單

訂單是貨主的叫法，車(chē)隊(duì)一般叫承運(yùn)單，可以從貨主的erp和crm中同步，一個(gè)訂單可以是多個(gè)運(yùn)單，如果拼貨的話一個(gè)運(yùn)單等于包含多個(gè)訂單，銷(xiāo)售在乎訂單，物流部門(mén)的人在乎運(yùn)單。

備注：訂單一般涉及erp，erp是資源的協(xié)同，對(duì)于一個(gè)訂單拆分成多個(gè)任務(wù)，比如該訂單需要采購(gòu)多少，怎么生產(chǎn)，怎么運(yùn)輸。

7 運(yùn)單

在運(yùn)輸中兩大核心元素是車(chē)輛和運(yùn)單，市場(chǎng)上運(yùn)單目前還是已紙質(zhì)的發(fā)貨單為主，每個(gè)廠家的運(yùn)單核心元素一樣，一些特定行業(yè)的元素不一樣，目前?；袠I(yè)的因?yàn)槲ｋU(xiǎn)性，國(guó)家要求統(tǒng)一，路上的?；方痪梢話叽a查閱運(yùn)單，看是否合規(guī)。

運(yùn)單是基礎(chǔ)，所有的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，效率數(shù)據(jù)都來(lái)源于此，涉及裝卸貨和運(yùn)輸過(guò)程，運(yùn)單需要全程可視化監(jiān)控， 對(duì)運(yùn)輸過(guò)程中異常操作等情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警， 實(shí)時(shí)掌握車(chē)輛、司機(jī)的運(yùn)輸狀況，減少風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)時(shí)跟蹤，數(shù)據(jù)分享給相關(guān)人員，有效降低溝通成本，提高工作效率。

8 財(cái)務(wù)

1. 利潤(rùn)

從過(guò)合同，訂單，運(yùn)單各個(gè)點(diǎn)來(lái)自動(dòng)化結(jié)算，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算利潤(rùn)。

1. 成本

精細(xì)化運(yùn)單的運(yùn)輸成本，和車(chē)輛固定平攤成本。以上兩點(diǎn)作為匹配中權(quán)重最大的策略。

9 統(tǒng)計(jì)分析

1. 報(bào)表

所有的記錄都有臺(tái)賬報(bào)表可導(dǎo)出，按照企業(yè)要求，運(yùn)營(yíng)和客戶可配置出所屬的報(bào)表。

1. 分析

對(duì)歷史數(shù)據(jù)輸出圖形化的分析圖，按照一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和維度，作為管理者優(yōu)化工作和戰(zhàn)略決策的依據(jù)。

1. 預(yù)測(cè)

通過(guò)對(duì)運(yùn)輸歷史數(shù)據(jù)中時(shí)間和費(fèi)用的理論值和實(shí)際值的進(jìn)行對(duì)比，再進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)修正，系統(tǒng)中理論值會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)確，積累的數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備，現(xiàn)有的優(yōu)化大家都覺(jué)得效果不明顯，對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)才是重點(diǎn)，我們對(duì)未來(lái)都充滿了焦慮，依據(jù)有很多的算法可以預(yù)測(cè)未來(lái)的數(shù)據(jù)，對(duì)接下來(lái)的安排作出決策，導(dǎo)航的預(yù)計(jì)到達(dá)就是未來(lái)的預(yù)測(cè)，利用歷史數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算的。

10 地圖

地圖作為一個(gè)基礎(chǔ)工具，符合物流公司用戶的操作習(xí)慣，大家夠的語(yǔ)言都基于地圖

1. 地圖標(biāo)記

地圖顯示車(chē)輛，車(chē)貨源，一些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，

1. 路線

軌跡規(guī)劃，導(dǎo)航。