做互聯(lián)網(wǎng)物流平臺，怎么樣才能有效快速的找到有發(fā)貨需求的企業(yè)？

時(shí)間：2023-04-02 07:26:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-02 07:26:01 來源：電子商務(wù)

據(jù)不全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)平臺有兩百余家?；ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺除了模式略有差異外都必須直接面對的一個(gè)大命題就是如何獲真實(shí)有效的貨源，這是互聯(lián)網(wǎng)物流平臺都不能逃避的問題，這個(gè)問題解決的好壞，也直接決定了互聯(lián)網(wǎng)物流平臺的生死，這是互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的話語權(quán)之爭。

那么如何才能有效快速的找到有發(fā)貨需求的企業(yè)，回單這個(gè)命題之前，我們先要了解貨主企業(yè)的需求是什么？互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)如果不是以客戶需求為導(dǎo)向去提供這些服務(wù)，那互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所有的服務(wù)就都是一個(gè)偽命題。

一、貨物安全保障。首先貨主希望貨物運(yùn)輸中轉(zhuǎn)交接的服務(wù)是安全的，其次希望合作的對象是賠付能力較強(qiáng)，信譽(yù)較好的企業(yè)，一旦有異常需要賠付的，其利益需要得到最大化的保護(hù)。

二、優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)。貨主企業(yè)的很多客戶是連續(xù)生產(chǎn)型企業(yè)，這要求其物流合作方一定是可以提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定服務(wù)的公司，并且有比較嚴(yán)苛的考核指標(biāo)，這對互聯(lián)網(wǎng)物流平臺企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司對司機(jī)與運(yùn)力的管理是相對松散的，有效的運(yùn)力管理是問題，而有效的運(yùn)力管理又是穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

三、相對低廉的成本。貨主企業(yè)降本目前最主要的方式是通過招標(biāo)方式降低成本?；ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺企業(yè)在沒有取得貨主企業(yè)的充分信任之前，如何為貨主提供優(yōu)質(zhì)低廉的物流服務(wù)，是需要好好思考的問題。在沒有獲取行業(yè)影響力和統(tǒng)治力的時(shí)候，還需要嚴(yán)格遵守貨主企業(yè)制定的游戲規(guī)則，通過參與貨主招標(biāo)的方式去獲取更多貨源。這是很多互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)不愿做的，因?yàn)閰⑴c招標(biāo)會意味著與三方一樣的責(zé)任。

如果互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)可以有效的為上述三個(gè)問題找到針對性的解決方案，那么就具備了快速有效的獲得貨主信賴的基礎(chǔ)。

下面我們從互聯(lián)網(wǎng)物流平臺的模式分析，看看哪些互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)具備快速有效的獲取貨主企業(yè)：

一、 車貨匹配的信息撮合型。這個(gè)模式直擊的痛點(diǎn)是信息閉塞時(shí)代的信息嚴(yán)重不對稱，為運(yùn)力效率的提升起到了巨大作用，代表模式是運(yùn)滿滿、貨車幫。兩者的模式接近，盈利轉(zhuǎn)向后方的貨車綜合服務(wù)或者物流園區(qū)的綜合服務(wù)（貨車幫，這也導(dǎo)致貨車幫在推廣階段遭到除了運(yùn)滿滿的直接狙擊，也遭到了物流園區(qū)企業(yè)的抵制的原因），但這個(gè)模式在目前階段并非對物流行業(yè)問題的根本性思考與解決，因?yàn)檫@種服務(wù)仍然只是在物流行業(yè)中通過加大信息共享的角度解決車與貨的匹配問題，但并非沒有價(jià)值，為其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新提供了思路，至少他們的車貨匹配方式已經(jīng)成了所有互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的標(biāo)配和基礎(chǔ)。但是這個(gè)階段對上下游的資源連接較弱，后續(xù)必須通過打通為上下游資源才有可能在物流這個(gè)行業(yè)有深遠(yuǎn)影響，并最終在這個(gè)物流這個(gè)領(lǐng)域取得成功。如果說兩家開始通過前端貨車或者運(yùn)力的突破，吸引、引導(dǎo)眾多的貨源投放，但是目前在兩個(gè)平臺投放的貨源大多來自信息部、專線、小三方等物流企業(yè)，企業(yè)直接投放貨源較少。這種貨源突破的難點(diǎn)在于如何將現(xiàn)有平臺的眾多運(yùn)力轉(zhuǎn)化為可控、穩(wěn)定、規(guī)范的運(yùn)力？如果解決貨主對貨物安全和穩(wěn)定有效服務(wù)的擔(dān)心和顧慮？目前仍沒有答案，這也就導(dǎo)致貨主或者三方企業(yè)沒有大量聚集到他們的平臺。

二、 現(xiàn)狀優(yōu)化型。這個(gè)模式的代表企業(yè)是福佑卡車。福佑卡車的模式在互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)中的一個(gè)極簡模式。大型三方-福佑卡車-經(jīng)紀(jì)人（信息部/黃牛），這種連接是“嚴(yán)格尊重國內(nèi)物流現(xiàn)狀并進(jìn)行逐步優(yōu)化與改良的模式”，這種模式的簡單化從商業(yè)角度講更容易獲得成功，可以說福佑不是一個(gè)有物流情懷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是個(gè)商人。這種模式推廣簡單，阻力較小，同時(shí)規(guī)模增長比較快，是資本青睞的對象，同時(shí)這種模式既不會給大型三方帶來壓力與沖擊，也照顧了現(xiàn)有信息部的利益?，F(xiàn)在可以稱之為福佑1.0階段，量變階段；未來2.0或3.0才是福佑能對物流行業(yè)散亂差小進(jìn)行改變的階段，這個(gè)階段會來，但是需要很長的時(shí)間。福佑的貨源來自三方企業(yè)，目標(biāo)客戶相對清晰，也具備快速有效的獲取貨源，但是中間的各個(gè)利益方的利益格局沒有顛破，其獲利空間狹小，或運(yùn)費(fèi)收入持平或微虧，資金與金融服務(wù)也許是贏利點(diǎn)。但是對其客戶來講，福佑卡車提供了“相對”安全的物流服務(wù)、“相對”穩(wěn)定的服務(wù)、但是成本空間有限。

三、 運(yùn)力代理型。這個(gè)模式我目前沒有找到很好的代表者，廣州志鴻也許是一個(gè)，同時(shí)也是三方轉(zhuǎn)型的代表；這就是一個(gè)大車隊(duì)的模式，這種模式因?yàn)槿狈Τ晒Φ幕蛘哂杏绊懥Φ墓荆簿邆涞暮芏嘞胂蟮目臻g。這種可以稱之為貨車幫、運(yùn)滿滿現(xiàn)階段的2.0版本。這種公司的空間在于對運(yùn)力或者合作運(yùn)力管理的力量，這種模式也是一個(gè)簡單的模式，通過不斷擴(kuò)充可控的車源和運(yùn)力，量變積累后也可以成為互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的“夢之隊(duì)”，贏利清晰，規(guī)模至上。可以為所有互聯(lián)網(wǎng)物流平臺企業(yè)對接，也可以直接接觸三方與貨主。規(guī)模突破與管理的跟進(jìn)需要大批的人才和系統(tǒng)跟上，規(guī)模是其第一步，后續(xù)的管理才是難點(diǎn)，但這是一種較好的選擇。但是這個(gè)模式具備了解決貨主企業(yè)兩個(gè)擔(dān)心，最后落腳點(diǎn)還是在成本上有硬傷，這個(gè)模式?jīng)Q定了他無法從價(jià)格上與個(gè)體經(jīng)營者進(jìn)行成本競爭，并獲得勝利。

四、 垂直供應(yīng)鏈型。一個(gè)有效的但是復(fù)雜的解決方案。這個(gè)模式的代表有怡亞通，還有其他互聯(lián)網(wǎng)物流及金融服務(wù)企業(yè)，從為貨主企業(yè)提供簡單的運(yùn)輸服務(wù)，延伸到貨主企業(yè)的采購服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)與銷售服務(wù)。這個(gè)切入困難，后續(xù)發(fā)展前景光明。原因是這種直接為貨主企業(yè)提供的供應(yīng)鏈服務(wù)有較強(qiáng)的合作粘性，發(fā)展也不會或不能太快，從規(guī)模發(fā)展上有一定的局限。垂直供應(yīng)鏈服務(wù)平臺具備了將眾多單獨(dú)貨主企業(yè)的需求聚合到一個(gè)統(tǒng)一平臺的可能性，將零散需求聚合成較大訂單的可能性，但是這個(gè)服務(wù)平臺若想直接從透明化的角度去切入一定難以成功，這個(gè)行業(yè)很多賺的就是不透明或者無法透明的利潤。比如A企業(yè)賣給B客戶1臺產(chǎn)品，與賣給C客戶10000臺產(chǎn)品價(jià)格無法相同，反之也是如此，比如A企業(yè)在垂直供應(yīng)鏈的平臺采購1臺和B企業(yè)采購10000臺的價(jià)格如果都相同，那這種平臺也不會有玩家。我的意思是，這種垂直切入需要選好痛點(diǎn)，并且是個(gè)緩慢的切入與發(fā)展過程，同時(shí)需要為貨主企業(yè)提供多種服務(wù)，對其管理水平也是個(gè)很大的考驗(yàn)；其他互聯(lián)網(wǎng)物流平臺或者金融服務(wù)企業(yè)切入也會面臨同樣的問題。這種切入有效，但是需要長時(shí)間去建立互信，發(fā)展會緩慢，但是具備解決貨主企業(yè)的三個(gè)顧慮。

五、 三方自建型。在此不做過多闡述。三方轉(zhuǎn)型會有3或4的發(fā)展路徑，碰到的問題見上述。當(dāng)然也有3方轉(zhuǎn)向快遞方向的，個(gè)人不看好。不做過多評論。

六、 IT系統(tǒng)主導(dǎo)型。代表企業(yè)是O-tms。為不同的貨主提供不同物流管理或者運(yùn)輸管理系統(tǒng)，從貨主企業(yè)對管理要求提升或者運(yùn)輸過程管理透明化的角度強(qiáng)化與貨主企業(yè)的合作，從而將貨源導(dǎo)入。當(dāng)然這個(gè)模式并非賺直接物流服務(wù)的的利潤，而是賺取后續(xù)數(shù)據(jù)、信息化實(shí)施的利潤。

七、 互聯(lián)網(wǎng)+中小物流企業(yè)型。這個(gè)模式的代表是共生。這個(gè)模式優(yōu)勢在與通過聚集互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢管理工具和中小物流企業(yè)的成本。但是在落地的過程中碰到很多困難，這個(gè)模式的直接的競爭對手是大三方和中三方，與這些競爭對手的短兵相接，需要龐大的資金后盾和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；同時(shí)平臺還要加強(qiáng)對中小三方的服務(wù)品質(zhì)的管理，也需要投入較大的資金與資源，平臺承擔(dān)的責(zé)任會更大。但這確是一個(gè)正確的方向和選擇?？梢杂行У慕鉀Q貨主企業(yè)成本的擔(dān)心，但是需要著力在服務(wù)的安全與穩(wěn)定上。

我相信看到這里的讀者會有一個(gè)大致的答案。當(dāng)然以上只是個(gè)人的看法，歡迎討論與指導(dǎo)。

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