B2B外貿(mào)推廣，應該怎么做？

時間：2023-04-01 01:32:01 | 來源：電子商務

時間：2023-04-01 01:32:01 來源：電子商務

1. 展會推廣




評價：展會推廣，可以說是目前為止，外貿(mào)行業(yè)在用的最古老的推廣方式，雖說效果大不如從前，其作用依然不可小覷，有實力的外貿(mào)企業(yè)都會參展。




優(yōu)點：現(xiàn)場展示產(chǎn)品和服務，直觀、體驗好，說服力強。新客戶開發(fā)的平臺，跟客戶面對面交流，容易拉近距離，建立商務關系。老客戶見面，交流感情的平臺。參展本身就是實力的證明。




缺點：成本高，準備樣品、參展費、布展費、差旅費等需要高昂的費用，少則幾萬，多則幾十萬。時間短，展會持續(xù)的時間一般3-7天，不能像互聯(lián)網(wǎng)上，1年365天，1天24小時推廣。覆蓋面相對較窄，展會通常具有一定區(qū)域性，就算廣交會這樣的超級展會，也不是所有潛在客戶都會來，來的只是少數(shù)。效果變差，根據(jù)牛哥朋友圈一線外貿(mào)人的反饋，無論是國內(nèi)的比如廣交會、華交會，還是美國、德國、意大利、法國等國外的展會，效果都大不如從前，越來越多客戶選擇網(wǎng)上找供應商。




2. B2B平臺




評價：外貿(mào)人大概沒有人不知道阿里巴巴和中國制造網(wǎng)這兩個B2B平臺，現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)唯一的推廣方式可能就一個阿里巴巴賬號，除了這兩個B2B平臺外，還有很多個平臺，多多少少都有一些影響力。




優(yōu)點：簡單，只需要做好產(chǎn)品資料傳上去即可。有效果，在一些行業(yè)效果相當不錯。




缺點：讓信息變得透明，B2B集中海量的賣家，很多行業(yè)可能賣家比買家還多，客戶詢價很方便，一次性詢價幾百個供應商也不是不可以，這樣就導致信息透明，同等價格拼質(zhì)量，同等質(zhì)量拼價格。費用高昂，以阿里巴巴為例，阿里巴巴最便宜的會員是只有就10個櫥窗的售價29800元/年的基礎會員，最近阿里主推精品90000元/年的精品會員，除了會員資格外，想要更好的推廣效果，還得付費。不適用所有行業(yè)，對于競爭適度，產(chǎn)品有一定競爭力的企業(yè)來說，B2B平臺是不錯的選擇，但是對于競爭巨大，或者過于冷門的行業(yè)，并不是適用。覆蓋面相對狹窄，B2B不止B2B平臺，更不止阿里巴巴，他們都只是B2B這個目標市場里的一部分，一小部分而已。




3. 營銷型網(wǎng)站




評價：嚴格說起來，營銷型網(wǎng)站并不算一種推廣方式，放到這里來說，是要強調(diào)它很重要，一些推廣方式，需要以它為媒介。做外貿(mào)的，無論是企業(yè)還是個人，網(wǎng)站是標配，但是營銷型的網(wǎng)站就不是都有的了。如果是展會，或者B2B平臺，那么不需要營銷型網(wǎng)站，如果要做全網(wǎng)營銷，擁抱整個互聯(lián)網(wǎng)，那么就需要一個營銷型網(wǎng)站。




優(yōu)點：全網(wǎng)覆蓋，營銷型網(wǎng)站可以作為其它推廣方式的著陸頁，實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。說服力強，營銷型網(wǎng)站比傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站說服力要強大很多，可以大幅度提高流量的利用率，提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。




缺點：難度大，營銷型網(wǎng)站對網(wǎng)站布局、美工、文案都有很高的要求，需要這幾方面的人才協(xié)同才能做出真正有用的營銷型網(wǎng)站，一般的外貿(mào)企業(yè)和個人，一方面不重視，另外一方面也沒有能力建設營銷型網(wǎng)站。需要不斷更新，一個有效的營銷型企業(yè)網(wǎng)站是需要不斷修改以接近實際需要和獲取更好的效果，還需要持續(xù)不斷增加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這又客觀上增加了難度。推廣難度大，去展會，展位就是推廣，在B2B平臺，通常把產(chǎn)品信息發(fā)布上去就可以了，最多優(yōu)化下標題和描述，打打站內(nèi)廣告，而營銷型網(wǎng)站推廣方式就多了很多，復雜了很多，難度大了很多。




4. 搜索引擎優(yōu)化




優(yōu)點：流量精準，可以說，直到現(xiàn)在SEO獲取的流量依然是最精準的流量，詢盤轉(zhuǎn)化率遠超其它方式獲取的流量，比B2B平臺獲取的流量還要好。免費，雖然做SEO需要花錢，一旦排名做上去，源源不斷的流量全部都是免費的。




評價：搜索引擎優(yōu)化，就是SEO（Search Engine Optimization），是一種利用搜索引擎的規(guī)則把網(wǎng)站關鍵詞做到在有關搜索引擎的自然排名較高位置，比如前10名，以獲取流量的方式。雖然現(xiàn)在社交網(wǎng)絡、視頻網(wǎng)站、移動APP獲取到巨大流量，搜索引擎不再是唯一的流量入口，但其在外貿(mào)推廣中的作用依然巨大。




缺點：時間長，SEO需要的時間非常漫長，一個新站根據(jù)競爭程度，需要持續(xù)數(shù)月，甚至1-2年進行網(wǎng)站內(nèi)容建設和外鏈建設，才有可能把關鍵詞排名做上去。效果不確定，排名能不能做上去是不確定的，除了GOOGLE自己，沒有人能保證可以把一個特定的包含特定關鍵詞的頁面做到GOOGLE自然搜索結(jié)果第一頁。費錢，GOOGLE自然搜索結(jié)果是免費的，但是為了把排名做上去，必須持續(xù)高質(zhì)量網(wǎng)站內(nèi)容和外鏈建設，這都需要錢。




5. 網(wǎng)絡廣告




優(yōu)點：見效快，廣告一投放，1天就能見到效果，這是其它推廣方式都不能比擬的。精準流量，GOOGLE ADWORDS的流量是僅次于SEO的精準流量。FACEBOOK的廣告，可以選擇年齡，人群，性別，興趣等，雖然不如ADWORDS精準，但是獲取的流量也較為精準。




評價：網(wǎng)絡廣告有很多，這里我們只說其中2個：GOOGLE ADOWRDS和FACEBOOK廣告。這兩個廣告帶來的流量，相對比較精準，效果那是立竿見影。




缺點：費錢，這兩個廣告都是按照點擊付費，單次點擊成本起步價大約需要人民幣5元，不同關鍵詞價格差異很大，客單價低，轉(zhuǎn)化率低的B2C網(wǎng)站，很難不虧本。復雜，看似這兩個廣告系統(tǒng)挺簡單，實際很復雜，要有好的轉(zhuǎn)化率，在關鍵詞選擇、投放地點、時間、文案等方面都要下很大的功夫，付出很大的代價。




6. 郵件營銷




優(yōu)點：成本低，可以說郵件郵箱是所有推廣方式中成本最低的，發(fā)郵件能有多少成本?




評價：從有郵件開始就有了郵件營銷，從有了電子郵箱，就有人利用電子郵箱營銷，到現(xiàn)在郵件營銷仍然是重要的營銷方式。雖然郵件營銷對于外貿(mào)B2C來說作用更大，但是對于外貿(mào)B2B來說依然有一定作用。




缺點：難獲取精準客戶郵箱，獲取不到精準客戶郵箱就意味著發(fā)的郵件內(nèi)容并不是客戶需要的，就很難獲取到詢盤和訂單，成功完全靠運氣。




7. 軟文營銷




優(yōu)點：說服力可能比營銷型網(wǎng)站還要強，好多客戶看完軟文可能就能建立起信任，被激發(fā)出詢盤的欲望。海外品牌打造必不可少的利器，無論國內(nèi)還是國外，軟文營銷都是品牌打造的神器。




評價：軟文營銷無論是在國內(nèi)，還是國外，都是非常成熟，效果被證實很好的推廣方式。只是外貿(mào)行業(yè)，因為語言障礙，不重視或者看不上等原因，國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)很少有軟文營銷做得好的。近兩年，受追捧的摩天大樓SEO技術(shù)，實際就是用高質(zhì)量的軟文，帶來大量轉(zhuǎn)發(fā)，從而實現(xiàn)很好SEO效果。




缺點：內(nèi)容生產(chǎn)是個大問題，持續(xù)高質(zhì)量軟文生產(chǎn)更是難住了大部分人。而只有高質(zhì)量的軟文加上好的投放渠道，才能最終轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。




8. 視頻營銷




評價：隨著寬帶速度越來越快，資費越來越便宜，視頻的傳播不再是問題。從視頻網(wǎng)站YOUTUBE變成互聯(lián)網(wǎng)主干線，就可以看出視頻有多么受歡迎。視頻營銷可以說是現(xiàn)在營銷中不可缺少的部分。




缺點：成本高，如果自己不會制作視頻，請人制作，視頻的成本可以說很高，高到一般的企業(yè)都不能承受批量制作視頻。內(nèi)容生產(chǎn)難，一般的企業(yè)，一般的情況下，是沒有高水平的文案，不能策劃、寫出高質(zhì)量的腳本，更不用說拍攝和后期制作了。




9. 社交網(wǎng)絡營銷




優(yōu)點：客戶基本上都會用各種社交網(wǎng)絡，他們就在那里，作為供應商，那自然應該在的。




評論：如今做外貿(mào)，說不知道社交網(wǎng)絡營銷，那簡直是不可能的。真正做起來的，那就不多了。社交網(wǎng)絡，無論是FACEBOOK，還是領英等其它平臺，大家可以把它們當作微信朋友圈，或者自媒體平臺，它們既可以用你來開發(fā)新客戶，也可以用來維護老客戶的關系。




缺點：需要很長時間運營，需要漫長的積累，平時維護也很花時間。




10. 人際關系營銷




優(yōu)點：做外貿(mào)實際就是做人際關系，在特定行業(yè)里積累了優(yōu)質(zhì)人際關系，還愁訂單嗎？




評論：通過人際關系進行營銷，不僅對內(nèi)銷上頗有效，對外貿(mào)也同樣有效。牛哥就見過一家400人左右規(guī)模的工廠，既不參加展會，也沒有任何網(wǎng)上推廣，這家工廠的訂單都來自于熟人介紹，其中既有中國人，也有很多外國人。




缺點：需要漫長的積累，大量精力、金錢的投入。