如何看待工業(yè)品線上銷售平臺？

時間：2023-03-30 22:30:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-30 22:30:01 來源：電子商務(wù)

謝邀。







工業(yè)品的銷售，工作核心既不是售前，也不是售后，而是維系公司與客戶之間的關(guān)系，包括不限于售前、售后各個流程并解決各種問題。




常規(guī)型的工業(yè)品，可以跨過售前，不需要銷售參與支持，由需求方客戶自己根據(jù)需求選型，直接到商務(wù)階段，如果是專門以固定價格為基礎(chǔ)，可以把銷售省掉，開一個售前支持中心就能替代銷售了。




但這只有占份額品牌才有機(jī)會嘗試的模式，打下江山了，選擇這種模式來管理江山。一個新品牌，缺乏市場占有率的品牌，幾乎無法通過此類商業(yè)平臺去引導(dǎo)客戶。市場占份額大，被客戶認(rèn)可度高的知名品牌，可以這樣做；新品牌或者小品牌，沒機(jī)會。




銷售本來就是打江山的。




要靠銷售把市場打出來，公司的市場占有率在銷售的努力下，份額盤子夠大了，可以從代理商模式，換到線上銷售，直銷即能獲得更高的利潤，又能降低客戶的成本，直接把代理商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的成本節(jié)省來。




目前誰有這樣的資格？行業(yè)前五可以嘗試。

但只能是嘗試，誰真這樣轉(zhuǎn)型就等于把市場份額讓出去，自找死。




工業(yè)品不可能按面價銷售，就算按照目前行業(yè)最先進(jìn)的“以量分檔設(shè)置價位”，也容易被競爭對手打價格戰(zhàn)。報價環(huán)節(jié)，幾乎都得由專門的人負(fù)責(zé)，目前都是銷售的工作內(nèi)容。




中國人的市場，直銷難走通，除去「需求」本身，「服務(wù)」也是極大的比重?！镐N售」是專門代表公司給客戶提供服務(wù)的，選擇「直銷」就等于「服務(wù)」減分，輸給「提供銷售一對一服務(wù)」的競爭對手。




我是華中區(qū)的，湖北有瓦楞紙行業(yè)的龍頭公司，京山輕山。施耐德、西門子、博世力士樂三家供伺服系統(tǒng)的，同一套設(shè)備上，有三個品牌的伺服。其利益博弈，可見一斑，市場如此，有從何談起「直銷 」呢。中國工業(yè)在需求供給環(huán)節(jié)，各方面的利益水太深，誰走直銷誰出局。




像低壓配電類的元器件，施耐德有做直銷的資格，市場份額大，客戶忠誠度高，但依然走代理商模式，只有少量大客戶直銷供貨，是因?yàn)椤笩o可替代的價格」的原因。




有次在深圳開會，當(dāng)時展會的主題就是「未來」，未來的工業(yè)品，銷售會變得專業(yè)，越來越像產(chǎn)品經(jīng)理，人數(shù)會變少，但銷售不會被替代。至于線上銷售這種模式，常規(guī)更新慢的產(chǎn)品通過線上銷售，核心產(chǎn)品走代理商，兩條路同時走，才是未來。




工業(yè)品的「需求」不比「快銷品」，再加上中國式商業(yè)模式，直銷不易。




04年還在代理商做的時候，霍尼韋爾做過實(shí)驗(yàn)，直接找國產(chǎn)品牌貼牌，做中間繼電器、端子，只選一家最大的代理商，朝全國鋪貨，專門針對打施耐德、歐姆龍，效果差極了，后勁兒不足。




我們家老板很早就講過，進(jìn)入中國市場，只有先培養(yǎng)代理商。




搞個線上銷售平臺，如何讓客戶來［線上平臺］買東西，還不是我們［銷售］的任務(wù)。各個品牌都想建［線上平臺］，競爭就跟［代理商］模式差不太多了。













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