中國在線旅游行業(yè)分為幾大門派？

時間：2023-04-02 01:54:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-02 01:54:01 來源：電子商務(wù)

• 攜程：在規(guī)?；?、資源端、技術(shù)系統(tǒng)、品牌+用戶心智上占據(jù)優(yōu)勢；
• 途牛：在資源直采+交易系統(tǒng)以及品牌上優(yōu)勢明顯；
• 同程：擁有旅游顧問以及微信的流量入口；
• 螞蜂窩：依靠內(nèi)容流量，加上用戶的高粘性+以及內(nèi)容流量的趨勢紅利不斷做大平臺；
• 美團：憑借高頻流量優(yōu)勢和本地生活屬性，在酒店，玩樂等相對低客單價項目上優(yōu)勢明顯；
• 飛豬：擁有成熟的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺+流量優(yōu)勢，交易效率很高。

雖然都是都做在線旅游，但細分來看每家公司的經(jīng)營模式和角色還有不同，我們先看下經(jīng)營模式有哪幾種。

主要有自營、代理和零售以及供應(yīng)商代工、動態(tài)打包和半打包6種。

自營是產(chǎn)品自主研發(fā)，資源直采，產(chǎn)品從生產(chǎn)到服務(wù)都是由自己來做，途牛的海外直采，攜程自營目前都是這種做法。

代理是供應(yīng)商提供產(chǎn)品給OTA，OTA來幫助運營，雙方以成本加價模式合作，訂單的咨詢、售前售后的服務(wù)由OTA完成，這一部分運營成本在OTA這里，商家只要提供產(chǎn)品和出行服務(wù)就行了。比如：同程出境 途牛的度假代理業(yè)務(wù)。

零售是伴隨OTA規(guī)模擴大衍生出的一種“淘寶”模式，需要有一定的流量規(guī)模，OTA只提供流量入口，以平臺交易傭金的模式，訂單的咨詢、售前售后服務(wù)由供應(yīng)商完成。

平臺只提供交易入口，零售模式能幫助OTA提高產(chǎn)品的豐富度和資源覆蓋，相對代理和自營模式來說做的比較輕，因為不涉及資源采購，不涉及咨詢服務(wù)。比如：目前的飛豬、螞蜂窩和美團，跨界模式適合這種做法。

OEM的模式是供應(yīng)商貼牌代生產(chǎn)，有點類似于手機行業(yè)的制造模式，供應(yīng)商按照OTA給出的標(biāo)準(zhǔn)提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，這種模式結(jié)合了資源端的效率，也照顧到了OTA的品牌區(qū)分，是比較不錯的合作模式。

除了這4種常見的交易模式之外，還有兩種技術(shù)手段就是超級自由行，也叫動態(tài)打包。伴隨自由行市場規(guī)模的擴大，用戶的出行經(jīng)驗不斷成熟，需要更多的自主選擇來滿足豐富需求，攜程也提供機票、酒店簽證、目的地玩樂、接送機等單項資源給用戶自己組合、自己打包成一條線路。

動態(tài)打包需要有強大的后臺資源系統(tǒng)來保證機票、酒店的方案匹配和價格準(zhǔn)確性以及前端足夠多的用戶規(guī)模，來保證整個邏輯跑的通，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)真正能做動態(tài)打包的也就攜程和途牛。

這是OTA常見的6種經(jīng)營模式，很多時候一家OTA是同時并用多種模式的，比如：攜程就同時存在這6種模式。

事實上，每一個模式都有其優(yōu)缺點 也有決定其成功的必要條件。

零售能最大化解決交易效率問題，但傭金率低，對資源的掌控力度不夠、不碰資源、不碰服務(wù)是輕運營模式。也因為不碰資源不碰服務(wù)，所以服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化以及質(zhì)量都有欠缺，并且也有飛單和供應(yīng)商自己沉淀用戶的可能。

代理的傭金率相對會高，服務(wù)因為是OTA統(tǒng)一提供，所以比較標(biāo)準(zhǔn)化。但需要平臺提供客服和運營成本，成單轉(zhuǎn)化率比零售模式要低，因為在對旅游產(chǎn)品的了解上，一定是商家更專業(yè)。

自營的傭金率是最高的，并且服務(wù)可控，也容易在資源端積累優(yōu)勢，我們說自營模式是多走一公里，就是在你手握流量之后。要去掌握資源，但自營模式需要支撐運營和客服成本，同時對收客能力要求也非常高，包機/包房容易出現(xiàn)硬損，并且往往硬損的數(shù)額非常大。

所以做自營業(yè)務(wù)需要很強的資金實力和底氣，自營早期，一定程度的虧損幾乎是不可避免的。

OEM模式需要對供應(yīng)商有一定的掌控力和自身穩(wěn)定收客的能力，因為只有量的保證，才有足夠的籌碼去找愿意為你定制產(chǎn)品的供應(yīng)商，來給你的客人提供專屬的服務(wù)，比如：統(tǒng)一LOGO的大巴車，餐廳、導(dǎo)游和酒店等。

DP和SDP需要強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和用戶基數(shù)，也是要有規(guī)模流量做前提。

伴隨飛豬、螞蜂窩零售平臺的興起，現(xiàn)在出現(xiàn)很多依靠平臺生長的新型供應(yīng)商在平臺上開店，這些供應(yīng)商往往在目的地資源上有多年的積累，依靠OTA平臺收客，支付給平臺交易傭金，售前咨詢和售后服務(wù)都由商家自己來做。

這種效率往往很高，如果能夠真真打磨好服務(wù)和品質(zhì)，擁有持續(xù)的口碑傳播和一定比例的復(fù)購，適當(dāng)?shù)陌袿TA的客人做一些沉淀和自己品牌的轉(zhuǎn)化，這種模式是非常不錯的。

尤其是螞蜂窩上面的商家，還伴隨有很強的內(nèi)容輸出能力，資源商在目的地深耕多年，對目的地的了解和專業(yè)程度都超過OTA，這些垂直目的地的小而美公司，往往后勁很大，我個人比較看好這種模式。

說完經(jīng)營模式，再看一下經(jīng)營角色的變化：

2013-2018年，OTA高歌猛進、資本投融資十分活躍,這5年OTA的發(fā)展。我個人經(jīng)歷其中感同身受，經(jīng)歷這5年，感覺到很幸運，個人收獲也很大。

近年來，OTA的身份逐步從代理向OTP（在線平臺）、OTS（在線服務(wù)）和OTC（在線內(nèi)容）過渡，從依靠投資輸血迅猛擴張搶用戶，到精耕細作迫切盈利賺到一塊錢。

這一段時間的大背景是：互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利結(jié)束了，新用戶大家都搶完了，App的新增下載量上不去了，于是開始挖掘老用戶的單客價值。

與其花費更高的獲客成本去搶一個新用戶，還不如精耕細作維護好已有的用戶，讓一個用戶留下來，并且持續(xù)的復(fù)購消費，這點從現(xiàn)在各家OTA推出的會員模式就能看的出來。

從發(fā)展階段上來說，流量紅利的階段過去了、獲客成本越來越貴，盈利能力決定一家企業(yè)到底能活多久 搜索流量也越來越乏力，社群流量和內(nèi)容流量成為了在線旅游的新戰(zhàn)場。




旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條

普及一個商業(yè)上的通用知識點，所有的行業(yè)都分為價值創(chuàng)造和價值傳遞兩部分。

從旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條來看，一個產(chǎn)品從資源到用戶，中間經(jīng)歷了2個環(huán)節(jié)：一個是創(chuàng)造價值的關(guān)節(jié)，一個是傳遞價值的環(huán)節(jié)。

我們今天看到的旅游供應(yīng)商、資源商其實是在創(chuàng)造價值環(huán)節(jié)，而OTA、線下門店、旅游分銷商、對產(chǎn)品的推廣、宣傳都是在傳遞價值環(huán)節(jié)。

前幾年的旅游行業(yè)為什么有很多的詬病，因為旅游產(chǎn)品從資源商到用戶的手中，經(jīng)歷了很多環(huán)節(jié)的加價。但其實這些環(huán)節(jié)是沒有給用戶和產(chǎn)品真正創(chuàng)造價值的，只是單純的加價，互聯(lián)網(wǎng)打破了信息不對稱，不斷消除了中間環(huán)節(jié)，很多用戶以前接觸不到的信息，現(xiàn)在很好獲取了。所以感覺到了欺騙，看到了你賺了多少錢。

真正好的商業(yè)模式，一定是對行業(yè)有更高效率，對用戶和資源商真正具有價值的。

如果你身在旅游行業(yè)，可以對照下自己的工作或者所在的公司，處在價值鏈的哪個環(huán)節(jié)，是否對產(chǎn)品對用戶真正有價值，是否對行業(yè)有更高的效率。

創(chuàng)造價值也分為兩個部分：一個是設(shè)計（ODM）、一個是生產(chǎn)（OEM） ，設(shè)計+生產(chǎn)組成了產(chǎn)品的價值。

旅游產(chǎn)品的價格=創(chuàng)造價值+傳遞價值（也就是大家熟知的成本價格+渠道價格），有的產(chǎn)品價格不貴，但渠道價格很貴，因為他中間鏈條有很多或者是傳遞很費成本。




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